這次阿里云京東云降價(jià)，為什么其他家不跟了？

作者|葉子 來源|奇偶派(ID：jioupai)

進(jìn)入2024年，云服務(wù)市場的開局顯得格外平靜。在經(jīng)歷了春節(jié)假期的短暫休整之后，行業(yè)在開年的兩個(gè)月內(nèi)并未展現(xiàn)出往常三四月份慣有的喧囂與活躍。

過去，云廠商們往往會(huì)借新一年業(yè)務(wù)開展之際，祭出各類極具吸引力的降價(jià)優(yōu)惠策略，以期在新財(cái)年伊始便搶占市場份額，贏得客戶的青睞。

以2023年為例，阿里云在4月率先宣布了核心產(chǎn)品價(jià)格全線下調(diào)15％至50％的降價(jià)優(yōu)惠，意圖進(jìn)一步擴(kuò)大公共云的用戶基數(shù)和規(guī)模，提升云計(jì)算的市場滲透率。而在其后騰訊云、百度云、京東云、華為云以及運(yùn)營商云們紛紛跟進(jìn)，紛紛推出大促活動(dòng)，整個(gè)市場好不熱鬧。

但在2024年中，除了阿里云和京東云扔出了讓用戶無感的“重磅”炸彈外，毫無新意。而其他云廠商則顯得十分克制，在兩云爭斗后近兩月時(shí)間中，都沒有正面“接招”的意思。

那么，往年猛打價(jià)格戰(zhàn)的云服務(wù)市場為何會(huì)出現(xiàn)“阿里云進(jìn)，其他云止”的情況？在降價(jià)的另一面，云廠商還應(yīng)該思考什么呢？

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阿里京東大張旗鼓，其他云企一言不發(fā)

雖說2024年選擇大張旗鼓降價(jià)的云商只有阿里云與京東云兩家，但并不意味著它們的降幅不夠大。

2月29日，阿里云發(fā)布通告，宣布全線下調(diào)云產(chǎn)品官網(wǎng)售價(jià)。這次降價(jià)涉及計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫等在內(nèi)的100多款產(chǎn)品，平均降價(jià)幅度超過20%，最高降幅達(dá)55%，屬于阿里云歷史上力度最大的一次，也被外界評為史上最大力度的公有云價(jià)格戰(zhàn)。

而在國內(nèi)市場外，4月8日，阿里云宣布海外市場也跟隨全線降價(jià)，覆蓋全球13個(gè)地域節(jié)點(diǎn)部署的核心云產(chǎn)品、500多個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，平均降幅為23%，最高降幅為59%。降價(jià)后，阿里云海外市場云產(chǎn)品價(jià)格全面低于其他國際主流云廠商。

在此期間，在交個(gè)朋友四周年淘寶直播間，羅永浩久違現(xiàn)身，首度為阿里云帶貨，選品包括4款主要面向創(chuàng)業(yè)者與中小企業(yè)的云服務(wù)器和云存儲(chǔ)產(chǎn)品。

在直播中，老羅稱“如果你在企業(yè)不是做IT的，可以把截屏發(fā)給公司IT看一下，他看到這個(gè)價(jià)格后可能會(huì)激動(dòng)起來，一定能打動(dòng)他。你不知道是怎么回事，發(fā)給公司IT他直接就崩潰了，直呼‘老羅，你路子真野’。”

而在阿里云宣布全面下調(diào)云產(chǎn)品售價(jià)的同日晚，京東云宣布全系核心產(chǎn)品繼續(xù)參與全網(wǎng)比價(jià)，喊出了“全網(wǎng)比價(jià)、擊穿低價(jià)、再低10%、買貴就賠”的口號，且3月1日起即時(shí)生效。

在宣傳口上，面對阿里云打出的老羅直播賣云牌，京東云正面強(qiáng)勢回應(yīng)，配合“現(xiàn)場直播比價(jià)，比特定直播間再低10%”的激進(jìn)口號，讓這場云服務(wù)商之間的價(jià)格戰(zhàn)“火藥味”十足。

按照往年的情況，在發(fā)令槍被打響后，又一波降價(jià)潮即將來臨，然而現(xiàn)實(shí)卻并非如此。

除去騰訊云低調(diào)宣布推出包括語音識別、語音合成、AI繪畫等一系列AI產(chǎn)品在內(nèi)的促銷活動(dòng)外，無論是想要通過技術(shù)獲客的華為云、百度云，還是背靠運(yùn)營商的天翼云與移動(dòng)云，都沒有任何想要跟進(jìn)降價(jià)的跡象。

