貝殼不想留在沙灘上

（圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)）

作者|譚宵寒 來(lái)源|字母榜(ID：wujicaijing)

“看房量大了，我們同事也忙了”，一位武漢二手房中介說(shuō)，他負(fù)責(zé)的小區(qū)，去年一個(gè)月都賣不出去兩三套房，春節(jié)過(guò)后每天能成交一套。

春節(jié)后，國(guó)內(nèi)樓市迎來(lái)一波小陽(yáng)春。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，一季度，全國(guó)商品住宅銷售額同比增長(zhǎng)7.1%。另?yè)?jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)，同期，全國(guó)二手房交易額同比增長(zhǎng)51.2%。

但并非所有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都成功熬到了春天。

4月底，字節(jié)跳動(dòng)放棄線下房產(chǎn)業(yè)務(wù)，將小麥房產(chǎn)整體轉(zhuǎn)讓給麥田房產(chǎn)；繼從上海、香港等地撤退后，老牌房產(chǎn)中介Q房網(wǎng)宣布關(guān)閉深圳區(qū)域所有直營(yíng)門店。

行業(yè)經(jīng)歷了一次行業(yè)出清：小魚被淘汰，大魚生存了下來(lái)。

一季度，貝殼總交易額（GTV）為9,715億元。同比增長(zhǎng)65.8%，凈收入為203億元，同比增長(zhǎng)61.6%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為35.61億元，上年同期為2800萬(wàn)元。不難看出，貝殼的業(yè)績(jī)要優(yōu)于同期大盤。

在周期論中，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)3年要經(jīng)歷一個(gè)小周期、5年一個(gè)中周期、10年一個(gè)大周期。過(guò)去三年，貝殼剛剛熬過(guò)一個(gè)完整的小周期。

“我們所面對(duì)的是一個(gè)供給不確定、需求不確定、條件也不確定、意愿也不確定的市場(chǎng)。”時(shí)任貝殼CEO的彭永東2019年接受《晚點(diǎn) LatePost》采訪時(shí)曾如此描述。而這種不確定性在此后的兩三年間非但未見(jiàn)消散，反而更濃，“從長(zhǎng)期來(lái)看，我們所處的內(nèi)外部環(huán)境無(wú)疑充滿挑戰(zhàn)，不確定性持續(xù)增加”，彭永東在2021年中說(shuō)道。

進(jìn)入2023年，貝殼和它所處行業(yè)的境況都要樂(lè)觀許多——樓市溫和復(fù)蘇，房企風(fēng)險(xiǎn)出清；貝殼完成在港雙重上市，消除了美股被迫退市的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)歷過(guò)一輪降本增效之后，組織效率得到提升。

從一季報(bào)看，貝殼顯然已從谷底爬了出來(lái)。但新的周期才剛剛開(kāi)始，如何在不確定的未來(lái)中，找到確定性的增長(zhǎng)，是貝殼需要直面的問(wèn)題。

下一個(gè)周期，貝殼能再贏一次嗎？

一

貝殼一季度業(yè)績(jī)表現(xiàn)超出了市場(chǎng)預(yù)期。

一季度，貝殼總交易額為9715億元，同比增長(zhǎng)65.8%。其中，存量房業(yè)務(wù)GTV達(dá)6,643億元，凈收入92億元，同比增長(zhǎng)49.3%；新房業(yè)務(wù)GTV達(dá)2,779億元，凈收入84億元，同比增長(zhǎng)42.2%。

這與大環(huán)境持續(xù)改善有關(guān)。受益于房地產(chǎn)市場(chǎng)復(fù)蘇，季節(jié)性紅利釋放，再疊加此前積壓的需求，一季度樓市尤其是二手房市場(chǎng)交易快速起量。

貝殼復(fù)蘇的腳步顯然受益于此，而優(yōu)于大盤的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，則與貝殼的戰(zhàn)略有關(guān)。

2014那一年，貝殼創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)用了60多個(gè)整天來(lái)反復(fù)討論一件事——到底是像大多數(shù)企業(yè)一樣，選擇做一個(gè)獨(dú)善其身、小而美的本地企業(yè)？還是走一條少有人走的路，去改變行業(yè)、走向全國(guó)，成就一番大事業(yè)？

最終他們選擇了后者，盡管這一想法最終落地要晚了幾年。2018年，貝殼找房上線，通過(guò)ACN（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）構(gòu)建平臺(tái)模式，將存量房交易（包括二手房交易及租賃）劃分為多個(gè)環(huán)節(jié)，允許跨品牌和跨門店交易，除鏈家、德祐外，其它中介公司也可接入該網(wǎng)絡(luò)。

相比自營(yíng)模式，輕資產(chǎn)的平臺(tái)模式的好處是，市場(chǎng)下行期耗費(fèi)經(jīng)營(yíng)成本較少，能有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；市場(chǎng)回暖后，平臺(tái)依靠遍布于各地的門店，又能更快起量，且非鏈家門店多位于二線城市及以下，這些城市也是政策最先松綁的地區(qū)。

