李想,別破防,先賣車
作者|劉亮 來源|趣解商業(yè)(ID:qujieshangye)
換個打法,理想汽車還能贏嗎?
2月26日晚間,理想汽車(2015.HK)公布了2023年第四季度和2023年全年的財報。
2023年第四季度,理想汽車營收為417.3億元,同比增長136.4%;2023年全年實現(xiàn)營收1238.5億元,同比增速173.5%。自此,理想汽車正式成為中國“新勢力”車企中第一家年營收破千億元的車企。
圖片來源:理想汽車財報截圖
不過,隨著2024年1月問界汽車銷量反超理想,同時開年各家車企又開始降價大戰(zhàn),加上理想MEGA等其他純電車型的上市,今年理想汽車整體的成本、營銷費用預(yù)計也會隨之上升。
那么,在新的一年,在新挑戰(zhàn)、新打法之下,理想還會“香”嗎?
01.
李想“破大防”?
李想,似乎“破防”了。
前幾天,理想汽車的創(chuàng)始人李想發(fā)了條微博復(fù)盤2023年做得不好的地方,他說了三點:第一,銷量不行,“37.6萬輛銷量,有40萬輛都是賣給二手車商的”;第二,NOA拉垮,“只推送給了李想一個人”;第三,做不到像某些品牌的車,180時速追尾大貨車而駕駛員毫發(fā)無損。
圖片來源:微博截圖
網(wǎng)友們一看,這一番看起來自我檢討實際上陰陽怪氣的說辭立刻引起了討論,不少網(wǎng)友評論說這個微博似乎是在“陰陽華為”;于是網(wǎng)友們戲稱,“打不過華為,破防了。”
圖片來源:微博截圖
就在2月初,問界汽車和理想汽車分別公布了2024年第一個月的銷量成績。
2024年1月份,問界全系交付3.30萬輛,環(huán)比增長35%;相較之下,理想在1月份銷量環(huán)比下降6成至3.12萬輛,落后問界1800輛。
雖然這個差距看起來還不是很大,不過要知道這已經(jīng)是在理想開年全系降價最高超過3萬元的情況下完成的業(yè)績,并且理想汽車2024年的全年銷量目標(biāo)為80萬輛,所以1月份3萬輛出頭的成績就似乎顯得并不盡如人意。
“車fans”創(chuàng)始人孫少軍更是發(fā)微博表示,1月銷量之所以重要是因為按照各個車廠產(chǎn)能的規(guī)劃,1月拿到銷冠基本意味著2024年第一個季度會被“問界包圓”。
圖片來源:微博截圖
而隨著近期大量新車的發(fā)布也可以預(yù)見,新能源汽車市場在三月會迎來更大的價格戰(zhàn)。
實際上,理想和問界的競爭早就開始了。
去年李想就曾經(jīng)在微博上說“2022年三季度,問界M7的發(fā)布和操盤,直接把理想ONE打殘了,我們從來沒遇到過這么強(qiáng)的對手,很長一段時間我們毫無還手之力。”他說,華為的超強(qiáng)能力直接讓理想ONE的銷售崩盤、提前停產(chǎn),一個季度就虧損了十幾億。李想還表示,在2022年9月底的雁棲湖戰(zhàn)略會上達(dá)成一個重要的共識,全面學(xué)習(xí)華為,學(xué)習(xí)最先進(jìn)的企業(yè)。
不管李想是真學(xué)習(xí)還是假謙虛,問界也絲毫沒有“手軟”。2023年12月一輛理想L7在廣東省清遠(yuǎn)市發(fā)生嚴(yán)重交通事故,在高速上追尾大貨車,事故造成小汽車駕駛員及一名乘客死亡,另一名乘客受傷。結(jié)果隨后在12月26日問界M9的發(fā)布會上,余承東就專門展示了M9被大貨車擠壓的碰撞測試視頻,稱A柱、B柱、C柱、D柱都沒有變形的情況??梢哉f,“火藥味”滿天飛。
圖片來源:微博截圖
