巨人史玉柱：營銷的15條定律

對于史玉柱，人們對他的稱呼最多就是營銷天才，這個理工科出身的男人，有著讓市場驚嘆的營銷創(chuàng)意，不管他的產(chǎn)品是否能讓消費者滿意，至少在對用戶需求把握和營銷方法上依然值得學(xué)習(xí)借鑒。下面是他營銷的15條定律。

1、農(nóng)村包圍城市

中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個城市，最大的城市，人口占比是最少的。

其實所有的產(chǎn)品，不管是國內(nèi)的或者國外的產(chǎn)品，就全國性消費品而言，在這三個城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費用太高。其實越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。做北京、上海、廣州，其實是為了輻射它們周邊地區(qū)。

農(nóng)村，在豬圈的墻上也有我們的廣告，工廠的圍墻上、鐵路兩面的墻上，也都是我們這樣的廣告。

我們城市的人會覺得那個檔次太低了。但是你去農(nóng)村調(diào)查，農(nóng)村人不覺得低，因為他們就在那個環(huán)境生活著，又不是給城里人看的。所以城里人的意見你別把它當(dāng)一回事，你是給農(nóng)村人看的，農(nóng)村人不覺得低，那就可以做。另外，那個做起來成本很低，50塊錢可以刷一面墻，一搞可以搞1年，其實挺好的。這是跟另一個保健品企業(yè)三株學(xué)的。

2、營銷的基礎(chǔ)一定是好產(chǎn)品

人類從猿進化到人，最難欺騙的就是消費者，消費者是最精明的。哪怕只是臨時的一次欺騙，作為企業(yè)也是會最終得到報應(yīng)的。

作為一個公司它其實就是提供產(chǎn)品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。

腦白金，沒吃的人會說我們騙人等等語言性的攻擊，但真正吃的人是真的覺得有效，他當(dāng)天就能睡得很香，這就是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。腦白金已經(jīng)賣了13年了，每年的銷量還在上升，它靠的就是產(chǎn)品好，的確有效。對于我們游戲來說，它的游戲性就相當(dāng)于腦白金的產(chǎn)品。

3、取一個好名字能減輕很多勞動量

給產(chǎn)品取名字，最好用老百姓日常說話的時候經(jīng)常出現(xiàn)的詞，那些深奧的詞記不住。

一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯。

取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優(yōu)點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。

4、搞營銷只有唯一的一個詞：消費者

腦白金廣告形成的過程是這樣的。

我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉€人去公園實地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。

中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。

不僅“送禮”這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內(nèi)部的人強調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費者。

5、產(chǎn)品形態(tài)要為定位服務(wù)

產(chǎn)品的劑型我們也經(jīng)過了很多周折，最早報的產(chǎn)品是膠囊+膠囊，一個膠囊是褪黑素，一個是卟林鐵，一紅一白兩粒膠囊。后來報批過程中發(fā)現(xiàn)這樣的劑型有問題，這個產(chǎn)品不適合送禮，因為這個產(chǎn)品體積太小，重量又輕。

報批后又突擊修改了，改成了膠囊+口服液，改的目的還是為了把體積變大一點，做送禮市場。第一次報批沒批下來，第二次又沒批下來，直到第四次才批下來。