良品鋪?zhàn)幽赇N(xiāo)售25億元的秘密

自2006年在武漢開(kāi)第一家店開(kāi)始，8年來(lái)發(fā)展到1400家店，2014年銷(xiāo)售額達(dá)25億元。有人說(shuō)，良品鋪?zhàn)拥臉O速擴(kuò)張是“踩對(duì)了點(diǎn)”，但良品鋪?zhàn)佣麻L(zhǎng)楊紅春則認(rèn)為是商業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的結(jié)果。與許多企業(yè)家不同的是，楊紅春的名片上寫(xiě)著兩個(gè)職務(wù)：一個(gè)是公司董事長(zhǎng)，另一個(gè)是公司商學(xué)院院長(zhǎng)。

站對(duì)了臺(tái)風(fēng)口

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，雷軍有句名言，“成功靠勤奮是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要找到能讓你飛起來(lái)的臺(tái)風(fēng)口”。所謂“臺(tái)風(fēng)口”，就是要跟上時(shí)代的趨勢(shì)，在對(duì)的時(shí)間點(diǎn)做對(duì)的事情。如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)是雷軍創(chuàng)業(yè)成功的“臺(tái)風(fēng)口”，那么中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)則是讓楊紅春飛起來(lái)的“臺(tái)風(fēng)口”。

2006年，從一家上市公司離職的楊紅春在武漢開(kāi)了第一家店鋪，專(zhuān)賣(mài)休閑食品。賣(mài)休閑食品，并不是楊紅春的首創(chuàng)，當(dāng)時(shí)一些商場(chǎng)和超市也在賣(mài)。一個(gè)新生的零食小店，該如何去跟包括家樂(lè)福、沃爾瑪在內(nèi)的大小商超搶生意?

楊紅春調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)升級(jí)后，人們購(gòu)買(mǎi)零食主要來(lái)自四個(gè)方面的需求，一是源于感性，突然就是想吃點(diǎn)什么;二是源于理性，認(rèn)為吃哪類(lèi)食品會(huì)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng);三是旅行需求，在旅行途中，人們通常都喜歡吃點(diǎn)什么;四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不論是哪種需求，人們都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服務(wù)，于是一種以小包裝、精選裝、個(gè)性裝為特色的零食在良品鋪?zhàn)恿料嗪?，因挑選更便捷、食用更方便備受市場(chǎng)青睞。

“我們做的不是買(mǎi)賣(mài)”

在很多人看來(lái)，良品鋪?zhàn)由庠阶鲈酱蟆５珬罴t春卻說(shuō)，他們做的不是買(mǎi)賣(mài)，而是在研究人的需求。人的需求，大體分為五類(lèi)，衣、食、住、行、樂(lè)。良品鋪?zhàn)铀龅?，?ldquo;食”里面的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域——零食。“細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)比較窄，我們只有把工作做得更深入才有可能獲得消費(fèi)者認(rèn)可。”

“把工作做深”的第一步，就是研究人們對(duì)零食究竟有怎樣的需求。為此，良品鋪?zhàn)咏M建了約100人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)研究什么樣的零食最受消費(fèi)者喜歡。比如辣椒作為一種調(diào)味品，在不同的省市所需調(diào)配的辣味是不一樣的。湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。再如，同樣的花生，湖北喜歡蒜香型、五香型口味，而在湖南則是原味花生賣(mài)得最好。

即便是同一座城市，在不同地區(qū)所需的口味也有差別。以武漢為例，光谷和江漢路商圈，以年輕人居多，他們的口味偏重，辣味、甜味要重一些，而老小區(qū)的居民則更喜歡清淡的食品。“我們總在想，為什么消費(fèi)者一定要選擇你?”楊紅春喜歡用類(lèi)似的反問(wèn)，“逼”著自己不停地思考顧客究竟要想什么。