五一前，抖音美團鏖戰(zhàn)“新二線”

圖源：攝圖網(wǎng)

來源|新熵(ID：xinshangxz)

美團、抖音不計成本涌入“新二線”

今年五一假期或是五年來最火爆的一季，本地生活玩家也在集中優(yōu)勢兵力“搶商家、搶供給、搶消費者”。

除大城市保持一貫的密集火力外，以無錫、臨沂、樂山等為代表的“新二線”城市則成為各大平臺必爭之地。

美團作為行業(yè)“大哥”自不必說，持續(xù)投入已成常態(tài)，據(jù)傳這次更是拿出單城上億的預(yù)算補貼商戶和消費者。抖音則以“初生牛犢不怕虎”的氣勢全面跟進，有商家表示，前腳美團銷售剛從店里離開，馬上就會有抖音服務(wù)商打來電話“美團給了什么政策，抖音也都可以給。”

行業(yè)玩家對商家的“追逐”遠(yuǎn)不止于此。浙江某縣級市一位休閑行業(yè)的商戶稱，“我現(xiàn)在上抖音團購了，抖音那面讓我把美團上面的東西先下架，等抖音審核通過了，我才能重新上架（美團）。”

你方唱罷我登場，隨著消費提振加速，本地生活市場再度風(fēng)起云涌。

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這個五一，新二線城市很熱鬧。美團、抖音紛紛在此集齊兵力，互相拼搶供給搞線上線下促銷活動，意在借勢最熱五一搶奪市場。

一位接近美團的人士透露，從本月底開始，美團或?qū)⒃跇飞?、無錫、洛陽等地推出一系列促銷活動，直播、促銷、地推將輪番上場，線上將主打188元吃喝玩樂紅包，涵蓋到店餐飲、休閑玩樂、美容美發(fā)等本地生活場景。該人士表示，美團用重金爭取了頭部客戶的特價供給，共同來推熱五一活動熱度。

抖音則在美團身上裝了“雷達(dá)”——你投多少，我全跟。

無錫一家連鎖自助餐廳老板透露，他們提報完美團五一活動沒過兩天，抖音也立馬跟進了補貼活動——平臺讓餐廳把抖音上的自助套餐價格上漲到229元，使用200減20元滿減券后，消費者只需花費209元。雖然前一天，該自助套餐在抖音上的團購價僅190元。

不少頭部的休閑玩樂商家，同樣被抖音補貼活動“狙擊”到。臨沂一家足道會所透露，上周提報參加“心動五一”后，抖音官方就在活動頁上“生成”了滿200減20、滿100減10的補貼力度，但五一還沒到，官方補貼已經(jīng)失效了。

（某足道會所參加抖音“心動五一”，滿減補貼的生成和消失）

湖北某地級市本地生活商家，同樣感受到了抖音砸錢補貼的速度和力度。他經(jīng)營的店鋪在抖音上線了“海鮮燒烤自助料理74元自助午餐團購套餐”，抖音給補貼滿50減5元后，價格僅需69元。但令該商家困惑的是，這個補貼第二天也消失了。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，抖音“官方補貼”并不是每個商家都有資格享用，即便能享受該福利的頭部連鎖商家，補貼也是“隨機”上線。

“抖音五一的活動政策隨時在變”，臨沂一餐飲商家表示，現(xiàn)在可以跟抖音銷售爭取“五一”流量券做補貼，至于能爭取2000元還是5000元，沒有固定說法，“強硬點可以爭取的多一點，還可以做一下直播，多爭取點補貼。”

對于另一些商家而言，抖音的作用并非獲新客、推品牌，而是“清庫存”。一家海鮮火鍋店老板觀察到，4月、5月氣溫升高，客流量顯著下滑，為了在夏季來臨之前清完庫存，會集中在抖音做一波低價促銷。

事實上，“低價策略”曾一度是抖音的圈地利器。據(jù)《晚點Latepost》報道，兩位抖音本地生活服務(wù)商人士稱，抖音官方曾向他們強調(diào)，擺上抖音的套餐一定要是 “全網(wǎng)最低折扣價”。美團“用抖音的方式應(yīng)對抖音”的商戰(zhàn)策略，明顯打到了抖音的痛處，迫使其不擇手段地加快進攻。

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沒人能準(zhǔn)確指出抖音本地生活到底從哪天開始發(fā)力，但“很快”是商戶的共同評價。

