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比起業(yè)績超預(yù)期,我們更關(guān)注快手的長期價(jià)值

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20 錦緞 ? 2024-05-24 15:47:38  來源:錦緞 E4561G0

作者|耀華 來源|錦緞(ID:jinduan006)

又到中概互聯(lián)財(cái)報(bào)季。頗讓人感慨的是,一線大廠財(cái)報(bào)宣介口徑,正從往年的營收規(guī)模,變?yōu)槔麧?。這不難理解:中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了10年狂飆突進(jìn)之后,大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)處于了周期性的發(fā)展平臺(tái)期,通過節(jié)流、收縮業(yè)務(wù)線等方式來守住利潤增長。

一個(gè)命題亦隨之而來,2024年的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中,是否還有被低估的價(jià)值洼地?

深入審視之后,我們的觀點(diǎn)很明確:除了共識(shí)之內(nèi)的拼多多,另一還未被市場充分理解,值得更多關(guān)注的標(biāo)的是——快手-W(HK:01024)。

2024年一季度,快手延續(xù)了高速增長的態(tài)勢,單季度營收294.1億元,同比增長16.6%,經(jīng)調(diào)整凈利潤錄得43.9億元,創(chuàng)單季度新高。從數(shù)據(jù)增速來看,快手已經(jīng)躋身港股中概互聯(lián)的第一梯隊(duì)。

圖:港股中概互聯(lián)頭部企業(yè)MRQ (最新一季)財(cái)報(bào)營收增速,來源:Choice金融客戶端

業(yè)績表現(xiàn)遠(yuǎn)超一致性預(yù)期,但快手的市值表現(xiàn)卻超級(jí)低調(diào),呈現(xiàn)出與業(yè)績表現(xiàn)背離態(tài)勢??焓终娴氖莾r(jià)值陷阱嗎?

本文之中,我們就結(jié)合時(shí)代消費(fèi)的趨勢,快手基本盤及營運(yùn)邏輯,嘗試研判下它是曇花一現(xiàn),還是未被識(shí)別的價(jià)值洼地。

01

真的是消費(fèi)降級(jí)嗎?

2023年,《第四消費(fèi)時(shí)代》在中國爆火后,其作者日本消費(fèi)文化研究第一人三浦展先后接待了將近30輪次的訪問使團(tuán),其中不乏京東、安踏等大企業(yè)。

國內(nèi)將《第四消費(fèi)時(shí)代》捧上神壇的邏輯在于,試圖通過日本消費(fèi)文化的變遷,給予中國消費(fèi)市場發(fā)展研究指引。

盡量兩個(gè)國家在這個(gè)問題上有許多相似性,但資源稟賦各有不同,中國市場廣闊,經(jīng)濟(jì)發(fā)展超周期的迅速,使得目前的消費(fèi)市場呈現(xiàn)出分層趨勢,需求也從沒來消失,只是更加精細(xì)。

我們可以看到白牌、國貨的振興,也可以看始祖鳥、Lululemon等新中產(chǎn)品牌的崛起。中產(chǎn)階級(jí)偏上的消費(fèi)會(huì)趨于理性,價(jià)格敏感型用戶的消費(fèi)則會(huì)更加謹(jǐn)慎,更注重量販?zhǔn)胶托詢r(jià)比。

尤其是易耗品,例如簽字筆、毛巾等,對品牌和敏感度并不高,也不希望承擔(dān)更多的品牌溢價(jià)。

很長一段時(shí)間內(nèi),我們的視線總是容易被大城市吸引,但大眾市場才蘊(yùn)藏著前所未有的消費(fèi)潛力。在三四線城市,以前純粹由渠道說了算的市場,終將會(huì)變革成產(chǎn)品為王。由于電商平臺(tái)的出現(xiàn),更高品質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)淘汰山寨。這種良幣驅(qū)除劣幣的過程,也正是,真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)普惠的路程。

因此基于當(dāng)前消費(fèi)表征的基本框架,電商平臺(tái)的核心價(jià)值,便是讓更精細(xì)的需求與更廣泛的供給形成匹配,讓消費(fèi)者和品牌商家建立一個(gè)更有效的鏈接。

這也是拼多多成功的核心邏輯:價(jià)格發(fā)現(xiàn)的能力,服務(wù)最廣泛的大眾市場人群,匹配以需求為錨,提供最廣泛的供給,形成最合理價(jià)格。

目前來看,天然符合這一時(shí)代肖像的互聯(lián)網(wǎng)公司,除了拼多多,還沒被市場理解的,可能存在待挖掘價(jià)值洼地的企業(yè),就是快手了。

