椰樹椰汁長紅秘訣：“雅過敏”

作者|瀟杰 來源|鯨商(ID：bizwhale)

椰樹的流量”密碼“，與”私人訂制“中的一幕貌離神合。

椰樹椰汁本能憑產(chǎn)品出圈，但一直走在“擦邊”的路上。

近日，椰樹集團直播間風格，從清一色的豐滿女生，換成了一群肌肉猛男。

這些男模穿著緊身背心，拿著椰樹椰汁，在直播間跳舞秀肌肉。一時間，“椰樹集團直播帶貨風格引爭議”登上了微博熱搜。

不少網(wǎng)友表示合法但沒必要。還有人打趣稱，“椰樹宣傳和定位從沒變過，一如既往的土味。”但更多人認為，椰樹一直在交違反廣告法的罰款，但屢教不改。

如今的椰汁賽道，椰樹能占據(jù)一席之地。而椰樹想的不是產(chǎn)品創(chuàng)新與布局，竟然是靠營銷破圈。

一

椰樹“翻車”，見怪不怪

早在3月初，椰樹就推出了招聘新計劃。其計劃近期直播間招聘身高180cm以上，健康陽光帥氣大男孩，有腹肌有肌肉。配合直播拍攝展示產(chǎn)品，每天工作約6小時，薪資約500元至800元一天。

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)平臺顯示，椰樹在3月1日下午的男模直播中，抖音直播觀看人次雖然一度達到9.3萬，但銷售額卻僅有750-1000元。另一個官方抖音號“椰樹集團海南椰汁飲料有限公司”，3月8日和3月9日各開播2場，其中3月8日的第二場直播觀看人次達78.8萬，但場均銷售額僅在1萬元~2.5萬元，平均每人消費0.03元。

可見模特只帶來了流量，沒帶來轉(zhuǎn)化。大部分網(wǎng)友只是湊熱鬧，并表示椰樹有足夠的產(chǎn)品力，但廣告一直很低俗“辣眼睛”。更有意思的一條評論是，“椰樹的審美萬年不變，一直擦邊，一直被罰款，一直被警告、從未改變”。

實際上，這的確不是椰樹第一次靠土味廣告出圈了。“低俗”營銷，一直是椰樹集團的制勝法寶。身為老油條的椰樹集團總在想方設(shè)法地“挑戰(zhàn)”用戶口味。這是它的創(chuàng)始人王光興開創(chuàng)的營銷法則。

早在2009年5月13日，椰樹集團官網(wǎng)曾發(fā)文表示，“每日強以飲大量椰汁，再用椰汁擦乳，所以人人飽滿”。很多網(wǎng)友真認為椰汁有豐胸功效，著實讓椰樹椰汁火了一把。

2021年3月，椰樹集團因在公司高管招聘海報上使用了“有車、有房、有高薪、肯定有美女帥哥追”等夸張的宣傳字眼，再次陷入輿論風波。最終因“妨礙社會公共秩序或者違背社會良好風尚”被罰款40萬元。

2022年，椰樹集團依然我行我素。上述這則招聘廣告語刪掉了去年的8個字，“肯定有美女帥哥追”。

同年國慶期間，椰樹集團在抖音開啟了直播首秀。但直播間風格卻引起不少爭議，幾位身穿緊身衣和短褲的美女主播們，手拿椰樹椰汁等標志性產(chǎn)品，面對鏡頭，跟著音樂做一些動感舞步。這是椰樹十年不變的審美。

根據(jù)時代周報記者統(tǒng)計，2022年10月8日晚的一場直播，開播不到5分鐘，直播間點贊數(shù)便已飆升至10萬。消費者依舊是以湊熱鬧為主，下單為輔。

一時間，大量媒體評論批椰樹集團的低俗宣傳風格。產(chǎn)品若想足夠吸睛，需要通過優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意廣告，但創(chuàng)意不能觸碰底線。

