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雙十一,在直播間「發(fā)瘋」的人

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20 首席人物觀 ? 2023-11-09 18:06:20  來(lái)源:首席人物觀 E4082G0

作者|未未 小葵 來(lái)源|首席人物觀(ID:sxrenwuguan)

01

粗糙

小徐生氣了。

他的臉脹得通紅,手不知道什么時(shí)候叉到了腰上,然后一遍一遍揮舞著,如同一位上陣發(fā)號(hào)施令的將士。他的音調(diào)也越來(lái)越高,臨時(shí)被用來(lái)當(dāng)直播間的會(huì)議室里,音浪狠狠地撞向墻壁,震出回音,每一個(gè)角落都變得高亢起來(lái)。

他在宣布一款產(chǎn)品的“激情降價(jià)”。

這是10月26日晚上,這位36歲的新“主播”,第一次上崗,還不熟悉直播間的江湖規(guī)則,比如,不能過(guò)于直接地跟友商叫板,就算一定要,最好也是稱呼“某某直播間”,而不是直接報(bào)出名字。于是,當(dāng)他直接喊出那家頭部直播間的名字,還將一款原價(jià)4599元的學(xué)習(xí)機(jī),臨時(shí)降價(jià)1500元時(shí),熱搜的命運(yùn)也成了必然。

在抖音,他的喊話短視頻被冠以“發(fā)瘋”,配上鬼畜音樂(lè),熱鬧傳播,在公司內(nèi)部,他也擁有了自己的表情包。他網(wǎng)感不算好。直到下播兩小時(shí)后,看到朋友們轉(zhuǎn)發(fā)給自己的鏈接,才朦朧意識(shí)到好像“火”了。

“我不是什么網(wǎng)紅。當(dāng)時(shí)就是太氣憤了”。

時(shí)隔一周,小徐坐在我們面前時(shí),一臉憨笑,全然不見直播間里的“瘋癲”。

他長(zhǎng)得很結(jié)實(shí),板寸,略顯粗糲的臉龐上,有一雙笑起來(lái)會(huì)瞇成縫的眼睛,透著鄉(xiāng)土式的樸實(shí)——事實(shí)上,他在京東這家互聯(lián)網(wǎng)公司干采銷已經(jīng)十年了,也因此,對(duì)自己負(fù)責(zé)的3C數(shù)碼類目,不管是產(chǎn)品還是價(jià)格都了如指掌。

比如那臺(tái)讓他“發(fā)瘋”的學(xué)習(xí)機(jī),根據(jù)他的了解,常規(guī)售價(jià)就是4599元,但在那家頭部直播間,它變成了“專屬價(jià)”。“這不是欺騙消費(fèi)者嗎?”即便后來(lái)再提起,他還是忍不住嘟囔。

看起來(lái),“網(wǎng)紅”的新身份還沒(méi)有讓他學(xué)會(huì)講漂亮的場(chǎng)面話。

這是北京降溫前的11月初,霧霾讓京東總部所在的亦莊籠罩在一片朦朧之中,也讓小徐身上的短袖文化衫,紅得很顯眼。這樣的紅在樓里隨處可見,從電梯間、咖啡館到工區(qū),就連臨時(shí)被征用作為直播間的那些會(huì)議室里,條幅也是紅色的,用簡(jiǎn)單又顯眼的白色字體寫著:采銷直播!真五折!真低價(jià)!

在京東這家擁有56萬(wàn)員工的互聯(lián)網(wǎng)公司里,采銷團(tuán)隊(duì)的人數(shù)接近1萬(wàn)。用最直白的語(yǔ)言形容他們的工作內(nèi)容就是:為平臺(tái)挑選最合適的商品,以最合適的價(jià)格買進(jìn)來(lái)再賣出去。

更多時(shí)候,他們的工作通過(guò)線上溝通、電話和線下拜訪進(jìn)行。其中的一些客戶,時(shí)間久了也就都熟悉了,變成“關(guān)系”,日常維護(hù)就可以。至于走進(jìn)直播間,坐在鏡頭前,向從未謀面的網(wǎng)友們推薦自己選出來(lái)的商品,對(duì)于這1萬(wàn)個(gè)人來(lái)說(shuō),大概是從未考慮過(guò)的工作內(nèi)容。