也正是因此,將快手置入這一時(shí)代參照系下,它的當(dāng)下與未來輪廓,便將清晰起來。

02

快手的價(jià)值基本盤

從財(cái)務(wù)報(bào)表上看,快手將業(yè)務(wù)分拆為廣告、直播和電商三個(gè)板塊。但一個(gè)基本共識(shí)在于,快手從內(nèi)容時(shí)代拐入全面商業(yè)化時(shí)代,其貨幣化率的實(shí)現(xiàn)與高速增長,價(jià)值中樞在于平臺(tái)內(nèi)容、商業(yè)化、電商以及衍生產(chǎn)業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同效率。

以目前增速最快的電商為分析視角,它代表平臺(tái)了在解決資源、運(yùn)營協(xié)同性,以及直播短視頻內(nèi)容貨幣化的核心商業(yè)模型,理解電商,基本可以理解目前的快手。

我們先來梳理其電商業(yè)務(wù)這一價(jià)值基本盤。

整體來看,2023年快手GMV達(dá)到1.18萬億,全年同比增長29.3%。2024年一季度,GMV單季度達(dá)到了2881億,同比增幅依然高達(dá)28.2%。無論從規(guī)模、營收、利潤還是增速來看,均高于市場的一致性預(yù)期。

廣告和電商業(yè)務(wù)錄得雙位數(shù)增長,其中電商板塊的增速最為明顯,達(dá)到了47.6%,電商板塊占營收的比重也逐步擴(kuò)大。以結(jié)果反推,電商業(yè)績表現(xiàn)源自于快手基本盤的兩大內(nèi)在勢能:

1)用戶規(guī)模自然性擴(kuò)張

快手整體的MAU,DAU兩項(xiàng)數(shù)據(jù)近四年時(shí)間翻了一番,用戶規(guī)模增長一直保持在互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)第一梯隊(duì),其中用戶時(shí)長更是從每日76分鐘增長至130分鐘左右。

圖:快手單季度用戶數(shù)據(jù),來源:企業(yè)財(cái)報(bào),錦緞?wù)?/p>

換句話說,四年間,快手每位用戶平均每天活躍在快手的流量漲了近一個(gè)小時(shí)。這在所有披露財(cái)報(bào)的中概互聯(lián)企業(yè)中,顯得頗為難得。

這便不難理解為什么快手的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都能實(shí)現(xiàn)逆周期的增長:畢竟每天有將近7億人活躍在快手中,有大量具象的用戶行為可以進(jìn)行商業(yè)化挖掘。

難能可貴的是,快手用戶規(guī)模的增長更像是由內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的自然式增長,渠道推廣費(fèi)用自2021年Q1的111億下降至2024年Q1的94億左右。

王劍偉透露,今年4、5月,第一次從數(shù)據(jù)中看到電商的流量、內(nèi)容和商品交易給平臺(tái)日活躍用戶帶來了顯性正向拉動(dòng)作用。這也表明,電商生態(tài)的健康度和消費(fèi)心智越發(fā)成熟。

換句話說,無論是電商,還是押中的短劇等內(nèi)容生態(tài)和用戶需求的匹配度越來越高,本質(zhì)是證明了快手對大眾市場用戶的理解足夠深,形成了某種連接。這一點(diǎn)奠定了快手商業(yè)化的基本盤邏輯。

2)被低估的用戶價(jià)值

市場上對快手電商表彰性分析非常多,我們主要提一點(diǎn):比快手整體單季度月活同比增長6.6%,更值得關(guān)注的是,一季度快手單位用戶平均線上收入增長了21.2%。用戶月活峰值與電商平臺(tái)月活峰值(二、四季度)逐漸趨同。

圖:快手單季度GMV及線上營銷收入,來源:企業(yè)財(cái)報(bào),錦緞?wù)?/p>

另外一項(xiàng)指標(biāo),快手一季度的電商take rate(電商收入/GMV)增速達(dá)到了15.2%,也就是說,除了GMV帶動(dòng)的營收增長外,單位用戶價(jià)值明顯放大。一季度快手線上營銷服務(wù),除了營收層面的增長外,活躍營銷客戶數(shù)同比增長90%,春節(jié)期間品牌招商數(shù)量較去年同期增長了120%。

這意味著,快手以高粘性內(nèi)容為導(dǎo)向,圍繞電商構(gòu)建商業(yè)生態(tài),無論是當(dāng)時(shí)當(dāng)下的確定性,還是未來的潛力都得以保障。

至此,我們總結(jié)一下快手電商這一價(jià)值基本盤的兩個(gè)得天獨(dú)厚優(yōu)勢:

