再鼎模式的問題究竟在哪？

作者|陳晨 來源|醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)

作為創(chuàng)新藥研發(fā)的重要模式之一，License-in能夠通過引進的方式，迅速縮短創(chuàng)新藥的研發(fā)周期，降低創(chuàng)新藥研發(fā)的風險。全球生物技術(shù)行業(yè)發(fā)展至今，不同類型公司之間license in屢見不鮮，也一直都是大洋彼岸的跨國大藥企擴充管線的重要戰(zhàn)略。

然而，在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)對于license in模式一直充滿了爭議。

尤其是在近期，license in創(chuàng)新藥企聯(lián)拓生物的關閉，更是讓license in模式能不能在中國跑通這個問題的討論越發(fā)火熱。想要找到問題的答案，中國license in模式的開創(chuàng)者再鼎醫(yī)藥就是最好的解題思路。

2018年的時候，再鼎醫(yī)藥引進的尼拉帕利在當年年底就成功上市。彼時，不少投資者都認為這宣告著License-in模式成功的開始。然而，隨著再鼎醫(yī)藥其他幾款引進產(chǎn)品相繼獲批上市，投資者們逐漸發(fā)現(xiàn)，事情的發(fā)展并不如想象一般順利。

再鼎醫(yī)藥獲批上市的藥物雖然越來越多，但這些管線中并沒有誕生爆款，而再鼎醫(yī)藥自身依然陷于虧損泥沼之中。公司市值也從巔峰時期的千億港元巔峰，跌至150億港元的低谷。

以2023年報數(shù)據(jù)，再鼎醫(yī)藥錄得總營收2.67億美元，同比增長24.2%；虧損凈額高達3.34億美元，雖然較2022年同期的4.43億美元有所收窄，但整體虧損幅度依然超過了公司營收。這不禁讓投資者疑問，再鼎模式真的能夠在2025年實現(xiàn)整體盈利嗎？

作為中國licensein模式的領航者，再鼎醫(yī)藥究竟何時能夠走出虧損的泥潭，這套License-in為主導的模式究竟哪里出了問題？

01

license in模式的成本之殤

license in模式相當考驗藥企的眼光。

正如有人曾經(jīng)形容的那樣，“再鼎模式有點像緬甸買玉石，你看上去還可以，一刀開下去可能錢就沒有了”。的確，引進一款藥物不難，難的是如何引進一款具有價值的藥物。

從目前情況看，再鼎醫(yī)藥引進的藥物質(zhì)量還是比較高的，不少都是First in class或者Best in class。比如，再鼎醫(yī)藥與NovoCure聯(lián)合開發(fā)的Optune便是全球唯一一款獲批上市的腫瘤電場療法；與Argenx合作研發(fā)的艾加莫德則是全球首創(chuàng)的Fcrn拮抗劑。

憑借著優(yōu)秀的引進眼光，在再鼎醫(yī)藥誕生的十年時間中，其已經(jīng)實現(xiàn)五款引進產(chǎn)品成功獲批上市，這樣的優(yōu)秀成績單放在國內(nèi)license in領域也是絕無僅有的。

但優(yōu)秀的管線也需要合理的價格，如果引進的價格過高，那么再優(yōu)秀的管線也難以讓公司賺到錢。這就好像普通人投資開店一樣，店鋪選址固然重要，但如果店鋪租金過于高昂，那么即使生意火爆也很可能陷入巨虧。

回溯再鼎醫(yī)藥license in歷史，其拿下各條潛力管線的價格并不算低，而且還需要支付這些引進藥物后續(xù)的里程碑款項、研發(fā)支出、商業(yè)化支出等等費用。由于剛披露的2023年財報中，并沒有詳細披露license in數(shù)據(jù)，因此我們復盤了2022年年報中公布的數(shù)據(jù)。

圖：再鼎醫(yī)藥2022年財報披露license in信息，來源：錦緞研究院

整體看，在2022年底時再鼎已經(jīng)支付5.905億美元里程碑金，但卻仍有潛在的開發(fā)和監(jiān)管里程碑金待付，這還不包括商業(yè)化以后10%-20%的特許權(quán)分成。再鼎醫(yī)藥商業(yè)模式想要跑通，它的營收不僅需要覆蓋正常的營銷和管理成本，而且還必須支付銷售分成與里程碑金，剩下的才是真正的利潤。