但這一天,還是來(lái)了。

家電家居生活事業(yè)部最先吹響號(hào)角,沖進(jìn)直播帶貨這塊此前完全陌生的戰(zhàn)場(chǎng)。

10月25日晚上10點(diǎn),事業(yè)部群里有人發(fā)問(wèn):“誰(shuí)還在?”黑電品類采銷小白幾乎沒(méi)有思索,迅速敲下“我在”的回復(fù)。小白在8年前以管培生的身份入職京東,已習(xí)慣這樣的工作節(jié)奏。在雙十一這樣的大促期間,更是正常。

但他沒(méi)有想到,直播同學(xué)告訴他,晚上要加品,加一波力度,采銷直接上吧。然后,1個(gè)半小時(shí)之后,他坐在了直播間——說(shuō)是直播間,其實(shí)就是被臨時(shí)征用的領(lǐng)導(dǎo)辦公室,領(lǐng)導(dǎo)被“趕”到外面辦公,工作人員把桌子簡(jiǎn)單布置成直播臺(tái),中控臺(tái)在會(huì)議室門口。

因?yàn)樵O(shè)備過(guò)于簡(jiǎn)陋,主播們甚至無(wú)法看到實(shí)時(shí)在線人數(shù)。套用眼下流行的調(diào)侃是:世界是由草臺(tái)班子搭成的。

對(duì)于小白,倉(cāng)促和粗糙,還體現(xiàn)在他臉沒(méi)洗,胡子沒(méi)刮,頭發(fā)凌亂——但這些細(xì)節(jié)恐怕只有當(dāng)事人記得住,畢竟,沒(méi)過(guò)多久,進(jìn)入狀態(tài)的他就喊出了那句流傳甚廣的發(fā)瘋臺(tái)詞:

“誰(shuí)也管不了我了!”

他直接送出了100臺(tái)100寸電視作為抽獎(jiǎng)福利,還有“滿1001減1000”的巨額優(yōu)惠券。沒(méi)有提前商量,更沒(méi)有福利預(yù)告,“就是想發(fā)錢”的沖動(dòng)支配著這位新主播。

于是,10月25日這個(gè)深夜,蹲在這間粗糙直播間里的用戶里,上百名幸運(yùn)兒收獲了“莫名”的福利。它的出現(xiàn)過(guò)于不真實(shí),有人第一時(shí)間發(fā)了微博,問(wèn)自己在京東抽了一臺(tái)電視機(jī),到底是不是真的。估計(jì)幾天后,當(dāng)他們收到京東配送的那臺(tái)巨大電視機(jī)時(shí),還要掐掐大腿,確保自己不是在做夢(mèng)。

不過(guò),對(duì)小白的同事來(lái)說(shuō),那也是一場(chǎng)“災(zāi)難”。

一切太突然了。嘴比腦子快,小白還沒(méi)來(lái)得及細(xì)想規(guī)則,100臺(tái)電視已經(jīng)被迅速抽完。兵荒馬亂中,工作人員比劃著手勢(shì)示意他冷靜,客服人員履約壓力太大的“抗議”,不斷在手機(jī)上顯示。第二天早上,一堆信息又涌進(jìn)來(lái),“你在干嘛?”“發(fā)瘋了?”

開弓沒(méi)有回頭箭。

小白那天最冷靜的決定,是在下播后得知有同事也搶到了電視,逼著對(duì)方把福利“吐”出來(lái)。

畢竟,那100臺(tái)電視,是由小白所在的部門掏錢。一年前,京東采銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了boss制改革,以具體品類為單位組建作戰(zhàn)單元,自負(fù)盈虧。在內(nèi)部,小組負(fù)責(zé)人被稱為boss,擁有更大的經(jīng)營(yíng)決策、管理和人事任免權(quán)。部門boss的身份,就是小白“發(fā)瘋”的底氣。

