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趙一鳴給良品鋪子上了一課

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20 新熵 ? 2023-12-15 13:49:28  來源:新熵 E4261G0

作者|櫻木 來源|新熵(ID:xinshangxz)

調(diào)轉(zhuǎn)船頭的零食航母。

站在2023年的伊始,良品鋪子也許很難想象,自己的潰敗會來的如此之快。

作為零食領(lǐng)域的龍頭,疫情三年良品鋪子的表現(xiàn)可謂韌性十足,不僅連續(xù)三年保持營收增長,擴張勢頭也絲毫沒有變慢,憑借著3000多家線下門店在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居頭部。

相反,良品鋪子的競爭對手們,卻似乎有著各自麻煩。線下門店大幅萎縮的三只松鼠,在2022年正在自建生產(chǎn)線艱難轉(zhuǎn)型;不斷被質(zhì)疑創(chuàng)新不足,靠一款產(chǎn)品打天下的沃隆,上市幾經(jīng)曲折,最后不得已放棄;來伊份找來了王一博代言,但拉升能力一般,門店數(shù)量不足良品鋪子的一半;另外溜溜梅、王小鹵雖都抱得單品爆款,但無論從商業(yè)豐富度,還是護城河深度來說,都暫時無法與良品鋪子相抗衡。良品鋪子似乎正如零食航空母艦一般,穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)行業(yè)頭部。

但變化似乎發(fā)生在一瞬間,進入2023年,在疫后消費復(fù)蘇的黃金期,良品鋪子卻突然賣不動了。

在“報復(fù)性消費”的一季度,良品鋪子營收卻不樂觀,相較2022年下滑23%,而在隨后的二、三季度,這樣的趨勢不但沒有緩解,反而進一步加速,截至2023年三季度,良品鋪子業(yè)績同比下降16.6%,歸母凈利潤同比減少33.43%。

巨大的業(yè)績滑坡,在二級市場不斷發(fā)酵,良品鋪子股價從年初時的40元附近,滑落至不足20元,直接腰斬。在大環(huán)境復(fù)蘇之時,業(yè)績卻突然滑落,在三季度與投資者交流之中,投資人直接發(fā)出了“第三季度為何業(yè)績?nèi)绱瞬睿?rdquo;的質(zhì)疑。

良品鋪子到底做錯了什么?讓公司從2022年的零食航母,突然進入到了創(chuàng)始人楊銀芬所言的“公司目前遇到了生死考驗,已經(jīng)不僅是活得困難的問題,而是活不活得下去的問題。”的境遇之中呢?

從官方與創(chuàng)始人的聲明來看,良品鋪子將不斷下滑的業(yè)績歸因于一個“慢”字上,對環(huán)境感知變慢,對消費需求、用戶分化感受變慢,創(chuàng)始人楊銀芬直言內(nèi)部滋生了一些大企業(yè)病,對消費者需求變化反應(yīng)太慢。

而為了緩解“慢”的焦慮,良品鋪子決定開始提速,在半個月內(nèi)先后大幅度降價、更換管理層以及從法律層面上訴趙一鳴等一些列動作。但從另一個角度來看,良品鋪子已經(jīng)創(chuàng)立17年了,17年累積,讓其在無論品牌還是消費者心智中都有著巨大的慣性,猛然間的掉頭,無疑是一把雙刃劍,而在高端和低價之間的平衡,更像是一場走鋼絲的旅程。

01

對手到底是誰?

在趙一鳴和零食很忙出現(xiàn)之前,零食的下沉市場以及相關(guān)概念在休閑零食賽道是最不起眼的存在。

衛(wèi)龍作為數(shù)不多的主打下沉市場的零食品牌,在上市之前曾急于撕去下沉標簽,從蘋果式的設(shè)計,到低油低鹽的產(chǎn)品策略,衛(wèi)龍?zhí)幪幭霐[脫下沉標簽帶著辣條升級一把。

對于市場占比較大的堅果零食賽道而言,更是從誕生的那一刻開始,就帶著消費升級的基因。

無論是打出“高端零食”品牌形象的良品鋪子,還是“零食電商第一股”的三只松鼠,亦或是打出健康概念“每日堅果”爆款的沃隆,賽道內(nèi)強調(diào)的一直都是高端、精品、健康等標簽。

