茅臺(tái)價(jià)格腰斬回升遇阻 經(jīng)銷商虧損銷售

銀基抱茅臺(tái)大腿未必抱得準(zhǔn)

近日，銀基集團(tuán)對(duì)外披露稱，其全資附屬公司銀基貿(mào)易發(fā)展(深圳)有限公司已與國(guó)酒茅臺(tái)(貴州仁懷)營(yíng)銷有限公司訂立經(jīng)銷協(xié)議，協(xié)議期于2013年12月31日屆滿。在相互同意下，經(jīng)銷協(xié)議可由訂約雙方按年重續(xù)，每次續(xù)約年期為一年。其中，銀基已經(jīng)獲得“廣東省團(tuán)購(gòu)客戶經(jīng)銷及于品匯壹號(hào)形象連鎖店經(jīng)銷貴州茅臺(tái)酒產(chǎn)品的非獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。

而在此之前，銀基集團(tuán)下屬子公司就獲得貴州茅臺(tái)酒在波蘭、匈牙利、捷克共和國(guó)、斯洛伐克及保加利亞的經(jīng)銷權(quán)。

作為五糧液曾經(jīng)的最大經(jīng)銷商，銀基的轉(zhuǎn)向引發(fā)業(yè)內(nèi)的討論。那么，銀基棄五糧液做茅臺(tái)對(duì)其來(lái)說(shuō)是否真的是利好?對(duì)五糧液是否真的是利空呢?

一位熟悉銀基的業(yè)內(nèi)人士表示，銀基公司以前是五糧液68度和永福降酒的經(jīng)銷商，在白酒行業(yè)黃金十年內(nèi)，銀基確實(shí)賺了不少錢，但是，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，銀基開始逐漸露出在銷售方面的不足，并成為五糧液營(yíng)銷體系中最差的大商。這次轉(zhuǎn)向茅臺(tái)，對(duì)五糧液來(lái)說(shuō)是好事情，更利于五糧液營(yíng)銷體系的調(diào)整。

而在楊凌江看來(lái)，銀基做茅臺(tái)是一種市場(chǎng)行為。在此輪白酒的調(diào)整中，經(jīng)銷商的壓力也很大，為了緩解單一品牌帶來(lái)的壓力，他們會(huì)選擇多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有茅臺(tái)的經(jīng)銷商做五糧液，也有五糧液的經(jīng)銷商在做茅臺(tái)，這種行為在市場(chǎng)上一直存在。而且，五糧液也在優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，必定有部分經(jīng)銷商離開，同樣，也會(huì)有一部分經(jīng)銷商進(jìn)來(lái)。

楊凌江表示，在白酒黃金十年中，五糧液和茅臺(tái)的經(jīng)銷商每年很輕松的賺到幾百萬(wàn)，而現(xiàn)在大不如從前了，利潤(rùn)率的直線下降，讓他們不得不尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)。“限制三公消費(fèi)政策致使中高端市場(chǎng)萎縮大約50%以上，而茅臺(tái)是影響最大的酒企，在原有經(jīng)銷商尚有庫(kù)存的情況下，茅臺(tái)會(huì)重新找一部分經(jīng)銷商，同樣，五糧液也在做產(chǎn)品和渠道上的調(diào)整，更換經(jīng)銷商是正常的”。

而在知名白酒專家舒國(guó)華看來(lái)，銀基轉(zhuǎn)向茅臺(tái)對(duì)五糧液來(lái)說(shuō)不是大壞事。

舒國(guó)華表示，銀基是在白酒行業(yè)黃金十年抱著五糧液大腿長(zhǎng)大的，因?yàn)殂y基有產(chǎn)品資源。如今，市場(chǎng)變化了，也暴露出銀基的不足。銀基去抱茅臺(tái)這條大腿未必抱得準(zhǔn)。

舒國(guó)華表示，五糧液之前是依賴大商來(lái)做市場(chǎng)，而銀基早就不是五糧液的最大經(jīng)銷商了。從去年開始，五糧液在做營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，砍掉依靠關(guān)系賣酒的經(jīng)銷商，選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商。并以“七大營(yíng)銷中心加經(jīng)銷商”的方式做市場(chǎng)，可以說(shuō)，五糧液以前的營(yíng)銷體系是不及格的，目前已經(jīng)到了及格的邊緣，隨著五糧液營(yíng)銷體系的不斷改革，五糧液會(huì)越來(lái)越好。

事實(shí)上，白酒黃金十年成就了銀基的輝煌，然而，在白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，銀基也暴露出各種的問(wèn)題，導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)大幅下滑。數(shù)據(jù)顯示，銀基2013財(cái)年報(bào)顯示，該財(cái)年收入僅為3.9億港元，同比大降86.9%，凈利潤(rùn)更是虧損11.34億港元。