那么，為何半年前還在賣場式大促銷的云企們，如今卻能像達(dá)成默契般集體無視阿里云的降價(jià)“挑釁”呢？

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低價(jià)難撼市場，技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)穩(wěn)定決勝未來

出現(xiàn)這樣情況的原因只有一個(gè)，那就是雖然阿里云這輪降價(jià)足夠狠，但對友商造成的傷害還是不夠大，即降價(jià)已經(jīng)刺激不到用戶們的G點(diǎn)了。

具體來看，雖然阿里云核心產(chǎn)品已經(jīng)擊穿了全網(wǎng)最低價(jià)，但這只是對于中小客戶以及個(gè)人用戶來說的，長期合作的大客戶早已享受到了更低的合同優(yōu)惠價(jià)，這樣的降價(jià)根本不會(huì)對它們的成本產(chǎn)生任何影響。

而個(gè)人用戶和中小企業(yè)的長尾市場，卻并沒有那么容易被簡單的低價(jià)吃下。

仍在博士學(xué)習(xí)階段的不會(huì)飛（化名）同學(xué)向奇偶派表示，由于有著在不同終端進(jìn)行項(xiàng)目推進(jìn)與相關(guān)存儲(chǔ)的需求，他選擇使用云服務(wù)器。“但像我這樣的輕量級用戶，各家云廠商其實(shí)都有針對高校學(xué)生可以免費(fèi)使用的服務(wù)器，未來畢業(yè)后我還可以一家一家'白嫖'過去，并沒有一定要去購買的說法”。

某家公司IT管理人員倪先生則向奇偶派表示，“阿里云確實(shí)是降價(jià)了，但我們今年的合同早就簽過了，至于下一年是否會(huì)因成本的變動(dòng)更換云服務(wù)商那也是明年的事情”，“其實(shí)經(jīng)過這些年的降價(jià)，我們對價(jià)格的敏感度已經(jīng)沒有那么高了，反而相關(guān)技術(shù)支持會(huì)是更重要的影響因素”。

此外，阿里云此次是包年降價(jià)，目錄價(jià)并未改變，也就意味著在最重要的彈性業(yè)務(wù)上并沒有任何讓利，受益的只有那些彈性較小的用戶罷了，而這樣的用戶，占比又有多少呢？

在個(gè)人用戶和中小企業(yè)需求挖掘難度增大之外，六年四次宕機(jī)的阿里云也讓人對其服務(wù)的穩(wěn)定性心存疑慮。

2022年12月，阿里云位于香港的數(shù)據(jù)中心因制冷故障發(fā)生宕機(jī)事故，造成多項(xiàng)服務(wù)無法使用，多個(gè)大客戶受到影響。而由于沒有完善的備用冗余方案，服務(wù)器宕機(jī)持續(xù)超過12個(gè)小時(shí)，成為了阿里云運(yùn)營十多年來持續(xù)時(shí)間最長的一次大規(guī)模故障。

就在不足一年之后的2023年11月12日，由于云產(chǎn)品控制臺訪問及API調(diào)用出現(xiàn)異常，包括淘寶、閑魚、釘釘、餓了么、菜鳥等多個(gè)阿里系A(chǔ)pp出現(xiàn)無法訪問或服務(wù)異常的情況。

據(jù)DoNews報(bào)道，阿里云事故后，納思云充電樁發(fā)布重要通知稱，因阿里云IoT服務(wù)API接口故障，導(dǎo)致使用阿里云相關(guān)服務(wù)的設(shè)備無法正常使用。樂爽cooleasy發(fā)布緊急通知稱“阿里云網(wǎng)絡(luò)全國崩盤了，導(dǎo)致所有平臺都出現(xiàn)問題”。

這樣的情況，對于那些極度依賴云服務(wù)的企業(yè)是完全無法接受的。只要發(fā)生一次宕機(jī)，訂單丟失、生產(chǎn)停擺、數(shù)據(jù)丟失等一系列直接經(jīng)濟(jì)損失就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)在不同云服務(wù)商之間微小的價(jià)格差異所帶來的成本節(jié)省了。試問，在這樣高頻的事故發(fā)生之下，哪家想要上云的企業(yè)不會(huì)在心中掂量一下呢？

圖源：奇偶派繪制

而從友商的角度來看，跟隨阿里云降價(jià)的打法遠(yuǎn)不符合他們的投入產(chǎn)出模式。

阿里云在追求政企市場失敗后，逐步脫離了原有的高增長軌道，只得重新切換回他們擅長的互聯(lián)網(wǎng)模式中來，即通過低價(jià)來實(shí)現(xiàn)價(jià)格飛輪留住用戶，未來再考慮增厚利潤的打法，但這一套玩法，已經(jīng)無法讓友商覺得“恐懼”了。

