185倍漲幅，達芬奇機器人是如何講述“藥械之王”故事的？

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|青櫟 來源|醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)

ChatGPT的異軍突起，一度讓資本市場提前進入“賽博朋克”時代。就在大家討論AI、機器人會否全面替代人類之時，手術機器人卻早已成為一種十分成熟的應用技術。

達芬奇手術機器人作為行業(yè)霸主，自面世以來已完成手術超過1000萬臺，幾乎“壟斷”整個市場。而一手締造“達芬奇”的美股公司直覺外科，上市二十三年來，股價更是從最初的2美元（前復權），上漲最高至369.69美元，實現(xiàn)185倍的造富神話。

圖：直覺外科股價走勢，來源：英為財情

如此強的賺錢效應，自然吸引了大批競爭對手入局，強生、美敦力的巨頭公司都曾想方設法的打敗“達芬奇”，以圖取而代之?？勺罱K，這些競爭對手紛紛拜倒在“達芬奇”手下。

“達芬奇”手術機器人究竟何以成神？直覺外科又是如何向市場講述“藥械之王”的資本故事呢？

01

化腐朽為神奇

曾幾何時，達芬奇機器人只是一個腐朽的都市傳說。其最初的設計理念源自列奧納多·達芬奇在1945年所涉及的仿人型機械，擁有3條或4條手臂，同時配備了內(nèi)窺鏡和手術刀。

對于當時的人們來說，達芬奇機器人更像是一種超現(xiàn)實主義的藝術構想，但誰也沒有想到，直覺外科最終將這一看似腐朽的都市傳說變成了現(xiàn)實。

1995年，F(xiàn)red Moll博士從美國斯坦福研究院買下初代手術機器人原型機lenny的專利，并基于這一專利創(chuàng)立了專注于手術機器人研發(fā)的公司——直覺外科。

經(jīng)歷反復調(diào)試，第一代達芬奇機器人終于在1999年橫空出世，并順利于一年之后獲得FDA批準，成為全球第一個機器人腹腔鏡手術系統(tǒng)。而就在同一年，直覺外科成功登陸美國資本市場。

盡管成功孵化出第一代產(chǎn)品，但達芬奇機器人在當時卻并未得到充分關注。一開始，直覺外科希望將達芬奇手術機器人應用于心臟外科手術領域，但那時正是心臟支架手術的飛速發(fā)展期，因此并未給達芬奇機器人留下太多施展空間。迫于無奈，直覺外科只得轉(zhuǎn)戰(zhàn)前列腺手術領域，而這一次轉(zhuǎn)型正是公司后來崛起的關鍵。

傳統(tǒng)前列腺手術主要包括開放式手術和腹腔鏡手術兩種，但無論選擇哪一種，都會因侵入性高、精細操作需求高，而給患者造成極大的負擔，很容易引發(fā)各種并發(fā)癥。

相比于傳統(tǒng)手術方式，達芬奇手術機器人具有成像清晰、機械臂靈活等優(yōu)勢，大幅降低了并發(fā)癥的發(fā)生概率?；谶@一優(yōu)勢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)前列腺手術的達芬奇手術機器人很快獲得業(yè)界的認可。經(jīng)歷短暫的業(yè)務推廣期后，達芬奇手術機器人在前列腺手術領域的市場份額迅速放量，2003年提升至3%，2005年提升至20%，而如今美國市場幾乎都已經(jīng)被手術機器人包辦。

正是源于前列腺手術市場的成功，直覺外科繼續(xù)加大了達芬奇手術機器人的研發(fā)投入，先后迭代了4代產(chǎn)品，并將適應癥拓展至子宮切除術，疝修復手術，結(jié)直腸手術，膽囊摘除術，減肥手術等新興領域。

雖然直覺外科在產(chǎn)品研發(fā)上的投入無法與強生、美敦力等巨頭相提并論，但其還是憑借充足的先發(fā)優(yōu)勢，建立起了一條數(shù)千專利的技術護城河。相關數(shù)據(jù)顯示，直覺外科擁有超4200項授權專利和2100項專利申請，數(shù)量和質(zhì)量都碾壓同行。

圖：直覺外科專利布局，來源：國聯(lián)證券

由于直覺外科專利拆分的足夠精細，這使得巨頭發(fā)起的專利戰(zhàn)舉步維艱，即使單一專利挑戰(zhàn)成功，但仍有若干其他專利保護產(chǎn)品。也正是基于碎片化的專利策略，達芬奇機器人始終占據(jù)全球軟組織手術機器人市場80%以上的份額。

反映到業(yè)績層面，除2020年營收因疫情而小幅下降后，直覺外科公司營收始終呈穩(wěn)定增長態(tài)勢。從2004年至2019年，直覺外科營收的復合增長率更是高達驚人的31.4%。

圖：直覺外科收入及增速，來源：西南證券

伴隨著疫情的消退，全球手術量明顯恢復，直覺外科整體業(yè)績表現(xiàn)強勁，與2022年前三季度相比，2023年前三季度達芬奇全球手術量增長了約19%，營收51.96億美元、凈利潤12.07億美元，分別同比增長13.76%及19.74%。

從這不難看出，直覺外科的業(yè)績與外科手術數(shù)量呈正相關關系。為何一家硬件制造商的業(yè)績會與手術數(shù)量密切相關呢？這實則是由其獨特的商業(yè)模式所決定的。