直播間簡(jiǎn)陋,主播沒(méi)經(jīng)驗(yàn),福利任性——這些因素組合在一起,讓京東采銷直播間成為今年雙十一直播帶貨大潮中,最為粗糙的存在。畢竟,人們更加習(xí)慣的直播間,要么是井然有序地“123”上鏈接,要么是像章小惠那樣,一邊用英語(yǔ)讀著莎士比亞的詩(shī),營(yíng)造詩(shī)意生活,一邊賣出破億的高奢產(chǎn)品。

但結(jié)果就是:粗糙出圈了。

02

戰(zhàn)斗

安徽人小孟語(yǔ)速很快,略帶口音,激昂的直播風(fēng)格有點(diǎn)像他的老鄉(xiāng)小楊哥。在采銷直播間“發(fā)瘋”走紅后,一個(gè)調(diào)侃他的段子是:除了“便宜”,什么也沒(méi)聽清楚。

但這并不妨礙他的人氣。

在小紅書上,這位京東家電家居的洗衣機(jī)品類采銷擁有近2000位粉絲。之前他的人設(shè)是大廠打工人,他會(huì)分享吃喝玩樂(lè),研究衣服穿搭和拍照角度,大概從10月中旬開始,幾乎所有內(nèi)容都變成了與雙十一相關(guān)。最近,評(píng)論區(qū)里,不時(shí)有人向他咨詢關(guān)于直播間的問(wèn)題。

這段時(shí)間他睡得很少。跟我們見面的頭一晚,他直播到凌晨1點(diǎn)半。被鏡頭與燈光催生的腎上腺素并不會(huì)隨著下播而立即消失,睡眠監(jiān)測(cè)軟件捕捉到他當(dāng)天的睡眠時(shí)長(zhǎng)不足3個(gè)半小時(shí),僅超過(guò)全網(wǎng)5%的用戶。

這是戰(zhàn)斗落在采銷身上的細(xì)小寫照。

類似的訊號(hào),在京東無(wú)處不在。身在其中,你很難不被這樣濃烈的戰(zhàn)斗氛圍所影響。

小徐的工位在京東總部C座13層,因?yàn)橹辈?chǎng)地不固定,他最近頻繁往返于不同的樓層間,最近的一次相隔三層,只需要5分鐘便可抵達(dá),但在路上,他會(huì)經(jīng)過(guò)數(shù)十條關(guān)于“決戰(zhàn)雙十一”的橫幅,其中出現(xiàn)頻率最高的內(nèi)容是:戰(zhàn)斗戰(zhàn)斗,只做第一。每一層每一扇電梯門口都貼著,確保人們?cè)陔娞蓍T打開的第一時(shí)間,就能看見。

這句話,可能比京東幾十萬(wàn)員工中的大多數(shù)人,工齡都要長(zhǎng)。2003年,京東從線下店鋪轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)的第一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),凌晨四五點(diǎn),員工們還趴在電腦前回帖,辦公室的墻上就掛著:戰(zhàn)斗戰(zhàn)斗,只做第一。

20年后,這句話的激勵(lì)效果依然還在,連同京東的戰(zhàn)斗文化一起,成為這家公司數(shù)十萬(wàn)人的肌肉記憶。

直播間里的戰(zhàn)斗,往往是刺激與高昂的。它需要主播調(diào)動(dòng)情緒,甚至依靠瞬間的激情與靈感制造火花。比如最近登上熱搜的,是江蘇宿遷一位網(wǎng)友拍到,劉強(qiáng)東老家有處水龍頭在漏水,11月7日晚上,家電家居的采銷主播們就在直播間直接向老板喊話:東哥,該換智能感應(yīng)的水龍頭了。

盡管被告知人人都要做好上直播間的準(zhǔn)備,但對(duì)于京東采銷這個(gè)近萬(wàn)人的群體,圍繞“選品”與“價(jià)格”的戰(zhàn)斗,才是他們更加熟悉的日常。

這是不被看見的戰(zhàn)場(chǎng),卻極大程度決定著一家電商平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

畢竟,零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心還得是商品本身。不管在哪個(gè)時(shí)代和地方,質(zhì)量與價(jià)格,都是衡量商品的標(biāo)準(zhǔn)。

