看懂“萬店”鍋圈:規(guī)模之下,護(hù)城河是什么?
(圖片來源:攝圖網(wǎng))
作者|張生 來源|錦緞(ID:jinduan006)
11月2日,鍋圈在港交所正式掛牌上市,對于近幾年距離二級市場較遠(yuǎn)的新零售賽道來說,這可以算是一個(gè)比較有標(biāo)志性意義的事件。
從鍋圈的招股書等公開資料來看,這家成于2017年的公司,到今年10月份已經(jīng)有10025家門店,正式成為中國餐飲零售業(yè)萬店俱樂部的新成員。
最近恰好拜讀了陳志強(qiáng)老師《萬店盈利》這本書。陳老師早期參與投資了餐飲賽道萬店龍頭蜜雪冰城和絕味鴨脖,所以在書中有不少關(guān)于萬店連鎖品牌的心得。
同時(shí)我也想到了一個(gè)很有意思的認(rèn)知沖突,近幾年大部分人對于消費(fèi)市場的感知是相對負(fù)面的,但是諸如正新雞排、華萊士、絕味鴨脖、蜜雪冰城和瑞幸這幾家頭部餐飲加盟商,都是近五年內(nèi)達(dá)到萬店規(guī)模的。
籍此,我們以鍋圈為范本,來挖掘加盟制餐飲品牌何以在近幾年窗口期快速突破萬店規(guī)模,究竟又有什么優(yōu)勢能從規(guī)模龐大的餐飲品牌中揭竿而起,成為新的資本寵兒。
01
何以做到萬店規(guī)模
“萬店”規(guī)模的品牌在國內(nèi)零售界其實(shí)并不多見,截止目前國內(nèi)達(dá)到這一成就的品牌,也只有前文提到的幾家。
相對而言,鍋圈的業(yè)務(wù)其實(shí)有其特殊性。他們的產(chǎn)品不像蜜雪、瑞幸一樣具有社交貨幣的屬性,客單價(jià)也相對較高。所以他們的“萬店”過程相對要更為艱難。
在探討其如何能做到萬店規(guī)模這一問題之前,我們首先要思考一個(gè)問題:為什么17年以前國內(nèi)市場很難出現(xiàn)高規(guī)模的加盟連鎖餐飲品牌?
這里可以借用陳志強(qiáng)老師的兩個(gè)觀點(diǎn):數(shù)字化弱和房地產(chǎn)強(qiáng)。
舉個(gè)例子,早年間餐飲加盟品牌不說供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化,連財(cái)務(wù)基本都是臺(tái)賬和手賬。這種情況下,想讓品牌方對萬店規(guī)模進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)管理,可謂難于上青天。線上支付和數(shù)字化中臺(tái)的出現(xiàn)彌補(bǔ)了管理難題,這讓品牌方有了大規(guī)模擴(kuò)張同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)精益管理的前提。
目前這些萬店規(guī)模的品牌,基本上都有自己的數(shù)字化工具。鍋圈在招股書中提到,他們在過去幾年開發(fā)了自己的POS系統(tǒng),把支付的能力拿到自己手里。另外也用很大的篇幅,強(qiáng)調(diào)了自己在數(shù)字化領(lǐng)域的能力,比如數(shù)字化營銷,數(shù)字化管理,數(shù)字化供應(yīng)鏈。達(dá)到的效果總結(jié)來說就是強(qiáng)化門店管理水平,總部降本增效,具體我們會(huì)在后文分析。
另一方面,餐飲服務(wù)業(yè),向來有兩大對手盤:a.地租,b.消費(fèi)力。
上升經(jīng)濟(jì)周期中,消費(fèi)力是杠桿,但收入的大頭要被地租吸走,因此規(guī)模是對沖輜重的有效方式。下行經(jīng)濟(jì)周期中,人的消費(fèi)預(yù)期閾值大幅壓縮 ,相對走低的地租,使得地租又成了熨斗,一定程度上燙熨消費(fèi)力的損耗。
無論如何,地租與消費(fèi)力兩端的蹺蹺板效應(yīng),使得規(guī)模型餐飲服務(wù)業(yè)企業(yè),很難賺取超額利潤。通常,隨著老板們從中年走向暮年,多數(shù)知名餐飲品牌亦難免逐漸滑向自己的夕陽時(shí)分。
地產(chǎn)商的對手盤如何解題,目前也有一套可以梳理的典型鏈條:
