1688“聽勸”，押注平替需求

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|李彥 來源|壹覽商業(yè)(ID：yilanshangye)

導(dǎo)讀：第一大用戶是年輕女性，供應(yīng)鏈更換30%。

24歲的1688，重新受到了淘天的“器重”。

就在剛剛過去的11月，阿里集團(tuán)CEO吳泳銘首次全面闡釋了集團(tuán)新發(fā)展階段的戰(zhàn)略大圖。1688與閑魚、釘釘、夸克一并被宣布成為阿里下一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。阿里將對(duì)其計(jì)劃以3-5年為周期進(jìn)行持續(xù)投入。

壹覽商業(yè)獲悉，就在最近，1688的商家數(shù)量突破了100萬，其中，有60萬家是源頭工廠。這兩個(gè)數(shù)據(jù)均創(chuàng)下了歷史新高。

作為阿里最老牌的業(yè)務(wù)之一，1688一直是被定位為成阿里面向中小企業(yè)推出的采購批發(fā)場。在外界人看來，1688更像是個(gè)撮合工廠和賣家生意的在線交易平臺(tái)。那么，這樣的一個(gè)平臺(tái)，為何在今年重新躍入大眾視野，成為了阿里的“重點(diǎn)區(qū)”？又有何策略上的改變？

在12月21日，1688的一場媒體溝通會(huì)上，1688商家發(fā)展中心總經(jīng)理王強(qiáng)對(duì)平臺(tái)下一步的發(fā)展方向給出了解答。據(jù)透露，明年1688將重點(diǎn)投入三個(gè)方向。

一

用戶變了

在過去，1688憑借平臺(tái)上海量工廠源頭的資源，在很長一段時(shí)間內(nèi)，就像一個(gè)“奶媽”，不僅為“同胞”淘寶解決了貨源問題，還成為了拼多多等諸多電商平臺(tái)的賣家采購基地。

也正因此，1688上的采購商，幾乎都是做電商或?qū)嶓w生意的商家，也就是B端用戶。然而，這種用戶在近年發(fā)生了一些改變。

數(shù)據(jù)顯示，在小紅書上，共有180萬條筆記與1688相關(guān)，在豆瓣聚集著64萬用戶的「摳門女性聯(lián)合會(huì)」小組，有超過2000條種草帖文提到了1688。打破以往只有商家在1688上找生意機(jī)會(huì)的刻板印象，諸多網(wǎng)友自發(fā)的在1688上當(dāng)起了采購商。

“現(xiàn)在的1688，買家結(jié)構(gòu)跟小紅書非常相似，1688第一大用戶人群是一、二線25歲到35歲的年輕女性，第二大用戶人群是一、二線的25歲到35歲的年輕的男性。1688上60歲以上的人只占了1%。”針對(duì)1688當(dāng)下的用戶畫像，王強(qiáng)給出了與以往不同的答案。

在1688看來，雖然目前自己做的依舊是ToB的生意，但都是B中的大C。數(shù)據(jù)顯示，目前1688上面大C的月客消費(fèi)金額大概是其他C類電商平臺(tái)的兩三倍，而且這些大C的消費(fèi)具有場景化、比價(jià)化、量販化、周期化特征。

王強(qiáng)告訴壹覽商業(yè)，通過對(duì)平臺(tái)的大C訪談，1688還得知，這類消費(fèi)者來1688購物的原因一般有三：

1、因?yàn)?688是批發(fā)平臺(tái)是出廠價(jià)，批發(fā)價(jià)過來蹭價(jià)格的。

2、在小紅書上和其他的社交平臺(tái)被種草，上1688平臺(tái)割草。

3、因?yàn)?688很多商家的價(jià)格都是5到10件是什么價(jià)格，10到20件是什么價(jià)格，是階梯價(jià)，有一些大C是拉過來湊單的。

壹覽商業(yè)認(rèn)為，隨著消費(fèi)者的信息平權(quán)逐漸深入，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者不再愿意為零售商的過多溢價(jià)買單，與此同時(shí)，聚焦性價(jià)比的平價(jià)供給隨著近年各電商平臺(tái)產(chǎn)業(yè)帶的不斷挖掘也愈發(fā)豐富，因此，更多擅長挖平替產(chǎn)品的年輕人，開始選擇1688。

