高梵“截胡”波司登
(圖片來(lái)源:攝圖網(wǎng))
作者|曉伊 來(lái)源|新熵(ID:xinshangxz)
品牌高端化非一日之功,波司登需持續(xù)提升產(chǎn)品力和品牌塑造,僅靠提價(jià)和營(yíng)銷推廣難以為繼。
“波司登羽絨服漲價(jià)的速度,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我漲工資的速度!”
走進(jìn)波司登門店,環(huán)顧一圈店內(nèi)的羽絨服價(jià)格后,張瑩發(fā)出這樣的感慨。她還記得,自己四五年前買過(guò)一件波司登的長(zhǎng)款羽絨服,折后價(jià)格不到四位數(shù),而現(xiàn)在波司登的羽絨服大多在兩三千元以上。
這并非張瑩的個(gè)人感受。事實(shí)上,自從波司登在2018年開啟高端化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略后,其羽絨服的價(jià)格確實(shí)一路水漲船高。東興證券統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明,波司登品牌吊牌均價(jià)從2017年的1000元左右,上漲至2021年的1800元左右,吊牌價(jià)4年內(nèi)每年漲幅15%。
有意思的是,早些時(shí)候,波司登的高管曾表示,未來(lái)還會(huì)繼續(xù)加碼3000元以上的中高端羽絨服。
漲價(jià),確實(shí)讓波司登在近幾年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)變得更“漂亮”,但同時(shí)也迎來(lái)了此起彼伏的質(zhì)疑聲,消費(fèi)者質(zhì)疑其是否存在割韭菜嫌疑,資本市場(chǎng)則質(zhì)疑靠漲價(jià)支撐起來(lái)的增長(zhǎng)能持續(xù)多久,尤其是高端羽絨服市場(chǎng)有高梵等品牌來(lái)勢(shì)洶洶,低端羽絨服市場(chǎng)有鴨鴨等品牌不斷發(fā)起攻勢(shì)的情況下。
已有48歲高壽的波司登,該何去何從?
消費(fèi)者不買賬
作為羽絨服領(lǐng)域的老品牌,張瑩對(duì)波司登的質(zhì)量是認(rèn)可的,從小過(guò)冬也買過(guò)好幾件,但她依舊會(huì)覺得花兩三千買一件波司登的羽絨服有點(diǎn)“不值”,原因在于,自己見過(guò)波司登從前實(shí)惠又便宜的樣子。
波司登不是一開始就漲價(jià)如此兇猛的。更早之前,波司登走的是國(guó)民品牌、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和夏季反季銷售的路線,最早于1995年夏天在北京王府井百貨開展第一次反季銷售,兩個(gè)月內(nèi)銷售了2.5萬(wàn)件羽絨服。
品牌轉(zhuǎn)型之前,也就是2017年前,波司登的產(chǎn)品吊牌價(jià)平均在1000元到1100元,遇上反季銷售,幾百元就能拿下一件,但此后價(jià)格帶持續(xù)上移,千元以下產(chǎn)品收縮明顯,到2022年,其售價(jià)1800元以上的羽絨服產(chǎn)品占比已經(jīng)接近47%。
消費(fèi)者小楊告訴「新熵」,自己在2020年給家人買了三件羽絨服,當(dāng)時(shí)還能在門店找到不少千元及千元以下的羽絨服,這兩年就不行了,價(jià)格比較貴,她也更傾向于去網(wǎng)上購(gòu)買。
不僅均價(jià)變得更高,波司登還對(duì)標(biāo)加拿大鵝等國(guó)際大牌,推出高奢系列的羽絨服。例如,2019年推出的“登峰系列”起售價(jià)已高達(dá)11800元,而到2021年這一系列的售價(jià)更是提升至14900元。
為了讓消費(fèi)者接受他們的高端化轉(zhuǎn)變,波司登沒少在營(yíng)銷端努力。通過(guò)去除漢字LOGO、更突出英文字母“BOSIDENG”的簡(jiǎn)約設(shè)計(jì),與國(guó)際知名設(shè)計(jì)師合作,推出聯(lián)名款來(lái)強(qiáng)化其高端化形象。
同時(shí),波司登還連續(xù)多年征戰(zhàn)國(guó)際時(shí)裝周,并簽約楊冪、易烊千璽、谷愛凌等頂流明星代言,頻繁現(xiàn)身熱播劇集。