基于模式的敏捷性，貝殼收獲了市場(chǎng)回暖的紅利。財(cái)報(bào)也證實(shí)了這一點(diǎn)。貝殼存量房業(yè)務(wù)中，來(lái)自平臺(tái)服務(wù)、加盟服務(wù)及其他增值服務(wù)的收入增加111%至14億元，高于平臺(tái)收入增速。

除房產(chǎn)交易恢復(fù)高增長(zhǎng)外，貝殼一季度收入增速高的另一原因是，家裝家居及新興業(yè)務(wù)（房屋租賃等業(yè)務(wù)）都錄得高增長(zhǎng)。

2021年，貝殼發(fā)布了“一體兩翼”戰(zhàn)略，其中“一體”為房產(chǎn)交易賽道，“兩翼”為家裝家居賽道與租房賽道。

如今，貝殼的“兩翼”業(yè)務(wù)開(kāi)始起飛。財(cái)報(bào)顯示，一季度，家裝家居業(yè)務(wù)凈收入為14億元，可比口徑下同比增長(zhǎng)54.3%，新興業(yè)務(wù)及其他的凈收入為13億元，較上年同期的4億元增長(zhǎng)222.1%。

而因家裝、租賃等業(yè)務(wù)位于房產(chǎn)交易鏈的下游，與房產(chǎn)交易有著協(xié)同效應(yīng)。一旦“一體”業(yè)務(wù)復(fù)蘇回暖，也將為“兩翼”業(yè)務(wù)帶來(lái)持續(xù)的活水。

從波動(dòng)市場(chǎng)里爬出來(lái)的貝殼，經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健度也有所提升。

去年，貝殼調(diào)整了開(kāi)發(fā)商合作門檻，至四季度，國(guó)有房企銷售占比提升至45%。國(guó)有房企的特點(diǎn)是負(fù)債情況更為健康，市場(chǎng)回暖后交易情況能更早反彈。

同時(shí)，其推行開(kāi)發(fā)商預(yù)付傭模式，預(yù)付傭占總傭金比例由第一季度的20%提升至四季度的44%。國(guó)金證券報(bào)告顯示，一季度貝殼新房業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為59天。

經(jīng)營(yíng)效率提升反應(yīng)到財(cái)報(bào)上，即毛利率和凈利潤(rùn)水平的提高。一季度，貝殼毛利率為31.3%，2022年同期為17.7%。不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后凈利潤(rùn)為35.61億元，上年同期凈利潤(rùn)為2800萬(wàn)元。

顯然，貝殼在行業(yè)低谷期的改革，其效果已然反應(yīng)到了財(cái)報(bào)上。

二

在一季度市場(chǎng)復(fù)蘇的背景下，貝殼交出了一份亮眼的成績(jī)單，而資本市場(chǎng)對(duì)此的關(guān)注是，貝殼的高增長(zhǎng)能否持續(xù)。

畢竟，貝殼所處的行業(yè)剛剛經(jīng)歷過(guò)一段艱難時(shí)刻。2020年下半年，“三條紅線”政策發(fā)布，此后房企信貸“五檔管理”、土地出讓“兩集中”制度陸續(xù)出臺(tái)，以往的高杠桿、高周轉(zhuǎn)模式再難為繼，頭部房企經(jīng)歷了一波大浪淘沙式的變局。疊加疫情因素、供需關(guān)系等因素的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)下行勢(shì)頭遲遲未能扭轉(zhuǎn)。

身處在監(jiān)管收緊、市場(chǎng)動(dòng)蕩的大環(huán)境里，當(dāng)時(shí)的貝殼面臨著許多挑戰(zhàn)。在被彭永東定義為“艱難”的2021年的業(yè)績(jī)會(huì)上，貝殼執(zhí)行董事、CFO徐濤形容，2021年，貝殼是“前所未有的難”。

貝殼與行業(yè)內(nèi)的所有公司經(jīng)歷了一場(chǎng)大考——考驗(yàn)著管理團(tuán)隊(duì)和組織的每一個(gè)人，考驗(yàn)著行業(yè)過(guò)往重規(guī)模、輕質(zhì)量的增長(zhǎng)模式。

所幸，這場(chǎng)大考終究結(jié)束了。從宏觀角度看，經(jīng)歷過(guò)下行周期后，在金融信貸政策的支持下，房企加快風(fēng)險(xiǎn)出清，淘汰了一部分不合格玩家；一系列穩(wěn)樓市政策出臺(tái)，房產(chǎn)市場(chǎng)陸續(xù)回暖。

據(jù)《華夏時(shí)報(bào)》報(bào)道，杭州市余杭區(qū)的瓶窯鎮(zhèn)、中泰街道限購(gòu)放松。外地戶籍僅需1個(gè)月社保即可購(gòu)買新房或二手房，本地戶籍購(gòu)房無(wú)社保要求，購(gòu)買二套不受落戶5年限制。除杭州，近期還有包括南京、濟(jì)南、長(zhǎng)沙、廈門等在內(nèi)的多個(gè)城市對(duì)限購(gòu)政策進(jìn)行了放松，其中部分城市采取了局部放松的做法。

