創(chuàng)業(yè)者與VC的第一次親密接觸

投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系，就像經(jīng)營(yíng)家業(yè)，需要同心協(xié)力，才能實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。而雙方的結(jié)合，無(wú)疑就像一場(chǎng)婚戀，情投意合是前提，第一印象是關(guān)鍵。為了找到合適的“另一半”，在第一次親密接觸之前，必要的準(zhǔn)備工作是十分有必要的，否則，初次見面就栽跟頭的悲劇，便會(huì)成為高概率事件，長(zhǎng)年“待字閨中”也就罷了，萬(wàn)一錯(cuò)失良好姻緣，抱憾終身，那可就得不償失了。

創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李開復(fù)近期在Linkedin微博中指出，在和投資人第一次見面中，創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)出現(xiàn)5大基本錯(cuò)誤，導(dǎo)致拿不到投資。本文是在李開復(fù)觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上補(bǔ)充整理而成，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)，不要因?yàn)橐恍┗惧e(cuò)誤，在與VC的第一次會(huì)面中栽了跟頭。

1、不要給VC盲目發(fā)郵件，去找VC信任的人做推薦

在VC當(dāng)中有這么一個(gè)共識(shí)，“假如一個(gè)創(chuàng)業(yè)者不能通過我的一個(gè)熟人來(lái)推薦他自己，假如他連這點(diǎn)資源和頭腦都沒有，那么他很難成為一名優(yōu)秀的CEO。”所以，李開復(fù)建議創(chuàng)業(yè)者，不要盲目給VC發(fā)郵件。至少，李開復(fù)本人就從來(lái)沒給這樣的一家公司投過錢。

西方有個(gè)投資人BradFeld，他也曾經(jīng)表示，很多投資人，尤其是VC，通常是不回復(fù)那些乞求投資的陌生電子郵件的。即便投資人回復(fù)了，也不表示他們感興趣，這只不過是禮貌而已。如果他們表示出了興趣，或者答應(yīng)給你某種幫助，那就太好了。否則，他們就是明確地告訴你他們不感興趣。

根據(jù)前瞻投顧多年來(lái)的投融資經(jīng)驗(yàn)，投資人對(duì)“人”的依賴度很高，相比陌生人，他們更愿意投資熟人，或者經(jīng)熟人介紹的朋友。

也許你在全世界各種各樣的人際關(guān)系研討班、培訓(xùn)課、銷售論壇上，老師都會(huì)告訴你一個(gè)被拒絕的應(yīng)對(duì)辦法——讓拒絕你的人給你做推薦。比如“您能夠把我推薦給可能會(huì)對(duì)我感興趣的投資人嗎？”、“您能否給我一些建議，應(yīng)該跟什么人溝通我的項(xiàng)目呢？”

可是，BradFeld告訴我們，讓那些對(duì)你不感興趣的投資人給你做推薦，其實(shí)是在做兩件事：第一，你在要求一個(gè)你不認(rèn)識(shí)的、剛剛還很禮貌、慎重地對(duì)待你的人為你做些額外的事情；第二，這一點(diǎn)更重要，你其實(shí)是在要求他們含蓄地贊美你。

BradFeld曾表示：“VC做推薦是很謹(jǐn)慎的。如果有個(gè)信任的VC給我發(fā)電子郵件推薦某個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我要做的第一件事，就是要這個(gè)VC給更多關(guān)于這個(gè)被推薦人的資料，還要問他本人是否愿意投資給這個(gè)人。如果這個(gè)VC并不認(rèn)識(shí)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我馬上就會(huì)質(zhì)疑這一推薦的含金量。如果這種事常常發(fā)生，我會(huì)對(duì)來(lái)自這個(gè)VC的推薦嚴(yán)重打折扣。這是一種自我修正的做法，好的VC對(duì)待推薦是非常謹(jǐn)慎的，因?yàn)樗胱岆p方都認(rèn)為推薦很有價(jià)值。”

創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李開復(fù)。

2、見VC前做足準(zhǔn)備，否則，寧愿不見或下次見

前瞻投顧建議創(chuàng)業(yè)者，在與VC會(huì)面并開始一項(xiàng)投資的分析和談判前，首先得了解投資界的常規(guī)性問題，以及你此次會(huì)面的目的，這有助于你更好地把握談判的技巧，以及自身的角色定位。

比如，你向風(fēng)險(xiǎn)投資闡述融資的目的，應(yīng)該是為了獲得一個(gè)的商業(yè)機(jī)會(huì)，從而讓自己的公司更好、更快地持續(xù)發(fā)展，而不是單純地拿錢或其他；融資是有成本和代價(jià)的，包括時(shí)間和金錢；一旦VC進(jìn)駐，你的公司治理將有所改變，包括那些你并不希望看到的改變等等。

