在直播間賣云，云廠商終于“瘋了”

作者|自象限編輯部 來(lái)源|自象限(ID：zixiangxian)‍

云廠商們，在直播間打起來(lái)了！

繼阿里云在羅永浩直播間亮相、京東云硬剛友商之后，騰訊云也開始在“直播間”送起了福利。

4月8日，騰訊云發(fā)布新一代AIGC存儲(chǔ)產(chǎn)品的直播中，除了對(duì)新產(chǎn)品的講解，同時(shí)送出了云存儲(chǔ)的優(yōu)惠活動(dòng)。只是與阿里云和京東云直播間的“直接降價(jià)”不同，騰訊云采用的是“秒殺”，“送券包”等活動(dòng)形式。

▲圖源：騰訊云官方截圖

云廠商陸續(xù)登錄直播間仿佛成為了一種新潮流，2C的激情和2B的沉穩(wěn)在極致的時(shí)間內(nèi)完成碰撞，直播間也成為了云廠商價(jià)格戰(zhàn)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

而將直播間賣云頂上焦點(diǎn)的，是京東云和阿里云的正面碰撞。

3月的最后一天，在交個(gè)朋友四周年淘寶直播間，羅永浩久違現(xiàn)身，首次在直播間賣起了阿里云。而幾乎同一時(shí)間，京東云在自家直播間開播強(qiáng)行低價(jià)，表示“硬剛友商”，阿里云交個(gè)朋友，京東云交個(gè)真朋友。

▲圖源阿里云和京東云官方

同一時(shí)間、同一地點(diǎn)、同一產(chǎn)品，不同的價(jià)格，阿里云和京東云再次掀起了新一輪的“抄底價(jià)格戰(zhàn)”。

只不過(guò)這次的主戰(zhàn)場(chǎng)，來(lái)到了直播間，也就來(lái)到了更廣闊的臺(tái)前。

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整體來(lái)看，無(wú)論是達(dá)人直播還是品牌自播，在直播間賣云，效果實(shí)在不太如人意。

雖然有羅永浩初代網(wǎng)紅＋相聲演員的幽默加成，但總是“缺少靈魂”。

在直播的半小時(shí)里，大部分的時(shí)間羅永浩都在對(duì)著提詞機(jī)念稿，語(yǔ)言的幽默無(wú)法對(duì)沖云產(chǎn)品本身的枯燥和難以理解，臨近結(jié)束的時(shí)候不停有粉絲在評(píng)論區(qū)反饋：“聽不懂在講什么”，羅永浩也貼心的說(shuō)“聽不懂沒(méi)關(guān)系，再忍忍馬上結(jié)束了”。

直播數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)晚交個(gè)朋友直播間該時(shí)間段吸引超230萬(wàn)開發(fā)者和企業(yè)人士觀看，但下單數(shù)量剛剛過(guò)千，也就是說(shuō)，2300個(gè)人中只有1人購(gòu)買，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率低至0.043%。

按成交率來(lái)看，不知道是不是破了老羅的歷史新低。

另一邊的京東云則采用了品牌自播的方式，也已經(jīng)連續(xù)在京東直播間開播兩次，雖然第二次明顯有“碰瓷”嫌疑，但整體效果卻并沒(méi)有比第一次好太多。

整體看來(lái)，直播間賣云熱鬧歸熱鬧，對(duì)于成交而言，顯然叫好不叫座。

表面上看，這是因?yàn)樵朴?jì)算和直播間的基因不合。

盡管老羅已經(jīng)盡可能的講解了云計(jì)算是如“水電煤”一般的資源，但這終歸離普通人太遠(yuǎn)，聽不懂大量晦澀的名詞和口播，在這個(gè)大眾環(huán)境中，云計(jì)算看不見摸不著，比衛(wèi)星和空中巴士還讓人難以理解。

