給軟件公司的靈魂四問(wèn)五條建議

（圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)）

作者|老楊 來(lái)源|湘江數(shù)評(píng)(ID：benpaoshuzi)

軟件公司在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)過(guò)程中的作用不言而喻，既是技術(shù)平臺(tái)的提供者，又是數(shù)字化方案的提供者，同時(shí)還是方案執(zhí)行者，但在大部分情況下企業(yè)起初對(duì)軟件公司總是滿心期待，可最后總以失望草草收?qǐng)?，為什么?shù)字化建設(shè)會(huì)失??？這在當(dāng)前是一個(gè)高頻熱詞，如果說(shuō)理由隨便說(shuō)說(shuō)就可以搞一籮筐，其實(shí)無(wú)非就兩個(gè)方面：

第一，企業(yè)本身的原因；

第二，軟件公司自身的問(wèn)題；

企業(yè)本身的問(wèn)題老楊之前說(shuō)的太多了，今天就來(lái)聊聊軟件公司需要改進(jìn)的一些問(wèn)題，需要提醒的是本文言辭過(guò)于犀利，可能會(huì)引起部分讀者心理不適，請(qǐng)做好心理準(zhǔn)備。

1.軟件公司一直在喊轉(zhuǎn)型，你們內(nèi)部真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型了嗎？

是不是很意外？

但據(jù)老楊所知部分軟件公司的管理就是草臺(tái)班子，搞幾個(gè)程序員寫(xiě)幾行代碼，照抄一下行業(yè)的解決方案就可以堂而皇之的開(kāi)始賣(mài)產(chǎn)品，搭著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的快車(chē)，吆喝著讓企業(yè)快點(diǎn)買(mǎi)票，結(jié)果票買(mǎi)了，發(fā)現(xiàn)車(chē)呢?還在造！要不就是企業(yè)買(mǎi)了動(dòng)車(chē)組的票最后乘車(chē)才發(fā)現(xiàn)是綠皮火車(chē)，妥妥的賣(mài)家秀與買(mǎi)家秀。給客戶演示的方案里全部是最佳數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐，其實(shí)自己公司內(nèi)部還是孤島叢生、流程混亂、數(shù)據(jù)管理做的一塌糊涂，美其名曰這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特色，主打一個(gè)靈活，這是稀松拉胯！

2.一天到晚要企業(yè)技術(shù)與業(yè)務(wù)融合，你們內(nèi)部融合了嗎？

為什么企業(yè)一天到晚吐槽軟件公司對(duì)需求理解不透？

為什么客戶一個(gè)需求要重復(fù)給軟件公司不同的人說(shuō)幾遍？

今天給售前說(shuō)一遍，明天給所謂的方案專(zhuān)家說(shuō)一遍，后天又要給實(shí)施再講一遍？你以為這就結(jié)束了嗎？不，你可能還要再給開(kāi)發(fā)人員講一遍！

最后可能會(huì)告訴你：對(duì)不起，這個(gè)需求難以實(shí)現(xiàn)！

有時(shí)候即使實(shí)現(xiàn)了，也并不是客戶想要的！

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？

歸根結(jié)底還是軟件公司內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)機(jī)制有問(wèn)題，客戶提出一個(gè)新需求，在軟件公司內(nèi)部需要層層傳遞、層層審批，不同的崗位對(duì)客戶需求的理解又不同，有時(shí)候售前提出系統(tǒng)功能相關(guān)修改意見(jiàn)，但到了開(kāi)發(fā)那里可能會(huì)被無(wú)視，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)自認(rèn)為程序與功能設(shè)計(jì)沒(méi)問(wèn)題，是客戶的問(wèn)題！內(nèi)部的溝通就如此磨合，還怎么實(shí)現(xiàn)所謂的融合？

3.每天在嘴上念著“以客戶為中心”，真正落地了嗎？

當(dāng)前部分軟件公司存在的問(wèn)題是：不思考客戶需要什么，而是強(qiáng)行灌輸我有什么，賣(mài)給你什么，你就要用什么！強(qiáng)行PUA客戶！

什么是好產(chǎn)品？

自認(rèn)為自己是大廠，就是好產(chǎn)品？

功能多，就是好嗎？

牛皮吹的好，就是好嗎？

實(shí)施能力不足，再好的產(chǎn)品也會(huì)爛大街！

在通常情況下部分軟件公司并不理解客戶的真實(shí)需求，而真正知道自己想要什么的客戶也不多，在如此情況下大部分軟件公司只是在做強(qiáng)輸出我的產(chǎn)品如何好，但是忘記了回答本質(zhì)問(wèn)題：市場(chǎng)究竟應(yīng)該需要什么？

同時(shí)在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)大部分軟件公司做的并不很到位，當(dāng)前存在的問(wèn)題是：

為了追求市場(chǎng)規(guī)模及占有率，為了現(xiàn)金流做快速交付，影響客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)；

這樣做的后果就是大客戶留不住，小客戶抓不??；

所以軟件公司除了要市場(chǎng)要規(guī)模，還能為客戶做什么？

就在前幾天老楊決定停止對(duì)合作上十年的某大廠支付年度運(yùn)維費(fèi)，因?yàn)槠浞?wù)方式、服務(wù)質(zhì)量、解決售后問(wèn)題的能力讓老楊持續(xù)失望，讓公司非常不滿意！

