產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略之產(chǎn)業(yè)鏈招商

隨著我國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以讓利為核心的傳統(tǒng)招商引資策略吸引投資的效能日漸式微，以因地制宜、產(chǎn)業(yè)集聚、功能轉(zhuǎn)型、綜合優(yōu)化為主要內(nèi)容的產(chǎn)業(yè)鏈招商越來越成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的重點(diǎn)工作方向。

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑淖畛醯脑牧系阶罱K產(chǎn)品，再到消費(fèi)者，所包含的各個(gè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成的一個(gè)完整的鏈條。一個(gè)產(chǎn)業(yè)往往包含主導(dǎo)性、基礎(chǔ)性和支撐性的環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)分別具有各自的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成，其中存在大量的上下游供需關(guān)系、協(xié)同輔助關(guān)系和相互的價(jià)值交換關(guān)系，相互依存、相互制約，形成了橫向、縱向的多種產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)。

產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系示意圖

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈招商

產(chǎn)業(yè)鏈招商作為重要的招商策略，通常圍繞一個(gè)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，定向招引與之配套的上下游企業(yè)、關(guān)聯(lián)服務(wù)性企業(yè)，謀求產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)業(yè)鏈招商以地方政府產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策為指引，以支柱產(chǎn)業(yè)為支撐，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)鏈招商撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)資源集聚，提高要素的匹配度和依存度，增強(qiáng)技術(shù)外溢效應(yīng)，提高產(chǎn)業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)業(yè)鏈招商針對(duì)企業(yè)間的相互合作與支持，促進(jìn)協(xié)同發(fā)展、互利共贏，發(fā)揮了市場(chǎng)對(duì)資源配置的主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)了“以商招商”。

二、產(chǎn)業(yè)鏈招商的三個(gè)途徑

在招商策略中，產(chǎn)業(yè)園區(qū)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈招商的主要途徑包括“建鏈”、“補(bǔ)鏈”、“強(qiáng)鏈”等。

“建鏈”通常是產(chǎn)業(yè)鏈招商的第一步，也是初建園區(qū)以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)園區(qū)所必須的招商環(huán)節(jié)。在“建鏈”過程中，需要根據(jù)上位規(guī)劃找準(zhǔn)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈方向，依托園區(qū)核心資源引進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有核心地位的企業(yè)，并以之為基礎(chǔ)進(jìn)行輻射與延伸，從而建立全新的產(chǎn)業(yè)鏈條。

“補(bǔ)鏈”是在園區(qū)已有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，圍繞現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈條的缺失環(huán)節(jié)，從縱向產(chǎn)業(yè)鏈的角度展開針對(duì)性招商。“補(bǔ)鏈”是對(duì)“建鏈”的延伸，其目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向上、下游延伸，打造更全面、穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)集群。

“強(qiáng)鏈”主要針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)較為完善、但價(jià)值鏈較低端的園區(qū)，通過引進(jìn)高附加值企業(yè)，淘汰落后企業(yè)，強(qiáng)化區(qū)域產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，從橫向協(xié)作鏈入手加強(qiáng)研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌營銷、金融、物流、信息等產(chǎn)業(yè)綜合配套服務(wù)，使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈從單純的生產(chǎn)制造向價(jià)值“微笑曲線”利潤最高的兩端延伸，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展的質(zhì)量效益。

“建鏈”、“補(bǔ)鏈”、“強(qiáng)鏈”示意圖

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

三、產(chǎn)業(yè)鏈招商的切入點(diǎn)——龍頭企業(yè)

很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈招商實(shí)例告訴我們，龍頭企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈招商的關(guān)鍵。在細(xì)分領(lǐng)域中，龍頭企業(yè)通過多年經(jīng)營，往往有多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)布局，以及全產(chǎn)業(yè)鏈的眾多合作伙伴。龍頭企業(yè)在其上游環(huán)節(jié)有長(zhǎng)期合作的原材料和核心零部件供應(yīng)企業(yè)，在其下游環(huán)節(jié)有業(yè)務(wù)高度依賴與龍頭企業(yè)的配套服務(wù)商和耗材生產(chǎn)商。憑借龍頭企業(yè)較強(qiáng)的供應(yīng)鏈協(xié)同能力，能夠迅速在產(chǎn)業(yè)園區(qū)形成產(chǎn)業(yè)鏈，帶動(dòng)上下游企業(yè)集聚。