1)快手在電商賽道具有不可替代性,是其特有用戶規(guī)模自然擴(kuò)張的原因,也奠定了商業(yè)化的基本邏輯。

2)快手的用戶價(jià)值過去一段時(shí)間內(nèi)其實(shí)被市場低估,大眾市場,平臺(tái)已有的7億消費(fèi)人口,存在大量待挖掘的潛能。

那么現(xiàn)在對于快手的思考便是,如何放大這兩點(diǎn)優(yōu)勢,結(jié)合消費(fèi)普惠的長期愿景,將當(dāng)時(shí)當(dāng)下的確定性轉(zhuǎn)化為長期增長的確定性。

回答這一問題,我們需要回到快手電商具體的解題思路上。

03

消費(fèi)普惠—快手的解題思路

就在剛剛過去的引力大會(huì)上,快手電商向外界闡述了2024年的主要策略,各個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人事無巨細(xì)的講解了商業(yè)模式的改變。結(jié)合快手最新發(fā)布的財(cái)報(bào),我們梳理下快手針對提高供需匹配效率,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)普惠的解題思路。

議題1:如何實(shí)現(xiàn)更廣泛,更優(yōu)質(zhì)的供給

1)銷售托管計(jì)劃

為了為老鐵們挖掘和提供(產(chǎn)業(yè)帶)低價(jià)好物供給,快手為商家提出了全新的解題思路:銷售托管計(jì)劃。

快手商城的銷售托管經(jīng)營模式由平臺(tái)完成運(yùn)營、推廣,甚至品宣等工作,由商家完成生產(chǎn)、發(fā)貨、售后等其他環(huán)節(jié),各自在最擅長的環(huán)節(jié)發(fā)力再匹配。目前已有品牌商品傭金托管和白牌商品定價(jià)托管兩種模式。

快手優(yōu)選則是基于銷售托管經(jīng)營模式并帶有平臺(tái)品牌背書性質(zhì)的托管模式,由平臺(tái)甄選覆蓋各個(gè)品類的爆款商品,通過官方補(bǔ)貼、大數(shù)據(jù)定價(jià)等方式實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)低價(jià),保障用戶可以買到低價(jià)好物。

云南藍(lán)莓商家福海大華就是快手優(yōu)選的代表商家,過去主要做線下銷售批發(fā),今年3月,福海大華選擇與快手優(yōu)選合作,第一個(gè)月銷售額達(dá)到了70-80萬元,訂單量提升40%以上,將云南藍(lán)莓賣到了北上廣等高線城市和北方城市。

對于商家而言,省去了營運(yùn)、推廣、人力成本,便可以讓利給用戶,即便藍(lán)莓作為相對透明的爆款產(chǎn)品價(jià),快手優(yōu)選依然可以做到在不損害供給側(cè)商家利益的前提下,比其他生鮮電商便宜近1元,這本質(zhì)是商家與平臺(tái)合作分工,互惠互利的良性循環(huán)。

銷售托管計(jì)劃,本質(zhì)是放大了快手渠道測和商家供給側(cè)各自的優(yōu)勢,對于快手而已,降低了履約環(huán)節(jié),既能幫用戶篩選低價(jià)好物,又能提高自己渠道價(jià)值。對于商家而言,簡化營銷和渠道環(huán)節(jié),能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更具備競爭力的價(jià)格,更良好的售中售后服務(wù)。

不止生鮮水果品類,今年快手電商還基于銷售托管模式與各大產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行深度合作,引入了大量中低價(jià)格段的優(yōu)質(zhì)商品。例如浙江紹興膠囊傘工廠商家上線快手優(yōu)選3天,訂單新增了6000多個(gè)。

2)新商扶持計(jì)劃

2023年,快手電商經(jīng)營者數(shù)量同比增長55%,新動(dòng)銷商家數(shù)同比增長 68.5%,月均GMV超200萬的新商數(shù)同比增長130%。

快手之所以能夠?qū)崿F(xiàn)供給側(cè)商家、類目的快速增長,除了創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式外,也實(shí)打?qū)崒π律踢M(jìn)行全方位的扶持。

快手電商針對在主流電商平臺(tái)經(jīng)營表現(xiàn)優(yōu)異且尚未在快手開店的商家,提供 0 元開店、冷啟流量扶持、斗金計(jì)劃等專屬權(quán)益,以降低商家前期運(yùn)營成本和投入。