一是農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。
萬店規(guī)模一定是下沉社區(qū)店發(fā)展到一線城市的路徑,在規(guī)模較小的初期可以有效控制成本,這一點(diǎn)從一線城市發(fā)跡的品牌方很難做到。
從鍋圈身上,我們可以看到這一邏輯的沿用。
鍋圈起家于河南鄭州。當(dāng)下鄭州的房價(jià)大概在1萬/平米到2萬/平米之間,在國內(nèi)的新一線城市中處于相對的低位?,F(xiàn)在,鍋圈的近萬家門店中有超過七成分布在地級市、縣級市甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn),可謂是把農(nóng)村包圍城市的商業(yè)哲學(xué)發(fā)揮到了極致。
二是用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和制作流程,攤平成本。
最近這20年,更多的新生代餐飲服務(wù)企業(yè)意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化的力量,特別是在薩莉亞、蜜雪甚至是冉冉升起的本土咖啡連鎖品牌瑞幸的啟示下,標(biāo)準(zhǔn)化下的規(guī)模效應(yīng)成了資本市場賦予這一產(chǎn)業(yè)最剛性的準(zhǔn)入要求。
中餐的標(biāo)準(zhǔn)化一直是一個(gè)難題:菜系多,味型雜,食材豐富,對烹飪的技法要求高。鍋圈起步時(shí)選擇了火鍋和燒烤,相對而言是中餐品類中最容易標(biāo)準(zhǔn)化的。
那在更復(fù)雜的預(yù)制菜賽道中怎么解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題?鍋圈董事長楊明超在一次公開演講中也提到,鍋圈概念中的預(yù)制菜應(yīng)該是預(yù)制食材,企業(yè)提供解決方案由消費(fèi)者完成烹飪的最后一步。這就好比去藥房抓藥,藥材都是標(biāo)準(zhǔn)化的,但可以搭配出無限的藥方。我們認(rèn)為這是中餐預(yù)制菜一個(gè)比較靠譜的解決方案。
最后,消費(fèi)力如何解題:你會(huì)因?yàn)橹悄苁謾C(jī)均價(jià)高于小靈通,就放棄連接信息社會(huì)的機(jī)會(huì)嗎?這顯然不可能。因此消費(fèi)力是相對的,只要提供的產(chǎn)品是否能夠滿足切實(shí)的需求,就不會(huì)缺乏購買力。
也就是說,能夠真正突破管理難題,標(biāo)準(zhǔn)化難題,并切實(shí)滿足市場需求的企業(yè),才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。
02
萬店護(hù)城河:國際標(biāo)準(zhǔn),河南成本
還是遵循《萬店盈利》中一個(gè)特色模型,直營模式和加盟模式在發(fā)展路徑上會(huì)分別經(jīng)歷“苦甜苦,和“甜苦甜”兩種模式。
所謂直營模式的苦甜苦,即品牌早期規(guī)模小,需要自行負(fù)擔(dān)成本開支,會(huì)過的比較苦。但是當(dāng)稍有規(guī)模后,成本相對攤平,品牌力逐漸放大,利潤的甜蜜點(diǎn)隨即到來。到了第三階段,想要持續(xù)做大規(guī)模,就需要外界資本助力,而且全直營在組織管理是一個(gè)熵增的過程,會(huì)再次陷入比較苦的周期。
而加盟模式的“甜苦甜”是指前期部分企業(yè)以割韭菜的邏輯塑品牌,快速擴(kuò)張收割一波加盟商就跑。而想要做出規(guī)模的企業(yè),是需要真正致力于鉆研供應(yīng)鏈,尤其是生產(chǎn)型供應(yīng)鏈(與競品保持壁壘),這一階段是需要重資本投入的苦階段,在此之后隨著強(qiáng)勁的供應(yīng)鏈支持,門店數(shù)量會(huì)快速擴(kuò)張,進(jìn)入新一輪的甜蜜期。
1)鉆研供應(yīng)鏈帶來成本優(yōu)勢
