中國(guó)汽車，賣爆俄羅斯

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|武占國(guó) 來源|增長(zhǎng)工場(chǎng)(ID：GrowthWorkshop)

2023年12月19日，莫斯科東南部，葉卡捷琳娜二世修建的察里津諾旁邊，也是俄羅斯最大的中國(guó)汽車城——莫斯科天雅國(guó)際汽車中心，盛大開業(yè)。

汽車城的開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，人聲鼎沸，大家都拿著手機(jī)拍攝著現(xiàn)場(chǎng)中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)目——舞獅，在手扶電梯旁邊吊起的幾輛復(fù)古汽車，點(diǎn)綴著汽車城高端大氣的氣質(zhì)。

從俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)一年多以來，中國(guó)汽車品牌迅速占領(lǐng)了俄羅斯市場(chǎng)，“莫斯科天雅國(guó)際汽車中心”的紅色大字，佇立在大樓的頂端，是中國(guó)汽車品牌在俄羅斯的快速擴(kuò)張的一個(gè)寫照。

中國(guó)汽車在二十年前就進(jìn)入了俄羅斯市場(chǎng)，直到2021年，在俄羅斯的市場(chǎng)份額只有9.1%，但一年后的2022年，迅速提升至19.5%，2023年已接近一半的市場(chǎng)份額，目前已接近60%的市場(chǎng)份額。

中國(guó)汽車品牌是如在俄羅斯快速崛起？隨著平行進(jìn)口政策的收緊，對(duì)中國(guó)車商有什么影響？未來在俄羅斯市場(chǎng)中國(guó)車企還有哪些機(jī)會(huì)？

一

暴漲的中國(guó)車

如果你站在莫斯科紅場(chǎng)周邊的大街，在2022年之前，可能看到更多的是俄羅斯本土品牌汽車?yán)_(dá)，外國(guó)品牌豐田、起亞、現(xiàn)代、雷諾、奔馳、寶馬等汽車。

中國(guó)汽車品牌包括長(zhǎng)城、奇瑞、吉利，從2004年年開始，先后進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，但是那個(gè)時(shí)候中國(guó)汽車的研發(fā)、品質(zhì)，都不如歐美日韓等成熟汽車品牌，所以銷量一直不溫不火。

俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)則徹底改變了風(fēng)向，更善于做中高端SUV車型的中國(guó)廠商，迎來了重要機(jī)遇期。

在俄羅斯的車商卜凡龍告訴增長(zhǎng)工場(chǎng)：“俄羅斯人只要只要資金充足的話，首選的是四驅(qū)的SUV，尤其是排量大的，動(dòng)力充足。資金不多的話，也會(huì)選擇小型SUV，帶渦輪增壓的，也能滿足基本的動(dòng)力要求，最后才是選擇轎車。”

現(xiàn)在，越來越多的中國(guó)車出現(xiàn)在了俄羅斯街頭。

在俄羅斯銷量最好的中國(guó)汽車，有奇瑞、長(zhǎng)城、吉利、長(zhǎng)安等品牌，以8月為例，銷量排名前10的汽車品牌，其中9個(gè)來自中國(guó)，另外一個(gè)是俄羅斯本土汽車品牌拉達(dá)。

8月，中國(guó)汽車在俄羅斯銷量最高的是哈佛，銷量為18564輛，其次是奇瑞銷量16544輛，吉利14511輛，長(zhǎng)安銷量11429輛，另外四個(gè)中國(guó)品牌OMODA、捷途、星途、JAECOO都是奇瑞旗下品牌，銷量分別是4654輛、3704輛、3538輛、2852輛，所以總量上看，奇瑞銷量最高。另外一個(gè)是吉利旗下品牌Belgee，賣了3485 輛排第九。

按品牌看，俄羅斯本土品牌拉達(dá)仍然銷量最高，為38564輛。

和拉達(dá)靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)撐起銷量不一樣的是，中國(guó)品牌汽車量?jī)r(jià)都非常可觀，比如銷量最好的SUV LADA Vesta，價(jià)格只有124萬盧布（9.4萬人民幣），同樣很暢銷的哈佛Jolion則要196萬（14.7萬人民幣）盧布起。

俄羅斯的中高端汽車市場(chǎng)，目前主要被中國(guó)汽車品牌占據(jù)，哈佛F7價(jià)格達(dá)到了269.9萬-349.9萬盧布之間（20.4萬-26.5萬人民幣），奇瑞的高端品牌星途起售價(jià)格達(dá)650萬盧布（49.2萬人民幣），坦克500在俄羅斯的售價(jià)為769.9萬盧布（58.3萬人民幣）。

中國(guó)汽車品牌能霸榜俄羅斯有兩方面的原因：

一方面，2022年，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，歐美日韓的車企，紛紛撤離俄羅斯，大量的工廠關(guān)閉，導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷，汽車生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響。

另一方面，中國(guó)車企在新能源汽車和燃油車方面的技術(shù)大幅提升，同時(shí)在中高端市場(chǎng)發(fā)力，在中國(guó)這幾年銷量也開始大幅提升，合資汽車品牌的地位，則反而下降了。