其次，是要準(zhǔn)備好一份商業(yè)計(jì)劃書，以及一份執(zhí)行摘要，并對(duì)自己的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行自我估值，準(zhǔn)備好談判的底線。其中，商業(yè)計(jì)劃書或者你將如何向投資人闡釋你的投資項(xiàng)目，至關(guān)重要。因?yàn)橥顿Y者選擇項(xiàng)目時(shí)，腦子里通常至少有3個(gè)關(guān)鍵要素：一個(gè)強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)、一個(gè)在快速發(fā)展的市場(chǎng)和行業(yè)中的好公司、一個(gè)清晰的未來(lái)。所以創(chuàng)業(yè)者在敲開潛在投資者的門之前，最好充分準(zhǔn)備能夠證明這3個(gè)關(guān)鍵要素的說(shuō)辭、數(shù)據(jù)、事實(shí)、書面材料等。

再次，請(qǐng)了解你的聽眾。在初次見面之前，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該要對(duì)投資人仔細(xì)研究，包括投資人的背景是什么，之前投過哪些公司，這些公司身上有哪些共同的特征，哪些準(zhǔn)備工作是你在見面的時(shí)候需要展示出來(lái)以留下一個(gè)好印象的？

如果盲目地跟VC見面，極有可能就因?yàn)槟銣?zhǔn)備不充分導(dǎo)致談判失敗，甚至將影響你或你的公司以后跟這個(gè)投資人的再次接觸，極為糟糕的是，你甚至就被VC圈子列為“黑名單”了。鑒于此，前瞻投顧建議創(chuàng)業(yè)者，在準(zhǔn)備不夠充分的情況下，請(qǐng)選擇延遲見面甚至干脆不見。

3、請(qǐng)注意溝通的簡(jiǎn)潔、清晰、順暢

投資人接觸的創(chuàng)業(yè)者成百上千，他們對(duì)行業(yè)和商業(yè)模式有著敏銳的洞察力，對(duì)形色各異的創(chuàng)業(yè)者也有著與生俱來(lái)的熟稔。如果不能在第一次會(huì)面中用簡(jiǎn)單的溝通吸引他的注意，那么，你的融資計(jì)劃就很有可能石沉大海。

李開復(fù)建議創(chuàng)業(yè)者，必須學(xué)會(huì)簡(jiǎn)潔溝通。一開始，你就應(yīng)該能用一句話把你的公司介紹清楚。然后，你還要能簡(jiǎn)單地說(shuō)清楚：整個(gè)市場(chǎng)有多大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，公司的差異點(diǎn)在哪，團(tuán)隊(duì)有什么特殊之處。

投資行業(yè)已有很多傳言，有的說(shuō)初次見面就相見恨晚、聊一個(gè)通宵，有的說(shuō)10分鐘就搞定，其實(shí)都比較夸張。根據(jù)前瞻投顧合作的多位投資人反饋，初次見面一個(gè)小時(shí)左右是比較合適的，因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)足夠把該講的事情講清楚，如果有必要的話，其他信息可以在第二次、第三次會(huì)面中繼續(xù)溝通。這一個(gè)小時(shí)的溝通得到不到位，將直接決定創(chuàng)業(yè)者與投資人是否有合作的可能。

同時(shí)，對(duì)于很多VC來(lái)說(shuō)，初次溝通時(shí)間不宜過長(zhǎng)，是因?yàn)樗麄兿Ｍ纯?，?chuàng)業(yè)者在一定壓力的情況下，思路是不是足夠清晰、考慮得是不是足夠周全、經(jīng)驗(yàn)是不是足夠豐富、團(tuán)隊(duì)之間的配合是不是足夠默契。

VC是追求簡(jiǎn)單和效率的動(dòng)物，所以初次見面就要爭(zhēng)取簡(jiǎn)單、直接、高效地達(dá)到目的，而這個(gè)目的就是促成下一次見面。

4、不要花太多時(shí)間談市場(chǎng)，多談你的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)

首先，也許投資人比你更懂市場(chǎng)。投資人有過很多投資經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)一些熱門行業(yè)也有過深度的研究分析，也許他比你更加清楚市場(chǎng)的總體情況和潛在機(jī)會(huì)。即便不是這樣，投資人也能在你簡(jiǎn)短的介紹之后對(duì)市場(chǎng)做出自己的判斷。

其次，市場(chǎng)是外部的共性問題，投資人更關(guān)注的是你的項(xiàng)目本身。只要不是即將被淘汰或國(guó)家限制的行業(yè)，只要市場(chǎng)有發(fā)展的空間，基本不會(huì)成為VC拒絕你的理由，所以，把你的時(shí)間用在介紹產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)上面，因?yàn)檫@些才是他不知道的信息。

再次，產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)才是你未來(lái)市場(chǎng)地位的決定性因素。在市場(chǎng)的既定環(huán)境下，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，才是VC選擇你而不選擇你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。