值得注意的是，熱衷于低俗營銷的椰樹集團還有一番勵志的創(chuàng)業(yè)史。其前身是一個快要倒閉的罐頭廠。早在1955年，廣東在?？谕顿Y30萬元興建了國營海口罐頭廠，主要的產(chǎn)品為菠蘿和五香鴨罐頭。

在創(chuàng)始人王光興帶領(lǐng)下，罐頭廠曾在巔峰時期擁有3000多位職工，年上繳稅收330萬元。在改革開放以后，曾經(jīng)的稀罕貨菠蘿罐頭在日漸豐富的商品種類中淪為平庸。椰樹集團把這個僅差2萬元就瀕臨破產(chǎn)的工廠發(fā)展成為中國飲料十強之一。

二

椰樹中年，喜憂參半

創(chuàng)始人王光興在改革開放后，為了讓椰汁走出海南，走向全國，決定先去首都北京。1991年椰樹集團在人民大會堂開了一場“世界首創(chuàng)，中國一絕”的天然椰子汁新聞發(fā)布會，一炮而紅。

在營銷上，王光興的一大特點就是：追求銷售力。廣告中產(chǎn)品要特寫、配音要清晰、產(chǎn)品字幕要夠大。這樣才能讓消費者快速便捷地接收產(chǎn)品信息。在產(chǎn)品包裝上，椰樹采用小的瓶身，強烈色彩對比，突出了“不加香精”、“鮮榨”等信息。其中被網(wǎng)友調(diào)侃為“椰歷，從“椰樹33年”已改為“椰樹100年”。不過，對絕大多數(shù)人來說，印象最深刻的，還是那位性感美女。

盡管椰樹常被消費者調(diào)侃為“土”，但并不妨礙消費者對其喜愛。其優(yōu)勢就在于多年積累的品牌勢能。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，作為國內(nèi)椰子飲品賽道最先“出道”的選手，椰樹在上世紀90年代末期的年銷售額就超10億元。椰樹集團更是連續(xù)11年(2010年——2020年)位列?？谑泄I(yè)企業(yè)產(chǎn)值第二名、稅金第三名，現(xiàn)有6000多名員工，年產(chǎn)值40多億元，年上繳稅金6億多，正在擴建向百億產(chǎn)值目標邁進。

到2013年時，椰樹集團年營收突破40億元。但從2013年至今，椰樹集團的速度“停滯不前”。椰樹集團公開的數(shù)據(jù)顯示，2014-2020年，椰樹營收分別為44.5億元、43.36億元、40.21億元、41.57億元、39.16億元、43.29億元、38.96億元，營收一直在40億元左右徘徊。

多年前，椰樹集團董事長王光興曾經(jīng)公開定下百億產(chǎn)值目標，稱2011-2015年完成60億元產(chǎn)值，2016-2020年要完成100億元產(chǎn)值。目前來看，椰樹集團距離這一目標還有較遠的路程。

而椰樹集團之所以會停滯不前，與其長期以來產(chǎn)品單一、缺乏創(chuàng)新、內(nèi)部管理等問題相關(guān)。甚至有經(jīng)銷商曾吐槽道，“帶椰果的椰汁就算椰樹的新品了”。這使椰樹在消費升級的浪潮中沒有及時推新抓住新消費人群，原有消費者又因其他品牌強勢發(fā)展而流失。

根據(jù)椰樹集團2022年12月14日公布的《椰樹要況匯報》，2022年1—11月，椰樹集團銷量在2021年同期增長兩位數(shù)的基礎(chǔ)上再增長7.57%。此外，椰樹集團在銷量層面有所增長。其在2021年比2020年增長16.82%、比2019年增長7.71%；兩年平均增長12.26%。

椰樹集團認為，公司從瀕臨破產(chǎn)到發(fā)展壯大，關(guān)鍵在于堅守“三大法寶”：一是體制優(yōu)勢，二是決策正確，三是管理從嚴。

不過，營收的增幅無法抵擋椰樹集團營收所面臨的困境。隨著椰子飲品市場競爭日趨激烈，倘若椰樹集團仍沒有產(chǎn)品迭代，或創(chuàng)新營銷方式，僅憑低俗營銷或許很難守住椰汁市場。

