印度也有“反詐APP”，上市了估值還挺高

作者|貝貝俠 來源|錦緞圖：印度德里紅堡的一個清晨。

有這樣一款產品:

這家又大又小的公司就是Truecaller及其同名APP。

一款做手機電話和短信安全的產品，門檻顯然并不高，早些年移動互聯(lián)網興起時，全球范圍內同類型產品不可勝數，國內更是有騰訊、360等大廠親自下場參與。

但十幾年后國內競品早已經銷聲匿跡，進入了互聯(lián)網的博物館中。

為數不多仍然在線的有騰訊的騰訊手機管家、360手機衛(wèi)士-電話短信騷擾攔截助手、攔截貓-垃圾短信電話攔截以及前兩年比較火，但已經沒有了聲量。而這款來自瑞典的app，竟然已經擁有了4億用戶以及上億美元的年收入，如何做到的?

這次我們將從發(fā)展歷史、用戶增長以及商業(yè)模式入手，分析這家隱秘角落的玩家是如何成為最后的贏家。

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誰是Truecaller？

電信反欺詐應用Truecaller創(chuàng)立于2009年，創(chuàng)始人是來自瑞典的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者Alan Mamedi 和 Nami Zarringhalam。兩位創(chuàng)始人均畢業(yè)于歐洲創(chuàng)新中心之一的KTH瑞典皇家理工學院，Spotify創(chuàng)始人Daniel Ek也畢業(yè)于此。

Truecaller的核心功能是垃圾電話和短信攔截和反欺詐，商業(yè)化方向則發(fā)展了廣告和面向企業(yè)端的垃圾通信攔截服務。2021年10月在納斯達克斯德哥爾摩證券交易所上市?？雌饋順O為單一的垃圾電話和短信識別和攔截，真的能支撐起一家上市公司嗎？

這里先引入一個小小的題外話——關于納斯達克斯德哥爾摩證券交易所：

斯德哥爾摩證券交易所是一家創(chuàng)辦于1863年，位于瑞典首都斯德哥爾摩的證券交易所，現(xiàn)有上市公司300多家。

1993年斯德哥爾摩證券交易所改制成為全球第一家股份制交易所，1998年被跨國金融服務公司OMX AB收購，后者在經歷了納斯達克和迪拜證券交易所的資本游戲之后，終于在2008年2月成為了納斯達克OMX集團旗下子公司（納斯達克OMX集團是納斯達克交易所的擁有者和運作實體）。至此，斯德哥爾摩證券交易所擁有了一個First Name，正式變更為納斯達克斯德哥爾摩證券交易所。

一、發(fā)展歷程和里程碑

2009年，Nami Zarringhalam 和 Alan Mamedi 還是工程專業(yè)的學生，他們在一個互聯(lián)網論壇上發(fā)布了一款來電顯示應用，一周內就獲得了1萬次安裝。這款應用最初在 Symbian 和 Microsoft Windows Mobile 上推出，同年晚些時候在Android 和 Apple iPhone 上推出。

2012年，Truecaller 擴展到印度，開設了3 個辦事處中的第一個。

2013年，Truecaller 在全球擁有1000 萬用戶，在由紅杉資本和現(xiàn)有投資者OpenOcean 領投的一輪融資中，獲得了 1900 萬美元融資。

2016年，在由 Atomico（Niklas Zennström 的基金）、紅杉資本和 Kleiner Perkins（Google、Amazon 和Spotify 的早期投資者）領投的一輪融資中又獲得了 6000 萬美元。

2016年，推出廣告平臺，首次使產品能夠產生收入。

2017年，全球月活躍用戶達到 1 億。在印度成立子公司并建立本地組織。

2018年，推出訂閱服務作為第二個收入來源。

2019年，全球活躍用戶達到 2 億，印度達到1.5 億。Truecaller 成為印度排名前三的通訊應用。

2020，Truecaller 每月活躍用戶達到2.5 億，注冊用戶達到 5 億。推出“Truecaller for Business”，這是該公司的首款 B2B 產品，也是第三個收入來源。

2021年10月，Truecaller在納斯達克斯德哥爾摩證券交易所上市。11 月，該公司達到 3 億活躍用戶的重要里程碑，Truecaller在印度智能手機用戶中的滲透率達到50%。