從另一個角度考量，再鼎醫(yī)藥商業(yè)模式的本質(zhì)，就是一條又一條license in管線的集合。由于這些管線都引進自一流藥企，因此獲批上市并不是最大問題，而能否通過銷售賺回前期投入成本才是核心。

這些引進的管線中，大致將分為三類。第一類引進失敗，在研發(fā)過程中再鼎醫(yī)藥就及時止損了；第二類仍在研發(fā)中，隨著臨床進度的推進再鼎醫(yī)藥也需要繼續(xù)支付后續(xù)的里程碑金；第三類已經(jīng)上市，這類產(chǎn)品已經(jīng)支付完全部里程碑費用，再鼎醫(yī)藥能夠通過銷售回血，但仍需向?qū)＠街Ц?0%-20%的特許權(quán)費用。

基于此，再鼎醫(yī)藥的商業(yè)模式想要完全跑通，就必須依賴于上市銷售藥物能夠放量，只有這樣才能填補前期引進的大坑。通俗地講，再鼎模式其實就是一家通過加盟大品牌賺錢的門店，必須先補上之前加盟費、渠道費的大坑，剩下的利潤才是公司和股東的。

除成本考量外，藥物的質(zhì)量與商業(yè)化之間也并非簡單的正比關系，療效好的藥物并不等于銷售好的藥物。License in模式想要走向成功，商業(yè)化能力同樣重要，這也恰恰是再鼎醫(yī)藥目前所面臨的最大難題。

雖然再鼎醫(yī)藥引進的藥物都是好藥，但在國內(nèi)礙于患者教育、藥物價格等多重因素，很多產(chǎn)品的放量并不如預期。如PARP抑制劑則樂、胃腸間質(zhì)瘤擎樂、腫瘤電場治療愛普頓均遭遇營收增速下滑的問題，甚至愛普頓還出現(xiàn)營收負增長。

圖：再鼎醫(yī)藥產(chǎn)品營收，來源：錦緞研究院

以最為核心的則樂為例，其正面臨日益激烈的行業(yè)競爭。阿斯利康、恒瑞醫(yī)藥和百濟神州的PARP抑制劑已先后上市，爭奪中國市場，同時君實生物、輝瑞的同類產(chǎn)品也處于即將上市的時點，在這樣的情況下則樂的銷售增速下滑難以避免。

從目前的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，支撐再鼎醫(yī)藥營收持續(xù)增長的核心依然在于新產(chǎn)品的不斷上市，紐再樂、衛(wèi)偉迦（艾加莫德）的上市帶動了營收增長。但每多一款產(chǎn)品上市就意味著再鼎醫(yī)藥需要支付多一份引進成本，銷售額增長的背后實則成本也是不斷增多的。

在這樣的情況下，再鼎醫(yī)藥想要依靠license in模式擺脫虧損的泥潭并不容易，除非能夠找到突然爆發(fā)的爆款產(chǎn)品。

02

自研路徑尚未打通

License-in模式帶給國內(nèi)藥企的更多的是短期的機會，一家優(yōu)秀的生物制藥企業(yè)，其核心競爭力仍是強大的自主研發(fā)能力。更何況，license in模式在中國面對的境遇已然與再鼎入局時截然不同。

一方面，一些借license in攢局藥企的出現(xiàn)，讓如今資本市場開始對這一模式持保守態(tài)度；另一方面，隨著玩家的增多，license in項目生物價格還在日益水漲船高。

在這樣的情況下，夯實自研能力成為了再鼎醫(yī)藥的必答題。能看到，再鼎醫(yī)藥也一直在試著發(fā)力自研藥物，從“引進成熟產(chǎn)品的1.0時代”，步入“引進+研發(fā)的2.0時代”。但從目前的情況來看，再鼎醫(yī)藥的自研之路進展并不算順利。

2022年，再鼎醫(yī)藥取消CD47單抗2期臨床試驗并尋找對外授權(quán)，并終止CDC7抑制劑ZL-2309的臨床研究。當時這兩款產(chǎn)品都處于臨床1期，是再鼎自研管線中臨床進展較快的兩個項目。在這兩款產(chǎn)品研發(fā)暫停后，再鼎醫(yī)藥的自研之路距離成功看起來又遠了一步。

