抖音再平衡達(dá)人直播，內(nèi)容電商變革將至？

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|櫻木 來源|新熵(ID：xinshangxz)

抖音嚴(yán)控達(dá)人直播帶貨，頂流GMV難在貨架重新崛起，抖音電商進(jìn)入平衡期。 

 在2023年，抖音電商總裁魏雯雯在抖音生態(tài)大會上提出了一個新的經(jīng)營概念：“全域一體、飛輪增長”。按照她的解釋，無論是短視頻和直播間的好內(nèi)容，還是貨架上的好商品，它們都是為商家和平臺帶來流量的增長引擎。二者如果進(jìn)一步聯(lián)動起來，則有可能釋放更大的價值。

全域一體，似乎是抖音第一次在電商增長上，開始強調(diào)平衡性。抖音電商生態(tài)大會，從2021年提出興趣電商，到2022年發(fā)力全域興趣電商，再到2023年的全域一體飛輪增長，可以看出，抖音對于平衡性的逐漸加強。

但2023年，正值抖音電商增長高速期，全年GMV增長80%，總量爆發(fā)，讓一切看起來都非常美好。

小楊哥成為抖音一哥，東方甄選雖話題不斷，但依舊能不斷刷新帶貨紀(jì)錄。與此同時，內(nèi)容場之外，貨架場的增長，更是進(jìn)入了加速階段，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2023年抖音商城GMV增速高達(dá)277%，全面的爆發(fā)，強勁數(shù)據(jù)，似乎讓公司不再計較所謂平衡性。而從另一方面來看，直播帶貨特別是達(dá)人直播帶貨，依舊是GMV貢獻(xiàn)最強勁的方向，平衡性的發(fā)展，也意味著資源的重新分配。

但轉(zhuǎn)向來的也十分急迫，進(jìn)入2024年3月，抖音電商第一次進(jìn)入到增速放緩區(qū)間，根據(jù)晚點報道顯示，抖音電商在 2024 年一季度的銷售額超過了7000億元，同比增長超50%。其中，三月同比增速則下滑到 40% 以下。從行業(yè)內(nèi)觀點來看，低價化似乎成了始作俑者，有業(yè)內(nèi)人士表示，低價策略能帶來更多訂單，以價換量，但如果價格先壓下去，而消費者還沒被吸引來，那么一段時間內(nèi)平臺銷售額增速將受到影響。

爆發(fā)的增長進(jìn)入放緩期，焦慮隨之而來，進(jìn)入7月，有媒體報道稱抖音正在通過流量分配的手段，有計劃降低達(dá)人直播比重，并持續(xù)擴大貨架電商的比重，抖音雖然否認(rèn)了這一說法，但面對放緩的增速，以及比例不均勻的內(nèi)容場與貨架場，調(diào)整平衡性，從某種程度上來說成了為數(shù)不多的辦法。

達(dá)人直播曾經(jīng)奠定了抖音電商的基本盤。小楊哥、董宇輝、張同學(xué)、廣東夫婦、賈乃亮等頭部達(dá)人的興起給抖音帶來了聲量和勢能。同時，也讓以內(nèi)容場為主的電商模式站穩(wěn)腳跟。但面對烈度越來越強的競爭，以及市場空間的觸達(dá)，內(nèi)容場電商的變革，似乎也成了抖音不可避免的方向。

01

內(nèi)容場缺乏“新故事”

2024年開年，一首《大東北我的家鄉(xiāng)》DJ版席卷了年輕人的抖音頁面。帶紅這首歌的是一位四十多歲的東北雨姐，憑借著記錄農(nóng)村生活，東北雨姐一年圈粉1800萬。隨后5月，在菏澤火車站一個名叫郭有才的年輕人，憑借著一首歌，和復(fù)古的造型，迅速出圈。5月12日其粉絲數(shù)還不到20萬，5月22日就已突破1200萬。

抖音內(nèi)容場，憑借著強大的流量實力，繼續(xù)著造神運動。但單從內(nèi)容來看，似乎已然沒了太多新鮮感，草根普通人逆襲的故事被反復(fù)包裝，東北雨姐之前有著張同學(xué)的模版，而郭有才前面也有著相似的于文亮、聞會軍。

內(nèi)容的同質(zhì)化，以及走紅路徑的相似性，也讓抖音的造神周期開始縮短。東北雨姐在爆紅之后，隨即開啟帶貨，但隨后的2023年12月時，就遭遇信任危機，帶貨產(chǎn)品遭受質(zhì)疑。2024年1月短暫停播，隨后GMV穩(wěn)定在千萬左右，這對于粉絲量已達(dá)2000萬以上的頭部網(wǎng)紅來說，并不算高。而郭有才也因為天價打賞等事件快速被，流量反噬。而從變現(xiàn)能力上來看，東北雨姐和郭有才在經(jīng)歷了初期的瘋狂之后，也趨于平淡。