所以，中國(guó)汽車可以快速占領(lǐng)俄羅斯市場(chǎng)。

在俄羅斯銷售的中國(guó)品牌汽車，有兩種類型，一種是從中國(guó)出口到俄羅斯的汽車，另一種就是在俄羅斯本地建廠并銷售的汽車。俄羅斯市場(chǎng)上銷售的汽車，大部分是通過廠家授權(quán)的經(jīng)銷商銷售。目前俄羅斯也在鼓勵(lì)更多廠商在俄羅斯本土建廠。

截至2024年初，俄羅斯境內(nèi)官方的汽車經(jīng)銷中心有3653家，其中中國(guó)品牌的汽車經(jīng)銷商達(dá)2207家，比2023年同期1053家增長(zhǎng)1154家。

俄羅斯進(jìn)口的中國(guó)汽車，包括正常進(jìn)口、批售和平行進(jìn)口三種，據(jù)蓋世研究院推算，三者終端銷量為112.8萬輛，正常進(jìn)口到俄羅斯的汽車通常經(jīng)銷商會(huì)有官方授權(quán)，同時(shí)汽車有正常的售后保障，這一部分是主流。還有就是非主流的平行進(jìn)口車。

平行進(jìn)口是把在國(guó)外生產(chǎn)的新車，在國(guó)外上牌后，再以二手車名義“倒”進(jìn)國(guó)內(nèi)來，然后賺其中的差價(jià)。這類似于全國(guó)各地的經(jīng)銷商，通過串貨的方式，把更低價(jià)格的商品賣到了供不應(yīng)求的高價(jià)地區(qū)。2023年，平行進(jìn)口到俄羅斯的汽車只占俄羅斯汽車銷量的17%，也就是19.1萬輛。

通過平行進(jìn)口的方式將車賣到俄羅斯，這種沒有官方授權(quán)，車賣出后，通常沒有售后。

俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)之后，歐美日韓汽車品牌撤出，為了彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)汽車供給問題，俄羅斯將平行進(jìn)口汽車合法化，很多車商開始做起了“倒?fàn)?rdquo;，到俄羅斯做平行進(jìn)口車淘金。

通過平行進(jìn)口方式到俄羅斯的車，很多是新能源車品牌，比如理想、小米、極氪等。而且平行進(jìn)口汽車主要以高端車型為主，因?yàn)楦叨塑囆涂們r(jià)高，減去運(yùn)輸成本、關(guān)稅等費(fèi)用后，仍有一定的利潤(rùn)空間。

一些歐美日韓等品牌，也開始通過平行進(jìn)口的渠道重新進(jìn)入到俄羅斯銷售。6月份之前，BBA打價(jià)格戰(zhàn)，大幅降價(jià)的時(shí)候，大批車商從中國(guó)買入寶馬、奔馳等汽車，然后平行進(jìn)口到俄羅斯，利潤(rùn)非常可觀。

卜凡龍告訴增長(zhǎng)工場(chǎng)：“其實(shí)平行進(jìn)口車商也是在“賭”，那會(huì)兒有同行發(fā)過來十幾臺(tái)寶馬X3四驅(qū)的頂配，國(guó)內(nèi)價(jià)格只有指導(dǎo)價(jià)的不到7折，他們賭對(duì)了，一臺(tái)寶馬賺了十幾萬。只不過，后來大量同行往俄羅斯發(fā)，大家跟著做這些爆款車、高利潤(rùn)車型，現(xiàn)在這些車型就又不賺錢了。”

從去年底開始，俄羅斯的平行進(jìn)口政策也開始收緊。2023年10月1日起，俄羅斯正式修改了平行進(jìn)口汽車的規(guī)則：在汽車品牌未退出俄羅斯市場(chǎng)且有官方代理的情況下，俄羅斯消費(fèi)者只能從官方授權(quán)的經(jīng)銷商處購(gòu)買該品牌的平行進(jìn)口汽車。

特別是，俄羅斯禁止了包括奇瑞、長(zhǎng)安、星途、吉利、坦克、凱翼、東風(fēng)、嵐圖和廣汽本田等在內(nèi)的十余個(gè)持續(xù)在俄羅斯市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的中國(guó)品牌汽車通過平行進(jìn)口模式進(jìn)口。

2024年2月，俄羅斯又出臺(tái)新規(guī)，要求中國(guó)電動(dòng)汽車必須獲得OTTS車輛安全認(rèn)證，同時(shí)，俄羅斯還計(jì)劃從2024年10月起，將汽車報(bào)廢稅提高到70-85%。