問界這次銷量反超理想的主力軍是改良版的M7。按照問界官方的說法,新款M7共投入了5億進(jìn)行大改造,這些錢用于車身、底盤和性能,以及空間設(shè)計和布局,還有智能駕駛和智能座艙。新車在增加激光雷達(dá)、攝像頭、降低車身高度、新增棕色方向盤和內(nèi)飾等更新的情況下,售價由老款的26萬元起售降到了24.98萬元起售。相較之下,車型相似的理想L7,其30萬元之上的售價就讓很多消費者直呼“想賣了理想換問界”。
理想自然也感受到了來自新問界M7的沖擊。此前曾有媒體報道,理想汽車部分門店推出了一項政策,只要是交了問界新M7定金的,拿著定金截圖購買理想汽車可以報銷定金,讓客戶沒有任何損失;另外,給其他車主的權(quán)益,改定車主也全部享有。
不過問界很快就推出了應(yīng)對策略;具體做法是,車輛如發(fā)生交付延遲,會給用戶200元/天的補(bǔ)貼,最高1萬元。問界還給出了一個附加條件:2023 年 11 月 30 日 (含) 前完成大定支付的問界新 M7 用戶可以享受此次計劃;用戶可以按照按超出天數(shù) (車輛已到店日期-交付方案已確認(rèn)日期-等待周期) 獲得提車關(guān)愛現(xiàn)金補(bǔ)貼。
圖片來源:微博截圖
問界背靠華為,不僅有自帶的流量還有華為自身品牌的調(diào)性會吸引一部分商務(wù)用車的用戶。幾套連招對峙,以1月份問界銷量暫時領(lǐng)先告一段落。
不過理想其實還可以有進(jìn)一步的降價動作,從2023年第四季度的財務(wù)數(shù)據(jù)來看,理想的毛利率是22.7%,但是從年平均售價來看2023年理想汽車平均售價為32萬元,較2022年的33.1萬元已經(jīng) 有所降低,這已經(jīng)是L7的降價活動帶來的影響。而且頻繁降價也會影響理想想要持續(xù)走高端車型的品牌形象;所以降價這把“雙刃劍”,還得悠著用。
02.
“車海”與“出海”
2月26日,理想汽車公布了2023年第四季度和全年的財務(wù)數(shù)據(jù),也在電話會議上透露了全年的重點戰(zhàn)略。
在毛利率上,理想汽車還是“遙遙領(lǐng)先”。2023年第四季度,理想汽車業(yè)務(wù)毛利率仍超過20%的水平;相較之下,同為“新勢力三巨頭”的蔚來和小鵬汽車最新公布的2023年第三季度的毛利率分別是11%、-6.1%。
圖片來源:理想汽車財報截圖
電話會議上,理想汽車銷售與服務(wù)副總裁鄒良軍還透露,2024年第一季度的預(yù)計總交付量在10-10.3萬輛;以此計算,那么其3月份的交付量就要預(yù)計超過5萬輛。同時,鄒良軍還表示,“在6月的交付量將會達(dá)到7萬臺”,“今年年底月銷量超過10萬臺”。
受到財報公布信息的積極影響,理想股價一路飆升。截至2月27日收盤,理想汽車港股股價報收175.5港元/股,大漲25.45%,總市值達(dá)3724億港元。
圖片來源:東方財富截圖
不管從毛利率還是全年37.6萬輛的交付量來看,理想的表現(xiàn)都相當(dāng)不錯;不過深挖數(shù)據(jù)可以看出,藏在“絕對值”下的理想換車期的影響是深遠(yuǎn)的。
2022年第三季度,理想ONE正式停產(chǎn),理想隨之進(jìn)入了換車期。從交付數(shù)據(jù)來看,除了當(dāng)季度交付數(shù)據(jù)環(huán)比稍降至2.65萬輛,之后的交付數(shù)據(jù)則一路狂飆;到了2023年第四季度,單季度交付量已經(jīng)達(dá)到了13萬輛。