而究其根本，原因卻在于2B大部分成交都是以銷售驅(qū)動(dòng)的。售賣需要相當(dāng)長(zhǎng)的售前服務(wù)咨詢、上門演示、免費(fèi)試用。2022年，國(guó)內(nèi)包括阿里云、華為云、騰訊云在內(nèi)的云大廠，都進(jìn)行了一輪甚至多輪的組織架構(gòu)變動(dòng)，其中一個(gè)明顯的趨勢(shì)便是：技術(shù)派讓位銷售派，一號(hào)位的決策權(quán)給到了銷售手中。比如華為云張平安、阿里云蔡英華（已離職）、騰訊云李強(qiáng)等等角色。

在這樣的背景下，直播間的瞬時(shí)交易并不足以完成如此長(zhǎng)鏈條的銷售任務(wù)，盡管阿里云在羅永浩直播間上線了“1元售前咨詢服務(wù)”，但線上咨詢依舊不能滿足前期的購(gòu)買需求，甚至連銷售線索的收集也無(wú)法完成。

“去年《幻獸帕魯》游戲特別火的時(shí)候，不少人跟我一樣買了游戲云服務(wù)器，但是用了幾個(gè)月就沒(méi)有再續(xù)費(fèi)了，畢竟沒(méi)有長(zhǎng)期的需求，只能算邊緣客戶。”一位開發(fā)者向「自象限」反饋到。

不過(guò)，據(jù)「自象限」了解到，羅永浩在直播間帶貨阿里云并不是收取坑位費(fèi)＋抽成的方式，而是以廣告的性質(zhì)收費(fèi)，大概15分鐘300萬(wàn)元左右。簡(jiǎn)而言之，帶貨是次要的，以賣產(chǎn)品的方式打廣告才是最重要的。

在直播間之前，云廠商的戰(zhàn)場(chǎng)在“機(jī)場(chǎng)大屏”。北京首都機(jī)場(chǎng)T3，常年放著火山引擎、飛書、百度云的大牌，杭州是阿里云、螞蟻OB的老家，深圳則是華為云和騰訊云的主戰(zhàn)場(chǎng)。

曾經(jīng)一位做老牌存儲(chǔ)硬件的銷售對(duì)「自象限」講道：“機(jī)場(chǎng)大牌雖然貴，但是保險(xiǎn)，領(lǐng)導(dǎo)肯為此買單，每年都報(bào)不會(huì)出錯(cuò)，至于效果嘛，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得好就好。”

以前，機(jī)場(chǎng)大牌幾乎是首選地，不過(guò)最近，隨著中國(guó)基座大模型進(jìn)入了商業(yè)化混戰(zhàn)的狀態(tài)，一部分大牌資源被智譜、百川和手機(jī)廠商分割掉。云廠商需要找尋新的“廣告位”，在多番嘗試下，直播間成為了新的棲息地。

據(jù)「自象限」了解，機(jī)場(chǎng)大牌的價(jià)格在100w-200w之間，而頭部KOL15分鐘300w的價(jià)格，無(wú)疑增加了的云廠商的廣告成本，在一定程度上，陷入了一個(gè)“死結(jié)”。

一邊要低價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓縮利潤(rùn)空間，另一邊則為了拓寬新的廣告形式而抬高廣告成本，賺的少花的多，這樣的模式可持續(xù)多久，依然要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

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拋開成本問(wèn)題，擺在云廠商面前更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，低價(jià)真的能推動(dòng)企業(yè)上云么？

從2023年6月，阿里云主導(dǎo)了幾次云計(jì)算行業(yè)大規(guī)模的降價(jià)之后，也算是真正的打響了行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，這一瞬間改變了整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局。如果說(shuō)去年是行業(yè)趨勢(shì)，今年就已經(jīng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

最擅長(zhǎng)打價(jià)格戰(zhàn)的阿里云和京東云身先士卒，在云計(jì)算領(lǐng)域用上了沉淀多年的電商內(nèi)功，不僅開啟了多種免費(fèi)試用、節(jié)日營(yíng)銷更為低客單價(jià)區(qū)間量身打造產(chǎn)品，如經(jīng)濟(jì)型e實(shí)例即是專門針對(duì)獨(dú)立開發(fā)者定制。

