與輝同行貨“賣完了”停播一天，是營銷套路還是真的清流？

作者|李彥 來源|壹覽商業(yè)(ID：yilanshangye)

導讀：用著東方甄選的供應鏈，貨能賣完？

直播帶或行業(yè)又出新鮮事了。

1月9日，以董宇輝“冠名”的賬號與輝同行迎來了直播首秀。這也是去年年底東方甄選風波之后，董宇輝“另立門戶”的首次營業(yè)。截至發(fā)稿，與輝同行直播間粉絲量已近千萬，三天內(nèi)漲粉近600萬，蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，與輝同行僅首場直播總銷售額就超1億元。

值得注意的是，開播的第四天，“與輝同行”官方表示由于“賣完了”，1月12日要停播一天。這是自直播帶貨行業(yè)興起以來，首次出現(xiàn)的事件。

在諸多直播間，都可以看到主播們吆喝著“清倉”、“只賣一天”、“快要斷貨了”等字眼，以起到促進消費者點進鏈接購買的目的。以“斷貨”為由下播的主播們，第二天往往會重復著相同的話術(shù)重新上線。

那么“與輝同行”的貨，究竟是真賣完了，還是一次東方甄選的營銷？

壹覽商業(yè)認為，這貨有沒有賣完，一方面要看“與輝同行”的賣貨模式，另一方面要看其供應鏈。

零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴壹覽商業(yè)，“與輝同行”屬于“導流導購模式”，也就是用戶的交易是在合作的商家店鋪，并由商家完成發(fā)貨、售后等服務(wù)。而不是東方甄選的自營模式，若是斷貨，可能是合作的商家賣斷貨了，還沒找到新的合作商家，也或許是合作商家無法補貨繼續(xù)賣。

事實上，“與輝同行”直播間確實尚未出現(xiàn)東方甄選的自營產(chǎn)品，而更多的販賣外鏈產(chǎn)品，不過在選品上依然有所重合。據(jù)悉，與輝同行依舊在用東方甄選的供應鏈體系開展業(yè)務(wù)。也就是說，如果“與輝同行”賣斷貨了，東方甄選應該會為其“補血”。

目前來看，“與輝同行”和東方甄選直播間帶貨產(chǎn)品都是以農(nóng)產(chǎn)品、休閑零食為主，售賣產(chǎn)品包括東北松子、核桃、玉米、酸奶、獼猴桃等。

壹覽商業(yè)統(tǒng)計過往東方甄選直播間賣貨數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在去年8月，東方甄選開始運營獨立APP的節(jié)點，自營產(chǎn)品也出現(xiàn)過“售罄”的情況。同時，“與輝同行”與東方甄選直播間主賣的農(nóng)產(chǎn)品，在品類特征上也確實存在賣斷貨的可能，也就是說，因“斷貨”而停播，這一說法是可以成立的。

另一方面，董宇輝在諸多網(wǎng)友心中，往往印有“誠實”、“老實”“有文化”這樣的人物標簽。若是為了饑餓營銷而停播，一經(jīng)證實，對其形象會有較大的沖擊，容易得不償失。

從目前看，更大的概率或是董宇輝本人的流量大大超過東方甄選的想象，他們需要時間緩沖并消化這波流量，并思考兩個東方甄選與與輝同行的關(guān)系。事實上，從與輝同行賬號開播當日起，隔壁的東方甄選就顯得略微冷清了。

1月11日，“與輝同行”當日直播間人數(shù)峰值達86.9萬，直播間單日漲粉96.9萬，東方甄選直播間人數(shù)峰值4.7萬，直播間掉粉3萬。直播帶貨榜上，與輝同行登上前三，而東方甄選則下滑到二十名開外。

眾所周知，“與輝同行”直播間的爆火，并不意味著與輝同行與東方甄選形成了競爭關(guān)系。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，與輝同行（北京）科技有限公司于2023年12月22日成立，注冊資本1000萬元，法定代表人為董宇輝，俞敏洪擔任監(jiān)事，同時也是受益人，最終受益股份99%。

據(jù)悉，董宇輝曾經(jīng)在朋友圈發(fā)文表示，“與輝同行”是由東方甄選100%控股的賬號，新賬號的成交總額也將計入東方甄選的財報。

在業(yè)內(nèi)人士看來，無論是公司管理還是業(yè)務(wù)運營，與輝同行成為流量新貴，對兩個直播間都是好事。

上海財經(jīng)大學電子商務(wù)研究所執(zhí)行所長崔麗麗認為，目前東方甄選多矩陣流量運營是更好的策略，通過內(nèi)部賽馬比拼的形式掰手腕，這看似是博弈競爭，但實際上無非是左右手。“‘與輝同行’的定位可能是想借助內(nèi)容對一些文旅型商品進行創(chuàng)新，某種程度上可以理解為東方甄選新的業(yè)務(wù)曲線。”

如今，與輝同行的停播，也是給了東方甄選更多時間來調(diào)整其運營方案的一個契機，讓兩個直播間更好的實現(xiàn)“共贏”。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：壹覽商業(yè)(ID：yilanshangye)，作者：李彥