以鍋圈為例,在上游與266家供應(yīng)商合作,自建了3家食材生產(chǎn)廠,入股1家工廠。在中游物流環(huán)節(jié),布局14個(gè)現(xiàn)代化區(qū)域中心倉、30多個(gè)分倉冷配物流網(wǎng)絡(luò)、1000多個(gè)冷凍前置倉。
鉆研供應(yīng)鏈的一個(gè)好處是可以把控質(zhì)量,這對食品公司來說非常重要。食品產(chǎn)業(yè)的鏈條長、環(huán)節(jié)多,從食材原材料采購,到生產(chǎn),到存儲(chǔ),到轉(zhuǎn)運(yùn),再到最后的銷售環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)都容易出問題。只有把供應(yīng)鏈捋順了,管理好了,才能把問題發(fā)生的可能性降到最低。
我們可以看到,在投訴網(wǎng)站上,鍋圈的投訴量只有同行的幾十分之一,在今年他們也拿下了ISO質(zhì)量與安全雙體系認(rèn)證。這就是我們說的國際標(biāo)準(zhǔn)。
鉆研供應(yīng)鏈帶來的另一個(gè)成效是降成本。2022年鍋圈毛利率達(dá)到了17.41%,較2021年同期幾乎翻了一倍。2022年前4個(gè)月,在營業(yè)收入持平的同時(shí),毛利由2.97億增長為4.39億,凈利潤也扭虧為盈。
前端門店數(shù)量的快速增長也在不斷放大供應(yīng)鏈的能力。舉幾個(gè)例子,由于集采以及對供應(yīng)鏈的把控能力增強(qiáng),2021年至2022年,鍋圈牛肉采購量提升73%,牛肉采購單價(jià)下降2.7%,同期牛肉市場平均批發(fā)價(jià)上升0.5%。
根據(jù)招股書數(shù)據(jù),肉類、丸類及滑類、鍋底這三類產(chǎn)品,分別占銷售收入的19.9%,19.2%和10.4%,是銷售占比最高的三類產(chǎn)品,其正好對應(yīng)三家自建工廠,這也正好符合《萬店盈利》中生產(chǎn)型供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈管理的重中之重論述。
2)規(guī)模效應(yīng)改善邊際收益
除了生產(chǎn)成本端改善外,萬店擴(kuò)張后的鍋圈,邊際收益也得到了明顯增強(qiáng)。
以銷售成本為例, 2021年銷售成本為6.3億,2022年同期為6.2億,對應(yīng)的銷售費(fèi)用率由15.9%下降至8.7%。2023年前四個(gè)月同期也出現(xiàn)了明顯的下降。這得益于品牌力的提升,在保持營銷費(fèi)用不變的前提下撬動(dòng)了更強(qiáng)的營銷杠桿。
而品牌力的提升,一方面來自過往營銷收益,一方面來自布局在全國各地萬家門店自帶的宣傳效應(yīng)。
并且規(guī)模優(yōu)勢攤平了固定費(fèi)用開支。
圖:鍋圈銷售成本費(fèi)用率趨勢,來源:企業(yè)財(cái)報(bào)
以費(fèi)用率整體來看,2022年財(cái)報(bào)期鍋圈的管理費(fèi)用率下降了3.4%,整體費(fèi)用率下降了超過10%。
圖:鍋圈費(fèi)用率變化趨勢,來源:企業(yè)財(cái)報(bào)
邊際收益改善直接體現(xiàn)在了企業(yè)的凈利潤上,2021年鍋圈錄得凈利潤虧損4.61億,2022年扭虧實(shí)現(xiàn)了2.41億的凈利。今年前四個(gè)月在營收同比持平的情況下,凈利潤由-0.25億增長至1.2億。
3)數(shù)字化齒輪,構(gòu)建競爭壁壘
回到行文伊始的問題,為什么萬店規(guī)模的加盟品牌是在近階段才涌現(xiàn)的。這就不得不提數(shù)字化的貢獻(xiàn)了。
以鍋圈為例,目前數(shù)字化成為了鏈接雙向的齒輪,既可以優(yōu)化供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)效率、質(zhì)量,又可以優(yōu)化下游管理效率。
