2023年報(bào)新趨勢(shì)：擁抱即時(shí)零售，連鎖藥房看到了什么？

作者|林藥師 來源|醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)

一場(chǎng)突如其來的疫情將這個(gè)世界分成為“ 前新冠疫情 ”和 “ 后新冠疫情 ”兩個(gè)紀(jì)元。

正如施瓦布《后疫情時(shí)代：大重構(gòu)》所述，疫情已經(jīng)將這個(gè)世界徹底改變，但它并沒有帶來新的變化，而是加速了疫情之前世界的變化趨勢(shì)。因此，世界永遠(yuǎn)不會(huì)回歸到疫情之前的狀態(tài)，而是進(jìn)入到一個(gè)全新的狀態(tài)。

這種趨勢(shì)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中最為明顯。以買藥這件事為例，經(jīng)過疫情教育之后，越來越多的用戶愿意選擇即時(shí)零售這種便捷高效的買藥方式，這也使得連鎖藥房一直以來極為穩(wěn)固的傳統(tǒng)商業(yè)邏輯正逐漸生變并重構(gòu)。

當(dāng)下連鎖藥房正處于紅海拼殺階段，已經(jīng)有多家連鎖藥房突破萬店，慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭下，資本對(duì)于這個(gè)賽道的預(yù)期早已降至冰點(diǎn)。但在嚴(yán)酷的大環(huán)境下，連鎖藥房們則交出了一份超預(yù)期的答卷：這個(gè)產(chǎn)業(yè)并沒有因?yàn)橐咔橄硕鴨适Ъt利，相反在線上化和服務(wù)化的探索進(jìn)程中，延續(xù)了一定的增長慣性。從連鎖財(cái)報(bào)來看，除傳統(tǒng)的門店擴(kuò)張路徑外，即時(shí)零售滲透率日益提升，成為連鎖藥房下半場(chǎng)發(fā)展的增長推力。

01

即時(shí)零售,連鎖藥店新的北極星指標(biāo)

業(yè)績?cè)鲩L依然是連鎖藥房發(fā)展的核心主線。

縱觀國內(nèi)幾大主流連鎖藥房，在2023年整體業(yè)績呈現(xiàn)出延續(xù)增長態(tài)勢(shì)，并沒有因?yàn)橐咔榧t利的消退而出現(xiàn)業(yè)績退坡的情況。具體來看，健之佳、漱玉平民、大參林、益豐藥房、老百姓均取得10%以上的營收增長，其中健之佳的營收增速更是超過20%。

圖：頭部連鎖藥房2023年?duì)I收情況，來源：錦緞研究院

究竟是何原因催生著連鎖藥房的持續(xù)增長呢？正是因?yàn)楦骷叶荚谛铝闶坜D(zhuǎn)型過程中探尋到了新的方向。

在益豐藥房2023年財(cái)報(bào)中，明確提出醫(yī)藥電商運(yùn)營逐步升級(jí)到集團(tuán)化醫(yī)藥新零售體系的目標(biāo)。益豐藥房將持續(xù)推進(jìn)基于會(huì)員、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、健康管理等生態(tài)化的醫(yī)藥新零售體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)新媒體運(yùn)營和內(nèi)容運(yùn)營能力快速提升。

另一方面，漱玉平民經(jīng)歷新零售領(lǐng)域十年磨礪后，也開始全面提升線上業(yè)務(wù)的權(quán)重，不斷創(chuàng)新新零售精細(xì)化運(yùn)營模式，開展公域用戶增長、會(huì)員運(yùn)營、品類管理、商圈管理、利潤提升等多維度運(yùn)營創(chuàng)新工作，加強(qiáng)與平臺(tái)、品牌方聯(lián)動(dòng)，開展三方聯(lián)合運(yùn)營與營銷。對(duì)于加盟門店，漱玉平民還提供 O2O 運(yùn)營賦能業(yè)務(wù)，并幫助加盟客戶實(shí)現(xiàn)1.47 億的新零售銷售額 。

老牌連鎖藥房大參林同樣將新零售視為發(fā)展重點(diǎn)，在2023年組建了專業(yè)的新零售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營新零售業(yè)務(wù)，在選品、定價(jià)策略、營銷體系和運(yùn)營體系等方面針對(duì)線上業(yè)務(wù)特點(diǎn)重新梳理打造。完成一系列變革后，公司線上業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了快速增長，毛利率及凈利率均穩(wěn)步提升。

進(jìn)一步透視這幾大頭部連鎖藥房的財(cái)報(bào)，投資者不難發(fā)現(xiàn)，營收增長背后的核心推力實(shí)則就是新零售業(yè)務(wù)（O2O+B2C+私域流量）的迅速放量。健之佳、一心堂、大參林新零售業(yè)務(wù)增速均在45%之上，而漱玉平民與老百姓的新零售業(yè)務(wù)增速也在40%左右，新零售業(yè)務(wù)增速均明顯超越公司總營收增速。

