四環(huán)醫(yī)藥：“醫(yī)美雜貨鋪”的兩個(gè)主要矛盾

（圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)）

作者|Adam 來(lái)源|卿照(ID：jinduan006)

成立于2001年的四環(huán)醫(yī)藥，憑借克林澳和安捷利的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)心腦血管市場(chǎng)一度占據(jù)龍頭寶座。伴隨著收并購(gòu)帶來(lái)的版圖擴(kuò)張，四環(huán)醫(yī)藥產(chǎn)品已覆蓋腫瘤、代謝、抗感染、消化系統(tǒng)、心腦血管及醫(yī)美多個(gè)領(lǐng)域。

自2020年以來(lái)，政策不斷加碼扶持創(chuàng)新藥的同時(shí)，逐漸抑制無(wú)序低效的仿制藥行業(yè)。四環(huán)醫(yī)藥也開(kāi)始其聚焦“創(chuàng)新藥+醫(yī)美”雙輪驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

其中，通過(guò)代理的方式切入醫(yī)美賽道，在短短數(shù)年間業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的波動(dòng)。我們究竟如何識(shí)別這家醫(yī)美新貴的真面目？

渠道復(fù)用，代理入局

四環(huán)醫(yī)藥發(fā)跡于心腦血管疾病的仿制藥業(yè)務(wù)，通過(guò)一系列的資本運(yùn)作不斷延伸其產(chǎn)業(yè)版圖和業(yè)務(wù)覆蓋面積。

早在2014年，四環(huán)便與韓國(guó)的Hugel合作代理后者A型肉毒毒素和玻尿酸產(chǎn)品；彼時(shí)國(guó)內(nèi)A型肉毒毒素產(chǎn)品僅有進(jìn)口的艾爾建旗下的保妥適（Botox，2009年獲批上市）和國(guó)產(chǎn)的蘭州所旗下的衡力（1997年上市，2012年才獲批用于醫(yī)美領(lǐng)域）。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下激活了醫(yī)美市場(chǎng)，而相比手術(shù)類(lèi)具有更低風(fēng)險(xiǎn)和更高便利的非術(shù)類(lèi)更受歡迎，并長(zhǎng)期由肉毒毒素（瘦臉）和透明質(zhì)酸（填充）兩大功能性生物材料為基礎(chǔ)的產(chǎn)品體系壟斷。

但是，以肉毒毒素和透明質(zhì)酸為材料的醫(yī)療器械注冊(cè)極為嚴(yán)格，尤其是肉毒毒素更是因其毒性需通過(guò)毒性及抗原性評(píng)估，一款產(chǎn)品研發(fā)到上市通常需要十年的時(shí)間。

對(duì)于毫無(wú)根基且瞄上醫(yī)美賽道的四環(huán)而言，要想快速切入醫(yī)美領(lǐng)域最好的方式莫過(guò)于代理；因?yàn)楸旧碜鳛獒t(yī)藥企業(yè)的四環(huán)已經(jīng)具備成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)（超過(guò)800家合作機(jī)構(gòu)），通過(guò)代理的方式至少也能夠?qū)崿F(xiàn)渠道復(fù)用發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

盡管布局于2014年，但四環(huán)醫(yī)藥代理Hugel的樂(lè)提葆（Letybo®100U）直到2020年10月才在國(guó)內(nèi)獲批上市，繼同年6月獲批的英國(guó)產(chǎn)品Dysport（吉適）之后成為國(guó)內(nèi)第四款A(yù)型肉毒毒素產(chǎn)品，樂(lè)提葆（Letybo®50U）也在2021年2月獲批上市。

與此同時(shí)，四環(huán)醫(yī)藥為其醫(yī)美業(yè)務(wù)設(shè)立了渼?lì)伩臻g，由于樂(lè)提葆在韓國(guó)的壟斷地位（連續(xù)5年占有約半壁江山），四環(huán)也定下將樂(lè)提葆打造成為中國(guó)內(nèi)地銷(xiāo)售第一的肉毒毒素品牌（3年內(nèi)在中國(guó)取得超過(guò)30%的市場(chǎng)份額）的偉大目標(biāo)。

豐富的產(chǎn)品，消失的利潤(rùn)

自2010年10月代理的首款醫(yī)美產(chǎn)品獲批上市后，四環(huán)醫(yī)藥也正式啟動(dòng)其“創(chuàng)新藥 + 醫(yī)美”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，加快其醫(yī)美板塊的布局，欲將旗下的渼?lì)伩臻g打造成研產(chǎn)銷(xiāo)一體化的醫(yī)美平臺(tái)型公司。

通過(guò)“自研 + BD”的雙引擎方式疊加收并購(gòu)不斷豐富其產(chǎn)品矩陣：

（1）收購(gòu)美國(guó)Genesis引入脂肪采集系統(tǒng)LipiVage®；

（2）與北京藍(lán)晶微生物成立合資公司共同開(kāi)發(fā)PHA微球及基于生物制造的再生醫(yī)學(xué)材料等；

（3）與東方醫(yī)療簽署獨(dú)家代理協(xié)議引進(jìn)其可吸收縫線和無(wú)張力尿道懸吊帶兩類(lèi)產(chǎn)品；

（4）與韓國(guó)VIOL簽署協(xié)議獲得SYLFIRM X（黃金微針）在大陸和港澳的獨(dú)家代理權(quán)；

（5）與瑞士SUISSELLE達(dá)成協(xié)議獲得其水光針CELLBOOSTER®系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的獨(dú)家代理權(quán)。

