別的品牌擦邊都翻車了，為什么椰樹不會？

作者| 靈靈來源|伯虎財經(jīng)(ID：bohuFN)

即使是換成男模直播，椰樹依然堅定地走著擦邊路線。

今年3月，椰樹的直播間一改往常的豐滿美女直播，換成了滿屏的肌肉猛男。他們或穿著緊身背心，或穿著黑色透視裝，在直播間舉啞鈴、跳舞，秀肌肉和椰樹的產(chǎn)品。

在直播間，椰樹官方將“物化男性”的理念貫徹到底，如推出“猛男換裝游戲”、一套西裝分給四個人穿、直播刮腿毛等活動。

進入直播間的網(wǎng)友紛紛感慨，“還是熟悉的配方，不愧是直播屆的懂王。”

對此，椰樹集團也于6月2日首次回應(yīng)：“熱舞的直播風格是為了表達‘男人有男人味，女人有女人味，椰汁有椰汁的味道，主打原汁原味’的中心思想，跟市面上的完全是不一樣的。”

在“主打原汁原味”這件事上，椰樹幾乎從未失手過，或者說，在消費者的眼中，椰樹在一如既往地擦邊。

一

一直被約談，從未改變過

椰樹一如既往地嘗試擦邊，也因此被約談多次，但始終不改擦邊的決心。

“低俗營銷”四個字也充斥在椰樹的營銷活動中。

2009年，椰樹集團因在海口市公交車上印有“老婆喜歡老公喝椰樹牌石榴汁”“木瓜飽滿我豐滿”等廣告字眼，被當?shù)毓ど滩块T認定為違規(guī)發(fā)布，責令立即停止并處以1000元的罰款。

2016年，椰樹集團推出火山巖礦泉水“胸模瓶”的設(shè)計，也引發(fā)不小爭議。

到了2019年，椰樹集團因“我從小喝到大”的文案搭配凹凸有致模特照片的廣告，被外界指責低俗營銷，并送上了熱搜，最后被當?shù)厥袌霰O(jiān)督管理部門以妨礙社會公共秩序或違背社會良好風尚罰款20萬元。

2021年3月，椰樹集團因在公司高管招聘海報上使用了“有車、有房、有高薪、肯定有美女帥哥追”等夸張的宣傳字眼，引發(fā)網(wǎng)友熱議。與熱議一同到來的，還有海南省市場監(jiān)管局對椰樹的立案調(diào)查和罰款40萬元。

要論膽大，椰樹必須擁有名字。上述海報于之后的2022年4月和今年的3月1日，仍然發(fā)布于椰樹的官方微博，只是海報上刪掉了“肯定有帥哥美女追”的字眼，而手舉椰汁的豐滿模特形象，依然被明顯地展示著。

椰樹的“創(chuàng)舉”甚至迎來了人民日報的痛批：“創(chuàng)意可以有，底線不能無”。

一直被約談，從未改變過，椰樹的執(zhí)著不是沒有理由的。

此前，椰樹集團在喜報中提到，2022年1月，“椰樹”銷量同比預(yù)計增長36%；2021年全年銷量逆勢增長，2021年比2020年增長16.82%，比2019年增長7.71%，兩年平均增長12.26%。

“椰樹能夠從連續(xù)五年虧損、換了四任廠長都救不了、僅差2萬元就破產(chǎn)到發(fā)展壯大、36年長盛不衰，關(guān)鍵在于堅守‘三大法寶’：一是體制優(yōu)勢，二是決策正確，三是管理從嚴。”喜報中如是提到。

值得玩味的是，在“決策正確”的做法中，椰樹提到，“2019年‘我從小喝大’椰樹牌椰汁廣告風波，和2021年椰樹培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理學員招生廣告風波應(yīng)對決策成功，合計引起5億多人次網(wǎng)民關(guān)注，再次提升椰樹品牌知名度，促進銷量持續(xù)逆勢增長。”

言語中分明帶著一些自豪。

從百度指數(shù)也可以看到，在諸多擦邊事件的輿論發(fā)酵下，椰樹從熱度到銷量上都成為了妥妥的贏家。

然而，同樣是擦邊，有的品牌不僅得不到相似的爆紅效果，還栽得不輕。顯然，椰樹的“擦邊”，是有一定精髓的。

二

椰樹的擦邊，別的品牌學不來

模仿椰樹的品牌，都在翻車。

2022年，辣條品牌衛(wèi)龍因在包裝上印有“約嗎”、“賊大”、“強硬”等文案，被指低俗營銷，打色情擦邊球，一度引發(fā)爭議。隨后，衛(wèi)龍發(fā)表道歉聲明，稱：“公司非常重視廣大網(wǎng)友和消費者的意見，決定停止有爭議文案包裝的生產(chǎn)，同時進行版面文案及設(shè)計的優(yōu)化。”