「自象限」整理了阿里云和京東云直播間的SKU和價(jià)格對(duì)比，其中經(jīng)濟(jì)型e實(shí)例阿里云官方價(jià)格99元/年，老羅直播間平價(jià)，而京東云稍作優(yōu)化后給出了更低的89元/年。在其余相同產(chǎn)品上，京東云的刻意比價(jià)更加明顯，但由于京東云并沒(méi)有網(wǎng)盤產(chǎn)品，阿里云盤企業(yè)版無(wú)法對(duì)標(biāo)，便推出了企業(yè)上云大禮包。

基本上，京東云就是和阿里云進(jìn)行抄底比價(jià)，從Sku的設(shè)計(jì)和價(jià)格區(qū)間也能看到目標(biāo)也非常明確，瞄準(zhǔn)了小微企業(yè)和個(gè)人開發(fā)者。

“企業(yè)上云是一個(gè)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，需要先從一款產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，之前百度云主推的一個(gè)小產(chǎn)品就是幫企業(yè)注冊(cè)域名，通過(guò)這個(gè)場(chǎng)景慢慢滲透。”上述開發(fā)者認(rèn)為，直播間的產(chǎn)品只是在拋磚引玉，背后的云服務(wù)體系很龐大，一旦IT扎根在某一個(gè)云上，后期很難遷移。

從云廠商自身的角度來(lái)看，據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)大量自建的IDC平均資源使用率居然不到5%，但海外像亞馬遜云、谷歌等云廠商使用效率可以最高達(dá)40%左右。也就是說(shuō)，這些IDC資源閑著也是閑著，不如低價(jià)賣出去，攤薄邊際成本，有銷量就有的賺。

老羅在直播間也講到，中國(guó)公有云的滲透率還不夠高：“美國(guó)的云計(jì)算滲透率已經(jīng)達(dá)到了60%，比國(guó)內(nèi)發(fā)展更早，規(guī)模也更大，而中國(guó)的云計(jì)算滲透率才28%。”

仔細(xì)分析中美云計(jì)算滲透率的差距，中國(guó)云計(jì)算伴隨著互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展而崛起，首批客戶和核心KA客戶都集中在互聯(lián)網(wǎng)公司和上下游，對(duì)非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、中小客戶、長(zhǎng)尾用戶（個(gè)人開發(fā)者）的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但頭部客戶與中小客戶的比例幾乎符合“二八效應(yīng)”，海量的中小微是云廠商待發(fā)掘的客戶群體。

針對(duì)中小客戶和個(gè)人開發(fā)者，低價(jià)確實(shí)是短期內(nèi)最有效的武器，有很多開發(fā)者反饋到出于對(duì)成本的控制，經(jīng)常“薅廠商羊毛”，把免費(fèi)試用都試一遍，一年多也能撐下來(lái)，再搶秒殺，很多人都是哪家便宜用哪個(gè)。

以前這部分的主要守擂者是騰訊云，在此之前，騰訊云主要以“性價(jià)比”為核心市場(chǎng)策略搶奪客戶，去年多位代理商向「自象限」反饋，如果公司規(guī)模不大，優(yōu)先推薦購(gòu)買騰訊云，但在99元/年和89元/年的價(jià)格面前，此前的價(jià)格優(yōu)勢(shì)被瞬間移平。

阿里云和華為云的降價(jià)，很大程度上擠壓了騰訊云的生存空間，相反，百度云并沒(méi)有走低價(jià)的策略而是的開辟出了智能云的新賽道，反而降價(jià)對(duì)其影響并不大。

肉眼可見的，越來(lái)越多的云廠商開始通過(guò)新穎的傳播方式進(jìn)行宣傳，也側(cè)面說(shuō)明了“老三招”開始失效了，中國(guó)上云長(zhǎng)路漫漫，新一階段的比拼也才剛剛開始。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：自象限(ID：zixiangxian)，作者：自象限編輯部