就在去年，1688也作出了相應(yīng)調(diào)整，以迎合用戶的新需求。

例如，1688在2022年9月推出的「1688嚴(yán)選」業(yè)務(wù)，致力于打造線上版「白牌超市」。所謂「1688嚴(yán)選」，其實(shí)就是將1688上更優(yōu)質(zhì)，更符合用戶交易喜好的一批貨拿出來做成的一個(gè)平價(jià)超市。如果說1688是一個(gè)撮合生意的平臺(tái)，1688嚴(yán)選則進(jìn)化至“工廠直銷平臺(tái)”。

在服務(wù)方面，1688可以算是充分調(diào)動(dòng)了“同胞”資源。王強(qiáng)表示，1688接下來將與菜鳥合作，利用其物流能力，來使履約時(shí)間更具確定性和保障性。同時(shí)，為了提升采購的體驗(yàn)和履約能力，1688會(huì)在明年3月31號(hào)之前，在全國布上百個(gè)1688產(chǎn)地?cái)?shù)字倉。

隨著用戶畫像的變化，1688的一系列舉措可以看作是貫徹吳泳銘用戶為先、AI驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略重心的體現(xiàn)。也正是為了承接更多的用戶需求，1688從供應(yīng)鏈源頭入手，進(jìn)行整合。

二

供應(yīng)鏈淘汰30%

用戶的變化，必然帶來需求的變化，最后會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈的變化。

1688的供應(yīng)鏈優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)帶。多年來，1688在產(chǎn)業(yè)帶布局了大約1000名員工，渠道商大約有1.6萬人，整個(gè)生態(tài)大概有4-5萬人，投入規(guī)模遠(yuǎn)超其它平臺(tái)。更別提拼多多、抖音、快手等近年崛起的電商渠道，布局產(chǎn)業(yè)帶的時(shí)間還并沒有幾年。

即便有較好的產(chǎn)業(yè)帶基礎(chǔ)，在過去，1688做的也都僅是批發(fā)生意。便宜，走量，是供應(yīng)商們的主要標(biāo)簽。至于商品質(zhì)量是否穩(wěn)定、聯(lián)絡(luò)商家的渠道是否順利，一直是1688被詬病的主要問題。

主張高起訂量的供應(yīng)商，往往容易具有庫存易堆積、產(chǎn)品靈活度偏低的痛點(diǎn)，而隨著1688用戶畫像的改變，偏向C端的采購商需要的柔性定制的能力，也對(duì)品質(zhì)有了更高的要求。

有較好的產(chǎn)業(yè)帶布局基礎(chǔ)，供應(yīng)源頭卻趕不上用戶需求了。所以，1688自然得淘汰低質(zhì)量供給，補(bǔ)充新鮮血液。

據(jù)王強(qiáng)透露，在過去兩年，1688對(duì)無貨源的店鋪、偏向黑灰侵權(quán)的店鋪、部分傳統(tǒng)的小作坊及貿(mào)易商進(jìn)行了一輪汰換，30%的供給都被徹底替換。并推出了雙保計(jì)劃，通過給到新商家確定的生意機(jī)會(huì)，來給供應(yīng)鏈補(bǔ)充新鮮血液。

在一系列拉新舉措下，新加入的供給以產(chǎn)業(yè)帶上有活力的年輕供給為主，包括做跨境以及做品牌代工的商家。這些商家共同的特點(diǎn)就是，對(duì)小B和大C買家友好，具備柔性化定制能力或者小單快返能力。

通俗來說，1688淘汰大量傳統(tǒng)上面向B端的低質(zhì)量供應(yīng)，補(bǔ)充進(jìn)來的供給則偏向于年輕化，擁有做C端生意的能力。

既然1688通過替換大量的供應(yīng)鏈來滿足用戶的需求，那么自然要考慮兩個(gè)問題：如何給供應(yīng)商帶來更多的生意機(jī)會(huì)？如何給用戶提供更個(gè)性化的服務(wù)？

因此，在與供應(yīng)商的合作模式上，1688做出了調(diào)整。過去，1688商業(yè)模式更偏向于僅向供應(yīng)商收取會(huì)員費(fèi)的平臺(tái)屬性商業(yè)化。而現(xiàn)在，1688找到了和供應(yīng)商合作的新模式：分銷共贏。