比如盒馬“搶奪”山姆的用戶時(shí),簡(jiǎn)單直接地打出了“移山價(jià)”,用更低的價(jià)格對(duì)標(biāo)山姆“爆品”榴蓮蛋糕、牛排和羊腿等商品;“重新支棱起來(lái)”的滴滴在平臺(tái)大撒打車券,試圖搶回失去的市場(chǎng)份額;以及,今年“雙十一”,京東直播間里,被高高掛起的“真五折”橫幅。

更好的質(zhì)量,更低的價(jià)格,人人都愛這樣的商品。但當(dāng)這些通用的目標(biāo)落到采銷工作日常中,至少對(duì)于非業(yè)內(nèi)人士而言,細(xì)節(jié)聽起來(lái)就難免枯燥了。

90后女孩小應(yīng)是京東汽車二輪出行組的采銷,這個(gè)組主要負(fù)責(zé)的是電動(dòng)自行車、摩托車及相關(guān)裝備。小應(yīng)在挑選合作的頭盔產(chǎn)品時(shí),查看實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)報(bào)告只是基本項(xiàng),她還會(huì)去工廠觀察生產(chǎn)細(xì)節(jié)。比如一家被選中的工廠,2021年底才建成投產(chǎn),但很多生產(chǎn)管理細(xì)節(jié),直接打動(dòng)了小應(yīng):

一群穿著藍(lán)色衣服的生產(chǎn)員中,每一環(huán)節(jié)都站著一位黃色衣服的質(zhì)檢人員負(fù)責(zé)把關(guān);在實(shí)驗(yàn)室,半人高的框子里堆放著頭盔殘骸,檢驗(yàn)不合格的地方會(huì)用黑筆打叉標(biāo)記需要改善;產(chǎn)品的置物架上,每一個(gè)頭盔都用海綿包裹著,避免劃痕。

“他讓我覺(jué)得很放心,可以放到我們的平臺(tái)上,去賣給我們的用戶。”

很多時(shí)候,平臺(tái)與廠商合作共創(chuàng),是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)低價(jià)的更有效方式。比如騎行組在去年打造的爆款公路車,喜德盛RC618。

騎行采銷小組的boss 阿奇主導(dǎo)了這次合作。這是一位皮膚白皙的中年男人,臉龐上沒(méi)有多余的贅肉,眼睛很亮,說(shuō)話輕柔。他是騎行愛好者,至少每?jī)芍芏紩?huì)參加一次公司俱樂(lè)部組織的騎行活動(dòng)。或許正是因?yàn)橐?guī)律的戶外運(yùn)動(dòng),他看起來(lái)比常年坐在辦公室的同齡人,更有健康和活力。

不過(guò),回到喜德盛RC618的項(xiàng)目中,他是提著一把“溫柔刀”上場(chǎng)的。

他的目標(biāo)很明確:要上架一款2000元左右的入門級(jí)公路車,質(zhì)量要好,變速器要用禧瑪諾的。——如果足夠了解去年騎行熱帶火的公路車市場(chǎng),你就知道,這個(gè)目標(biāo)有多么“不切實(shí)際”。阿奇想要的配置,市場(chǎng)價(jià)至少要兩倍。

但這是用戶想要的。項(xiàng)目開始前,部門發(fā)出了50萬(wàn)份消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷,得到了這幾個(gè)數(shù)據(jù)的組合。

爆款指標(biāo)發(fā)給合作方,回應(yīng)基本在阿奇的預(yù)料之中。“你們這樣,線下開店的老板們會(huì)弄死我的。”很多人都這樣抱怨。當(dāng)時(shí),線下門店幾乎都在加價(jià)售賣山地車,漲價(jià)才是行業(yè)趨勢(shì),逆行者首先會(huì)被同行攻擊。

硬磕。

那段時(shí)間,電話溝通格外頻繁,談判雙方的職級(jí)從專員到經(jīng)理再到總監(jiān)。阿奇和團(tuán)隊(duì)不斷調(diào)整方案,比如用大促期間的優(yōu)質(zhì)資源和公關(guān)宣傳資源做置換。

你來(lái)我往間,價(jià)格慢慢被“摳”了出來(lái):3500,3200,3000,最終價(jià)格定在了2799元。

產(chǎn)品上線,迅速銷售一空,爆款RC618 也成了樣板。而作為合作方的喜德盛也通過(guò)這款爆品,實(shí)現(xiàn)了適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)型。去年他們?cè)诰〇|上線的產(chǎn)品中,70%還是山地車——這是他們的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng),到今年上半年,60%以上已經(jīng)變成了公路車——當(dāng)下更受消費(fèi)者歡迎的品類。

