探訪海倫司冷清背后：想賣燒烤不易，低價(jià)標(biāo)簽難改

圖源：攝圖網(wǎng)

作者|關(guān)注新消費(fèi)的 來源|奇偶派(ID：jioupai)

“走到玉林路的盡頭，坐在小酒館的門口。”歌手趙雷一曲《成都》，讓許多人第一次患上“小酒館情結(jié)”。

但如今故事和酒，作為“小酒館第一股”的海倫司，恐怕沒心情去品了。

2月28日晚間，海倫司發(fā)布了2022年盈利預(yù)警，預(yù)計(jì)截至12月底，全年?duì)I業(yè)收入為15.49億元至15.89億元，同比下跌13.45%至15.63%；凈虧損為13.13億元至16.73億元，虧損同比擴(kuò)大4.71倍至6.27倍。

海倫司曾為自己定下2023年底，開出2200家店的“豪言壯志”，可如今現(xiàn)存的店鋪堪堪超過目標(biāo)的三分之一。

去年5月，海倫司突然跨界入局大排檔，給小鎮(zhèn)青年帶來了啤酒燒烤小龍蝦的精彩夜生活。但走出利川等縣城來到大本營武漢，海倫司的“價(jià)格戰(zhàn)”還好使嗎？

為了一探究竟，奇偶派探訪了一家海倫司小酒館。看看從小酒館開到大排檔，海倫司這種新發(fā)展模式的現(xiàn)狀，當(dāng)前海倫司小酒館賺錢能力如何，未來海倫司的市場空間在哪兒。

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看起來美味的大排檔不好做

對于打工人的夜生活，啤酒配燒烤才是治愈心靈的良藥，相比于酒類產(chǎn)品，燒烤的低價(jià)引流效果更強(qiáng)。

一切看起來很美，但是對于海倫司小酒館來說真的如此嗎？

我們來到這家位于武漢鬧市區(qū)的海倫司小酒館。進(jìn)店的第一感覺是“大”，不僅入口寬敞、招牌醒目，內(nèi)部裝飾透露一股羅馬風(fēng)味，這個(gè)商場的二樓基本一半被海倫司占據(jù)。

鬧市區(qū)的海倫司小酒館與大排檔

圖源：奇偶派拍攝

但是，整個(gè)店內(nèi)卻顯得有些冷清。我們掃碼點(diǎn)單時(shí)發(fā)現(xiàn)，菜單上并沒有燒烤選項(xiàng)。來到這家海倫司的后廚，這里并沒有開工跡象。

工作人員給出的回復(fù)是，“由于近期顧客較少，暫不開放大排檔”。

等到我們周六晚再來這家海倫司時(shí)，廚房仍然沒有人，燒烤大排檔仍然無法下單。僅僅開店3個(gè)月，這家海倫司的大排檔就不再營業(yè)，不得不讓人對海倫司開拓大排檔業(yè)務(wù)有些憂心。

海倫司的后廚

圖源：奇偶派拍攝

從小酒館逐漸開拓大排檔，在海倫司的新模式下，雖然通過加盟的形式，更好地整合當(dāng)?shù)厣鐣Y源，有效降低房租成本，但是人工和原材料的擴(kuò)增，卻嚴(yán)重壓縮了利潤空間。

營收方面，以當(dāng)前海倫司在湖北運(yùn)營較好的利川店為例，暑期旺季的日均營業(yè)額在3-4萬元，日常在1-2萬元，放眼全國都是名列前茅。其中，大排檔的燒烤與小吃分別只占總銷售額近10%與20%，主要靠酒水消費(fèi)拉動(dòng)營收。

成本方面，由于海倫司店面大，店面主要位于鬧市區(qū)租金高，人力眾多，總體單店成本一直居高不下。

我們探訪的這家「海倫司·越」的門店因?yàn)橛写笈艡n業(yè)務(wù)，比普店平均建筑面積多100平米。如此龐大的面積，在新一線城市的商圈里，租金壓力可想而知。