但張瑩覺得還是差口氣,跟加拿大鵝(Canada Goose)和盟可來(lái)(MONCLER)之類的奢侈品,以及戶外頂流的北面(The North Face)有不少差距,也覺得別扭。畢竟在波司登轉(zhuǎn)型之前,大眾對(duì)其除了性價(jià)比高外,還有款式舊、設(shè)計(jì)不夠潮流的刻板印象。
從波司登天貓旗艦店的銷售數(shù)據(jù)可以看出,其高端高價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)接受度不足的問題,幾百元的中低價(jià)產(chǎn)品仍是銷售主力,動(dòng)輒數(shù)千元甚至上萬(wàn)元的高端產(chǎn)品銷量卻十分慘淡。
例如,售價(jià)6000元以上的羽絨服總銷量不超過(guò)三位數(shù),而銷量較高的羽絨服價(jià)格多在千元以下。
值得注意的是,隨著價(jià)格增長(zhǎng)的,還有其存貨規(guī)模。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,截至2024年9月30日,波司登存貨總額已達(dá)到59.49億元,相較2023財(cái)年末的31.97億元增長(zhǎng)了85.7%。
價(jià)格持續(xù)攀升
價(jià)格為何一路上漲?
回首2018年,在其聚焦羽絨服業(yè)務(wù)、開啟高端化戰(zhàn)略之前,波司登曾廣泛涉足非羽絨服領(lǐng)域,通過(guò)收購(gòu)等手段,接連推出男裝、時(shí)尚女裝、童裝等多條產(chǎn)品線,但業(yè)績(jī)始終不見起色,門店數(shù)量從高峰時(shí)期的一萬(wàn)多家,因業(yè)務(wù)削減不斷收縮,而至只剩三四千家。
彼時(shí),深陷危機(jī)的波司登股價(jià)一度跌破1港元。公司創(chuàng)始人高德康在今年 5 月的一次采訪中也坦言,前些年公司業(yè)務(wù)過(guò)于散亂,攤子鋪得太大。
自提價(jià)之后,波司登營(yíng)收一路高歌猛進(jìn),從2018年的88.81億元飆升至2024財(cái)年的232.1 億元。不僅如此,前不久公布的2024/25財(cái)年中期業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)更是亮眼,在羽絨服傳統(tǒng)淡季,公司總營(yíng)收達(dá)88億元,同比增長(zhǎng)17.8%,歸母凈利潤(rùn)11.3億元,同比增幅達(dá)23%。
大消費(fèi)行業(yè)分析師楊懷玉認(rèn)為,波司登羽絨服價(jià)格的上漲,主要是由于品牌定位的調(diào)整和高端化戰(zhàn)略的實(shí)施,波司登通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加設(shè)計(jì)感以及提升品牌形象等方式,逐步將自己塑造成一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高端羽絨服品牌。
上文中,「新熵」也提到,波司登為了讓消費(fèi)者接受自身的高端化轉(zhuǎn)型,通過(guò)各種營(yíng)銷手段提升品牌形象。而這些動(dòng)作無(wú)一不需要花錢。
財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,從2018年到2024財(cái)年,波司登的銷售開支不斷上漲,由24.5億元增長(zhǎng)至80.55億元,規(guī)模增長(zhǎng)了2.29倍,占營(yíng)收比例從27.6%上升到了34.7%。
“原材料成本的上升、研發(fā)投入的增加以及新國(guó)標(biāo)的實(shí)施,也是導(dǎo)致價(jià)格上調(diào)的因素之一。”楊懷玉表示。
據(jù)羽絨金網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,截至2024年,90%白鵝絨的價(jià)格已漲至每公斤1100元,較去年同期的900多元增長(zhǎng)約20%,白鴨絨的漲幅則更為明顯,從每公斤300多元漲到500多元。