和一般的互聯(lián)網公司主要收入來自歐美不同，Truecaller的收入主要來自互聯(lián)網水平欠發(fā)達的第三世界國家。這也是為什么擁有4億MAU的產品年收入只有1.7億美元的原因。

另一個有意思的地方，Truecaller目前在全球三個國家設置辦公室，除瑞典總部外，幾乎都是在新興國家和電信欺詐瘋狂的國家，其中印度3個，肯尼亞內羅畢一個。

作為創(chuàng)業(yè)孵化地的瑞典目前似乎更像是管理處，CEO是印度人、用戶大部分是印度人、收入大部分來自印度，也許某一天Truecaller真的會搬到印度，畢竟歐洲是個監(jiān)管天堂正經互聯(lián)網企業(yè)生存尚且小心翼翼，電信欺詐企業(yè)幾乎沒有生存空間。

這個創(chuàng)立已經15年的老品牌，在借助新技術創(chuàng)新方面并不落后。不僅在圍繞通話安全做了功能拓展和使用場景延伸，在商業(yè)化方面也從廣告拓展到訂閱服務，2020年以后又在嘗試切入到企業(yè)服務領域。

二、扎根于手機通信安全訴求，Truecaller獲得了4.3億MAU以及3.54億DAU

大部分移動互聯(lián)網用戶多少都經歷過欺詐、陌生電話和短信騷擾，一般會選擇漠視或者不接。其實有另外一種選擇，找到一款產品替自己將這些騷擾隔絕，甚至智能的“過濾”每一個來電，只選擇自己想接聽的。

可能很多人覺得，有這么麻煩嗎，不接聽就行了吧。但當你在一個有可能處處都是電信陷阱，如印度這樣的環(huán)境中，一款幫助用戶智能反饋來電者身份信息和提供安全識別判斷的產品就非常有必要了。

Truecaller正是這樣一款應用。

TA的的主要功能是電話欺詐、垃圾電話和短信識別和阻攔、電話接聽和自動回復（AI）。特別是針對惡意和欺詐信息識別以及攔截，人工智能興起之后，Truecaller又適時推出了Truecaller Assistant。

Truecaller Assistant作為一款AI助理應用，借助機器學習和語音轉文本技術識別來電者以及來電原因，用戶可以通過錄制自己的聲音，AI會模擬用戶生成來電自動答復，幫助用戶避免騷擾和提高通信效率。

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哪里有欺詐，哪里有增長

Truecaller的用戶起飛過程，就是一個不斷尋找通信“欺詐”的過程。用戶活躍首次起飛，就是在2012年將市場拓展到印度之后。次年，Truecaller收獲1000萬名注冊用戶，2017年MAU首次突破一億。Truecaller于2019年末實現(xiàn)收支平衡，2020年強勁盈利，并于2021年在斯德哥爾摩上市。

在國內一眾出海的企業(yè)中，印度始終是一個讓人垂涎三尺的市場。超過中國的人口，飛速發(fā)展的移動互聯(lián)網應用人群，更年輕化的人口結構，讓移動應用的基本條件越來越成熟。但目前除了硬件企業(yè)外，還沒有一個應用產品能成功進入印度，連Tiktok都敗北了。

究其原因，很一般都是將國內的app在印度復制一個一模一樣的，能針對印度本地化做些操作已經是了不起的企業(yè)了，這是典型的戰(zhàn)術勤奮，戰(zhàn)略懶散，初衷是去印度拓展用戶量，并沒有真正去了解印度的移動互聯(lián)網缺什么，更別提一口氣在印度設立幾個辦事處的勇氣。

Truecaller則很好的從安全切入，首先抓住用戶群，再慢慢移植和滲透商業(yè)模式——在印度拓展的是在線廣告業(yè)務，為通話安全付費不大可能，但讓印度人為了手機安全看幾次廣告則是順理成章的。

目前印度的廣告業(yè)務收入已經貢獻了Truecaller超過72%的收入。其4.3億的月活用戶中，印度用戶接近3.5億。

一、拓展市場的營銷策略——不打無準備之仗

Truecaller拓展海外市場的過程十分均有借鑒意義。當選定一個目標國家后，會首先以三輪PR營銷，來增強用戶對手機安全的重視和對安全模式的潛在教育來為產品背書。

前兩輪營銷主要負責這一教育過程。

之后會通過第三輪營銷，推出Truecaller的產品，這一階段通常會通過大量的本地人案例來對潛在用戶決策進行助推。通過大量的社媒活動，將本地用戶融入營銷活動增加沉浸式使用感受，增長使用好感，從而形成一批種子用戶，為后面產品線上推廣做預熱。