根據(jù)同城網(wǎng)站店鋪?zhàn)赓U信息，如果按450平米來計(jì)算，武漢新天地的「海倫司·越」每月的租金在5萬元左右，加上人力和物料，一個(gè)月總成本大概要20萬元。

根據(jù)華泰證券研報(bào)數(shù)據(jù)，「海倫司·越」的單店凈利潤在20%左右，人均單價(jià)為75元，海倫司翻臺率一直保持在2+次/天，低于主流餐飲行業(yè)上市公司的3-5次水平。

也就是說武漢店想要盈利，每月平均客流量要達(dá)到2700人左右，每日客流量要有90人。從實(shí)地考察的這家武漢鬧市區(qū)的海倫司小酒館情況看，目前只能算活在溫飽線上。

具體到大排檔菜品利潤方面，大排檔并不如想象的美味，表現(xiàn)得更為明顯。

圖源：「海倫司·越」小程序菜單

原材料以素菜為例，店內(nèi)烤韭菜大約3元一份，算上食材食材加上炭火、燒烤料等，最終毛利率可以達(dá)到70%左右。

肉類的平均利潤要更低大約在40%，其中最不賺錢的肉類產(chǎn)品是牛羊肉，因?yàn)檫@兩者的價(jià)格一般都偏高，只能以量取勝。

據(jù)公司招股書數(shù)據(jù)，2018-2020年，第三方酒飲毛利率分別為39.2%、52.8%、51.5%；另外，自主品牌的利潤率更是高達(dá)71.4%、75.3%、78.4%。2022年海倫司第三方品牌酒飲毛利率達(dá)48.5%，自有酒飲毛利率降至78.7%。

燒烤大排檔的加入，不僅沒能有效提升議價(jià)能力，反而導(dǎo)致海倫司過往高毛利的自有酒飲產(chǎn)品毛利出現(xiàn)滑落。

由于海倫司客戶群體以大學(xué)生和白領(lǐng)為主，這意味著用戶在酒館里社交的時(shí)間較長，現(xiàn)在加上燒烤，甚至?xí)霈F(xiàn)暢聊一整晚的情形。翻臺率不增返降，毛利持續(xù)下跌。

從小酒館做到大排檔，海倫司的業(yè)務(wù)拓展似乎并沒有想象的那么美好。

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蛋糕不大，搶食者眾多

除了自身業(yè)務(wù)邊界拓展并不順利，海倫司在面對如雨后春筍樣出現(xiàn)的競爭對手時(shí)似乎也沒有太多的優(yōu)勢和壁壘。

當(dāng)前海倫司的主要競爭對手，除了貳麻，胡桃里，海霧里等傳統(tǒng)酒館，還有連鎖燒烤品牌和其他夜市大排檔。而在酒水和菜品定價(jià)上，海倫司與其他小酒館相差不大，甚至燒烤比其他酒館菜品更便宜。

在加入大排檔之后，海倫司的客單價(jià)提高，消費(fèi)強(qiáng)度升級，不過自身定位也變得模糊起來。不同的客戶群體在同一空間之后，產(chǎn)生的氛圍感自然大不如從前。不少人對我們表示，加入大排檔之后的海倫司顯得有點(diǎn)不倫不類，自己去過一次就不再去了。

我們所探訪的位于武漢江漢路的這家海倫司周圍，與海倫司類似的酒水消費(fèi)選擇良多。我們數(shù)了數(shù)這家海倫司500米內(nèi)，就有十幾家酒吧。附近燒烤小吃更是數(shù)不勝數(shù)。走出20米外的一家大排檔，同樣的時(shí)間在海倫司冷冷清清的同時(shí)，門外已經(jīng)排起長隊(duì)。