新晉頂流“紅利”周期的縮短，從另一個視角來看，則意味著同質(zhì)化內(nèi)容的泛濫，早年間小楊哥、董宇輝、劉畊宏、張同學(xué)、王心凌等百花齊放的姿態(tài)，早已遠(yuǎn)去，如今興起的流量達(dá)人，從各個視角來看，更像是對之前網(wǎng)紅的差異化模仿。

而另一方面，傳統(tǒng)流量達(dá)人，似乎在抖音也沒了往日的精彩。

進(jìn)入2024年，以“佛系”姿態(tài)帶貨的小楊哥，依舊爭議不斷，從疑似假茅臺到翻新iphone，負(fù)面熱搜不斷的小楊哥，面臨著口碑和信用的滑坡，跌落的GMV。而東方甄選，在經(jīng)歷了去董宇輝化之后，繼續(xù)遭到更多的消費者詬病，從呼喊式叫賣，到俞敏洪吐槽，再到主播多次嚴(yán)重口誤，不斷下滑的粉絲量，以及GMV數(shù)值，讓東方甄選在二級市場苦不堪言，股價從高位一路滑坡。砸錢買流量的交個朋友和賈乃亮們，似乎成了為數(shù)不多依然保持增長的存在，但

傳統(tǒng)內(nèi)容頂流們感受到了“吃力”，從更大的視角來看，除了低價趨勢帶來的集體同質(zhì)化，更多的似乎還是消費者對于沒有創(chuàng)新內(nèi)容的倦怠。

新晉網(wǎng)紅的快速迭代，頭部的倍感吃力，讓抖音的內(nèi)容場，似乎陷入了某種瓶頸。而從更大的視角來看，內(nèi)容創(chuàng)作的收益，似乎也開始變得性價比不高。

據(jù)抖音2023年9月發(fā)布的數(shù)據(jù)，每年抖音增加515萬新電商作者，884萬作者通過直播、短視頻、櫥窗、圖文等形式帶貨取得了收入。其中，累計GMV破10萬元的作者數(shù)量超過了60萬。有媒體曾測算，如果按創(chuàng)作者抽傭20-30%算，10萬的GMV帶來的收入是2-3萬元，平均到每個月約2000元。而這樣的作者在抖音已是少數(shù)頭部，僅占884萬的6.8%。

內(nèi)容場沒有新故事，從某種程度上，也意味著基于內(nèi)容流量的電商，似乎也到了變革的前夜。

02

達(dá)人直播的剎車換檔

內(nèi)容場的創(chuàng)新收縮，以及流量的滑坡，直接帶來的是商業(yè)化的捉襟見肘。

今年的618無疑是抖音主播集體走下神壇的時刻，抖音一哥小楊哥，根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在今年618帶貨達(dá)人榜單上僅排名第17位。根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，在618首播的成績，抖音的廣東夫婦，去年成交額4.5億，今年6114萬，同比下跌86.4%；琦兒，去年1.11億，今年1292.3萬，跌88.46%；潘雨潤，去年2952.9萬，今年674.8萬，下跌77%。

其實，這樣的滑坡，在2023年已然在個別頭部中出現(xiàn)，在2023年618前夕，抖音頭部達(dá)人“廣東夫婦”，在一分鐘抽8個iPhone贈送、幾乎不計成本的投流之下，馬拉松直播挑戰(zhàn)GMV單場10億，話題一度沖上熱搜，但從效果來看，當(dāng)日也只完成了4.56億，不足預(yù)期的一半。

當(dāng)時就有業(yè)內(nèi)人士曾表示，直播帶貨的效率已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，不一定能夠繼續(xù)單方面侵蝕傳統(tǒng)貨架電商的地盤，直播帶貨自身的增長動力可能也在枯竭。

而另一個明顯的征兆，則在于頭部MCN公司的虧損，據(jù)媒體報道，5月至今，賈乃亮在抖音帶貨的銷售額一路領(lǐng)跑，坐穩(wěn)抖音新“帶貨一哥”的位置，但其背后MCN公司遙望科技（002291）連年虧損，去年巨虧10.5億元，其最近一個交易日收盤價已較近年來的股價高位下跌超8成。而進(jìn)入2024年，根據(jù)上市公告信息顯示，一季度，該公司營收約15.81億元，歸母凈利潤約-9423.86萬元。

類似的狀況在頭部MCN中也有征兆，東方甄選發(fā)布2024財年中期（2023年6月1日至11月30日）業(yè)績公告。報告期內(nèi)，公司總營收27.95億元，凈利潤2.49億元，同比下滑57.4%，交個朋友2023年帶貨GMV高達(dá)120億，但利潤僅有1.8億。

而從更大的視角來看，支撐起龐大頭部達(dá)人GMV的背后，是各類的補貼，以賈乃亮為例，根據(jù)媒體報道顯示，賈乃亮618的直播中，幾乎每款產(chǎn)品都有巨額補貼，尤其是大牌產(chǎn)品。有消費者在社交平臺曬單稱：“抖音到底給賈乃亮補貼了多少，買蘭蔻竟然便宜了600，買嬌蘭1000塊的東西便宜了220。” 