四川宜賓一家餐廳老板告訴筆者，2022年10月初，因當(dāng)時疫情期間線下推廣效果不穩(wěn)定，她自己注冊了店鋪抖音號。幾天后，就有自稱是抖音的工作人員聯(lián)系了她，并遞上一份合作協(xié)議。協(xié)議中承諾，相關(guān)方提供給餐廳的平臺推送、社群推廣、數(shù)據(jù)服務(wù)、攝影服務(wù)、編輯寫稿等都是免費的，主要推廣內(nèi)容就是幫助商家在抖音平臺上賣出更多團購套餐產(chǎn)品，傭金在15%左右，此外還有約2.5%的平臺服務(wù)費。而合作的前提，則是“獨家”——不得與其他平臺合作，不得向第三方提供更低價格的套餐合作。

福建制造業(yè)重鎮(zhèn)莆田的街頭，很多餐館桌上都貼美團點餐碼，最近則多了一個抖音關(guān)注碼。一家主做迷宗蟹的餐飲商家更是給出了“關(guān)注抖音號送兩個菜”的優(yōu)惠活動。不少餐飲和玩樂商家都能感受到“服務(wù)商三天兩頭來拜訪”，一位業(yè)內(nèi)人士透露：“抖音服務(wù)商一夜之間就從廈門、泉州來了，而美團則多聘用當(dāng)?shù)厝俗鳛殇N售，相對而言給商家的信任度更高。”

不同地區(qū)，不同行業(yè)，商戶看重的資源和接受的條件也不同。“零傭金”是哈爾濱一家燒烤店老板最看重的：“抖音給我開出的條件就是，其他平臺包括美團不能上一樣的套餐。”在河南經(jīng)營兒童游樂場生意的宋老板則對流量求之若渴：“目前超過7成客戶是抖音帶來的，但有條件，比如價格要確保抖音最便宜，否則我會被限流，損失很大。”

在一些地區(qū)，抖音設(shè)置的條件則更為直接。4月18日，一家休閑服務(wù)店主蔣女士反映，她在抖音上開設(shè)店鋪申請認(rèn)證時，抖音方面要求蔣女士先行下架美團等平臺上的商品套餐和展示頁面，否則審核通過的概率會很低。一位業(yè)內(nèi)朋友還告訴她，如果不下架美團商品，則600元審核費會打水漂，店鋪注冊認(rèn)證也會失敗，再繳納600元也無濟于事。最終，蔣女士按“要求”順利通過審核，她很困惑。

業(yè)內(nèi)人士表示，商家通過抖音引流，更有利于打響新店熱度、搶占流量先機；美團偏向于長期經(jīng)營門戶定位，沉淀用戶心智和行業(yè)地位。后者仍有堅定的價值錨點，否則商家也不會接到抖音相關(guān)工作人員“先下架美團商品和頁面”的奇怪要求。

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國盛證券認(rèn)為，到2025年，抖音到店GTV將達(dá)到美團的一半，收入或趕上美團到店酒旅業(yè)務(wù)收入。截至2022年底，抖音App上的本地生活種草短視頻達(dá)16.7億個，種草直播間235萬個。

從模式上看，2021年以來，抖音通過引進大量的服務(wù)商和自建的直營銷售體系招攬了眾多商戶入駐，隨后又上線了一批低價團購券吸引到了大量消費者。從筆者掌握的合同看，這些服務(wù)商有的是MCN機構(gòu)，有的是營銷推廣公司，也有運營本地網(wǎng)站的團隊，他們的共同點在于掌握了抖音平臺的玩法，自身已嵌入其流量生態(tài)中，同時掌握媒體內(nèi)容生產(chǎn)資源和工具。

數(shù)據(jù)顯示，部分商家在抖音的流量盡管較大，短時間能獲得暴漲的關(guān)注度，但團購優(yōu)惠產(chǎn)品的核銷率只有55%，遠(yuǎn)不及美團等搜索式團購90%以上的核銷率。到店類業(yè)務(wù)的另一個特點是商家的本地屬性更強，電商則不局限于用戶的具體位置，這對抖音本地流量分配提出了考驗。

而一些本身需求旺盛的商戶，也不著急前往抖音試水。一家在縣城從事夜宵的商戶表示：“每天就做這些單子，多了也沒精力應(yīng)付。目前依靠美團等平臺來的本地客戶已足夠飽和。”

與此同時，美團也正積極求變。2022 年 10 月，美團在部分三四線城市，將原本的代理商模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I模式，以此更好地覆蓋當(dāng)?shù)厣虘簟Ｍ瑫r，美團已上線的特價團購套餐與抖音的如出一轍，有部分套餐價格更優(yōu)。下一步抖音要逐步打通腰尾部商家，然而“流量爆款邏輯”推薦位置有限，這恰恰是美團的優(yōu)勢陣地，因此這個過程會無限拉長。

總體來說，兩家平臺交手“正酣”。對商家來說，借助平臺吃到今年經(jīng)濟大盤增長的紅利才是最實際的目標(biāo)。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：新熵(ID：xinshangxz)