海倫司周圍酒館大排檔匯集 圖源：奇偶派拍攝

事實(shí)上隨著近兩年微醺經(jīng)濟(jì)越來越旺，知名餐飲企業(yè)為了網(wǎng)羅年輕群體，為避免同質(zhì)化單點(diǎn)競爭，紛紛盯上了酒館生意。

去年8月海底撈開設(shè)“Hi撈小酒館”，在火鍋經(jīng)營場景下新增飲酒區(qū)，連鎖火鍋店湊湊，呷哺呷哺，豆撈坊都在火鍋店的基礎(chǔ)上融入酒館元素，甚至老鄉(xiāng)雞也開設(shè)了清吧，從快餐切換到酒吧頻道。

而隨著疫情放開和夜經(jīng)濟(jì)的崛起，餐飲行業(yè)迎來一波小高潮，為了助力餐飲行業(yè)復(fù)蘇，政府也在持續(xù)出臺提振措施。

線下店成為了酒企爭奪的焦點(diǎn)，無論是選擇開體驗(yàn)店還是小酒館，各大企業(yè)正在用自己的方式加速渠道下沉。

不論是青島啤酒、華潤啤酒、燕京啤酒，還是瀘州老窖、江小白、洋河股份等白酒企業(yè)，大佬紛紛跨界小酒館。

像這樣跨賽道經(jīng)營，利用品牌優(yōu)勢來搶占市場的行為，很容易對品牌定位產(chǎn)生混淆，短期來看更像是一種營銷手段，不過對于傳統(tǒng)的酒吧仍是不小的威脅。

根據(jù)國泰君安研報(bào)數(shù)據(jù)，海倫司在餐飲體系中盈虧平衡期和投資回報(bào)率與餐飲龍頭相當(dāng)，主要依靠店面小、投入少、回本周期快的邏輯，用規(guī)模帶動(dòng)盈利增長。

餐飲行業(yè)主要賽道投資回報(bào)情況對比 

圖源：國泰君安研報(bào)

一線城市商圈競爭激烈、市場飽和，客群消費(fèi)能力較強(qiáng)，愿意為酒飲質(zhì)量、門店地段環(huán)境支付溢價(jià)。對于走性價(jià)比路線的海倫司，如果不能在選址上大量吸納核心學(xué)生群體，沒有支撐其發(fā)展的土壤。

每周都有酒局的同事小李告訴我：“沒有人是為了喝哪一款產(chǎn)品專門去海倫司的，許多人只是去享受放松的社交氛圍。”

小酒館與其說賣的是酒，不如說是銷售低門檻的社交空間。

海倫司未形成品牌忠誠度，產(chǎn)品單一無競爭力，沒有差異化服務(wù)的壁壘，極易讓用戶失去新鮮感。我們所探訪的這家海倫司店在大眾點(diǎn)評上只有不到10條評價(jià)，已很能說明問題。

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并不成功的向上生長，只能探底

依靠自身的業(yè)務(wù)邊界進(jìn)行拓展并不容易，護(hù)城河不夠深的海倫司，將市場擴(kuò)張的步伐邁向了不同代際的城市。

對于向下沉市場延展，早在2022年3月海倫司業(yè)績發(fā)布會上公司高管就曾表示，2022年開店計(jì)劃將以三線及以下城市為主。

這樣的向下生長與擴(kuò)張戰(zhàn)略選擇，主要是由于海倫司在一二線城市市場的表現(xiàn)持續(xù)不振。

據(jù)其業(yè)績公告，2021年，海倫司在二線和三線及以下城市經(jīng)營利潤率高達(dá)16.92%和23.25%，但受高額的人力和租金成本拖累，其在一線城市只有0.01%。

極海品牌監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，從2022年5月起，海倫司重點(diǎn)關(guān)停了一、二線城市酒館，但三、四、五線和縣城等下沉市場的門店數(shù)量則相對穩(wěn)定，部分市場有所增加。