鍋圈云信息中心是一套能夠覆蓋采購-倉儲(chǔ)-門店-用戶的全業(yè)務(wù)鏈的數(shù)字化、智能化平臺(tái)。通過數(shù)字化平臺(tái)串聯(lián)起銷售、訂單、結(jié)算、供貨、配送、生產(chǎn)等環(huán)節(jié),還可從前端銷售系統(tǒng)獲取和分析消費(fèi)者需求,指引中間物流和貨倉體系高效流轉(zhuǎn)配貨,以指導(dǎo)后端供應(yīng)鏈的生產(chǎn)和改進(jìn),提供高效的DTC供應(yīng)模式。
一方面作用于C端為萬店?duì)I運(yùn)提供了高效保障,另一方面在上游保障了合作工廠的質(zhì)量。借助數(shù)字化工具,鍋圈攜手工廠建設(shè)透明生產(chǎn)線,打通從食材生產(chǎn)到產(chǎn)品包裝的一條龍可視化生產(chǎn),優(yōu)化管理效率,提升品控能力,保障食材安全。
從另外一組數(shù)據(jù)——管理端人效,也可以看出規(guī)?;蛿?shù)字化帶來的顯著收益,從2020年的每個(gè)門店運(yùn)營人員管理3.2家,增加至2022年底的每人管理10.7家,在今年前四個(gè)月進(jìn)一步增加至12.8 家。在加盟店數(shù)量不斷增加的情況下,運(yùn)營管理門店的成本支出在逐步減少。
鍋圈之所以能夠不聲不響地從三線走向一線,最終叩開資本市場大門,靠的就是陳志強(qiáng)老師筆下萬店盈利的核心能力之一:國際標(biāo)準(zhǔn),河南成本。
當(dāng)然,“國際標(biāo)準(zhǔn) 河南成本”是表象,以鍋圈視角來看,規(guī)模、供應(yīng)鏈、數(shù)字化三者相輔相成,支撐起鍋圈實(shí)現(xiàn)國際標(biāo)準(zhǔn),河南成本的前置條件,這三者才是鍋圈真正的護(hù)城河,也是加盟制企業(yè)真正需要下注的環(huán)節(jié)。
03
蘿卜青菜,各得其所
當(dāng)然單憑供應(yīng)鏈和管理能力,沒有產(chǎn)品力是不足以支撐起一個(gè)品牌發(fā)展到萬店規(guī)模還能盈利的。我們還是需要厘清鍋圈究竟?jié)M足了何種需求來支撐其今日的規(guī)模。
筆者總結(jié)為鍋圈滿足了上下觸達(dá)需求的核心能力:
一、對于一線市場而言:實(shí)現(xiàn)了便利與效率。
綜超渠道的競品可能與鍋圈類似,但是社區(qū)店布局的便利性,以及產(chǎn)品的便利性對于鍋圈而言是核心差異能力。
使用便捷的使用場景和健康,是一線白領(lǐng)的追求。對于預(yù)制菜而言,工業(yè)化的背景目前還不被多數(shù)消費(fèi)者接受,而傳統(tǒng)食材會(huì)大幅度降低生產(chǎn)效率。而鍋圈預(yù)制食材既滿足了消費(fèi)者追求效率的需求,又滿足了追求合理飲食,手動(dòng)下廚的心理。
便捷性方面:目前依靠鍋圈毛細(xì)血管般分布在各大社區(qū)的門店,消費(fèi)者步行5分鐘可達(dá);線上,在鍋圈APP、小程序,或其他第三方平臺(tái)下單,最快可實(shí)現(xiàn)30分鐘送到家。制作上,鍋圈優(yōu)化“買洗切配調(diào)”繁瑣的做飯步驟,通過預(yù)制菜+食材+調(diào)料的靈活組合,為消費(fèi)者提供5分鐘解決在家吃飯問題的便捷方案。
健康方面,鍋圈提出了對速烹菜的八點(diǎn)定位:1.食材好,食才好;2.家常味道,想吃常吃的品類;3.消費(fèi)者做著麻煩的品類;4.做不好吃的品類;5.買著貴的品類,速烹菜要做到餐飲店價(jià)格的三分之一;6.做著方便,從做到吃五分鐘完成;7.要有煙火氣與色香味的還原度;8.健康為本,要做到“四降一少”即降糖、降油、降鹽、降加工強(qiáng)度,減少加添加劑或不添加。
正因如此,鍋圈在一線市場雖然在渠道端優(yōu)勢不那么明顯,但是依靠便捷和相較于預(yù)制菜更健康的消費(fèi)場景,切中了消費(fèi)者的切實(shí)需求。
二、對于下沉市場而言:滿足了真實(shí)需求。
一方面渠道比較匱乏,不像大城市豐富的貨架體驗(yàn),像鍋圈一樣的社區(qū)店是剛需,你覺得在縣、鄉(xiāng)級城市買蝦滑、毛肚或者烏雞卷是一件容易的事嗎?
