IPO咨詢顧問的三大基本品質(zhì)

——專訪深圳市前瞻投資顧問有限公司項目一部IPO項目經(jīng)理孫強

常言道，女怕嫁錯郎，男怕入錯行。說到為什么選擇IPO咨詢顧問工作，孫強自信地解釋：“我認為IPO咨詢這方面的工作最適合我，不僅可以學習管理知識還可以拓展自己的人脈和視野。”

在做IPO咨詢工作前，孫強在一家企業(yè)做信貸融資。那時候的他就已經(jīng)表現(xiàn)出分析問題和解決問題的強項，他發(fā)現(xiàn)中國對中小企業(yè)的融資渠道比較單一，很多經(jīng)營良好的企業(yè)無法從IPO上市審核標準的角度來看自身的優(yōu)勢并挖掘自己的亮點。在意識到這些問題之后，孫強毅然決然地投身IPO咨詢行業(yè)，他希望能發(fā)揮所長，為企業(yè)挖掘優(yōu)勢和亮點，助推企業(yè)對接資本市場。

練思路  提氣場  磨心智

在前瞻工作了幾年后，充滿干勁的孫強對IPO咨詢這一新興行業(yè)有了新的認識，他認為IPO咨詢事業(yè)最重要的成功品質(zhì)是 ：練思路、提氣場、磨心智。

首先練思路就是不斷提升自己的邏輯分析能力，這也是IPO咨詢的核心能力。他比劃了一下，做了個下圍棋的動作，笑著說，就好比下圍棋，要考慮的并不是接下來的一步或幾步棋，而是考慮對方為什么要下這步棋，對方的思路和目的是什么，對方使用哪種攻防策略？只有理清這些問題的來龍去脈，才能就著套路進行針對性的部署。

孫強，前瞻投顧項目一部IPO項目經(jīng)理

映射到日常工作其實就是要了解客戶的需求和重點關(guān)注的內(nèi)容是什么。哪些點是項目團隊可以提煉出來重點深化的，哪些點客戶比較敏感，他們不能跨越雷池，當把這些點都梳理清楚了，這時就需要把這些點給串起來，進行有效的布局。布局其實就是搭框架，把整體框架搭起來之后，思路基本就理清了。接下來的工作就是和客戶針對不同要求進行討論，框架搭的是否成功決定了后面工作的進展，也體現(xiàn)了IPO咨詢工作人員的能力。

其次需要提氣場，僅有邏輯分析能力在實戰(zhàn)中經(jīng)不起客戶的挑戰(zhàn)，提氣場就是不斷提升自信心和鎮(zhèn)場能力。需要提高自己的修養(yǎng)，做好資料搜集，讓客戶對自己的能力有所肯定，從而使自己對接下來的工作有信心。IPO咨詢工作是一份需要不斷接受挑戰(zhàn)的工作，同時也能通過工作認識到自己不足。在孫強粗獷的外表下，卻有一顆細膩的心，做事有點完美主義，時刻擔心會出錯或者總覺得做得不夠完美。這個時候，項目總監(jiān)和同事的支持就是讓他能在前線積極作戰(zhàn)的動力。

最后，孫強相信，要成為一名優(yōu)秀的IPO咨詢顧問，除了以上兩點，還需要每天花一點時間靜下心來磨練自己的心智。在遇到困難和壓力時不要怕，項目組成員、客戶甚至資料信息都是你的朋友，合理有效利用這些資源，在獲得肯定和成就時也不要自滿，因為浮躁和驕傲永遠是成功的敵人。

合作出效率

要完成一個企業(yè)的IPO項目，單打獨斗是不可能的，孫強在工作中漸漸意識到團隊合作在IPO項目開發(fā)過程中的重要性，說到這里，他略有些靦腆地表達了對同事和項目總監(jiān)的感謝。

在IPO咨詢的日常工作中，經(jīng)常需要扮演各自不同的角色。通常由孫強來直接跟客戶公司的高層管理人員進行訪談和了解，這樣可以迅速切入主題，了解客戶的需求和項目執(zhí)行的步驟及時間安排。行業(yè)研究這一部分的內(nèi)容他會安排給其他同事執(zhí)行。這樣大大提高了工作效率，孫強負責收集客戶的需求來制定最合適的項目流程，其他的同事及前瞻投顧的后臺同事可以在這個過程中收集行業(yè)材料，合理安排他們的工作時間，使整個項目的運行有條不紊，也讓項目進程更加流暢，為客戶創(chuàng)造最大價值并建立前瞻投顧的專業(yè)形象。      

敢于沖鋒陷陣奪高地

在IPO咨詢方面工作了多年后，善于分析問題、解決問題的孫強套用了朋友的一個理論：尋找合適的IPO咨詢項目真的像戰(zhàn)斗中的勇士，要敢于沖鋒陷陣奪高地。在這個過程中，必須善于向企業(yè)承諾，給客戶足夠的信心。而到了項目的實操階段，團隊要有扎實的功底守住高地。

行業(yè)分析需要體現(xiàn)一定的邏輯思維，要充分搜集行業(yè)資料，結(jié)合擬上市企業(yè)的特點或優(yōu)勢進行分析。另外，撰寫招股說明書的語言一定要簡練，段與段之間的思路要明晰。這是孫強的強項。

除此之外，細分行業(yè)的定位非常重要，它能夠體現(xiàn)擬上市企業(yè)的差異化核心優(yōu)勢。“細分行業(yè)的定位原則主要體現(xiàn)在五個方面：第一，要符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，最好是國家鼓勵和支持的行業(yè)。第二，能夠凸顯企業(yè)的主營業(yè)務(wù)。第三，定位要有利于企業(yè)的差異化競爭。第四，能夠提升細分行業(yè)的地位。第五，定位有利于細分市場的容量測算等。”孫強繼續(xù)補充。

采訪最后，孫強總結(jié)出做項目要學會與券商、企業(yè)交流，絕不能脫離與各方面的聯(lián)系。在為擬上市企業(yè)進行細分市場研究時，有針對性地對照國內(nèi)外同行業(yè)頂尖企業(yè)的商業(yè)模式，有助于更精準地找到客戶的競爭優(yōu)勢。另外，與券商、投資者、企業(yè)形成合作團隊，項目才能順利推進。同時，作為他們之間的有力協(xié)調(diào)者，IPO咨詢顧問要秉承專業(yè)的態(tài)度才能贏得三方認可。