03

克制

當(dāng)采銷直播的風(fēng)刮到京東汽車二輪出行小組時(shí),流程已經(jīng)通暢與規(guī)范了許多。

第一場(chǎng)直播,小應(yīng)拿著準(zhǔn)備好的文稿出現(xiàn)在直播間里,一板一眼地解釋不同型號(hào)的頭盔在材質(zhì)和使用場(chǎng)景方面的區(qū)別。文稿更是花了兩個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備,目的是盡量說(shuō)人話,讓觀眾能聽懂。

她拒絕使用更直觀吸睛的講解方法,比如用錘子砸,那是賬號(hào)測(cè)評(píng)產(chǎn)品時(shí)常用的方法。

“錘子砸不裂頭盔,不代表里邊的頭也沒(méi)事。”她嚴(yán)肅解釋,撞擊產(chǎn)生的震蕩同樣會(huì)讓頭受重傷,判斷一個(gè)頭盔的標(biāo)準(zhǔn)是多維度的:外殼的堅(jiān)硬程度、內(nèi)部緩沖層的減震效果、護(hù)目鏡的強(qiáng)度和擋風(fēng)能力、織帶的穩(wěn)定性以及整體頭盔的包裹性。

當(dāng)有人在直播間問(wèn)她有沒(méi)有9塊9的頭盔時(shí),她的情緒終于出現(xiàn)了起伏:“我當(dāng)然能拿到,但我不忍心賣給你啊,這種東西是真的會(huì)出事。”

小應(yīng)身材瘦小,留著齊耳短發(fā),小圓臉,出現(xiàn)在直播間的時(shí)候,語(yǔ)調(diào)適中,不會(huì)像小徐那樣激動(dòng)得“上頭”,幾次直播后,再遇到類似9.9元頭盔的問(wèn)題時(shí),她和同事已經(jīng)習(xí)慣一口回絕:

“沒(méi)有,今天不會(huì)有,明天依然不會(huì)有。”

拒絕不等于冷漠。主播小應(yīng)已經(jīng)答應(yīng)她的觀眾,要安排一場(chǎng)直播間現(xiàn)場(chǎng)拆貨,讓大家更加直接地感受材質(zhì)的不同。

這是她最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域之一。她的工位旁就有一只置物架,擺滿各種頭盔和幾塊白色的產(chǎn)品板,板子上詳細(xì)記錄著該頭盔每一個(gè)零部件的生產(chǎn)成本。

溫和堅(jiān)定的態(tài)度來(lái)自試圖改變一點(diǎn)行業(yè)的野心。在機(jī)動(dòng)車配件中,不合規(guī)的9.9頭盔泛濫是行業(yè)現(xiàn)狀,使用這類型的頭盔,意味著在重大撞擊時(shí),對(duì)人的頭部起不到保護(hù)作用。

小應(yīng)清楚,合格的頭盔每多賣出一件,馬路上就會(huì)少一位使用不合規(guī)頭盔的騎手。

采銷工作中積累出的專業(yè)度,讓這些新晉主播們?cè)诙冗^(guò)最初面對(duì)鏡頭的適應(yīng)期后,顯得越發(fā)自信和淡定。小應(yīng)會(huì)在直播介紹的時(shí)候,自然地轉(zhuǎn)動(dòng)著手上的筆——幾乎就是大家平時(shí)參加公司會(huì)議時(shí)的樣子。

小孟則有點(diǎn)“飄”。

隔行如隔山。人們對(duì)于自己不熟悉的領(lǐng)域,最容易產(chǎn)生兩類誤解:高看,或者低估。小孟現(xiàn)在覺(jué)得直播行業(yè)屬于前者。

以前,那些在行業(yè)內(nèi)如雷貫耳的大主播們,在他看來(lái),相當(dāng)于大神級(jí)別的存在。當(dāng)他自己適應(yīng)了直播間的節(jié)奏,很快意識(shí)到,在垂直領(lǐng)域的專業(yè)度上,自己可以吊打那些頭部主播。