案例：寧波市保稅區(qū)2001年以前在電子信息領(lǐng)域還處于產(chǎn)業(yè)空白，引進(jìn)全球第二大計(jì)算機(jī)主板生產(chǎn)企業(yè)技嘉科技后，迅速形成了包含內(nèi)存條、電腦外殼、鍵盤、鼠標(biāo)、電源供應(yīng)器、電腦整機(jī)等60多家外資企業(yè)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。

從產(chǎn)業(yè)鏈招商的途徑來看，寧波的案例顯然更接近“建鏈”的途徑特征。

在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，龍頭企業(yè)早已成為稀缺資源，為了招引龍頭企業(yè)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商需要付出更多努力。有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)提出了“招商前置”策略，對(duì)于招引龍頭企業(yè)來說需要在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目建設(shè)的更早期階段與龍頭企業(yè)對(duì)接，洽談合作意愿。有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)則從龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游及相關(guān)配套環(huán)節(jié)入手，以更加完善的產(chǎn)業(yè)、服務(wù)配套加上原有的其他政策優(yōu)惠來吸引龍頭企業(yè)，以期實(shí)現(xiàn)“蛋生雞，雞再生蛋”的產(chǎn)業(yè)鏈招商良性循環(huán)。

案例：2016年，威海高新區(qū)為引入惠普打印機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，專門設(shè)立“辦公自動(dòng)化招商服務(wù)處”，通過拆解打印機(jī)、研究產(chǎn)業(yè)鏈條、梳理出110多家惠普產(chǎn)業(yè)鏈上的重點(diǎn)供應(yīng)商、關(guān)鍵技術(shù)和核心零部件項(xiàng)目研發(fā)企業(yè)，為惠普產(chǎn)業(yè)鏈“量身定制”了占地6000畝的激光打印機(jī)產(chǎn)業(yè)園。招商團(tuán)隊(duì)一邊與惠普談判，一邊瞄準(zhǔn)惠普產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商與核心零部件項(xiàng)目，并提前引進(jìn)了香港億和、韓國大振、臺(tái)灣FIT、新加坡茂森等總投資12億美元的5個(gè)配套項(xiàng)目;同時(shí)針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展所需定制配套了生產(chǎn)、研發(fā)、檢測(cè)、認(rèn)證等服務(wù)。最終促成惠普入駐，實(shí)現(xiàn)了園區(qū)全配套、產(chǎn)業(yè)全鏈條，供貨零庫存的目標(biāo)?；萜盏娜腭v又顯示出龍頭帶動(dòng)作用，吸引惠普最重要的整機(jī)供應(yīng)商——美國捷普公司、自動(dòng)進(jìn)紙器供應(yīng)商——臺(tái)灣正崴集團(tuán)入駐。

從產(chǎn)業(yè)鏈招商的途徑來看，威海的案例則更接近于“建鏈”、“補(bǔ)鏈”兩個(gè)路徑的結(jié)合。

產(chǎn)業(yè)鏈招商中，招引龍頭企業(yè)與上下游企業(yè)、配套企業(yè)只是階段性目標(biāo)，更重要的是成產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。一些招商經(jīng)驗(yàn)建議是：在“建鏈”、“補(bǔ)鏈”過程中，出口量大、總成組裝式、能在當(dāng)?shù)卮罅坎少徚悴考凝堫^企業(yè)更符合產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展需要。在“補(bǔ)鏈”、“強(qiáng)鏈”過程中，技術(shù)能力略高于本地配套的龍頭企業(yè)，更有利于形成帶動(dòng)效應(yīng)。如果龍頭企業(yè)技術(shù)水平過于領(lǐng)先，則曲高和寡，本地企業(yè)難以配套。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)服務(wù)配套也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。以技術(shù)人才為例，如果地區(qū)缺乏熟練的產(chǎn)業(yè)工人，這一劣勢(shì)很難靠企業(yè)自身力量去彌補(bǔ)。如果產(chǎn)業(yè)園區(qū)能夠在產(chǎn)業(yè)工人引進(jìn)、培訓(xùn)上有所突破，將會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈招商起到很好的連鎖反應(yīng)。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完整性越高，配套的設(shè)施建設(shè)越完善，交易的成本將會(huì)越低，園區(qū)的集聚效應(yīng)也越來越強(qiáng)。