據(jù)王強(qiáng)介紹，在當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)帶上，1688更多的找到了“鏈主”來合作。

所謂“鏈主”，指的是在產(chǎn)業(yè)鏈中居于核心或主導(dǎo)地位的企業(yè)，具有不可替代性，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，他們具備選品、定價(jià)、運(yùn)營，服務(wù)，以及倉配的能力。然而，鏈主當(dāng)下依然面臨著貨品豐富度不夠以及流量匱乏的焦慮。

很多鏈主在各個(gè)平臺(tái)上投放了巨大的流量，再分發(fā)給工廠做訂單。而1688在此起到的作用是，在接下來，1688會(huì)推進(jìn)與鏈主進(jìn)行貨盤上的合作，也就是將代工的貨盤給到鏈主們，滿足其前端訂單的需求。

與此同時(shí)， 由于鏈主對(duì)于后端合作工廠的掌控力非常強(qiáng)，1688也將會(huì)幫其一起做分銷，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

在給用戶提供個(gè)性化定制需求方面，1688則做起了“從用戶既有的需求出發(fā)供貨”的供應(yīng)鏈。

三

AI帶來確定性需求

數(shù)字供應(yīng)鏈，早就不是個(gè)新鮮詞。

就在今年，SHEIN通過“小單快返”的數(shù)字化柔性供應(yīng)鏈，在美國市場成功占據(jù)一席之地。

SHEIN的這種模式最顯著的優(yōu)勢在于，通過對(duì)不同款式進(jìn)行少量訂單的試銷,通過"測款"來判斷市場需求,然后根據(jù)市場反饋靈活調(diào)整生產(chǎn)和庫存,熱銷款式加大產(chǎn)量,滯銷款式立即停產(chǎn)，不僅降低了庫存風(fēng)險(xiǎn),還提升了市場反應(yīng)速度和運(yùn)營效率。

1688的數(shù)字化供應(yīng)鏈，主旨也在于，從用戶已定的需求來供貨，并引用了數(shù)字商品的概念。

數(shù)字商品的運(yùn)行邏輯是，1688利用AI提供虛擬的數(shù)字商品，并將其快速地推導(dǎo)到前端的整個(gè)產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)和需求捕捉，從而反向推動(dòng)整個(gè)制造業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)。

具體來說，買家進(jìn)入平臺(tái)是帶著需求的，實(shí)物商品在交易之后會(huì)有現(xiàn)貨、庫存等區(qū)別，但是數(shù)字商品可以既解決款的問題，又解決庫存的問題。

“舉個(gè)例子，我們嚴(yán)選賣軍大衣，但是整個(gè)產(chǎn)品圖鑒頭條廣告位都是AI設(shè)置的，AI基于外面的消費(fèi)趨勢設(shè)計(jì)了一款軍大衣，有很多買家會(huì)向我們咨詢這款軍大衣，但是實(shí)際上這款軍大衣在中國沒有，它是一個(gè)數(shù)字，是一個(gè)虛擬的東西。”

據(jù)王強(qiáng)所述，平臺(tái)看到需求，并把這個(gè)需求給到有柔性制造能力的工廠，工廠就可以在短期內(nèi)設(shè)計(jì)出同款，1688平臺(tái)已有的明確的訂單量可以再反向推動(dòng)工廠的柔性化生產(chǎn)，有一定生產(chǎn)能力的工廠可以做以銷定產(chǎn)，來幫助商家解決過去的庫存的問題。

在這個(gè)過程中，1688也將借助釘釘和阿里云的能力，來幫助工廠實(shí)現(xiàn)從代工轉(zhuǎn)到做大單訂制的數(shù)字化改造。

所以說，在過去1688面對(duì)的僅是國內(nèi)ToB商家，在更確定性的需求加持下，未來面向的用戶涵蓋可以國內(nèi)B端商家、國內(nèi)C端商家以及跨境B端商家。

面向更多商家，自然是為了獲取更多增長的可能性。那么，用戶畫像、供應(yīng)鏈源頭都重新定位的1688，在明年究竟是否成為阿里的“主力兵”，從拼多多手里搶回流失的用戶？還需時(shí)間來證明。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：壹覽商業(yè)(ID：yilanshangye)，作者：李彥