從產(chǎn)品管線上，在樂(lè)提葆之后，自研的童顏水凝（嘉樂(lè)妍®）、醫(yī)用皮膚修復(fù)凝膠和代理的注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠（鉑安潤(rùn)®）相繼在2021年和2022年獲批上市。

但是隨著產(chǎn)品矩陣的豐富，四環(huán)的醫(yī)美業(yè)務(wù)收入?yún)s在三年間出現(xiàn)極大的波動(dòng)：

營(yíng)業(yè)收入自2021年（首款產(chǎn)品上市）的4億元大幅下滑62.5%至2022年的1.5億元，又暴漲200%至2023年的4.5億元。但是，盡管收入在2023年創(chuàng)下新高，但是其醫(yī)美板塊的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)表現(xiàn)大幅低于2021年。

事實(shí)上，2021年靚麗的業(yè)績(jī)主要來(lái)自于新品首次鋪貨而帶來(lái)的“虛胖”，也是對(duì)于“門(mén)外漢”的四環(huán)的一次“撒網(wǎng)試錯(cuò)”。

僅僅一年時(shí)間便開(kāi)始調(diào)整渠道經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，一方面由純經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向部分直營(yíng)，另一方面則是讓渠道快速去庫(kù)存（導(dǎo)致2022年收入大幅下降）。

而不論是其代理的肉毒毒素產(chǎn)品、玻尿酸產(chǎn)品還是自主研發(fā)的童顏針（2021年上市的嘉樂(lè)妍資料非常少），在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都不具備唯一性，甚至不具備差異性。

在快速迭代的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中四環(huán)醫(yī)藥作為代理商，僅僅依靠銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)幾乎不存在溢價(jià)能力：

2023年，其醫(yī)美產(chǎn)品綜合毛利率同比下降3.5個(gè)百分點(diǎn)至65.4%；但與財(cái)報(bào)中用了極大的篇幅講營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)不同的是，其銷(xiāo)售費(fèi)用卻同比下降6.16%至4.42億元。

相比正統(tǒng)的醫(yī)美廠商愛(ài)美客超75%的利潤(rùn)率，四環(huán)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率僅有20.44%。

雙矛盾之下的商道

三年以來(lái)，四環(huán)醫(yī)藥旗下的醫(yī)美平臺(tái)渼?lì)伩臻g已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在全國(guó)超350個(gè)城市、4700家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的覆蓋面積，對(duì)頭部500家醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了100%全覆蓋。

但是本身作為代理商的四環(huán)在其經(jīng)營(yíng)上有兩個(gè)內(nèi)在的矛盾：

（1）渠道矛盾：在2021年伊始采用經(jīng)銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售方式導(dǎo)致渠道庫(kù)存積壓拖累業(yè)績(jī)表現(xiàn)后逐漸轉(zhuǎn)向了“直營(yíng) + 經(jīng)銷(xiāo)”的雙軌模式。

2023年在玻尿酸產(chǎn)品鉑安潤(rùn)®上市之后代理團(tuán)隊(duì)增加了20多家，代理商銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)103%；而在北上深等重點(diǎn)區(qū)域建立直營(yíng)使得銷(xiāo)量亦同比增長(zhǎng)140%。

重點(diǎn)在于，雙軌制下的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一旦遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力（滯銷(xiāo)）就容易導(dǎo)致價(jià)格崩盤(pán)，而同質(zhì)化的產(chǎn)品本身就在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，經(jīng)銷(xiāo)群體與直營(yíng)之間的利潤(rùn)分配極其考驗(yàn)管理層的控盤(pán)能力。

2023年銷(xiāo)量的大幅增長(zhǎng)的代價(jià)或許仍在渠道的積壓中（整個(gè)2023年都在做各種營(yíng)銷(xiāo)）。

（2）代理與自主的矛盾：除了醫(yī)美設(shè)備和肉毒毒素產(chǎn)品外，代理的玻尿酸產(chǎn)品與四環(huán)自主研發(fā)的產(chǎn)品存在內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)，從往期財(cái)報(bào)中對(duì)自主產(chǎn)品的淡化來(lái)看目前仍是側(cè)重于代理品牌。

但是隨著競(jìng)品（迭代產(chǎn)品、重組膠原蛋白）的降維打擊必然吞噬其利潤(rùn)空間（2023年已經(jīng)出現(xiàn)苗頭），而要謀求更高的利潤(rùn)率就勢(shì)必要扶持自家的產(chǎn)品，由此在代理產(chǎn)品與自主產(chǎn)品之間存在資源爭(zhēng)奪的矛盾。

本質(zhì)而言，四環(huán)將渼?lì)伩臻g定位為醫(yī)美平臺(tái)，其價(jià)值主要在于渠道（營(yíng)銷(xiāo)）上，更像是線下版的新氧。

而從財(cái)報(bào)內(nèi)容上也可以發(fā)現(xiàn)，相比大篇幅介紹代理產(chǎn)品，其對(duì)自主研發(fā)產(chǎn)品的介紹幾乎一筆帶過(guò)；且長(zhǎng)篇介紹其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更加顯示出其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)聚焦在營(yíng)銷(xiāo)而非真正的產(chǎn)品力上。

是為結(jié)語(yǔ)：肉毒毒素、玻尿酸、重組膠原蛋白敷料、激光設(shè)備、減肥藥、合成生物新材料PHA等，從整體上看四環(huán)醫(yī)藥的醫(yī)美板塊就如同一個(gè)雜貨店一般；更有趣的是，其官網(wǎng)上沒(méi)有列示任何一款醫(yī)美產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)三年的激蕩，四環(huán)的醫(yī)美業(yè)務(wù)未來(lái)仍難捉摸清楚。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：卿照(ID：jinduan006)，作者：Adam