海倫司門店數(shù)量，圖源：安信證券研究中心

在不斷關(guān)店的同時(shí)，海倫司也面臨著營收壓力。根據(jù)2022年上半年業(yè)績報(bào)告顯示，海倫司上半年凈利損達(dá)到3.04億元，相較于2021年上半年盈利8060萬元，由贏轉(zhuǎn)虧。

在整體業(yè)績下滑之下，海倫司線下小酒館也負(fù)重前行。2022上半年海倫司同店銷售額同比下降33%、同店日銷同比下降27%。

海倫司在財(cái)報(bào)中解釋道：“疫情期間，基于門店優(yōu)化迭代的戰(zhàn)略考慮，對百余家門店進(jìn)行調(diào)整，由此產(chǎn)生1個(gè)億的一次性損失，包括關(guān)停產(chǎn)生的處置資產(chǎn)損失、預(yù)計(jì)關(guān)停產(chǎn)生減值損失等。”

然而無論怎么修飾，海倫司在上市后大規(guī)模的虧損是不爭的事實(shí)。擴(kuò)店腳步停滯，市場需要新故事，提升單店盈利能力，成為海倫司的必經(jīng)之路。

以目前出售的產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品定位來看，利用“酒水低價(jià)”策略，促進(jìn)客流增加，通過快速攤銷租金、人員等固定成本，拉高酒水銷量形成對產(chǎn)品的議價(jià)能力，從而實(shí)現(xiàn)其快速擴(kuò)張和穩(wěn)定收益，三四線城市反倒擁有更多的市場空間。

如果想提高收入，就需要不斷開新店。而大面積開新店，會導(dǎo)致利潤攤薄，資產(chǎn)折舊，銷售收入難以覆蓋人員薪資及原材料等成本，提價(jià)增收已箭在弦上。

2021年10月，面對線下消費(fèi)的低迷狀態(tài)，海倫司曾進(jìn)行過一次試探。

由于原材料、包裝、物流等成本的上漲，自產(chǎn)精釀、果啤、奶啤漲價(jià)4毛，百威、科羅娜、1644等第三方品牌漲價(jià)1毛9分，預(yù)計(jì)會給用戶每人次的消費(fèi)帶來1元左右的負(fù)擔(dān)。

圖源：海倫司官方公眾號

為了這一塊錢的生意，海倫司為此專門發(fā)布了一封致歉信，連續(xù)三個(gè)“對不起”，足以見得其對提價(jià)的“誠惶誠恐”。

當(dāng)性價(jià)比，成為海倫司最大也是幾乎唯一的優(yōu)勢，不論為了增收，還是為了搶占市場，海倫司只能繼續(xù)下沉擴(kuò)張下去。

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寫在最后

我們的走訪看到，海倫司并未如我們所想的那樣熱鬧非凡，鬧市區(qū)的門店仍然有些門前冷落。

這背后，海倫司并不是沒有努力。

在橫向的同行市場競爭上，受到外界越來越多競爭對手沖擊的海倫司小酒館，在自身業(yè)務(wù)拓展上選擇了與自身酒水業(yè)務(wù)接近的大排檔業(yè)務(wù)。但是大排檔業(yè)務(wù)的低毛利、高成本以及氛圍破壞效果，讓海倫司小酒館的大排檔業(yè)務(wù)似乎并不成功。

而在縱向的市場擴(kuò)展層面，海倫司在并不太賺錢的一二線城市起家后，將市場觸角從到三四線下沉市場。嘗到下沉市場的甜頭，不斷向下生長成為其業(yè)務(wù)發(fā)展的品牌標(biāo)簽路徑依賴。

成也蕭何敗也蕭何，當(dāng)下沉與低價(jià)成為其標(biāo)簽后，海倫司的每一次漲價(jià)與向上都將極為艱難。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：奇偶派(ID：jioupai)，作者：關(guān)注新消費(fèi)的