以華為云為例，作為國內(nèi)市場份額達(dá)到19%的國內(nèi)第二大公有云廠商，卻很少打過價(jià)格牌，其底氣就是不斷迭代的創(chuàng)新技術(shù)：比如將“突破烏江天險(xiǎn)”的大量基礎(chǔ)軟件、軟硬件開發(fā)工具上云；推出國產(chǎn)AI算力的昇騰AI云服務(wù)；國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫華為云GaussDB；全面自主可控的MetaERP等。

大家都看到了華為正向研發(fā)-生產(chǎn)-商業(yè)化循環(huán)的成功跑通，再結(jié)合市場對阿里云服務(wù)質(zhì)量的擔(dān)憂，云廠商們明白，依靠扎實(shí)的技術(shù)創(chuàng)新與對用戶的理解，完全可以實(shí)現(xiàn)健康、穩(wěn)定的市場增長，無需過度依賴價(jià)格戰(zhàn)。

特別是在面對阿里云降價(jià)策略時(shí)，考慮到其在政企市場失利后的戰(zhàn)略調(diào)整以及外界對其服務(wù)能力的持續(xù)疑慮，云廠商們更加確信，找到市場需求、強(qiáng)化自身核心競爭力，才是應(yīng)對挑戰(zhàn)、贏得市場的明智之舉，而盲目跟風(fēng)降價(jià)只會(huì)被拖到阿里云擅長的領(lǐng)域中不斷失血，最終消亡。

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存量時(shí)代里，云競爭只剩“陽謀”

而對于阿里云來說，大幅度降價(jià)也像一把雙刃劍，在刺激市場需求、搶占市場份額的同時(shí)，正在對直銷與代理團(tuán)隊(duì)的利益分配格局造成顯著沖擊。

官網(wǎng)直接降價(jià)使得終端客戶能以更低的價(jià)格購買到相同的產(chǎn)品和服務(wù)，這直接導(dǎo)致了代理商渠道的價(jià)格競爭力下降。據(jù)雷鋒網(wǎng)報(bào)道，有經(jīng)銷商表示，“上午官網(wǎng)發(fā)布降價(jià)消息，下午馬上就有客戶來找我們咨詢了，問能否按照新價(jià)格執(zhí)行。”

還有一些經(jīng)銷商對此表示擔(dān)憂，“現(xiàn)在很多產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)貼著成本線了，如果再降的話，會(huì)進(jìn)一步影響我們的返傭金額”。某代理商更透露，“阿里云產(chǎn)品只要是低于3.8折，則沒返點(diǎn)。”而他昨天上午查看這次降價(jià)的U1機(jī)型帶寬按量的產(chǎn)品多年期已經(jīng)沒返傭了。

長期來看，若阿里云未能妥善調(diào)整直銷與代理團(tuán)隊(duì)間的利益分配機(jī)制，持續(xù)的低價(jià)策略恐將加速代理商群體的流失。代理商作為連接阿里云與廣大企業(yè)用戶的橋梁，其營銷網(wǎng)絡(luò)、定制化服務(wù)及客戶關(guān)系維系能力對阿里云的市場滲透至關(guān)重要。

圖源：阿里云官網(wǎng)

一旦大量代理商因利益受損而選擇退出，阿里云可能會(huì)面臨市場觸角收縮、客戶服務(wù)響應(yīng)能力下降以及新客戶獲取成本上升等問題，這對于其長遠(yuǎn)發(fā)展而言無疑是巨大的隱憂。

可以說，時(shí)至今日，哪怕對于阿里云來講，單純的降價(jià)也已經(jīng)不再是那個(gè)百試百靈、可以拖友商“下水”的市場競爭策略，甚至成為了需謹(jǐn)慎權(quán)衡利弊、兼顧各方利益的復(fù)雜抉擇了。

而云服務(wù)市場，也在此刻被畫下一條分界線，在存量時(shí)代中，云企間的競爭正式進(jìn)入“精細(xì)化”運(yùn)作的陽謀階段。

不過，也正如云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生所說的那樣，“價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)沒有變化，就是‘卷’。只是現(xiàn)在的市場更成熟，玩家變少，客戶變理智，不會(huì)單純因價(jià)格而選擇，更看重的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，必須發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，提高供應(yīng)鏈管理效率，才能體現(xiàn)長期成本優(yōu)勢。”

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：奇偶派(ID：jioupai)，作者：葉子