貝殼不想留在沙灘上

（圖片來源：攝圖網）

作者|譚宵寒 來源|字母榜(ID：wujicaijing)

“看房量大了，我們同事也忙了”，一位武漢二手房中介說，他負責的小區(qū)，去年一個月都賣不出去兩三套房，春節(jié)過后每天能成交一套。

春節(jié)后，國內樓市迎來一波小陽春。

國家統計局數據顯示，一季度，全國商品住宅銷售額同比增長7.1%。另據貝殼研究院數據，同期，全國二手房交易額同比增長51.2%。

但并非所有房產經紀公司都成功熬到了春天。

4月底，字節(jié)跳動放棄線下房產業(yè)務，將小麥房產整體轉讓給麥田房產；繼從上海、香港等地撤退后，老牌房產中介Q房網宣布關閉深圳區(qū)域所有直營門店。

行業(yè)經歷了一次行業(yè)出清：小魚被淘汰，大魚生存了下來。

一季度，貝殼總交易額（GTV）為9,715億元。同比增長65.8%，凈收入為203億元，同比增長61.6%，經調整凈利潤為35.61億元，上年同期為2800萬元。不難看出，貝殼的業(yè)績要優(yōu)于同期大盤。

在周期論中，中國房地產行業(yè)3年要經歷一個小周期、5年一個中周期、10年一個大周期。過去三年，貝殼剛剛熬過一個完整的小周期。

“我們所面對的是一個供給不確定、需求不確定、條件也不確定、意愿也不確定的市場。”時任貝殼CEO的彭永東2019年接受《晚點 LatePost》采訪時曾如此描述。而這種不確定性在此后的兩三年間非但未見消散，反而更濃，“從長期來看，我們所處的內外部環(huán)境無疑充滿挑戰(zhàn)，不確定性持續(xù)增加”，彭永東在2021年中說道。

進入2023年，貝殼和它所處行業(yè)的境況都要樂觀許多——樓市溫和復蘇，房企風險出清；貝殼完成在港雙重上市，消除了美股被迫退市的風險，經歷過一輪降本增效之后，組織效率得到提升。

從一季報看，貝殼顯然已從谷底爬了出來。但新的周期才剛剛開始，如何在不確定的未來中，找到確定性的增長，是貝殼需要直面的問題。

下一個周期，貝殼能再贏一次嗎？

一

貝殼一季度業(yè)績表現超出了市場預期。

一季度，貝殼總交易額為9715億元，同比增長65.8%。其中，存量房業(yè)務GTV達6,643億元，凈收入92億元，同比增長49.3%；新房業(yè)務GTV達2,779億元，凈收入84億元，同比增長42.2%。

這與大環(huán)境持續(xù)改善有關。受益于房地產市場復蘇，季節(jié)性紅利釋放，再疊加此前積壓的需求，一季度樓市尤其是二手房市場交易快速起量。

貝殼復蘇的腳步顯然受益于此，而優(yōu)于大盤的業(yè)績表現，則與貝殼的戰(zhàn)略有關。

2014那一年，貝殼創(chuàng)始團隊用了60多個整天來反復討論一件事——到底是像大多數企業(yè)一樣，選擇做一個獨善其身、小而美的本地企業(yè)？還是走一條少有人走的路，去改變行業(yè)、走向全國，成就一番大事業(yè)？

最終他們選擇了后者，盡管這一想法最終落地要晚了幾年。2018年，貝殼找房上線，通過ACN（經紀人合作網絡）構建平臺模式，將存量房交易（包括二手房交易及租賃）劃分為多個環(huán)節(jié)，允許跨品牌和跨門店交易，除鏈家、德祐外，其它中介公司也可接入該網絡。

相比自營模式，輕資產的平臺模式的好處是，市場下行期耗費經營成本較少，能有效規(guī)避市場風險；市場回暖后，平臺依靠遍布于各地的門店，又能更快起量，且非鏈家門店多位于二線城市及以下，這些城市也是政策最先松綁的地區(qū)。