如果客戶動(dòng)真格了怎么辦？大部分軟件公司都會(huì)這樣做：客戶吐槽服務(wù)的時(shí)候，其領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)當(dāng)面答應(yīng)整改、提升服務(wù)，然后呢？沒(méi)有然后。

因?yàn)榉?wù)就意味著成本投入！

最后客戶對(duì)軟件都懶得提要求了。

如果客戶對(duì)軟件公司的態(tài)度躺平了，那就意味著下一個(gè)干掉的系統(tǒng)就是你的！

4.有沒(méi)有與客戶真正做朋友？

與客戶關(guān)系的維系是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)！

但當(dāng)前大部分軟件公司與客戶的關(guān)系為：甲方乙方！

客戶有需求，跑的比兔子還快，只要企業(yè)發(fā)布一個(gè)數(shù)字化需求，會(huì)有一大波的乙方在路上；而等合同一簽字，一年都看不到一次！

老楊曾經(jīng)調(diào)侃過(guò)某大廠的商務(wù)：簽合同之前我是甲方，等合同簽了，你就是甲方！

所以在通常情況下，軟件公司與企業(yè)就是甲乙商務(wù)關(guān)系，并非朋友！

To B的客戶服務(wù)，從簽單才真正開(kāi)始，而且數(shù)字化是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，收費(fèi)模式?jīng)Q定需要長(zhǎng)期服務(wù)客戶，需要長(zhǎng)期與客戶做朋友！

綜上所述，當(dāng)前是一個(gè)高度不確定的市場(chǎng)，軟件公司為生存的一些行為倒可理解，企業(yè)的CIO也需有同理心。但從軟件公司自身的戰(zhàn)略發(fā)展來(lái)說(shuō)，老楊建設(shè)如下：

第一，要自我變革：

軟件公司更深層次的變革，是要真正以客戶為中心，從產(chǎn)品、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)到組織架構(gòu)、內(nèi)部管理機(jī)制的系統(tǒng)性變革，華為的以客戶為中心是落實(shí)到了實(shí)處，但大部分軟件公司都是一句口號(hào)，所以落地與行動(dòng)很重要。

第二，學(xué)會(huì)甲方思維：

軟件公司自身的視角極易陷入自HI狀態(tài)，忘記了客戶的真實(shí)語(yǔ)言和需求，所以要學(xué)會(huì)用甲方客戶思維思考，要學(xué)會(huì)抓住客戶的心智力；

第三，保交付、?？蛻魸M意度：

軟件實(shí)施過(guò)程很重要，但不能為快速回收資金而忽視實(shí)施質(zhì)量，如何讓客戶滿意？那就是要客戶感覺(jué)物超所值，提升自身的方案解決能力、輕咨詢(xún)能力、實(shí)施能力，同時(shí)不要為了實(shí)施而實(shí)施；

第四，內(nèi)部管理精益化：

要學(xué)精益管理，抓好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才是真正的降本，小米為什么手機(jī)那么便宜還實(shí)現(xiàn)了盈利？其背后就是把內(nèi)部管理做到了極致，甚至把每一顆手機(jī)螺絲的成本都考慮了進(jìn)去。

第五，企業(yè)文化很重要：

互聯(lián)網(wǎng)的文化是浮躁的，但并不代表軟件公司可以想當(dāng)然的繼承浮躁，大部分的軟件公司不缺產(chǎn)品，缺乏的是實(shí)用的功能；不缺領(lǐng)導(dǎo)，缺乏的是管理的靈魂；不缺浮躁，缺乏的是腳踏實(shí)地。

軟件公司不僅需要優(yōu)秀的管理者，更需要精神領(lǐng)袖！

所以軟件公司在生存的基礎(chǔ)下需要考慮的是如何成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)？

每位員工要清楚的知道：

1、我們的客戶群體究竟是誰(shuí)；

2、我們的價(jià)值創(chuàng)造究竟是什么、怎么去傳遞；

3、我們能提供上的產(chǎn)品供給怎么更好地保障客戶服務(wù)；

在軟件功能設(shè)計(jì)上要：

多為客戶考慮一些；

多把產(chǎn)品設(shè)計(jì)的易用一些；

多為客戶提供一些幫助；

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)過(guò)程中要：

少讓客戶操心，

少讓客戶反復(fù)，

少讓客戶投訴。

正如某軟件大廠的朋友所說(shuō)：軟件這個(gè)市場(chǎng)太缺真正思考問(wèn)題的人，大家都在80%的模糊象限在渾水摸魚(yú)，這中間也就會(huì)產(chǎn)生的情況是：廠商并不理解客戶的真實(shí)需求，大部分人只是在做強(qiáng)輸出我怎么好，但是忘記了回答本質(zhì)問(wèn)題：市場(chǎng)究竟應(yīng)該需要什么！所以軟件公司更需要變，但初心不能變！

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：湘江數(shù)評(píng)(ID：benpaoshuzi)，作者：老楊