BenchPerp教育軟件公司的聯(lián)合創(chuàng)始人AshishRangnekar曾公開分享過他的融資心得：今年7月，我們最新一輪融資談判結(jié)束。我自我感覺非常良好，已經(jīng)準(zhǔn)備好融資，產(chǎn)品線已經(jīng)擴(kuò)大、收入也穩(wěn)步增加、還獲得不少獎(jiǎng)項(xiàng)。但是跟VC交談的時(shí)候，他們對(duì)我們的產(chǎn)品很有興趣，然后問了一句：“你們是誰(shuí)？”

AshishRangnekar被震住了，突然意識(shí)到，即使產(chǎn)品做成了也取得了一定成果，好像還缺少些什么。雖然最后他們還是給了錢，那句話的目的，讓AshishRangnekar知道，投資正確人，做正確的事。

所以，在隨后的演講中，AshishRangnekar不僅僅提到公司，還把公司里所有一起創(chuàng)業(yè)的人都呈現(xiàn)在投資者和創(chuàng)業(yè)者面前。因?yàn)閂C們不僅看重產(chǎn)品的短期利潤(rùn)，還看重整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，如果單單是以產(chǎn)品拿錢，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如靠團(tuán)隊(duì)拿錢。

5、最好不要與VC爭(zhēng)辯，或試圖說(shuō)服VC的某個(gè)認(rèn)知

在第一次會(huì)面時(shí)，別試圖說(shuō)服一名投資人他在某一點(diǎn)上是錯(cuò)的。當(dāng)然，你也沒必要向投資人的觀點(diǎn)一邊倒。另外，假如你在某一點(diǎn)上卡住了，那就移到另一點(diǎn)上，要專注于你的公司的優(yōu)點(diǎn)。

顯然，投資人會(huì)拋給你很多問題，比如你憑什么讓我投錢？你公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在哪里？何以斷定這種優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？諸如此類，看似刁鉆、咄咄逼人的問題一個(gè)一個(gè)砸向你，如果你沒辦法解決他的疑問，沒辦法讓自己回歸到談判的主動(dòng)位置，或者沒辦法說(shuō)服他同意你的觀點(diǎn)，也許，你會(huì)急躁，你會(huì)焦慮，你會(huì)不知所措，情急之中，請(qǐng)千萬(wàn)記住，尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，也尊重對(duì)方向你提出的每一個(gè)挑戰(zhàn)，不要試圖與之爭(zhēng)辯，更不要將自己的看法強(qiáng)加給對(duì)方。

與VC的初次會(huì)面，不要和對(duì)方去爭(zhēng)辯，因?yàn)樗麜?huì)把你的智商拉到和他同一個(gè)水平線，然后用他豐富的經(jīng)驗(yàn)打敗你。你要做的，只是清晰地介紹自己，并竭盡所能解答投資人的疑問。是非對(duì)錯(cuò)，投資人會(huì)有自己的判斷。

最后，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和VC的第一次會(huì)面，前瞻投顧還有幾點(diǎn)建議，也希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所幫助。

第一，請(qǐng)不要對(duì)第一次見面有過高的期望，促成下一次見面就是最好的結(jié)果。

第二，對(duì)于初次會(huì)面的地點(diǎn)也要有所講究，最好是選擇雙方的辦公地點(diǎn)，為什么？如果是約在VC的辦公室，對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)了解對(duì)方的好機(jī)會(huì)，因?yàn)檗k公室的裝修風(fēng)格、VC團(tuán)隊(duì)的工作氛圍等，都能側(cè)面體現(xiàn)很多信息，也許對(duì)你談判有所幫助。如果約在你的辦公室或項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，自然是有利于進(jìn)行更立體的項(xiàng)目展示。

第三，你應(yīng)該帶什么人一起去見VC？根據(jù)VC們的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者最好不要在初次會(huì)面時(shí)帶太多人去，帶公司最重要的1-2個(gè)人是比較合適的。而約VC的時(shí)候，對(duì)方級(jí)別越高，對(duì)你的融資越有好處，但這不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵是你和你的團(tuán)隊(duì)能吸引到對(duì)方。

第四，你該帶哪些資料去見VC？因?yàn)槭浅醮我娒?，所以不用弄得太?fù)雜，只要一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書，如果你的產(chǎn)品是投資亮點(diǎn)，那么，帶上一個(gè)做演示也會(huì)有所幫助。同時(shí)，關(guān)于項(xiàng)目演示，實(shí)際上對(duì)于大多數(shù)投資人來(lái)說(shuō)，都喜歡簡(jiǎn)單一些，如果你能口頭闡述那再好不過，如果非要用PPT，那么，請(qǐng)記住，并不是PPT越花哨越好，關(guān)鍵是內(nèi)容是否清晰明了地表達(dá)自己的優(yōu)勢(shì)，少說(shuō)一些假大空的話，盡可能把海量的信息邏輯化、數(shù)據(jù)化。