此外,2022年實(shí)施的新國(guó)標(biāo)要求以“絨子含量”取代“含絨量”作為標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)一步提高了生產(chǎn)成本。這些外部因素推動(dòng)了羽絨服價(jià)格的全面上漲,也為波司登的提價(jià)提供了合理化依據(jù)。
“定價(jià)的本質(zhì)是對(duì)消費(fèi)者的篩選,”獨(dú)立鞋服專家馬崗向「新熵」表示,“近幾年國(guó)貨有一個(gè)趨勢(shì),就是往高端路線走,作為市場(chǎng)占有率最高的羽絨服廠商,波司登理應(yīng)在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)占有一席之地,這是其戰(zhàn)略的選擇,也是國(guó)貨崛起的必然路徑。”
盡管如此,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,波司登價(jià)格攀升的深層原因,仍在于增長(zhǎng)動(dòng)能的不足。
自2018年轉(zhuǎn)型以來(lái),波司登的營(yíng)收雖實(shí)現(xiàn)了從88.9億元到232.14億元的快速增長(zhǎng),但其副總裁朱高峰也在2022年11月25日的財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上坦言,這一增長(zhǎng)更多依賴于價(jià)格的提升,而非銷量的顯著擴(kuò)張。
但同時(shí),與加拿大鵝等國(guó)際高端品牌相比,波司登的核心產(chǎn)品均價(jià)仍有明顯差距,尚不足以完全改變大眾品牌的認(rèn)知。
鞋服行業(yè)分析師程偉雄曾指出,波司登主銷產(chǎn)品價(jià)格約2000元,與國(guó)際高端品牌5000元均價(jià)有差距。要實(shí)現(xiàn)品牌高端化,波司登需長(zhǎng)期在產(chǎn)品力和形象塑造上努力,單靠提價(jià)和營(yíng)銷推廣是不夠的。
楊懷玉則認(rèn)為,波司登當(dāng)前的價(jià)格策略對(duì)其市場(chǎng)份額和品牌長(zhǎng)期發(fā)展具有雙重影響。從短期來(lái)看,價(jià)格上漲可能導(dǎo)致部分價(jià)格敏感型消費(fèi)者的流失,特別是在性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下,這一風(fēng)險(xiǎn)尤為突出。
但從長(zhǎng)期角度看,如果波司登能夠持續(xù)提供高品質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),并成功塑造高端品牌形象,價(jià)格調(diào)整有望提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,吸引更多高凈值消費(fèi)者,從而為其市場(chǎng)地位和盈利能力的進(jìn)一步提升奠定基礎(chǔ)。
前有狼后有虎
近年來(lái),波司登的發(fā)展軌跡備受矚目。不可否認(rèn)的客觀事實(shí)是,憑借漲價(jià)策略,波司登成功走出低谷,在市場(chǎng)上交出了漂亮的成績(jī)單。
但隨著發(fā)展,波司登過(guò)度依賴高端化路徑的隱憂逐漸浮現(xiàn),給其籠罩上諸多不確定性風(fēng)險(xiǎn)。今年7月,公司創(chuàng)始人高德康實(shí)際控制的盈新國(guó)際擬以每股4.3 港元的價(jià)格,向投資者配售4億股股份,此番操作總計(jì)套現(xiàn)金額超17億港元,堪稱近年來(lái)減持規(guī)模最大的一次手筆。
消息一經(jīng)披露,當(dāng)日波司登股價(jià)便大幅下跌約16%。盡管事后波司登方面解釋稱,減持之舉旨在優(yōu)化公司股東構(gòu)成,提升股份流動(dòng)性,進(jìn)而引入更多優(yōu)質(zhì)的境內(nèi)外投資者資源,但如此大規(guī)模的減持動(dòng)作,還是引來(lái)市場(chǎng)諸多揣測(cè)。