圖：連鎖藥房新零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，來源：錦緞研究院

盡管各大藥房將這塊業(yè)務(wù)稱為新零售，但從健之佳、一心堂、益豐藥房等幾家公司的披露數(shù)據(jù)看，即時(shí)零售（O2O）才是新零售占比最高的業(yè)務(wù)，比例接近80%，它成為連鎖藥房新的必爭之地。

一直以來，連鎖藥房都是一門極為傳統(tǒng)的生意，門店規(guī)模始終是連鎖藥房發(fā)展的核心指標(biāo)。然而，隨著疫情帶來的用戶習(xí)慣改變，連鎖藥房的競(jìng)爭邏輯已然生變，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭實(shí)則早已進(jìn)入下半場(chǎng)。在下半場(chǎng)的競(jìng)爭中，誰能突圍的標(biāo)志不再是藥房規(guī)模這個(gè)單一要素，而是加入了即時(shí)零售這個(gè)新變量指標(biāo)。

肖恩·埃利斯在《增長黑客》提出了“北極星指標(biāo)”概念，即產(chǎn)品現(xiàn)階段更關(guān)鍵的發(fā)展指標(biāo)。

疫情作為商業(yè)一面鏡子，讓越來越多的零售商認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)：所謂科技賦能零售，真正起作用的一定是做貼合商業(yè)環(huán)節(jié)的效率優(yōu)化，而非人云亦云式的數(shù)字化改革。

正如零售市場(chǎng)最流行的一句話；“工具越來越多，生意越來越差”。出現(xiàn)這類認(rèn)知最本質(zhì)的原因在于，傳統(tǒng)零售沒有找到屬于自己的“北極星”，盡管可用的用戶數(shù)據(jù)越來越多，真正有能力幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率整合的企業(yè)越來越少。

而即時(shí)零售商業(yè)模式的出現(xiàn)與加速，正被傳統(tǒng)零售業(yè)、渠道商們逐漸意識(shí)到：新的“北極星”正在升起。

對(duì)于連鎖藥房而言，本質(zhì)也是零售業(yè)。藥品作為更偏向日用消費(fèi)品的邏輯，核心的要素只有兩個(gè)：渠道和管理。

連鎖藥店在渠道環(huán)節(jié)受限于距離，在管理環(huán)節(jié)受限于數(shù)據(jù)，即時(shí)零售的核心就是在優(yōu)化這兩個(gè)問題。

渠道層面，在傳統(tǒng)藥房的商業(yè)模型中，它們服務(wù)的往往都是附近500米的用戶群，當(dāng)藥店參與到美團(tuán)買藥的即時(shí)零售版塊后，藥房的服務(wù)半徑就由過去的500米延展至如今的5公里。如果說傳統(tǒng)商業(yè)模型中，地產(chǎn)商作為渠道商上游產(chǎn)業(yè)，往往占據(jù)了相對(duì)優(yōu)勢(shì)的話語權(quán)和定價(jià)權(quán)，而即時(shí)零售的出現(xiàn)，改變了渠道商和地產(chǎn)商的地位，長線來看一定是改善渠道商利潤率的更優(yōu)解。

并且，即時(shí)零售并非單純?yōu)榱送厍?，而是能夠幫助企業(yè)真正的實(shí)現(xiàn)“增長黑客”式的增長，形成具備線索、營銷、反饋、迭代等一系列的閉環(huán)組織管理和運(yùn)營體系。即時(shí)零售做的好，意味著這家連鎖對(duì)前沿趨勢(shì)更有敏銳度、在新零售的組織布局更完善、精細(xì)化運(yùn)營能力更強(qiáng)。

當(dāng)單純的規(guī)模擴(kuò)張已經(jīng)不能再為連鎖藥房帶來可觀的增長，整個(gè)賽道的核心發(fā)展邏輯就開始向更好的服務(wù)、管理切換。這一趨勢(shì)中，比拼的是誰能更精確地掌控用戶習(xí)慣，為用戶提供體驗(yàn)更佳的服務(wù)。因此，這也將是一場(chǎng)對(duì)于連鎖藥房運(yùn)營能力的考驗(yàn)。即時(shí)零售與連鎖藥店，乃至整個(gè)傳統(tǒng)零售業(yè)的結(jié)合，未來一定會(huì)形成1+1＞2的效果。

