長城找到賣新能源的感覺了

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|朱世耘 來源|電動汽車觀察家(ID：evobserver)

梟龍目前月銷5千，哈弗猛龍要月銷1萬。

7月31日，長城汽車新能源龍網(wǎng)的第二款車型B26公布命名——哈弗猛龍，定位為20萬以內(nèi)，第一款能勝任家庭唯一用車的新能源越野SUV車型。區(qū)別于哈弗狗品類公路之內(nèi)200米的輕越野定位，猛龍的越野能力延伸至公路200米之外，同時兼顧經(jīng)濟性、舒適性和智能化。

哈弗品牌營銷副總經(jīng)理張福志向《電動汽車觀察家》表示，月銷1萬輛是猛龍上市之后的“小目標”。

1萬輛對現(xiàn)在的長城來說可不是個小數(shù)目。6月，長城新能源乘用車共計銷售2.66萬輛，其中，哈弗新能源銷量約為1萬輛；今年上半年，長城累計銷售新能源乘用車9.3萬輛。

那么，哈弗猛龍月銷的底氣從何而來？

01

“重新”造車

盡管還未進入頭部銷量陣營，但二季度以來，長城在插混領域開始有了實實在在的起色。

2月，第二代哈弗大狗DHT-PHEV上市，并立刻從3月份開始穩(wěn)定在2000輛的月銷量規(guī)模；4月，魏牌藍山DHT-PHEV車型上市銷量迅速上漲至5000輛；5月，梟龍MAX上市，隨后月銷超4000輛，哈弗內(nèi)部人士認為其也是一款月銷過萬的車型。

在比亞迪宋PLUS、理想L系列的光芒之下，人們往往很容易忽略一款新能源車型月銷過千的難度。

事實上，自去年9月上市以來，哈弗H6新能源車型僅在去年12月的上限量破千，此外一直徘徊在月銷500-800輛的區(qū)間內(nèi)。

上述三款車型用銷量驗證的成功模式，為哈弗猛龍?zhí)峁┝诵判摹?/p>

首先是場景化產(chǎn)品定義的成功。

更大的動力帶寬和軸距，使燃油車從動力出發(fā)定車型大小的產(chǎn)品布局模式失效，從使用場景、人群需求出發(fā)的定義，是被初步驗證有效的一種新模式。

由此反觀長城目前取得成績的幾款車型，二代大狗定位在3/4刻度輕越野需求，藍山緊貼理想L8大六座家庭需求來打，梟龍MAX對標主流中年人的家庭和通勤需求。如今猛龍則要在二代大狗和梟龍MAX之間，劃出一片硬派越野的細分市場。

畢竟，已有坦克用2022年12.4萬輛、今年上半年5.8萬輛的銷量驗證了這一市場的潛力。

哈弗對猛龍的定義上，其能夠同時滿足新能源和硬派越野的需求：

搭載1.5T的Hi4系統(tǒng)，帶來更強四驅(qū)性能和更高燃油經(jīng)濟性，支持外放電功能，解鎖更多新能源體驗；硬派外觀設計，高強度車身剛性，高通過性和帶鎖配置，全地形駕駛模式，拉滿越野體驗感。

02

放下“心魔”

“猛龍是同一價格區(qū)間內(nèi)唯一帶鎖的車型。” 張福志在此前的溝通會上強調(diào)。

“鎖”是硬派越野的重要技術標志，“用鎖經(jīng)驗”也需要大量的實踐方能積累。坦克300作為燃油車，帶“三把鎖”（中央差速鎖、后橋差速鎖以及前橋差速鎖）的車型售價分別為21.58和30.28萬元。

猛龍作為新能源車型，則計劃在20萬元之內(nèi)配上三把鎖。這一價格和技術優(yōu)勢相結(jié)合的打法，是長城歷經(jīng)兩年放下“心魔”之后的結(jié)果。

2021-2022年間比亞迪宋PLUS DM-i車型取代哈弗H6成為新的銷冠，作為自主品牌的SUV王者長城顯然是“不服”的。先后推出瑪奇朵、拿鐵、摩卡DHT-PHEV車型，拉滿混動和智能化水平的同時，技術溢價也不便宜。