更關(guān)鍵的是,他有信心給用戶提供更好的產(chǎn)品、更合適的價(jià)格。“100%不敢說(shuō),但我們自己選的品,至少80%都是親自看著它怎么樣設(shè)計(jì)、生產(chǎn),包括上市后賣得怎么樣,用戶評(píng)價(jià)是什么。”

不過(guò),在采銷崗位中養(yǎng)成的理性、克制和敏銳,依然是他們的本能。即使在情緒亢奮的直播間,他們還是會(huì)習(xí)慣性地捕捉消費(fèi)者需求,繼而做出相應(yīng)的調(diào)整。

第一次直播“發(fā)瘋”后,小孟的小紅書賬號(hào)被不少人順著網(wǎng)線找到了。

一位懷孕的母親向他抱怨沒(méi)有搶到5折的母嬰洗衣機(jī),原因是直播時(shí)間太晚了。洞察對(duì)方的生活節(jié)奏,是抓住消費(fèi)群體的必要環(huán)節(jié)。小孟意識(shí)到,“寶媽”群體的休息時(shí)間普遍較早,下次直播時(shí),他提前了上播時(shí)間,加大了庫(kù)存,并提前告訴了這位粉絲。

“其實(shí)現(xiàn)在,我更愿意把這個(gè)崗位叫做類目運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)的意思是,負(fù)責(zé)的產(chǎn)品,上中下游環(huán)節(jié),我們都會(huì)去了解。”在京東做了多年采銷后,小孟對(duì)自己的崗位做了重新注解。直播間,成為他了解下游銷售的新陣地。

相比京東主站,采銷直播間吸引來(lái)的女性群體更多,小孟也發(fā)現(xiàn)性別帶來(lái)的需求差異。

“不滿意60天免費(fèi)退換”。當(dāng)他第一次在直播間隨口說(shuō)出這一服務(wù)時(shí),評(píng)論區(qū)立刻“沸騰了”。當(dāng)時(shí),他正在介紹的某款品牌的母嬰洗衣機(jī)。彈幕區(qū)里,許多女性用戶表示,自己的顧慮就是退換貨麻煩,特別是洗衣機(jī)這種家電產(chǎn)品,現(xiàn)在可以放心下單了。

那場(chǎng)直播,他一口氣賣掉了1100臺(tái)——同樣的銷量如果發(fā)生在其他頭部直播間,品牌方需要支付高額坑位費(fèi)和傭金,但在京東采銷直播間,這些成本都被免掉了。

下播后,他在小紅書里看到,有人曬出了自己與該品牌客戶的截圖。對(duì)話發(fā)生在凌晨12點(diǎn)半,客服疑惑:怎么一口氣來(lái)了這么多人。

這場(chǎng)爆單給小孟帶來(lái)的新啟示是:相比男性,女性用戶更在意權(quán)益。比如免費(fèi)拆舊裝新、更長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)退換貨服務(wù)等。而對(duì)于品牌和平臺(tái)而言,這些權(quán)益的成本并不高。

花小錢,辦大事。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能為消費(fèi)者提供積極的情緒價(jià)值,很快,他將這一信息告訴了自己負(fù)責(zé)的所有商家。同時(shí),他也保持著在小紅書里與女性用戶的互動(dòng),“你有什么大的需求,可以提前告訴我,我之前可能不太清楚。”

直播間里,小孟也日漸沉穩(wěn)。采銷直播間上線兩周后,主播們逐漸回歸克制與理性。

這也是一種對(duì)用戶的友好。

直播間里的喧囂,總是大同小異。主播們會(huì)各盡其能,用盡可能夸張的聲調(diào)和肢體語(yǔ)言,刺激屏幕前的受眾,營(yíng)造出足夠的熱烈氣氛,促成下單。但某種程度上,這種模式已經(jīng)略顯過(guò)時(shí),人們開始厭倦了一模一樣的疲勞轟炸,于是,以董潔、章小蕙為代表的安靜直播間,成交額也頻頻創(chuàng)下新高。

