2018年連鎖藥店擴(kuò)張方式分析 占據(jù)健康最后一公里

藥店企業(yè)成長(zhǎng)主要依賴三種方式，即連鎖擴(kuò)張、品類拓展和產(chǎn)業(yè)鏈滲透。連鎖擴(kuò)張包括新建和并購，目的是占據(jù)區(qū)域客流，提升區(qū)域壟斷力；品類拓展的目的是提升毛利率和周轉(zhuǎn)率，最終在兩者的平衡中提升ROA；產(chǎn)業(yè)鏈滲透包括延伸上游提升議價(jià)能力和延伸服務(wù)提升客流量。

連鎖擴(kuò)張是藥店成長(zhǎng)的頭號(hào)要素

藥店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是區(qū)域內(nèi)最后一公里的健康需求流量，這也是醫(yī)院周邊（有用藥需求的客流量大，藥店專用）和商業(yè)中心（客流量大，零售通用）是藥店必爭(zhēng)的黃金店址的原因。藥店連鎖擴(kuò)張的本質(zhì)就是通過新開或者收購門店去占據(jù)最后一公里的健康需求流量，進(jìn)而在區(qū)域內(nèi)提升市占率，形成區(qū)域性壟斷。區(qū)域壟斷的價(jià)值在于減少客戶流失、提升客戶粘性，進(jìn)而增強(qiáng)渠道溢價(jià)，這也是隨后品類拓展和產(chǎn)業(yè)鏈延伸的基礎(chǔ)。

藥店連鎖擴(kuò)張的另一層特有價(jià)值在于健康產(chǎn)品的信息不對(duì)稱較強(qiáng)，面對(duì)面服務(wù)的信賴度相對(duì)較高，同時(shí)大部分非慢病藥品的需求是緊急的，目前的純線上藥店的物流技術(shù)很難低成本地做到在1小時(shí)內(nèi)及時(shí)響應(yīng)本地的緊急購藥需求，因此布局便利的藥店是難以被醫(yī)藥電商取代的。在新零售產(chǎn)業(yè)大潮之下，藥店連鎖仍大有可為，2017年連鎖化率已超過50%，電商（+互聯(lián)網(wǎng)手段）和藥店應(yīng)更多定義為互補(bǔ)而不是競(jìng)爭(zhēng)。

品類拓展以提升毛利率、周轉(zhuǎn)率為核心

連鎖藥店的品類拓展主要集中于處方藥、高毛品種和多元化健康產(chǎn)品。

其中，處方外流空間巨大，目前以DTP藥房和院邊藥店為主要承接點(diǎn)。根據(jù)IMS和商務(wù)部數(shù)據(jù)，2016年我國(guó)藥品市場(chǎng)有超過85%的藥是處方藥，77%的處方藥銷售都停留在醫(yī)院內(nèi)，只有23%左右流出到藥店和商超等院外渠道。2016年日本的處方藥院外配藥比例約71.7%，美國(guó)2015年即超過83%，相對(duì)而言中國(guó)的處方外流一旦起步，預(yù)計(jì)為零售藥店帶來超千億的增量市場(chǎng)空間。處方外流仍以院邊藥店和DTP藥房為主，考察的是連鎖藥店對(duì)上游的渠道掌控能力和對(duì)下游的服務(wù)能力，目前承接處方藥的核心不在于提高毛利率（處方藥占比提升反而會(huì)降低毛利率），而在于集中客流量，提升整體營(yíng)收水平創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流的同時(shí)，通過處方藥大大提升客戶粘性，加速客流量的變現(xiàn)。

高毛利品種的引入主要是為了提升毛利率，這也是近10年來，國(guó)內(nèi)藥店頗為成功的經(jīng)營(yíng)模式，一心堂、老百姓、益豐藥房和海王星辰等龍頭連鎖均為典型代表。由于較多的高毛品種是不知名品牌產(chǎn)品，實(shí)際上高毛品種占比過高也會(huì)導(dǎo)致周轉(zhuǎn)率下降和客流量減少的副作用。做好高毛品種和引流品種的平衡也是藥店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

藥店主要拓展的多元化健康品包括食品飲料、保健品、醫(yī)療器械、藥妝和養(yǎng)生飲片等。一般而言，毛利率越高，周轉(zhuǎn)率越低，比如醫(yī)療器械和食品飲料分別是高毛低周轉(zhuǎn)和低毛高周轉(zhuǎn)的代表，而保健品、藥妝和養(yǎng)生飲片則具備高毛利和高周轉(zhuǎn)的屬性而備受藥店青睞。2017年，四大上市藥店非藥品營(yíng)收已有一定比重。

產(chǎn)業(yè)鏈滲透提升區(qū)域市占率

藥店向上游延伸滲透大致分為代理、貼牌和自產(chǎn)三種類型，其對(duì)產(chǎn)品的控制力和毛利率依次提升。藥店向上游滲透的本質(zhì)在于藥店通過門店擴(kuò)張取得了區(qū)域壟斷價(jià)值，上游廠家對(duì)連鎖藥店的讓利來自于中間渠道扁平化下的渠道費(fèi)用節(jié)省，對(duì)藥店而言即為渠道價(jià)值的變現(xiàn)。一般而言，通過規(guī)模化采購大約可以將15%毛利率左右的藥店零售品種提升到20%，而代理、貼牌和自產(chǎn)等合作滲透手段則可進(jìn)一步將品種毛利率提升到50%以上。

向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸提升客戶粘性，店中診所模式和DTP藥房模式前景廣闊。目前各大藥店龍頭都開始向下游服務(wù)端延伸，主要形式包括設(shè)立店中診所、DTP藥房、遠(yuǎn)程醫(yī)療、慢病管理等，核心目的是吸引具有精準(zhǔn)需求的患者，獲取醫(yī)療服務(wù)收入，使得收入多元化的同時(shí)提升客戶的粘性，進(jìn)而提升銷售轉(zhuǎn)化率，從而提升客單價(jià)和毛利率。目前，四大上市藥店已開展了多項(xiàng)向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸的措施。

以上數(shù)據(jù)及分析均來自于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2018-2023年中國(guó)連鎖藥店行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》。

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