產品發(fā)布時會進行盛大的發(fā)布會，邀請媒體和KOL等關鍵人物參與，通過產品宣講和一對一交流，將產品功能形成一次傳播，增加產品音量。隨后的KOL會通過自身粉絲和音量進行產品功能二次傳播，這個過程也為線上推廣形成素材。

產品正式發(fā)布后，也會有兩輪營銷活動來穩(wěn)固產品音量和用戶印象，包括但不限于持續(xù)發(fā)布安全策略更新，和KOL保持關系，穩(wěn)定產品內容發(fā)布量。這些都為后續(xù)用戶繼續(xù)發(fā)酵和留存提供了基礎。

從方式和過程來看，Truecaller的做法更像是快消品的營銷策略，而非傳統(tǒng)的移動互聯(lián)網產品用戶增長策略。

對于Truecaller這樣一款保護用戶手機安全的產品來說，這樣的策略將自己包裝成了保護用戶用戶的“親密伙伴”角色，將自己與一般的app區(qū)別開來了。

除了PR營銷手段外，本質上作為一款手機app產品，Truecaller也進行了一般的用戶體驗+口碑營銷，以及渠道預裝合作。

Truecaller的一位增長負責人在其播客中透露，產品用戶體驗帶來的口碑傳播給公司帶來了大量的自然用戶增長，和手機硬件和操作系統(tǒng)廠商合作進行app預裝合作則加速了產品增長。

二、起家于在線廣告，第二三收入曲線將業(yè)績帶飛

手機的通話安全本是個“可替代性”很強的應用，所以公司在創(chuàng)立初期為了留住用戶除了加強產品安全性能外，在商業(yè)化方面非常保守。直到創(chuàng)立后的2016年，紅杉資本和 Kleiner Perkins的6000萬美元C輪融資到位后，才有底氣進行貨幣化嘗試，推出了在線廣告平臺，隨后是智能投放平臺。

為了適應全球不同國家數億用戶的差異化消費能力，以及盡快讓用戶獲得第二收入，Truecaller還嘗試了付費訂閱和B2B業(yè)務，均取得不錯的成績。

截止2024年底，Truecaller有三大收入來源，在線廣告、付費訂閱以及B2B服務。

其中在線廣告業(yè)務上線最早，在遭遇到隱私風險后，逐漸拓展了付費訂閱（增值服務），2020年又嘗試了面向企業(yè)的來電認證收費服務。Truecaller是為數不多能順利拓展第二、第三收入曲線的企業(yè)，付費訂閱和B2B業(yè)務目前已經貢獻了超過27%的營收。

由于Truecaller核心功能——通話安全的特殊性，使得其在商業(yè)化方面進展的非常謹慎，特別是廣告業(yè)務。

Truecaller的廣告觸達場景可謂“機心用盡”，在一個保護用戶通信安全的場景上向用戶推廣另一個新產品，是很需要精妙設計的，像圖中的來電提示過程插入廣告曝光。這也是公司在發(fā)達地區(qū)無法廣泛開展廣告業(yè)務的原因，在印度等欠發(fā)達地區(qū)，用戶更傾向于接受廣告曝光以換取通話安全服務。

增值業(yè)務主要是提供更安全和穩(wěn)定的保護功能，以及AI助理，幫助用戶通過機器學習手段識別有風險的來電和自動響應來電，詢問來電原因，避免用戶錯過重要電話。相比廣告業(yè)務，增值功能更貼近產品初心，這也是增值收入增長的核心驅動力。

付費用戶還可以享受無廣告體驗，以及無限次的號碼查詢（查詢來電者是營銷電話還是普通用戶）、誰看了自己的個人資料以及家庭成員共享信息。

B2B服務即Truecaller for Business是公司2020年以后開展的新收入模式。主要是為企業(yè)給用戶打出的電話增加官方認證標識，提供官方安全認證，避免認證企業(yè)來電被用戶掛掉，提高企業(yè)的用戶信任度。

除了給企業(yè)提供官方認證外，還可以幫助企業(yè)開展營銷活動，像銀行給客戶打生日電話、問卷調查、節(jié)日問候等，這些在現(xiàn)實中企業(yè)側的客戶關系維護強需求，通過一個“素材豐富”的電話觸達用戶，似乎是比客服的電話更有人情味。