讓青藏高原的消費(fèi)者能吃到福建的大魷魚,讓福建的消費(fèi)者能吃到高原上的新鮮牦牛肉。在信息平權(quán)的時(shí)代,下沉市場的消費(fèi)者渴望得到一線市場的生活品質(zhì),鍋圈帶來的食品平權(quán)也是滿足下沉市場的剛性需求。
這對鍋圈來講,既有商業(yè)價(jià)值,更有社會(huì)價(jià)值。全國有14億老百姓,有2800多個(gè)縣(市、區(qū))、4萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有69.15萬個(gè)行政村,有8億多老百姓生活在縣鄉(xiāng)。
坐在辦公室每周逛山姆的消費(fèi)者,可能永遠(yuǎn)理解不了這種需求,但是這不意味著它不存在。目前鍋圈的門店數(shù)量為9978家門店,分別為:直轄市的703家門店、于省會(huì)城市的2117家門店、于地級市的2820 家門店、于縣級市的2667家門店及于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的1671家門店。
這些加盟店,位于下沉市場(縣級市及鄉(xiāng)鎮(zhèn))的門店比例為43.5%。71%的門店開設(shè)在地級市、縣級市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。
即滿足了一線城市便捷需求,又滿足了下沉市場物質(zhì)需求,這是鍋圈能夠快速實(shí)現(xiàn)萬店規(guī)模的原因之一。
04
結(jié)語:風(fēng)物長宜放眼量
市場一直以來都對加盟品牌不友好,主要是目前的周期環(huán)境下,負(fù)面的報(bào)道比較多,大多是以點(diǎn)蓋面的信息沖擊。
其實(shí)能夠達(dá)到萬店在很大程度上說明了很多問題,亞達(dá)斯密的《國富論》基本假設(shè)就是:人都是自利的。鍋圈的一組加盟商數(shù)據(jù):截至2020年、 2021年、2022年12月31日以及截至2023年4月30日止四個(gè)月,892家、1,284家、1,651 家及1,765家加盟商經(jīng)營超過一家加盟店。
再列一組數(shù)據(jù),鍋圈2022年閉店率為3%,單獨(dú)來看沒什么感覺,但橫向?qū)Ρ葋砜矗?022餐飲特許加盟研究報(bào)告》中對772家開放加盟的品牌調(diào)研,平均閉店率為44%。
每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的特性,餐飲行業(yè)本身就是一個(gè)高淘汰率的行業(yè),也是一門苦生意,在當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境下,能夠容納社會(huì)就業(yè)的企業(yè)有它獨(dú)特的社會(huì)價(jià)值。
我們也能看到正是因?yàn)檫@個(gè)生意本身就存在回報(bào)周期,有人進(jìn)場就有人離場,也是餐飲業(yè)態(tài)下的一種常態(tài)。
對于鍋圈而言,登陸資本市場只是一個(gè)開始,這其中當(dāng)然不會(huì)一帆風(fēng)順,甚至仍將有各種各樣的未知挑戰(zhàn)——就像每個(gè)餐飲服務(wù)品牌一樣,唯有每日如履薄冰,日拱一卒。它需要市場給予更多的耐心,而不是非黑即白的一時(shí)武斷。
這樣,未來才能夠讓我們看清這種業(yè)態(tài)下蘊(yùn)含的真正價(jià)值。
編者按:本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào):錦緞(ID:jinduan006),作者:張生
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