從毛利率的變化趨勢可以看出,2022年第三季度理想毛利率是兩年內(nèi)的最低值,為12%;之后隨著交付量的上升毛利率有所上升,不過可以發(fā)現(xiàn)2022年第一季度,雖然交付量僅為3萬輛左右,但毛利率22.4%的水平和如今13萬輛交付下的毛利率22.7%的水平相差無幾。這似乎可以側(cè)面說明,隨著理想車型的增多,其規(guī)?;慨a(chǎn)帶給其毛利率的上升作用是有限的,而且在逐漸消減。
數(shù)據(jù)來源:理想汽車財報
這個問題,也許會在3月份之后重現(xiàn),因為3月之后理想汽車將再次進(jìn)入換車期間。MEGA、新款L7、L8、L9均預(yù)計在三月上市或者批量交付,第二季度純電SUV理想L6也預(yù)計上市,整個2024年理想預(yù)計上市8款車型包括4款純電和4款增程。
針對新車的產(chǎn)能爬坡期,理想在財報會議上也給出了自己的戰(zhàn)略,“新車上市即上量”制造端已經(jīng)提前完成了產(chǎn)能規(guī)劃,目前北京綠色智能工廠已經(jīng)建成投產(chǎn),用來生產(chǎn)MEGA和后續(xù)純電的新車型。
從“套娃宇宙”到“車海戰(zhàn)術(shù)”,隨著車型的復(fù)雜程度和多樣性增加,理想是否還能保持住20%以上的毛利率,這是一個值得關(guān)注的問題。
另一方面,作為“新勢力”中遲遲沒有出海動靜的一員,理想也將出海作為2025年的業(yè)務(wù)重心之一。
電話會議上,理想汽車表示,海外市場很重要,理想將繼續(xù)致力于在海外市場的直接銷售模式,專注于建立一個強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和全面的售后服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。理想已經(jīng)成功地在中東建立了業(yè)務(wù),并在迪拜招聘本地銷售和服務(wù)團(tuán)隊。2024年上半年,理想計劃在中亞和中東建立專門的售后服務(wù)工作,到了2024年第四季度,理想將開始海外交付,首先在當(dāng)?shù)匾?L7、L9 型號。
圖片來源:微博截圖
不過,“出海”戰(zhàn)略自然就引發(fā)了另一個問題——營銷費用的增長。
李想一直以理想汽車非常低的營銷費用為驕傲,2023年全年,理想汽車營銷費用為97.68億元,占比總營收1238.5億元的7.9%;相較于2022年營銷費用占比總營收的12.5%,有了一定程度的進(jìn)步。不過海外直營店的布局、市場費用都會直接增加營銷費用,所以這未來也許會是一個需要面對的難題。
不論是車型復(fù)雜帶來的毛利率的影響,或是出海布局帶來的營銷費用的影響,2024年,理想汽車不僅要考慮賣車,還得考慮怎么賣著車并把錢賺了。
03.
純電,咋搞?
李想,向來都是賣車人中最會“講故事”的;對于即將要發(fā)布的MEGA,李想也講出了一個很好的故事。
“我們從2016年開始做理想ONE,那時候也嘗試做過純電版,到2021年,又過去了5年,我們做了一臺純電動車,如果這臺車沒有做到引領(lǐng),我們沒辦法說服自己。用戶被汽車的設(shè)計所吸引,這才是汽車設(shè)計師存在的意義,否則只需要造一個盒子和四個輪子。這是設(shè)計師潛在的內(nèi)心的一個向往。我們特別想把它做成像保時捷911一樣的精神車型,在理想這個平臺上。”這是理想汽車官方公眾號上,關(guān)于MEGA設(shè)計理念的描述。
圖片來源:微博截圖
2024年,理想終于要做純電車了,而且一上來就選了MPV。
純電MPV的難度是顯而易見的;車身過長、駕駛感不好、純電MPV又在本身設(shè)計難度上加了一個續(xù)航和補(bǔ)能的難度。
那為什么理想還要選純電MPV作為純電車型的首款作品?