基于模式的敏捷性，貝殼收獲了市場回暖的紅利。財報也證實了這一點。貝殼存量房業(yè)務中，來自平臺服務、加盟服務及其他增值服務的收入增加111%至14億元，高于平臺收入增速。

除房產交易恢復高增長外，貝殼一季度收入增速高的另一原因是，家裝家居及新興業(yè)務（房屋租賃等業(yè)務）都錄得高增長。

2021年，貝殼發(fā)布了“一體兩翼”戰(zhàn)略，其中“一體”為房產交易賽道，“兩翼”為家裝家居賽道與租房賽道。

如今，貝殼的“兩翼”業(yè)務開始起飛。財報顯示，一季度，家裝家居業(yè)務凈收入為14億元，可比口徑下同比增長54.3%，新興業(yè)務及其他的凈收入為13億元，較上年同期的4億元增長222.1%。

而因家裝、租賃等業(yè)務位于房產交易鏈的下游，與房產交易有著協同效應。一旦“一體”業(yè)務復蘇回暖，也將為“兩翼”業(yè)務帶來持續(xù)的活水。

從波動市場里爬出來的貝殼，經營的穩(wěn)健度也有所提升。

去年，貝殼調整了開發(fā)商合作門檻，至四季度，國有房企銷售占比提升至45%。國有房企的特點是負債情況更為健康，市場回暖后交易情況能更早反彈。

同時，其推行開發(fā)商預付傭模式，預付傭占總傭金比例由第一季度的20%提升至四季度的44%。國金證券報告顯示，一季度貝殼新房業(yè)務應收賬款周轉天數僅為59天。

經營效率提升反應到財報上，即毛利率和凈利潤水平的提高。一季度，貝殼毛利率為31.3%，2022年同期為17.7%。不按美國通用會計準則，調整后凈利潤為35.61億元，上年同期凈利潤為2800萬元。

顯然，貝殼在行業(yè)低谷期的改革，其效果已然反應到了財報上。

二

在一季度市場復蘇的背景下，貝殼交出了一份亮眼的成績單，而資本市場對此的關注是，貝殼的高增長能否持續(xù)。

畢竟，貝殼所處的行業(yè)剛剛經歷過一段艱難時刻。2020年下半年，“三條紅線”政策發(fā)布，此后房企信貸“五檔管理”、土地出讓“兩集中”制度陸續(xù)出臺，以往的高杠桿、高周轉模式再難為繼，頭部房企經歷了一波大浪淘沙式的變局。疊加疫情因素、供需關系等因素的影響，房地產市場下行勢頭遲遲未能扭轉。

身處在監(jiān)管收緊、市場動蕩的大環(huán)境里，當時的貝殼面臨著許多挑戰(zhàn)。在被彭永東定義為“艱難”的2021年的業(yè)績會上，貝殼執(zhí)行董事、CFO徐濤形容，2021年，貝殼是“前所未有的難”。

貝殼與行業(yè)內的所有公司經歷了一場大考——考驗著管理團隊和組織的每一個人，考驗著行業(yè)過往重規(guī)模、輕質量的增長模式。

所幸，這場大考終究結束了。從宏觀角度看，經歷過下行周期后，在金融信貸政策的支持下，房企加快風險出清，淘汰了一部分不合格玩家；一系列穩(wěn)樓市政策出臺，房產市場陸續(xù)回暖。

據《華夏時報》報道，杭州市余杭區(qū)的瓶窯鎮(zhèn)、中泰街道限購放松。外地戶籍僅需1個月社保即可購買新房或二手房，本地戶籍購房無社保要求，購買二套不受落戶5年限制。除杭州，近期還有包括南京、濟南、長沙、廈門等在內的多個城市對限購政策進行了放松，其中部分城市采取了局部放松的做法。

行業(yè)依舊存在諸多不確定性，但與一兩年前相比，來自宏觀政策的不確定性已被極大削減，貝殼面對的市場環(huán)境更加清晰。

去年4月，美國證券交易委員會將貝殼等中概股列入“預摘牌”名單。按照相關法律法規(guī)要求，如果貝殼連續(xù)三年均未向美國開放審計底稿，將會被限制在美股交易。