根據2024年報，廣告業(yè)務貢獻了72%收入，其次訂閱收入貢獻15%， B2B業(yè)務貢獻12%，其他業(yè)務貢獻2%。

Truecaller整體的的營收增長穩(wěn)定基本穩(wěn)定，收入2021年到2022年廣告業(yè)務實現(xiàn)57%的增幅，隨后略有下降（隱私安全對公司廣告業(yè)務收入影響較大）。幸而Truecaller拓展的第二、第三收入來源支撐了最近3年的收入增長，付費訂閱和B2B服務收入均穩(wěn)定增長。

利潤方面，Truecaller極度輕的商業(yè)模式給其提供了廣闊的利潤空間，2024年按照美元兌瑞典克朗11:1計算，期間利潤4767萬美元，凈利潤率高達28.1%,EBITDA利潤率38.5%。

2024年四季度平均月活躍用戶4.294 億，比2023年第四季度增加了 5500 多萬用戶。平均每日活躍用3.544 億，比2023 年同期相比增加約5000 萬。

• 用戶群增長和 Truecaller 應用內互動次數增加的影響，廣告收入增長 17%，其中中東和非洲的增長最為強勁。

•訂閱收入增長 39%，期間單付費用戶平均收入的提高到每月 9.86 瑞典克朗，相比2023年四季度平均單用戶收入為8.79瑞典克朗。

• Truecaller for Business 四季度的表現(xiàn)更加亮眼，營收收入增長45%，企業(yè)認證業(yè)務的年度經常性收入 (ARR) 總額達到 2.34 億瑞典克朗，與 2023 年第四季度相比增長超過50%，而凈收入流失率 (NRR) 約為 2.7%。商業(yè)消息業(yè)務，消息傳遞數量增長了80% 以上，本季度發(fā)送了 49 億條消息。

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Truecaller成功的三個因素

首先，誠實的面對“”誰是我的用戶”這個問題。

歐美用戶、日韓等發(fā)達國家，有著嚴格的用戶隱私保護政策和欺詐識別和打擊手段，往往并不需要額外一款電識別和攔截應用來自我保護，公司很清楚自己的用戶群體是人群龐大，但互聯(lián)網水平和用戶保護政策尚不完善的國家。

印度是一個“理想的土壤”，毫不意外公司的4億MAU中，2.87億來自印度，8350萬來自非洲（以及少數中東用戶）。

其次，確保做好B2B業(yè)務的拓展，持續(xù)不斷地創(chuàng)新。

很難想象一個純粹為C端用戶提供電話和短信安全的應用會將商業(yè)的觸角伸向企業(yè)一側，這是一次商業(yè)思維的轉變，一種真正的創(chuàng)新。

Truecaller從自己的核心業(yè)務和功能出發(fā)，給自己的起家產品找到了一個小小的金礦，這個領域可能市場份額并不高，但好在競爭者幾乎沒有，TA既是開創(chuàng)者，也是壟斷者。

更難得的是，B2B業(yè)務已經是Truecaller給自己找到的第三條收入來源了。在其他互聯(lián)網企業(yè)都在為“第二收入曲線”奮斗的時候，Truecaller第三曲線已經建立起來了。

在互聯(lián)網企業(yè)中長期混跡的人都會了解，一個成熟的公司要走出自己曾經成功的路徑有多難，不僅需要內部從上到下克服歷史管理和文化慣性，更需要管理層完全趟出另外一條模式和另一種企業(yè)思維，團隊、經驗以及市場都是完全的從0到1開始建立，何其難哉，君不見至今百度都無法走出搜索廣告的桎梏。

第三，專注做好核心功能完成用戶和商業(yè)閉環(huán)。

你若盛開，清風自來。服務好自己真正的用戶，衍生業(yè)務和收入自然而然產生。在各種風口亂飛的科技領域，Truecaller很難得的堅守住了自己的基本盤。

在歷次的季度財報中，關于通話和短信風險監(jiān)測和安全保護核心功能上，都能看到不少動作和創(chuàng)新，這使得公司的三大商業(yè)模式有了穩(wěn)固的基本盤，在無形中不斷跟進風險的演進來保護用戶安全，人們越是沒注意到自己使用了Truecaller，公司的商業(yè)潛力就越大。

編者按：本文轉載自微信公眾號：錦緞，作者：貝貝俠