四、產(chǎn)業(yè)鏈招商中的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)

構(gòu)建園區(qū)產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，提供全面系統(tǒng)的公共服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)間的互動(dòng)，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)配套能力和產(chǎn)業(yè)中介服務(wù)水平，將對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈招商起到畫龍點(diǎn)睛的效果。

在營商環(huán)境優(yōu)化方面，產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)通過簡(jiǎn)化規(guī)范辦事程序，為投資者提供“一站式辦理、一卡制收費(fèi)、一條龍服務(wù)”，提升服務(wù)效率，有利于營造更便利化營商環(huán)境。

在產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效方面，產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)可以建立供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，拓展制造業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)商貿(mào)物流與制造業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展，提高園區(qū)企業(yè)效率，增強(qiáng)吸引力。引進(jìn)或建立技術(shù)檢測(cè)中心、評(píng)估認(rèn)證機(jī)構(gòu)等服務(wù)型中介機(jī)構(gòu)，推動(dòng)園區(qū)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量發(fā)展。

在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展方面，產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)需要建立創(chuàng)新服務(wù)載體，注重高端人才引進(jìn)和科技中介服務(wù)導(dǎo)入，形成創(chuàng)新力量吸引力。

五、產(chǎn)業(yè)鏈招商中的招商團(tuán)隊(duì)

在產(chǎn)業(yè)鏈招商的系統(tǒng)工程中，人的因素尤為關(guān)鍵。組建一支專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)，不僅需要營銷型人才，還需要熟悉產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的專業(yè)型人才。在招商團(tuán)隊(duì)中，招商總監(jiān)的職責(zé)是統(tǒng)攬全局，把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，在談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)出面，推動(dòng)企業(yè)投資落地?；鶎拥恼猩倘藛T需要在基本的招商能力基礎(chǔ)上同時(shí)具備產(chǎn)業(yè)思維、理解產(chǎn)業(yè)鏈，才能將產(chǎn)業(yè)鏈招商落實(shí)。在團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，需要通過邀請(qǐng)產(chǎn)業(yè)知名學(xué)者及院校專家，有針對(duì)性地開展產(chǎn)業(yè)知識(shí)培訓(xùn);定期組織學(xué)習(xí)園區(qū)要素資源和產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入要求等內(nèi)容，不斷提高招商業(yè)務(wù)能力。

六、產(chǎn)業(yè)鏈招商中的產(chǎn)業(yè)圖譜

產(chǎn)業(yè)圖譜是產(chǎn)業(yè)鏈招商工作中最重要的工具。產(chǎn)業(yè)圖譜需要對(duì)產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)、鏈上企業(yè)數(shù)據(jù)等進(jìn)行的研究和整理，進(jìn)而輔助招商人員按圖索驥，進(jìn)行精準(zhǔn)招商。通常一份有效的產(chǎn)業(yè)圖譜，應(yīng)具體包含以下幾方面的內(nèi)容：

1、梳理產(chǎn)業(yè)鏈縱向上、中、下游關(guān)系和橫向配套輔助關(guān)系，厘清產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的傳導(dǎo)機(jī)制與價(jià)值交換關(guān)系;

2、標(biāo)注各細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、專利技術(shù)，畫出產(chǎn)業(yè)鏈布局圖;

3、立足產(chǎn)業(yè)園區(qū)，列出推薦招商企業(yè)與重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)，附企業(yè)檔案與聯(lián)系方式;

4、了解產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的痛點(diǎn)，理清產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的具體需求;

5、更深入的產(chǎn)業(yè)圖譜還可能涉及龍頭企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與需求。