02

耗材與服務才是盈利核心

聚焦直覺外科營收結(jié)構，主要由三部分構成：系統(tǒng)收入（機器營收）、耗材收入和服務收入。

對于一家設備制造商而言，賣機器是最基礎的商業(yè)模式，而這也是直覺外科早期的盈利核心。系統(tǒng)銷售量的增長主要依靠新機銷售和置換需求，2017年全年系統(tǒng)出貨量684臺，2021年1347臺，4年復合增長率18.5%。

然而，雖然達芬奇機器人銷量顯著，但系統(tǒng)銷售所貢獻的營收占比卻在不斷降低，究其原因在于配件與服務營收的快速增長，而這才是達芬奇機器人真正的盈利殺手锏。

圖：直覺外科公司收入構成，來源：西南證券

手術機器人在使用的過程中會出現(xiàn)磨損，為保證手術機器人的精準度，很多配件使用10次左右就需進行強制更換。這里面既包括手術過程中的消耗品，如鑷子、剪刀、手術刀、吻合器、內(nèi)窺鏡等，也包括機械臂等手術機器人的零部件，而達芬奇的各項耗材幾乎都是定制的。

也就是說，只要前期添置了達芬奇的手術機器人，就必須在后續(xù)使用過程中不斷持續(xù)購買耗材。據(jù)測算，由于需要強制更換耗材，平均每臺手術的花費就高達2000美元左右。雖然近年來直觀外科在歐美市場推出了“延長使用計劃”，將部分常用器械的使用次數(shù)從之前的10次提高到12-18次，但對醫(yī)院而言，耗材支出依然是一項遠遠超出儀器購買的費用。

與此同時，手術機器人的日常維護、人員培訓和其他售后服務都是配套的。由于直覺外科在手術機器人領域有很強的話語權，因此關于達芬奇機器人的一切后續(xù)服務都是需要購買的，每年服務費高達十萬美元左右。這意味著直覺外科可以從售出的每個系統(tǒng)中獲得穩(wěn)定的額外收益，服役的手術機器人保有量越大，那么服務費也就越高，服務費占比通常在公司總營收的20%左右。

為了能夠進一步提高手術機器人的滲透率，直覺外科甚至玩起了融資租賃，先租后買、按使用次數(shù)交費等模式被先后開發(fā)。截至2023年三季度，達芬奇手術系統(tǒng)總安裝量達8127臺，其中經(jīng)營租賃占新裝機數(shù)量的比例越來越高。2023年三季度單季共安裝達芬奇手術機器人系統(tǒng)312臺，經(jīng)營租賃的機器人占到163臺，這當中還有93 臺是基于使用次數(shù)付費的經(jīng)營租賃。

從表面看，直覺外科是一家典型的硬件公司，但實際上它卻始終貫徹生態(tài)系統(tǒng)的理念。直覺外科的成功，不僅僅是產(chǎn)品上的勝利，更是商業(yè)模式上的破局。

03

硬件即服務

直覺外科的商業(yè)模式，是一種典型的“硬件即服務”模式。

美敦力、強生、西門子、史賽克等醫(yī)療器械巨頭，就曾斥巨資以收購的方式布局手術機器人市場。國內(nèi)的微創(chuàng)機器人、術銳機器人、精鋒醫(yī)療、思哲睿等企業(yè)也在技術和產(chǎn)品上實現(xiàn)了突破。然而，幾經(jīng)折騰，達芬奇手術機器人一家獨大的局面卻從未改變。

或許在產(chǎn)品層面，競爭對手可以輕易后來居上，但卻始終無法突破達芬奇所布下的“生態(tài)圈”。

首先，直覺外科設立了碎片化的專利矩陣。多自由度手術機械臂、前端手術器械、三維立體視覺定位、人機交互等專利，幾乎涵蓋了腔鏡手術機器人的通用要點。雖然從2017年開始，直覺外科的一些專利陸續(xù)到期，但公司卻憑借產(chǎn)品的不斷迭代延續(xù)著主流產(chǎn)品的專利霸權。

其次，直覺外科構建起了一條粘性極高的“達芬奇”生態(tài)圈，在設備與客戶之間建立了深厚的鏈接。醫(yī)生使用達芬奇機器人需要提前培訓，使用過程中需要不斷采購耗材，使用完之后還需要定時檢修維護。

醫(yī)生在使用這套手術機器人進行手術的過程中，也積累了大量臨床數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)源源不斷地充實著達芬奇的數(shù)據(jù)庫，不斷提升手術機器人的臨床性能。如此高的粘性之下，客戶幾乎已經(jīng)離不開“達芬奇”了。

此外，使用達芬奇手術機器人就要持續(xù)購買其專屬配件及耗材。不同于系統(tǒng)銷售長期維持在穩(wěn)定的價格水平上，配件及耗材的價格更容易操作。這就使得直覺外科盡管受疫情和競爭加劇影響，耗材和設備的毛利率依然能夠維持在70%左右的高位。

圖：直覺外科單臺手術耗材收入，來源：德邦醫(yī)藥

而其他競爭對手，不但需要在前期投入巨額的研發(fā)資金，產(chǎn)品上市后還需要通過“價格戰(zhàn)”來搶占市場份額，在保有量和手術量未到達一定數(shù)量的情況下，配件和耗材也無法創(chuàng)造多大的利潤，導致這些企業(yè)或產(chǎn)品需要面臨長期虧損的局面。

一直以來，很多國內(nèi)企業(yè)爭做國內(nèi)的“達芬奇”，但卻鮮有人關注到直覺外科商業(yè)模式層面的成功。直覺外科的強大是因為成功建立起了一種獨特的“硬件即服務”商業(yè)模式，先發(fā)優(yōu)勢、市場份額、用戶粘性才是其最核心的護城河。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)，作者：青櫟