飲品品牌娃哈哈也曾想抖機靈，在包裝上印“高中的時候，班里不知道是誰說喝 AD 鈣奶可以從 A 變到 D，然后就掀起了一陣風，班里女生都開始喝 AD 鈣奶”的廣告標語，遭來網(wǎng)友熱諷。

事實證明，并非所有品牌都有像椰樹一樣適合擦邊的體質(zhì)。細觀椰樹的擦邊始末，不難發(fā)現(xiàn)其中存在一定的邏輯。

首先，營銷要符合品牌的調(diào)性。椰樹的椰汁，打出了“從小喝到大”的口號，雖說擦邊卻也能體現(xiàn)產(chǎn)品特點。

據(jù)說椰樹椰汁是看了份報紙，說椰汁有助于女性豐滿，所以決定以豐胸為廣告宣傳點。

“從小喝到大”的廣告語被指低俗，椰樹就再拍一支廣告，告訴消費者，真的就是從小喝到大。

執(zhí)著的椰樹已經(jīng)將這種品牌印象深深地植入消費者的心智中，并且塑造了一種“擦邊但擦得清新脫俗”的形象。

面對椰樹的美女直播，不少網(wǎng)友甚至幫忙說話：“人家穿得整整齊齊也沒有露啊，比這個更露的多著呢，不要雙標啊”；還有人表揚椰樹的品味：“雖然土吧， 但人家?guī)资耆缫蝗請猿种袊鴤鹘y(tǒng)審美。”

事實上，在廣告宣傳上，椰樹也有其方法。

椰樹集團創(chuàng)始人王光興曾公開表示：“廣告詞要直白、通俗易懂，廣告畫面要直觀明了、靚麗清晰，讓消費者第一眼就知道那是我們的產(chǎn)品。”

某種程度上，椰樹的視覺體系已經(jīng)成為了一種符號，有著極高的辨識度。如網(wǎng)友評價的：“椰樹牌椰汁是真正的集百家之大成者，它有著香港的霓虹燈廣告格調(diào)，同時兼具澳門賭場廣告之精髓，更有賓館門縫小卡片之風骨，是極富社會特色的包裝設(shè)計。”

在椰樹推出猛男直播時，網(wǎng)友的評價是：“雖然油里油氣的，但是很符合產(chǎn)品定位”，甚至還送出了“椰樹四油”的藝名。

人們已經(jīng)能夠默契地達成共識：這就是椰樹的風格。

當然，方法歸方法，本質(zhì)上營銷最終為產(chǎn)品銷售而服務(wù)。而椰樹的極大優(yōu)勢在于，產(chǎn)品過硬。換言之，如果產(chǎn)品不過關(guān)，再出色的擦邊營銷也不可能帶火品牌，更難言幾十年如一日的紅。

一些消費者或許對椰樹的營銷不予理解，但他們的吐槽點往往在于：“椰樹明明可以靠產(chǎn)品，為什么要搞什么擦邊營銷？”

外界的這些疑惑也指向，椰樹有著過硬的產(chǎn)品能力，因此經(jīng)得起市場的廣泛質(zhì)疑，當產(chǎn)品經(jīng)受住了考驗，本身帶有椰樹風格的營銷以及帶來的熱度會將椰樹推向更高的地方，讓更多的人看見。

事實上，從椰樹這些年的營銷路徑來看，它也并非使勁兒擦邊到底。在風向不太對勁的時候，也在及時扭轉(zhuǎn)方向，讓“擦邊”這件事兒變得更加清新脫俗、變得更富有“椰樹”風格，某種程度上這也是椰樹塑造品牌力的一大手段。未來，能否在產(chǎn)品上保持競爭力、在營銷上擦邊有度塑造品牌力，或也成為椰樹未來發(fā)展的重要看點。

參考資料：

1、刀法研究所：純擦邊不賣貨，為什么椰樹還是賺翻了？

2、時代周報：椰樹淘寶直播首秀叫好不叫座：2小時觀看量破60萬，蹦迪票僅4人報名

3、燃財經(jīng)：椰樹需要新“解藥”

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：伯虎財經(jīng)(ID：bohuFN)，作者： 靈靈