目前，再鼎醫(yī)藥僅有3款具有全球權(quán)益的自主研發(fā)管線進入臨床階段，分別為針對胃癌╱胰腺癌的ZL-1211、針對實體瘤的ZL-1218、針對銀屑病的ZL-1102。不難發(fā)現(xiàn)，再鼎醫(yī)藥自主研發(fā)的產(chǎn)品管線占比較低。

再鼎醫(yī)藥暫緩自研進度，也是沒有辦法的事情。眼下正值生物制藥寒冬，而再鼎醫(yī)藥處于從純License-in模式向“外部引進+自主研發(fā)”雙軌發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，這意味著需要投入更多資金。

本應該由自研+引進雙輪驅(qū)動的再鼎，現(xiàn)階段所面臨的尷尬情況卻是，被自研+引進的研發(fā)支出所左右。在這種情況下，再鼎醫(yī)藥只能先顧得上更為成熟的license in產(chǎn)品。

再鼎醫(yī)藥想要實現(xiàn)引入與自主研發(fā)雙輪驅(qū)動，要走的路還很漫長。

03

license in模式的中國困境

再鼎醫(yī)藥所面臨的困境，在某種程度上來說也是license in模式在中國落地的縮影。

從本質(zhì)而言，License-in的商業(yè)模式就像是一種投資，藥企想要從一筆生意中賺到錢，就必須引進擁有足夠市場空間的產(chǎn)品，扣除首付款、里程碑款項、后續(xù)研發(fā)支出、商業(yè)化支出，余下的錢才是藥企的利潤。

但就國內(nèi)的情況來看，license in模式不一定能讓藥企賺到錢。因為將藥物從海外高價區(qū)引進到低價區(qū)，藥物的定價往往打上一個巨大的折扣。

拿再鼎醫(yī)藥的衛(wèi)偉迦來說，其在美國的價格約為6000美元/400mg/瓶，患者每年的治療費用預計高達20萬美元。而在國內(nèi)，艾加莫德進入醫(yī)保后價格降至5608元/每瓶。

支付能力的不足決定了，引進藥物給藥企帶來的回報相當有限。除此之外，后續(xù)進行藥物研發(fā)、建立銷售團隊，還需要源源不斷地燒錢。這對于還沒有能自主造血的創(chuàng)新藥企來說挑戰(zhàn)不小。

鑒于這些或有形或無形的門檻，在海外license in更多時候是大藥企的選擇。據(jù)《Nature》此前發(fā)布的一篇文章中提到，全球排名前20制藥公司，在2015年至2021年獲得FDA批準的138款新藥中65%來自license in。這并不意外，大藥企本就擁有強大的銷售團隊，通過license in拓寬產(chǎn)品管線能夠進一步攤薄每款藥物的銷售費用。

在國內(nèi)，以創(chuàng)新藥企為主力的license in則是反其道而行之，先license in產(chǎn)品再建立商業(yè)化團隊。但銷售網(wǎng)絡的搭建不僅要在前期投入大量的資金，后續(xù)銷售網(wǎng)絡一旦建立起來便猶如一只巨大的吞金獸，僅依靠幾款藥物的銷售，很難喂飽這只吞金獸。

或許也正是看到這些不足，再鼎醫(yī)藥開始做起了CSO業(yè)務，最近再鼎醫(yī)藥從BMS手中拿到了明星PD-1藥物納武利尤單（O藥）的部分大中華銷售權(quán)益，將獲得云南、貴州、廣西、內(nèi)蒙古、新疆、甘肅、寧夏、青海、河北和山西等10個省份的O藥銷售。這么做的目的就是希望最大限度提升營銷團隊的效率，攤薄營銷團隊成本。

本土醫(yī)藥市場支付能力的缺口，勢必意味著藥企簡單粗暴的“拿來主義”是行不通的。作為中國license in模式的先驅(qū)，再鼎醫(yī)藥時至今日也依然在持續(xù)探索之中。

MNC可以通過license in獲得管線，并借助成熟的營銷團隊發(fā)揮最大的經(jīng)營效率，但國內(nèi)既沒有那么大的市場，再鼎醫(yī)藥也沒有成熟的營銷團隊，而且自研道路又始終無法走通，license in模式最終應如何落地仍然是一個疑問。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)，作者：陳晨