02

增量又增利，健之佳們做對(duì)了什么？

健之佳是過去幾年增長態(tài)勢(shì)最猛的連鎖藥房。過去五年其營收由27.66億元飆升至90.81億元，年化復(fù)合增長率高達(dá)26.8%；凈利潤由1.68億元飆升至4.14億元，凈利潤飆升146%。

全面剖析健之佳經(jīng)營數(shù)據(jù)，其增長的核心驅(qū)動(dòng)力不是別的，正是即時(shí)零售業(yè)務(wù)。在2019年全面接入美團(tuán)買藥等第三方O2O平臺(tái)后，健之佳即時(shí)零售營收取得了突飛猛進(jìn)的增長，由2020年的2.45億元增至2023年的15.2億元；即時(shí)零售業(yè)務(wù)在總營收中的占比由5.5%提升至16.7%。

圖：健之佳O2O業(yè)務(wù)剖析，來源：錦緞研究院

進(jìn)一步聚焦，健之佳2021-2023年的營收增長中，除疫情肆虐的2022年外，即時(shí)零售業(yè)務(wù)均是健之佳營收增長的主要來源，2023年健之佳41.6%的營收增量增長來自于即時(shí)零售業(yè)務(wù)。

與此同時(shí)，在即時(shí)零售的推動(dòng)下，健之佳歸屬凈利潤持續(xù)增長，由2017年的0.95億元，提升至2023年的4.14億元，年化復(fù)合增長率高達(dá)28.8%。

圖：健之佳歸屬利潤剖析，來源：錦緞研究院

當(dāng)我們將視角切換至更宏觀層面，就會(huì)發(fā)現(xiàn)健之佳并非連鎖藥房的特例，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的縮影。從2017年至2023年，主流連鎖藥房凈利潤數(shù)據(jù)整體呈極為明顯的增長趨勢(shì)，并沒有因?yàn)榧磿r(shí)零售轉(zhuǎn)型而出現(xiàn)全面滑坡的情況。

圖：主流藥房歸屬凈利潤趨勢(shì)，來源：錦緞研究院

在各種固定成本不發(fā)生變化的情況下，即時(shí)零售加持，讓連鎖藥房服務(wù)的用戶基數(shù)呈幾何倍擴(kuò)增，毫無疑問這是能夠顯著提升單店盈利能力的，也能夠大幅提升用戶服務(wù)體驗(yàn)。將“不賺錢”歸咎于即時(shí)零售，這種觀點(diǎn)實(shí)則沉溺于“看山是山”的邏輯固化之中。

即時(shí)零售不同于B2C電商，其并非是全國統(tǒng)一市場(chǎng)，而是將全國市場(chǎng)分成了蜂窩，呈現(xiàn)出去中心化、散點(diǎn)化的特點(diǎn)。做好即時(shí)零售絕不能像傳統(tǒng)B2C電商那樣一刀切定策略，而是應(yīng)該從區(qū)域特征出發(fā)，進(jìn)行更有針對(duì)性的精細(xì)化運(yùn)營。

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)泛在性、便利性提出的更高要求，健之佳財(cái)報(bào)中顯示，即時(shí)零售業(yè)務(wù)圍繞提升供應(yīng)鏈能力、合理布局區(qū)域中心門店，依托線下實(shí)體門店， 滿足顧客“急懶夜專私”的差異化需求。2023年健之佳即時(shí)零售門店覆蓋率達(dá) 89.87%，其中 24 小時(shí)及夜班門店占比 15.11%。 

即時(shí)零售給連鎖藥房帶來的最大價(jià)值，在于為消費(fèi)者提供更加便利的消費(fèi)場(chǎng)景，解決顧客更急迫的購藥需求，讓顧客更容易感受到藥房服務(wù)的“AHA時(shí)刻”（增長黑客理論中，讓用戶感受到企業(yè)價(jià)值的時(shí)刻）?；谶@一重改變，連鎖藥房賽道催生出很多新的發(fā)展策略。

例如泉源堂就借力美團(tuán)買藥摸索出了“空軍開路”的創(chuàng)新擴(kuò)張路線。在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，泉源堂會(huì)先在線上渠道進(jìn)行布點(diǎn)，然后去看哪些地點(diǎn)的線上單量高，再去落實(shí)體店。泉源堂在成都地區(qū)的近400家門店中，均是優(yōu)先參考線上銷量，通過觀察重點(diǎn)需求區(qū)域的分布，逐漸完成全城門店布局。

在我們看來，一言窮理，即時(shí)零售并非心中魔，而是藥房的手中劍。當(dāng)下，即時(shí)零售是管窺連鎖藥房創(chuàng)新力和組織力的窗口，從遠(yuǎn)期發(fā)展看，把握住即時(shí)零售的機(jī)遇，“掘金”空間依然很大。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)，作者：林藥師