數(shù)據(jù)顯示，1999年椰樹牌椰汁的市占率一度達到75%，2019年已下滑到約26.3%，椰樹的市場還在被進一步瓜分。

三

椰汁撈金，難度加大

食品行業(yè)分析師朱丹蓬回憶，椰子產(chǎn)品在2013年—2016年爆火過四年，但是由于沒有太多大企業(yè)介入，整個創(chuàng)新升級的迭代速度和質(zhì)量已經(jīng)趨于平緩。近些年，咖啡、奶茶的火爆，給椰子產(chǎn)品提供了新機會。再加上，蒙牛、伊利等大企業(yè)都在布局植物蛋白賽道，椰子這個品類又重新火了起來。

2021年4月，瑞幸咖啡憑借生椰拿鐵爆火。有統(tǒng)計稱，僅在2021上半年，茶飲界就推出了130多款椰子風味的飲品。比如新茶飲品牌里的茶百道推出生椰芒芒、喜茶推出生打椰椰奶凍、奈雪的茶推出椰椰楊枝甘露。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)報道，在過去五年內(nèi)，椰子飲品的市場規(guī)模已經(jīng)從102.8億元上漲到144.4億元。預(yù)計2026年椰子飲品的市場規(guī)模將達到223.5億元，年復合增長率在15%左右。

除了椰樹集團這樣的老玩家，大量新茶飲品牌，傳統(tǒng)品牌亦在布局。匯源果汁推出鮮卡生榨椰漿，統(tǒng)一推出優(yōu)椰100%原味椰子水，雖銷量不佳，但也算給椰樹集團帶來了新挑戰(zhàn)。

更值得關(guān)注的是，靠著為咖啡、茶飲品牌提供原料，菲諾順勢而起。其創(chuàng)始人張凱曾分享過，傳統(tǒng)椰汁主要服務(wù)餐飲場景，菲諾等品牌則是從咖啡場景切入，從B端發(fā)展到C端。目前，已有越來越多的消費者直接把椰奶當作調(diào)制飲品，自行DIY飲品。

類似菲諾這樣專注于椰汁、椰奶的品牌還有很多。比如椰子生活方式品牌“可可滿分”在去年9月獲得A輪融資，又在近日完成數(shù)千萬元人民幣的A+輪融資；專注于零售渠道的“椰子知道”在成立兩年內(nèi)銷售額就快速破億。

從目前的營收規(guī)模、影響力、渠道布局來看，新品牌還遠不能和椰樹相提并論。不過，有業(yè)內(nèi)人士曾表示，椰奶和椰樹集團的椰子汁從生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品標準等方面都不太一樣。再經(jīng)過一段時間的市場培育，新產(chǎn)品、新品牌或許能給椰樹集團敲響“警鐘”。

椰樹集團面對2020年，產(chǎn)值突破100億元的目標，以及如雨后春筍般的新品牌們，估計也想再努把力。由于椰汁產(chǎn)能較為受限，椰樹集團需要拓展品類。所以，除了果汁產(chǎn)品，近些年椰樹集團還推出了礦泉水產(chǎn)品，但礦泉水這片紅海，已經(jīng)有娃哈哈和農(nóng)夫山泉兩位大佬，椰樹集團想要分一杯羹，可能比椰汁創(chuàng)新還難。

在渠道層面，椰樹除了發(fā)力抖音直播，其相關(guān)工作人員向媒體表示，會籌備電商平臺的旗艦店。只是其在線上渠道的表現(xiàn)都不太理想。

現(xiàn)在無法躺平，又卷不動的椰樹集團，距離百億營收似乎還很遠。再過二十年，椰汁類目的龍頭地位，是否仍是椰樹集團，讓我們拭目以待。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：鯨商(ID：bizwhale)，作者：瀟杰