其實(shí)在流量成本日趨高漲的當(dāng)時(shí)當(dāng)下,與需求側(cè)趨同的是,供給側(cè)的商家對資本投入,渠道擴(kuò)張也十分謹(jǐn)慎??焓值男律谭龀譄o論是渠道端,還是流量端,亦或是資本端,都降低了商家來快手做生意的決策成本。

新商盤錦柏氏大米,在整個(gè)首播與啟航階段,他們共獲得了平臺(tái)400萬的新商流量扶持。而在后續(xù)的成長階段,通過持續(xù)參與扶搖計(jì)劃,他們獲得了整體流量中高達(dá)50%的流量增量。在首播后短短四個(gè)月的時(shí)間,GMV就突破了百萬大關(guān)。

議題2:如何服務(wù)好更精細(xì)化的需求

存量市場+買方市場,是當(dāng)下消費(fèi)市場的主線邏輯。

拼多多用戶為先的策略,也引起了主流電商平臺(tái)的反思,不久前,阿里巴巴董事長在Nicolai Tangen的博客中反思了阿里在過去的一段時(shí)間內(nèi),忽視了用戶第一性。京東、淘天學(xué)習(xí)拼多多的模式,推出僅退款,取消預(yù)售。

在國內(nèi)商品市場過往幾十年的發(fā)展過程中,沒有哪個(gè)時(shí)刻像今天這樣把“用戶“提到如此高的優(yōu)先級(jí)上。

這一點(diǎn),其實(shí)與快手多年來的踐行一致。在引力大會(huì)上,王劍偉明確提出用戶為先的戰(zhàn)略,表示平臺(tái)將與商家攜手,進(jìn)一步優(yōu)化消費(fèi)者購物體驗(yàn)。當(dāng)然“用戶為先”意味著對平臺(tái)和商達(dá)都提出了更高的服務(wù)要求。

在售前,售中及售后快手對消費(fèi)者的權(quán)益都提供了優(yōu)先的保障。

售前快手把購物體驗(yàn)回到商品本身,側(cè)重需求匹配和低價(jià)好物;售中讓消費(fèi)者以最低的成本匹配最廣泛的需求;售后,同樣支持電商平臺(tái)最主流的僅退款模式等,優(yōu)先保障消費(fèi)者體驗(yàn)。

這一整套圍繞消費(fèi)者權(quán)益保障的措施,大幅度降低了快手消費(fèi)者的決策成本,貼合存量買方市場主線敘事邏輯。

在筆者看來,關(guān)于消費(fèi)者需求精細(xì)化服務(wù),還有一個(gè)側(cè)面的隱證,那便是企業(yè)長周期以來對待消費(fèi)者的態(tài)度是不是一以貫之??焓肿钤缣岢?ldquo;信任電商”戰(zhàn)略,包括快手用戶的粘性(內(nèi)容時(shí)長,復(fù)購率),長期以來以“寵粉”為核心的內(nèi)容生態(tài),都彰顯了快手在鏈接人與人、人與貨過程中的信用能力。

議題3:如何利用自身優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)供需鏈接的更優(yōu)解

1)對流量分配再思考

一個(gè)時(shí)期以來,市場上認(rèn)為快手電商生意邏輯依賴達(dá)人,因此流量分配也傾向于達(dá)人,限制了快手生態(tài)的繼續(xù)擴(kuò)張和發(fā)展。

但在我們看來,快手所謂的達(dá)人生態(tài)其實(shí)更像是房間里的大象,沒有人提但它確實(shí)存在;但一旦有人提及,就證明了它其實(shí)不是一個(gè)問題。

快手電商和商業(yè)化負(fù)責(zé)人王劍偉明確表示,會(huì)通過全域流量協(xié)同增長,豐富低價(jià)好物供給,即在流量分發(fā)中,加權(quán)人與商品的匹配,爭取做到基于人貨匹配的流量占比提升至70%,流量分發(fā)導(dǎo)向商品轉(zhuǎn)化好、服務(wù)好。

好商品是影響消費(fèi)者下單決策的關(guān)鍵因素。

今年,快手電商與各大產(chǎn)業(yè)帶深度合作,引入了大量中低價(jià)格段的優(yōu)質(zhì)商品。4月初,快手電商啟動(dòng)了興農(nóng)計(jì)劃,通過降低農(nóng)產(chǎn)品入駐門檻、推出新農(nóng)人定期培訓(xùn)計(jì)劃、為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品打標(biāo)等多項(xiàng)舉措,帶動(dòng)果蔬行業(yè)2024年一季度GMV同比增長超66%,訂單數(shù)同比增長超114%。

年內(nèi),快手電商還將與海南芒果產(chǎn)業(yè)帶、云南榴蓮產(chǎn)業(yè)帶等10個(gè)重點(diǎn)果蔬產(chǎn)業(yè)帶建立深度合作關(guān)系。