04

玩家

小徐是資深數(shù)碼愛好者。從大學(xué)開始,他就喜歡買各種電子雜志和產(chǎn)品。

成家生娃之后,家庭的數(shù)碼產(chǎn)品需求變得更加豐富了——也為他提供了更多靈感。當(dāng)他看到女兒拿著平板在家中跑來(lái)跑去,有時(shí)在客廳,有時(shí)在臥室,有時(shí)橫著看,有時(shí)又豎起來(lái),滿腦子想的都是:應(yīng)該推一款不能動(dòng)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品,把好動(dòng)的熊孩子們固定住。就能提醒他們用更科學(xué)的姿勢(shì)和更合理的距離。

隨后,他就專程拜訪到多家品牌,提議一起做立式大屏學(xué)習(xí)機(jī),讓屏幕無(wú)法移動(dòng),打造固定化的學(xué)習(xí)場(chǎng)景。

類似的產(chǎn)品還有不少。比如2018年左右,小徐接手了平板類目的采銷,作為該品類當(dāng)年上任的第四任采銷,他有一項(xiàng)特別的任務(wù):說(shuō)服更多品牌留在平板行業(yè)。

當(dāng)時(shí),在手機(jī)屏幕越做越大和電腦越做越薄的雙重作用下,平板市場(chǎng)的空間急劇萎縮,行業(yè)玩家情緒低迷,玩家只剩三五家,大多也都心生退意。但小徐看好平板類目的前景——蘋果iPad mini、游戲手機(jī)當(dāng)時(shí)銷量就很好。

于是,他找來(lái)聯(lián)想和上游廠家,提議共創(chuàng)一款8.8寸的游戲平板。

這是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)并沒(méi)有生產(chǎn)8.8寸屏幕的先例,重新開模切割,意味著重新投入高成本,何況前端的銷售市場(chǎng)還在不斷萎縮。

京東承包所有銷量。在合作伙伴舉棋不定的時(shí)候,小徐許下“霸總”承諾。說(shuō)服了合作伙伴后,小徐為產(chǎn)品爭(zhēng)取了京東站內(nèi)的流量,反復(fù)科普 8.8寸的屏幕用來(lái)打電競(jìng)游戲有多香,最終這款產(chǎn)品賣得很好,成為當(dāng)時(shí)的明星爆款。

而后來(lái)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)也證實(shí)了小徐的眼光。2023年,中國(guó)平板市場(chǎng)的規(guī)模接近2500萬(wàn)臺(tái),而他剛接手的那年,市場(chǎng)規(guī)模是1850萬(wàn)臺(tái)。更重要的是,更多品牌加入了平板的賽道。如今,京東年銷售額規(guī)模超億元的平板品牌就有十幾家。

作為3C數(shù)碼愛好者,進(jìn)入京東干3C數(shù)碼采銷,聽起來(lái),這幾乎是個(gè)完美的職業(yè)選擇。但遺憾也時(shí)常有,比如,每年促銷力度最大、愛好者最活躍的京東618、雙十一,小徐卻總是完美錯(cuò)過(guò)大促期間的買買買。

“沒(méi)時(shí)間,我得盯庫(kù)存,看銷售”,他又露出了招牌的憨厚笑容,“購(gòu)物的事情都交給我愛人了。”

在京東采銷這支近萬(wàn)人的隊(duì)伍中,有人是因?yàn)槟稠?xiàng)愛好而加入,也有人是因?yàn)榭鞓?lè)加入,而擁有了新的愛好與快樂(lè)。最終,殊途同歸,很多采銷都成了玩家,區(qū)別只是專業(yè)程度不一。

于是,玩家的身份,讓采銷們?cè)谡劶白约旱墓ぷ鲿r(shí),總是不自覺(jué)地散發(fā)出熱愛——對(duì)他們不夠了解的人,很容易懷疑他們是否被工作洗腦了。

但,熱愛和快樂(lè),又都是如此真實(shí)。

“雙十一”開始的前一周,阿奇發(fā)了一條朋友圈:又快樂(lè)了!配圖是和同事們一起騎行。在京東內(nèi)部,從騎行、釣魚、打球到攝像,種類豐富的俱樂(lè)部,把這些愛好者聚集在一起。對(duì)于其中的采銷而言,自己及周圍同好的消費(fèi)者身份,就是對(duì)產(chǎn)品的預(yù)先把關(guān)。