MPV市場雖然“小眾”,不過從乘聯(lián)會發(fā)布的2023年的銷量數(shù)據(jù)來看,實際上MPV市場整體銷量同比增長15.9%,零售銷量達(dá)到了109.3萬輛,這是一個可觀的增速。最主要的是,目前A00市場、轎車以及SUV市場都有了代表性的混動或者純電產(chǎn)品,但MPV市場仍以別克GL8這款經(jīng)典的燃油MVP為主流;2023年GL8零售銷量為118906輛,并且已經(jīng)連續(xù)20多年在MPV銷量榜單上霸榜。
MPV純電市場霸主位置的空缺是一個顯而易見的機(jī)會。一來,如果理想MEGA能獲成功,就能夠逐漸吞食原有的GL8市場;二來,一旦能打出“先入為主”的標(biāo)桿效應(yīng),那么理想此后在MEGA上做的改良、升級,以及此后MVP車型的發(fā)布都會在銷量上有所保障;相當(dāng)于可以圍繞純電MPV另起一個“套娃宇宙”,這可是理想最拿手的。
不過,想搶純電MPV“頭牌”的可不止理想一家,其中,騰勢就已經(jīng)做得相當(dāng)不錯了。
2023年騰勢D9 DM-i的銷量已經(jīng)超過10萬輛,而且“來勢洶洶”的騰勢背靠比亞迪,也算是自帶流量、自帶品牌光環(huán);同時比亞迪作為傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型,在整車產(chǎn)業(yè)鏈的布局也讓騰勢具有獨到的成本優(yōu)勢,所以騰勢系列部分車型的售價可以壓到30萬元以下。
反觀理想MEGA,目前其透露出的售價在60萬元左右;雖然MEGA在外形設(shè)計以及配置上和市面上的MPV均有差異化,不過從問界新M7和理想L7的對決情況來看,消費者似乎還是把“價格”這個對比要素放在首位,畢竟性價比高才是“真香”。
艾瑞咨詢發(fā)布的《2022年中國家用MPV市場洞察報告》顯示,首次購車即購買MPV的消費者比例為49.9%;其中,68.4%的消費者購買MPV的價格處于15萬元至30萬元之間,購買40萬元以上的消費者只占3.9%。
圖片來源:艾瑞咨詢
另一方面,作為一款50萬元以上的豪車,MEGA的配套服務(wù)必然也要跟上;同時作為一款MPV,補(bǔ)能服務(wù)怎么跟上也是車賣得如何的決定因素之一。
對此理想汽車在電話會議上表示,計劃到2024年底將建造2000個充電樁、700 個高速公路超級充電站,以覆蓋中國70%的高速公路以及四大經(jīng)濟(jì)區(qū)90%的高速公路;“公司現(xiàn)金儲備充足,已經(jīng)分配了足夠的資本用于充電樁的建設(shè)”,并且“公司對于每個充電站都有詳細(xì)的運營模式評估”。
2000個充電樁是什么水平?以蔚來為對比,截至2月27日,蔚來汽車官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,其充電站有3713個,換電站2375個。所以從數(shù)量來說,理想的補(bǔ)能裝置并不算多。
圖片來源:蔚來汽車官網(wǎng)截圖
雖然充電樁的數(shù)量還沒有趕上,不過理想已經(jīng)在充電速度上極力追趕;據(jù)媒體最新報道,理想MEGA使用理想5C超充樁12分鐘可以充電續(xù)航500KM。
目前來看,理想汽車抓住了疫后家庭出行的需求,以增程車來緩解新能源車主的里程和續(xù)航焦慮,并實現(xiàn)了如今的成績。但是進(jìn)入2024年之后,從MVP開始卷入純電賽道的理想汽車,怎么繼續(xù)賺錢?故事還有很多看頭。
編者按:本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號:趣解商業(yè)(ID:qujieshangye),作者:劉亮
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