此外,區(qū)別于傳統(tǒng)貨架電商,好內(nèi)容與好商品的融合和高效鏈接,不斷為直播電商生態(tài)創(chuàng)造更高的天花板,進(jìn)一步滿足用戶消費(fèi)需求和消費(fèi)體驗(yàn)。

王劍偉認(rèn)為,“電商即內(nèi)容”。2023年,快手電商直播內(nèi)容時(shí)長同比增長了40%,電商短視頻曝光占比同比增長了75%。這意味著內(nèi)容場不僅在爆發(fā)流量紅利,也爆發(fā)出了GMV流量轉(zhuǎn)化效率上的紅利。

以主播“王北四在東北”為例,達(dá)人通過農(nóng)村美食生活內(nèi)容收獲了超200萬粉絲的關(guān)注。5月8日,王北四開啟了首場帶貨直播,因粉絲粘性強(qiáng),王北四首次電商直播GMV近1000萬元,累計(jì)觀看人數(shù)553萬、漲粉15萬。

這些數(shù)據(jù)不僅證明了快手流量的價(jià)值,也證明了流量引導(dǎo)能夠?qū)ι鷳B(tài)擴(kuò)張、資源利用效率,以及供需鏈接效率有正向影響。

2)對渠道側(cè)的再優(yōu)化

供給側(cè)有深度(質(zhì)量)有廣度(品類),渠道側(cè)快手戰(zhàn)略同樣清晰,那就是滿足用戶的全場景訴求。

除了快手本就擅長的直播和短視頻渠道外,快手從2023年四季度開始逐步放開泛貨架場景的流量入口,12月商城tab全量開放。針對用戶進(jìn)行分層的梯度運(yùn)營,例如為新用戶提供精細(xì)化補(bǔ)貼,推出商城新人版,在交互界面、貨品選擇方面對新用戶更加友好。

泛貨架實(shí)打?qū)嵸N合了當(dāng)前快手用戶的真實(shí)需求,快手電商商城業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王文博分享了一個(gè)有趣的案例:“凌晨0點(diǎn)到早上8點(diǎn)直播空檔期恰恰是商城訂單高速增長期,這其中,年對年增長最高的三個(gè)類目是健康、美妝和女裝,也就是說,老鐵熬著最晚的夜,但也要健康和美麗。”這就是快手對用戶需求理解的具象體現(xiàn)。

數(shù)據(jù)就是答卷:快手2024年Q1泛貨架場域GMV超大盤增長,占整體比例約為25%,泛貨架日均動(dòng)銷商家同比增速超50%、日均買家同比增速超60%。

快手2024年商城貨節(jié)數(shù)據(jù)顯示,短視頻掛車支付GMV同比增長345%,搜索支付GMV同比增長164%,泛貨架支付GMV同比增長383%,貼合用戶需求的渠道側(cè)革新,取得了不俗的成績。

渠道側(cè)的變革,既幫助商家經(jīng)營提效,也完善了快手電商生態(tài)的健康度,是鏈接供需的更優(yōu)解。

04

快手穩(wěn)健增長一定不是曇花一現(xiàn)

行文最后部分,給出我們的結(jié)論:前述快手當(dāng)下的平臺(tái)調(diào)整和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略引導(dǎo),本質(zhì)是圍繞著越來越大的消費(fèi)市場中,利用自身優(yōu)勢尋求人、貨、內(nèi)容,供需匹配的效率提升的更優(yōu)解,在努力實(shí)現(xiàn)真正的消費(fèi)普惠。這一點(diǎn)具備長期確定性。

首先是自身比較優(yōu)勢的不斷放大,前文基本盤中提到的兩個(gè)優(yōu)勢:本身平臺(tái)用戶的價(jià)值發(fā)展?jié)摿Γ脚_(tái)理解用戶的能力。

其次,圍繞著優(yōu)勢和用戶,優(yōu)化各方供給,在擴(kuò)大生態(tài)建設(shè)的同時(shí),提高流量分配機(jī)制的效率,并取得了預(yù)期內(nèi)的結(jié)果:

人、貨、場形成正向協(xié)同增長,即帶動(dòng)快手線上,也形成了良性的正向飛輪,增強(qiáng)了快手長期價(jià)值的確定性。

在我們看來,當(dāng)前市場對快手出現(xiàn)了明顯的低估,無論從平臺(tái)策略的角度,還是基本面理解的角度。

編者按:本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào):錦緞(ID:jinduan006),作者:耀華 

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