小紅書上,大廠打工人小孟主頁(yè)出現(xiàn)最多的詞是快樂(lè)。

10月中旬,他發(fā)布了一條18秒的小視頻:周一的打工人愉快。視頻里,一位戴著眼鏡的同事靠在椅子上在拼魔方,隨著鏡頭拉近,同事的嘴角不斷上揚(yáng),顯得有點(diǎn)不好意思。很快,第一個(gè)陌生評(píng)論出現(xiàn)了:這個(gè)小胖子很可愛。小孟回復(fù):性格也很可愛,那給他多推廣哈哈。

快樂(lè)的情緒相互傳遞,小孟很快就吸引了1000位粉絲。但事實(shí)上,拍攝這條視頻,小孟是為了測(cè)試一款拍照產(chǎn)品的出片速度。作為家電組采銷,他的很多小紅書內(nèi)容都是為了產(chǎn)品測(cè)試。

工作之外的小應(yīng),也是一位騎手。北京秋天的尾巴上,她特意連續(xù)騎了20多公里的電動(dòng)車。到達(dá)目的地時(shí),她捂著被吹紅的臉得出結(jié)論:半包的夏盔該換成全包的頭盔了。隨之調(diào)整的,還有她的頭盔與擋風(fēng)被選品,都要進(jìn)入冬季模式了。

小應(yīng)大學(xué)學(xué)的是電子商務(wù),剛進(jìn)入京東汽車業(yè)務(wù)時(shí)的第一個(gè)工作是負(fù)責(zé)摩托車機(jī)油。為了擺脫死記硬背的折磨,她跑去考了摩托車駕照,現(xiàn)在已經(jīng)有兩輛摩托車和一輛電動(dòng)車了。

和許多大廠員工一樣,小應(yīng)生活在距離公司2公里的地方,日常就靠摩托車出行。部門同事們也都沒(méi)"逃"出這個(gè)坑,一位同事已經(jīng)陸續(xù)給朋友們送出15頂頭盔,還給自己購(gòu)置了一輛上萬(wàn)元的電動(dòng)車,據(jù)說(shuō)是目前的市場(chǎng)頂配。

基于熱愛產(chǎn)生的足夠豐富與深入的消費(fèi)體驗(yàn),最終,都會(huì)陸續(xù)落到采銷的日常之中。

于是,當(dāng)雙十一又一次如期而至,這些心懷熱愛的人,沖進(jìn)陌生的直播間,一切也就再正常不過(guò)了。最初,有人沖動(dòng)發(fā)瘋,有人拘謹(jǐn)害羞,但他們都以自己的方式展現(xiàn)了真誠(chéng)與努力。這就是熱愛的力量。

以及勇氣。

日本作家松浦彌太郎寫過(guò)一段話:成功的反面不是失敗,而是什么都不做。我不知道被這樣的話鼓舞了多少次。失敗,體現(xiàn)的是勇氣,是挑戰(zhàn)過(guò)的證明。

當(dāng)這些不夠熟練的主播們站在鏡頭前,本身就構(gòu)成了一個(gè)關(guān)于勇氣的故事——這是當(dāng)下很多人亟需的。

故事還在繼續(xù)。小孟最近在考慮,要不要把自己的口頭禪從“兄弟們”改成“公主們”。在第一次直播間的時(shí)候,他總是忍不住沖所有人喊“兄弟們”——這是京東內(nèi)部習(xí)慣的互相稱呼方式。但上了直播間,他介紹的是一款母嬰洗衣機(jī),觀眾大半是母親,就顯得有些尷尬了。

更多類似的微小調(diào)整,正在京東采銷直播間里頻繁進(jìn)行。

小孟也調(diào)整了自己的小紅書主頁(yè),置頂?shù)墓P記是:京東采銷直播間發(fā)瘋那個(gè)人是我。評(píng)論區(qū)里,一位四川網(wǎng)友在10月28日留言:

“看得出來(lái)不會(huì)直播,但是盡力了。”

編者按:本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào):首席人物觀(ID:sxrenwuguan),作者:未未 小葵 

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