行業(yè)依舊存在諸多不確定性，但與一兩年前相比，來(lái)自宏觀政策的不確定性已被極大削減，貝殼面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更加清晰。

去年4月，美國(guó)證券交易委員會(huì)將貝殼等中概股列入“預(yù)摘牌”名單。按照相關(guān)法律法規(guī)要求，如果貝殼連續(xù)三年均未向美國(guó)開(kāi)放審計(jì)底稿，將會(huì)被限制在美股交易。

不過(guò)1個(gè)月后，貝殼找到了解決方案。5月11日，貝殼正式在港交所掛牌上市，成為首家以“雙重主要上市+介紹上市”形式返港的中概股，消除了“退市清單”的負(fù)面影響。

三

一家企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的增長(zhǎng)，更在于管理者的戰(zhàn)略考量。

今年5月20日，左暉去世兩周年，彭永東發(fā)文紀(jì)念。在他看來(lái)，這兩年經(jīng)營(yíng)和成長(zhǎng)的過(guò)程，就是不斷解題的過(guò)程。“在若干時(shí)刻，我更能理解老左曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的某些話，這就是精神的共鳴吧。”

這兩年，在經(jīng)營(yíng)端，貝殼解開(kāi)了許多難題，比如如何提高組織效率。年初，彭永東公布了貝殼年度OKR，KR中包括“做難而正確的事”，用文化價(jià)值觀戰(zhàn)勝“大企業(yè)病”。

2022年，與很多大公司相同，貝殼完成了內(nèi)部的降本增效，這是一段艱難的過(guò)程。突破目標(biāo)的興奮、身在一線的共鳴、揮別同事的傷感……這些無(wú)一不讓彭永東難以忘懷。

但站在更高的維度，這是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在供給端出清的必經(jīng)之路：下行周期中，優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人和門店保留了下來(lái)，產(chǎn)出效率更高的產(chǎn)能留存，自然會(huì)帶動(dòng)公司效率的提升，釋放公司利潤(rùn)。

2021年年末，貝殼這艘大船重新設(shè)定了航向，發(fā)布了“一體兩翼”戰(zhàn)略。據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，“兩翼”業(yè)務(wù)是彭永東最關(guān)心的業(yè)務(wù)，他會(huì)現(xiàn)身新業(yè)務(wù)討論會(huì)，和事業(yè)群?jiǎn)T工一起討論問(wèn)題。

提出“一體兩翼”戰(zhàn)略前，2021年7月，貝殼宣布收購(gòu)圣都家裝，早已開(kāi)始謀劃全局。如今，這些在低谷期的投入和戰(zhàn)略調(diào)整都有了回報(bào)——雖從絕對(duì)數(shù)字上看，家裝家居、租房業(yè)務(wù)目前在貝殼營(yíng)收中占比不高，但其仍保持著高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，且與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在不斷增強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)，有很大的延展空間。

圣都家裝

財(cái)報(bào)顯示，2023年第一季度，家裝家居業(yè)務(wù)可比口徑合同額同比提升108%，這其中來(lái)自房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)導(dǎo)流貢獻(xiàn)超過(guò) 40%，一二賽道進(jìn)一步協(xié)同；貝殼租房在管房源量已達(dá)16萬(wàn)套，這一業(yè)務(wù)服務(wù)的主要客群為青年人，這部分人未來(lái)將產(chǎn)生買房需求，從而促成存量房或新房交易，帶來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)價(jià)值。

貝殼熬過(guò)了冬天，重新站在了春天里。但周期性波動(dòng)的房產(chǎn)市場(chǎng)，并不會(huì)總是春光明媚。

而貝殼已經(jīng)歷過(guò)許多個(gè)四季。從上一個(gè)周期里爬出來(lái)，貝殼靠的是正確的戰(zhàn)略和執(zhí)行力，更深一層的，則是管理者對(duì)使命、價(jià)值觀的傳承，讓組織保持韌性。

左暉始終信仰商業(yè)就是要做難而正確的事，何為“難而正確”？左暉做過(guò)一番闡釋——（做）戰(zhàn)略是確定地點(diǎn)，確定地點(diǎn)之后，有無(wú)數(shù)條路可以過(guò)去，有容易的路，有難的路，我們往往選擇難的路，“選擇難的路，成功的幾率其實(shí)是更高的。”

過(guò)去兩年，貝殼走過(guò)的路不可謂不難。在這個(gè)春天，走“難走的路”的貝殼，也得到了難能可貴的豐收。

“我們太有機(jī)會(huì)了，我們是幸福的，住這個(gè)賽道足夠我們馳騁、足夠我們改造，這座山是實(shí)實(shí)在在矗立眼前的”，在紀(jì)念左暉去年兩周年的文章《永遠(yuǎn)堅(jiān)韌與樂(lè)觀@2023，致敬老左！》里，彭永東寫道，翻越第二座山，貝殼品出了左暉“所謀者”的“大”，大是視角的大，是能力的大，是價(jià)值的大。

“天花板都是自己給自己的，打開(kāi)，看到的就是一個(gè)新世界。” 貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO彭永東說(shuō)。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：譚宵寒