而在隨后的具體的策略中,各個品牌為了維護消費升級的形象,更是在高端的品牌心智上不斷加碼,“對自己好一點,吃良品鋪子”“高端零食選良品鋪子”“甄選全球優(yōu)質(zhì)堅果”“0脂,純天然”。各路概念頻出的同時,在產(chǎn)品端,品牌們也頻頻發(fā)力,良品鋪子曾專門為健身減脂人群打造專屬品類“良品飛揚”,洽洽更是聯(lián)合丸美推出瓜子臉面膜,試圖跨越品類進行營銷。

一個個更加健康、專業(yè),垂直,以及更高端的品牌形象呼之欲出,而這些也正中中產(chǎn)的喜好。

終于,人們在接受高端化零食的同時,開始接受良品鋪子、三只松鼠等價格貴的心智。而正式由于較高的溢價,讓良品鋪子們在擴張的同時,收獲了近30%的毛利率,完整的商業(yè)閉環(huán)至此成型。而占領(lǐng)商業(yè)話語權(quán)的良品鋪子,也培養(yǎng)出了許多跟隨者。

但進入到2023年,這套故事卻突然講不下去了。而第一道裂縫就來自于良品鋪子的重心區(qū)域——電商。

根據(jù)回顧良品鋪子營收數(shù)據(jù),電商營收的突然失勢是一個明顯的信號。進入2023年,良品鋪子營收占比超五成的電商渠道開始呈現(xiàn)出連續(xù)下滑,三個季度分別下降32.42%、40.92%、19.42%。

巨大的下滑,似乎是市場的一個信號。但良品鋪子的反應(yīng),似乎還是慢了。

面對這樣的情形,良品鋪子似乎還是把問題歸咎于環(huán)境的變化。“當(dāng)前線上流量從增量時代轉(zhuǎn)向存量時代,各大平臺執(zhí)行去中心化策略,頭部商家的獲客成本變得更高,加上線上平臺流量持續(xù)分化,新的平臺和新的商業(yè)模式不斷涌現(xiàn),使得線上市場競爭加劇。”良品鋪子相關(guān)負責(zé)人對新熵回應(yīng)道。

1

但事實情況似乎更加具體,在抖音,如果點開趙一鳴或者零食很忙的直播間,就會發(fā)現(xiàn)兩者差異不小。在趙一鳴直播間,“百萬補跌一元購”是長期的營銷玩法,趙一鳴已經(jīng)將類似拼多多的百億補貼式的打法玩的純熟,直播在線用戶人數(shù)長期維系在千人甚至萬人。而良品鋪子的直播間,更多的還是傳統(tǒng)的折扣帶貨模式,而從直播間人數(shù)和點贊數(shù)來看,直播間不如前者熱鬧。

而正如良品鋪子官方所言,新的平臺和新的商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)。但如果僅僅是環(huán)境或是風(fēng)格的變化,良品鋪子的變革行動本應(yīng)勢如破竹。但如今的良品鋪子像一位步伐沉重的老人,眼看著年輕人奔跑,能做的只是吃力跟隨。

同樣的例子還有良品鋪子的加盟業(yè)務(wù),回顧過去三年,良品鋪子的擴張速度對比賽道的競爭對手,可以說是可圈可點,畢竟三只松鼠的線下業(yè)務(wù)還在收縮,來伊份則還困在江浙滬,每年凈開店數(shù)約為400家的良品鋪子,似乎還保持著穩(wěn)定性。

但如果對比的是零食企業(yè)的新興勢力,這樣的速度就顯得異常遲緩。以趙一鳴為例,在2022年10月還僅有500家加盟店的趙一鳴,在2023年2月門店數(shù)突破1000家,2023年8月,門店突破2000家,同樣搭上火箭的還有零食很忙,據(jù)紅網(wǎng)報道顯示,截止2023年10月,零食很忙全國門店總數(shù)突破4000家,短短四個月新增1000家門店。

同時,在營收方面,良品鋪子加盟渠道在2023年也經(jīng)歷了連續(xù)三個單季度呈營收下滑,分別下降2.87%、7.15%、7.06%。

如果說電商渠道的失勢還能歸咎于流量玩法的變革,那么傳統(tǒng)線下渠道的失速,似乎把良品鋪子的問題,暴露得更加徹底。

“像是SHEIN卷死Zara一樣,速度更快、品類更多、更便宜的商業(yè)模型,它已經(jīng)從“快時尚”(fast fashion)進化到“即時時尚”(real-time fashion)。而今天的零食新勢力,似乎借鑒了類似的打法,把零食賽道拖入了一個更加內(nèi)卷的區(qū)間。”消費賽道觀察者李明認為,更加高效的零售模式以及供應(yīng)鏈、空間設(shè)計、上新速度、價格、下沉市場等多角度的開發(fā),都值得傳統(tǒng)零食品牌從頭再走一遍。