這些措施，一方面是不利于中小出口商的平行進(jìn)口政策收緊，另一方面是利好車廠，在俄羅斯加速構(gòu)建經(jīng)銷渠道。

目前平行進(jìn)口車還有一些結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，卜凡龍告訴增長(zhǎng)工場(chǎng)：“此前也聯(lián)系過一些汽車廠商拿官方經(jīng)銷資質(zhì)，但是一方面車廠對(duì)資金要求比較高，要一次拿幾百臺(tái)車，經(jīng)過對(duì)比通過目前通過平行進(jìn)口的方式依舊有20%的價(jià)差，所以后來就沒再考慮拿官方經(jīng)銷資質(zhì)。”

也有俄羅斯其他經(jīng)銷商表示：“此前為了平抑物價(jià)，俄羅斯睜一只眼閉一只眼，汽車平行進(jìn)口到俄羅斯，在執(zhí)行層面比較松，在平行進(jìn)口政策逐漸收緊后，以后在執(zhí)行層面也可能會(huì)變緊。”

此外，一些在海外比較熱銷的平行進(jìn)口車，品牌官方看到機(jī)會(huì)后，也逐漸開始在海外建立銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)中心。比如今年理想在2023年財(cái)報(bào)電話會(huì)議上則表示，計(jì)劃上半年在中亞和中東建立專門的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。今年第四季度，將開始海外交付，首先在當(dāng)?shù)匾M(jìn)理想L9和理想L7車型。

所以，理想等汽車品牌在俄羅斯建立官方銷售和售后渠道，不會(huì)太遠(yuǎn)。

俄羅斯與中國(guó)汽車市場(chǎng)不同，俄羅斯汽車工業(yè)經(jīng)過近百年的發(fā)展，汽車市場(chǎng)發(fā)展的也比較成熟。蘇聯(lián)比中國(guó)更早實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，蘇聯(lián)解體后，雖然新誕生的俄羅斯經(jīng)歷了大幅衰退，工業(yè)水平大不如前，但2023年俄羅斯千人汽車保有量依然有377輛，大幅高于中國(guó)的233輛。

從汽車行業(yè)的發(fā)展周期看，當(dāng)二手車交易量逐漸超越新車銷量時(shí)，汽車市場(chǎng)開始逐步步入成熟階段，新車銷量增長(zhǎng)開始放緩，汽車后市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展階段。

俄羅斯汽車市場(chǎng)，很多年前二手車交易量就已經(jīng)超越新車銷量，不過由于俄羅斯經(jīng)濟(jì)大幅波動(dòng)，導(dǎo)致新車銷量的波動(dòng)比較大。

2000年之前，俄羅斯主要以本土品牌汽車為主，一位俄羅斯當(dāng)?shù)剀嚿谈嬖V增長(zhǎng)工場(chǎng)：“俄羅斯大街上上個(gè)世紀(jì)八九十年代的車非常多，甚至還有60年代的車也在大街上跑。”

進(jìn)入21世紀(jì)，俄羅斯開始逐漸引入西方品牌，豐田、起亞、現(xiàn)代、雷諾、奔馳、寶馬等汽車成為俄羅斯街頭的主流車型，2016年，現(xiàn)代汽車超越拉達(dá)成為俄羅斯銷量最高的汽車品牌，2017年起亞成為銷冠。

從存量市場(chǎng)看，目前，俄羅斯二手車市場(chǎng)交易的主要車型還是以歐美日韓的品牌為主。雖然不及歐美日韓的千人保有量，但是成熟的俄羅斯汽車市場(chǎng)，不僅有汽車整車的機(jī)會(huì)，也有汽車供應(yīng)鏈、汽車后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

卜凡龍告訴增長(zhǎng)工場(chǎng)：“很多俄羅斯人內(nèi)心目前還是認(rèn)可歐美日韓品牌的汽車，因?yàn)檫@些汽車在質(zhì)量方面經(jīng)常過了長(zhǎng)期市場(chǎng)的檢驗(yàn)，包括俄羅斯本土的汽車品牌拉達(dá)，雖然配置低，但是皮實(shí)耐造，而且配件好買，車壞了任何一個(gè)修理廠都可以修。”

相比中國(guó)人對(duì)新能源車的青睞，俄羅斯更傾向油車，最主要的原因是作為石油生產(chǎn)大國(guó)，油價(jià)很便宜。

卜凡龍告訴增長(zhǎng)工場(chǎng)：“在俄羅斯銷售情況更好的是中國(guó)汽車是燃油和混動(dòng)車型，當(dāng)?shù)貙?duì)純電車型認(rèn)可度不高，因?yàn)槎砹_斯的充電設(shè)施不完善，加上俄羅斯的冬天特別冷，純電車的續(xù)航會(huì)大打折扣。”

中國(guó)燃油車在質(zhì)量穩(wěn)定方面，尤其是面對(duì)俄羅斯的極寒天氣，對(duì)車況是否穩(wěn)定，配件是否耐寒等，都提出了更高的要求。

對(duì)中國(guó)車企而言，只有不斷提升技術(shù)能力，更穩(wěn)定的汽車品質(zhì)，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的在俄羅斯市場(chǎng)扎根，贏得多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：增長(zhǎng)工場(chǎng)(ID：GrowthWorkshop)，作者：武占國(guó)