不過1個月后，貝殼找到了解決方案。5月11日，貝殼正式在港交所掛牌上市，成為首家以“雙重主要上市+介紹上市”形式返港的中概股，消除了“退市清單”的負面影響。

三

一家企業(yè)能否實現可持續(xù)的增長，更在于管理者的戰(zhàn)略考量。

今年5月20日，左暉去世兩周年，彭永東發(fā)文紀念。在他看來，這兩年經營和成長的過程，就是不斷解題的過程。“在若干時刻，我更能理解老左曾經說過的某些話，這就是精神的共鳴吧。”

這兩年，在經營端，貝殼解開了許多難題，比如如何提高組織效率。年初，彭永東公布了貝殼年度OKR，KR中包括“做難而正確的事”，用文化價值觀戰(zhàn)勝“大企業(yè)病”。

2022年，與很多大公司相同，貝殼完成了內部的降本增效，這是一段艱難的過程。突破目標的興奮、身在一線的共鳴、揮別同事的傷感……這些無一不讓彭永東難以忘懷。

但站在更高的維度，這是房產經紀行業(yè)在供給端出清的必經之路：下行周期中，優(yōu)質經紀人和門店保留了下來，產出效率更高的產能留存，自然會帶動公司效率的提升，釋放公司利潤。

2021年年末，貝殼這艘大船重新設定了航向，發(fā)布了“一體兩翼”戰(zhàn)略。據《晚點LatePost》報道，“兩翼”業(yè)務是彭永東最關心的業(yè)務，他會現身新業(yè)務討論會，和事業(yè)群員工一起討論問題。

提出“一體兩翼”戰(zhàn)略前，2021年7月，貝殼宣布收購圣都家裝，早已開始謀劃全局。如今，這些在低谷期的投入和戰(zhàn)略調整都有了回報——雖從絕對數字上看，家裝家居、租房業(yè)務目前在貝殼營收中占比不高，但其仍保持著高速增長態(tài)勢，且與房產經紀業(yè)務存在不斷增強的協同效應，有很大的延展空間。

圣都家裝

財報顯示，2023年第一季度，家裝家居業(yè)務可比口徑合同額同比提升108%，這其中來自房產經紀導流貢獻超過 40%，一二賽道進一步協同；貝殼租房在管房源量已達16萬套，這一業(yè)務服務的主要客群為青年人，這部分人未來將產生買房需求，從而促成存量房或新房交易，帶來更長遠的商業(yè)價值。

貝殼熬過了冬天，重新站在了春天里。但周期性波動的房產市場，并不會總是春光明媚。

而貝殼已經歷過許多個四季。從上一個周期里爬出來，貝殼靠的是正確的戰(zhàn)略和執(zhí)行力，更深一層的，則是管理者對使命、價值觀的傳承，讓組織保持韌性。

左暉始終信仰商業(yè)就是要做難而正確的事，何為“難而正確”？左暉做過一番闡釋——（做）戰(zhàn)略是確定地點，確定地點之后，有無數條路可以過去，有容易的路，有難的路，我們往往選擇難的路，“選擇難的路，成功的幾率其實是更高的。”

過去兩年，貝殼走過的路不可謂不難。在這個春天，走“難走的路”的貝殼，也得到了難能可貴的豐收。

“我們太有機會了，我們是幸福的，住這個賽道足夠我們馳騁、足夠我們改造，這座山是實實在在矗立眼前的”，在紀念左暉去年兩周年的文章《永遠堅韌與樂觀@2023，致敬老左！》里，彭永東寫道，翻越第二座山，貝殼品出了左暉“所謀者”的“大”，大是視角的大，是能力的大，是價值的大。

“天花板都是自己給自己的，打開，看到的就是一個新世界。” 貝殼聯合創(chuàng)始人、董事長、CEO彭永東說。

編者按：本文轉載自微信公眾號：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：譚宵寒