而縱觀整個鏈條，可以看出，達(dá)人直播在當(dāng)下，似乎正在成為一種負(fù)反饋循環(huán)的開始。平臺補貼、MCN利潤下滑、同時商家在低價化后利潤開始遭受侵蝕，在整個體系中似乎只有達(dá)人成了唯一贏家。而認(rèn)清這樣的事實之后，就不難解釋為何達(dá)人在今年的618進(jìn)入集體“啞火”的狀態(tài)，在負(fù)反饋循環(huán)之下，無疑整體的模式，必然收到影響。

而從另一個方面來看，達(dá)人直播的體量也逼近極限，根據(jù)抖音內(nèi)部測算，其直播電商業(yè)務(wù)的 GMV天花板約在2萬億- 3萬億元。據(jù)晚點報道，抖音電商 2022年成交額約1.6萬億元，2023年已達(dá)到2.6萬億量級，直播電商業(yè)務(wù)正迅速逼近天花板。與此同時，這也意味著主播更難獲得增長，商家賣貨成本也在快速上升。

達(dá)人直播的集體降速，行業(yè)天花板的逼近極限，都讓平臺剎車換擋有了理由，一位接近抖音人士表示，現(xiàn)在平臺更需要能“儲蓄流量”的短視頻、“消耗廣告”的店播和“穩(wěn)定消費”的商城，而不是“消耗流量”的千篇一律的達(dá)人直播。 而根據(jù)36氪的報道，在抖音的計劃中，未來內(nèi)容和直播將主要用來促成種草和成交，商城則用來復(fù)購。抖音電商將依托廣告曝光和直播、短視頻獲取流量，通過抖音商城穩(wěn)定用戶心智，形成全域電商場景。

達(dá)人直播的潮水開始褪去，那么要做好轉(zhuǎn)型，抖音還需要如何努力？

03

轉(zhuǎn)入防守，抖音還需補課

無論是京東的采銷，還是拼多多的低價，支撐新一輪電商巨頭價格戰(zhàn)的根本，在于供應(yīng)鏈基建的完善和運營的高效。在內(nèi)容場進(jìn)入瓶頸期之后，補足短板似乎成了抖音當(dāng)下繼續(xù)增長的關(guān)鍵。

但從這個視角來看，抖音雖然擁有強大的流量，如何沉淀流量，以及讓流量不僅淤積在達(dá)人帶貨方向，是抖音需要回答的問題。

在2023年的抖音電商生態(tài)大會中，魏雯雯現(xiàn)場稱，抖音電商是一個完整生態(tài)，不希望內(nèi)容場與貨架場是割裂的場景，希望兩個場景能夠被打通經(jīng)營。而為此抖音也進(jìn)行了許多優(yōu)化，根據(jù)報道顯示，在流量策略上，抖音電商讓內(nèi)容場的新品爆品在貨架場會有更高分發(fā)權(quán)重，也讓貨架經(jīng)營更好的商家在內(nèi)容場景拿到更多流量。

在產(chǎn)品上，讓用戶能平滑地在內(nèi)容頁面和貨架頁面切換，更沉浸地瀏覽和消費。而為了加速貨架場發(fā)展，今年3月，抖音電商上線了商品卡免傭項目，其目的在于商家在不開播的時候，也能持續(xù)通過商品卡在多個場景實現(xiàn)曝光。為了吸引更多的商家，抖音電商今年 2 月開始推行“0元入駐”的新政策。

可以看出，在供給側(cè)，抖音投入了更大的資源，下決心重新平衡電商生態(tài)。但從消費者視角來看，貨架場的另一重含義，則在于加強目的性消費的心智。那么，消費者需要的也許是，更強的平臺型人設(shè)。相對于拼多多的低價、京東的中高端、阿里的多元，抖音的興趣電商似乎是一個模糊地帶。

而想要以一個更為精準(zhǔn)的方向，繼續(xù)維持增長，抖音需要做的可能還是在自身優(yōu)勢基礎(chǔ)上進(jìn)行全面創(chuàng)新。從目前來看，抖音更多的在模仿拼多多，一系列產(chǎn)品設(shè)計與拼多多思路非常相近，但從效果來看，似乎并不明朗。

從報道來看，有抖音商家表示，商品卡帶貨、直播帶貨、以及短視頻帶貨是抖音成交的三個主要方向，2024年以來，商品卡帶貨雖然有所增長，但直接打壓的是直播帶貨與短視頻，同時比價系統(tǒng)的上線，也讓貨架場商家進(jìn)入到了低價內(nèi)卷的區(qū)間。該如何破局，似乎抖音還沒有清晰的路徑。

總結(jié)來看，電商板塊作為抖音最重要的收入來源，在經(jīng)歷了高速增長之后，進(jìn)入了放緩區(qū)間，與此同時，在電商內(nèi)部的平衡調(diào)整正在發(fā)生，達(dá)人直播的熱度退潮，與貨架場的發(fā)力，勾勒出了抖音在未來一段時間內(nèi)的發(fā)展方向，但，如何面對競爭，重新進(jìn)入高速增長區(qū)間，抖音似乎還需要更大程度的創(chuàng)新。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：新熵(ID：xinshangxz)，作者：櫻木