與宋PLUS DM-i相比，瑪奇朵DHT-PHEV的起售價高出2萬元，110KM版的車型較之宋PLUS DM-i旗艦版仍貴出7000元；拿鐵DHT-PHEV更是直接與宋PLUS DM-i拉開5-7萬元的價差；摩卡DHT-PHEV 29.5-31.5萬元的價格，更是與宋PLUS DM-i當時15.28-21.68萬元的價格有著巨大的差距。

盡管魏牌有著高端化的品牌定位，但顯然無法說服市場為這樣的差價買單。瑪奇朵2022年全年上險輛僅2350輛；拿鐵DHT-PHEV上市12個月的累計銷量為6500輛；盡管2022年9月哈弗H6新能源車型上市，但比亞迪的勢頭已非昔日王者能夠撼動。

哈弗猛龍內(nèi)飾

今年以來，長城推出了第二代DHT系統(tǒng)Hi4，但并為因為搭載新系統(tǒng)而安排高價格的產(chǎn)品上市，梟龍系列、二代大狗和藍山都在其細分市場與領跑選手大打性價比。而從結(jié)果來看，這一舉措也是有效的。

6月新款摩卡DHT-PHEV上市，直降6萬多元至23.18萬元，定位插電式混動大五座中型SUV，外觀和內(nèi)飾大幅升級。當月就拿下了994輛的成績。而在此之前，摩卡DHT-PHEV的銷量持續(xù)徘徊在百輛之內(nèi)。

“我們希望猛龍最后也能有一個給力的價格。”哈弗內(nèi)部人士表示。

03

Hi4和龍網(wǎng)的潛力

頂層產(chǎn)品定義和定價思路改變之后，長城又將新想法快速落地為產(chǎn)品的底層的技術和網(wǎng)絡基礎。

技術層面，不考慮HEV需求的Hi4通過將電機挪到后軸的P4位置，在不增加成本的情況下實現(xiàn)兩驅(qū)價格、四驅(qū)功能、兩驅(qū)油耗的特點。

具備現(xiàn)純電后驅(qū)、純電四驅(qū)、串聯(lián)（增程）后驅(qū)、發(fā)動機直驅(qū)（前驅(qū)）、并聯(lián)兩驅(qū)/四驅(qū)五種動力模式，由此適應從城市到越野的各種工況需求，也為打造面向多種場景需求的車型提供了寬泛的基礎。

例如哈弗猛龍所強調(diào)的特性之一便是能越野又很省油的特性。

在網(wǎng)絡層面，哈弗開始將新能源車型與燃油車進行分網(wǎng)銷售。未來在龍網(wǎng)銷售的車型即是哈弗的主力新能源車型，同時哈弗整個產(chǎn)品體系也正在進行聚焦工作。

與采用直營模式的品牌不同，哈弗龍網(wǎng)仍是經(jīng)銷商制，因此無法進行直接的價格管理，但同時也能快速形成網(wǎng)絡布局和大規(guī)模的服務能力。

目前，哈弗龍網(wǎng)已形成“東南西北中”五大戰(zhàn)區(qū)，融合4S電、城市地標店、商超快閃店等多種模式，6月底已超過350家店面，將在年內(nèi)達到500家。

盡管沒有直營店式的新能源購車體驗，但業(yè)內(nèi)專家向《電動汽車觀察家》表示，將燃油和新能源車分網(wǎng)銷售，使經(jīng)銷商不再因為燃油車庫存而降低新能源車型的銷售意愿。比亞迪分網(wǎng)之后便對銷量的促進效果顯著。

產(chǎn)品、價格、銷售網(wǎng)絡的調(diào)整和專注已初見成效。最新數(shù)據(jù)顯示，7月長城新能源銷售2.9萬輛，同比增長163%，其中哈弗、歐拉、魏牌、坦克品牌新能源銷量分別為10105、10116、6652、2023輛。

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編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：電動汽車觀察家(ID：evobserver)，作者：朱世耘