尤其是盡管目前波司登的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好,但依舊面臨著越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。羽絨服賽道本身具備季節(jié)性剛需、低頻消費(fèi)的特征,賽道內(nèi)玩家云集,近年來(lái)在高端市場(chǎng)就有高梵、盟可睞等品牌的角逐。
有個(gè)趨勢(shì)是,近年來(lái),隨著羽絨服的價(jià)格水漲船高,千元以上羽絨服銷售占比持續(xù)上揚(yáng)。據(jù)華福證券數(shù)據(jù),天貓平臺(tái)女裝羽絨服類目下,1409元以上產(chǎn)品銷售額占比從2017年的38%躍升至2023年的55%。
但這碗飯沒那么容易吃到,與“鵝化”的波司登相比,“中國(guó)Moncler”高梵近年來(lái)的聲勢(shì)更大,其高管透露過(guò)去三年?duì)I收增幅約30%~50%,11月官宣楊冪為代言人獲得不小聲量,就連好利來(lái)“二公子”羅成、潔麗雅三代接班人“毛巾少爺”石展承、賭王千金何超蓮也曾穿過(guò)他們的羽絨服,相比之下波司登的高端化聲勢(shì)就顯得有點(diǎn)弱。
尤其是在今年雙11大戰(zhàn)中,改走高端羽絨服“黑金風(fēng)”路線的高梵,首戰(zhàn)即登頂天貓羽絨服銷售榜榜首。
但市場(chǎng)對(duì)價(jià)格并非毫無(wú)敏感度,艾媒咨詢 2023 年分析報(bào)告指出,近八成消費(fèi)者傾向于接受 1200 元以下的羽絨服,選擇 1200 元以上價(jià)格區(qū)間的僅占 20.3%。
尤其是去年冬季,駱駝銷量意外暴增,軍大衣款式意外翻紅,一切都因?yàn)椴ㄋ镜堑绕放贫▋r(jià)過(guò)高,還被冠以“羽絨服刺客”的名號(hào)。
在低端市場(chǎng),波司登旗下盡管有高性價(jià)比品牌雪中飛,但也面臨鴨鴨、雅鹿等國(guó)貨平價(jià)品牌的沖擊。
尤其是鴨鴨,在過(guò)去四年中全力拓展抖音電商、京東等線上平臺(tái),業(yè)績(jī)直逼波司登。2020年,鴨鴨線上銷售額飆升至35億元,2021年增至80億元,而到了2023年銷售額已高達(dá)150億元——相較于四年前的8000萬(wàn)元,增長(zhǎng)了驚人的187倍。在2023/24財(cái)年,波司登的總營(yíng)收約為168億元,這表明鴨鴨已幾乎觸及行業(yè)頂峰,緊追行業(yè)領(lǐng)頭羊。
此外,還有駱駝、李寧等戶外品牌跨界入局,以及優(yōu)衣庫(kù)、海瀾之家、朗姿等四季服飾品牌持續(xù)加碼,甚至連 K12 教育龍頭猿輔導(dǎo)都跨界推出SKYPEOPLE,劍指高端商務(wù)品類。
馬崗指出,從市場(chǎng)占有率上看,波司登還是羽絨服領(lǐng)域絕對(duì)的龍頭,更多新進(jìn)來(lái)的品牌,會(huì)讓這個(gè)市場(chǎng)更活躍,給這個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)更多新的活力高品質(zhì)的羽絨服,蠻考驗(yàn)廠商的供應(yīng)鏈的能力。
楊懷玉則認(rèn)為,波司登在高端化進(jìn)程中,面臨的最大挑戰(zhàn)是品牌形象重塑與產(chǎn)品差異化構(gòu)建。
盡管已在國(guó)內(nèi)筑牢品牌根基,可要邁向國(guó)際高端行列,仍需強(qiáng)化品牌故事講述,增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌文化的認(rèn)同;在產(chǎn)品層面,必須持續(xù)推陳出新,打造獨(dú)具創(chuàng)新性與獨(dú)特性的產(chǎn)品,方能在一眾品牌中脫穎而出,滿足消費(fèi)者個(gè)性化、高品質(zhì)訴求,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。
編者按:本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào):新熵(ID:xinshangxz),作者:曉伊
前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人
專注于中國(guó)各行業(yè)市場(chǎng)分析、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。掃一掃立即關(guān)注。