良品鋪子當(dāng)然也看到了新模式和新環(huán)境的優(yōu)勢,投資趙一鳴可能是良品鋪子在2023年最正確的決定之一。但如今從事件的演變來看,良品鋪子并未拿捏住自己的投資對象。從退股到加大對零食頑家的持股比例等動作來看,良品鋪子似乎有信心和趙一鳴等新興勢力對抗。

但從一套模式,到另一套模式的探索,除了公司方向的調(diào)整之外,更是一個系統(tǒng)性工程,良品鋪子似乎終于意識到,老的對手以及老的模式似乎已經(jīng)成為歷史。而新對手,卻比以往的那些老伙伴們更加年輕,更加難纏。

02

推倒重來與漫長的苦日子

“公司花在品質(zhì)上的每一分錢,都得能被消費者感知和認可。”在全新的良品鋪子的動作中,可以看出公司踐行了創(chuàng)始人楊銀芬最新提出的“用戶可感知”,大幅度的降價,也讓用戶感受到了良品鋪子的誠意。

但客觀條件來看,價格戰(zhàn)之后,良品鋪子能做的動作似乎卻越來越局促,而行動的周期也在加長。

在2023年5月的投資者交流之中,良品鋪子明確表示“公司對門店做了進一步升級,推出了全新的六代店。六代門店的面積更大,產(chǎn)品品類更豐富,增加了咖啡、烘焙等高頻、剛需的產(chǎn)品線,并對現(xiàn)有產(chǎn)品進行質(zhì)量升級,將產(chǎn)品的差異化做得更加明顯。”而根據(jù)小紅書博主顯示六代店裝修規(guī)??蛇_250平。

但時至今日,公司的加盟頁面依舊難尋六代店的蹤影。

類似的細節(jié),其實在良品鋪子的運營發(fā)展中并不少見。比如趙一鳴曾表示,下沉市場消費者其實對產(chǎn)品日期、更新有非常高的要求。所以趙一鳴每個月上新100種,每年上新1000多款。良品鋪子上新速度也不慢,2022年全年上半年全渠道 400 個 SKU。但上新過快曾一度導(dǎo)致良品鋪子品控出現(xiàn)問題,“塑料月餅”事件曾將公司一度帶上熱搜。

空間設(shè)計,上新速度,良品鋪子似乎始終知道自己的問題在哪兒,但似乎卻難以改正。從另一個角度來理解,也許現(xiàn)今良品鋪子放出的大招,只剩降價?

在虎嗅對創(chuàng)始人楊銀芬的訪談中,楊銀芬曾坦言,過去做管理的時候,喜歡通過“換人”解決問題,但他現(xiàn)在覺得,企業(yè)是個系統(tǒng),換人解決不了長期的問題,得改變系統(tǒng)運行的要素、流程、文化氛圍等等。

內(nèi)部管理方面,楊銀芬目前的策略是,先統(tǒng)一思想,通過反復(fù)宣講讓公司上下統(tǒng)一思路,然后設(shè)定目標、用事實說話,結(jié)果導(dǎo)向。“沒有特別好的方法,因為改變?nèi)耸呛茈y的,成年人只有自己痛了才會主動求變。”

良品鋪子的問題,似乎并非一朝一夕,在傳統(tǒng)邏輯中馳騁多年之后,現(xiàn)在要全面開始加大強度內(nèi)卷、摳細節(jié),似乎對于一個老品牌來說并不容易。推倒過去的模式,也需要更大的勇氣,品牌、渠道、供應(yīng)鏈,良品鋪子還在糾結(jié)中前行。

而更加糾結(jié)的,也許不止是良品鋪子,在最新一季的投資者交流中,投資人似乎開始重新認識另一個良品鋪子,“良品鋪子的品牌定位是什么”“線上經(jīng)營策略是什么”“公司未來產(chǎn)品策略是什么?”

一系列基礎(chǔ)問題,被重新提到臺前。大家開始重新審視這艘開了17年的零食航母。至于這艘航母未來是否能應(yīng)對一個個更加年輕的對手,以及轉(zhuǎn)型后到底多久能達到現(xiàn)在對手的實力,一切還未可知。

編者按:本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號:新熵(ID:xinshangxz),作者:櫻木 

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