良品鋪?zhàn)幽赇N售25億元的秘密

“參與食品生產(chǎn)每一環(huán)節(jié)”

顧客想要的食品，最重要的有兩點(diǎn)：一是安全，二是口感好。要解決好這兩個(gè)問(wèn)題，楊紅春決定從食品的源頭著手。

瓜子是休閑零食中必不可少的一種商品。良品鋪?zhàn)优c專門生產(chǎn)瓜子的廠家——武漢旭東食品有限公司合作，雙方一起到新疆、內(nèi)蒙古等地找原料。那里有一種上好的瓜子，成熟期只有25天，每年9月份良品鋪?zhàn)佣家托駯|一起去提前“搶”貨，否則去晚了只能買別人的“二道貨”。

“搶”貨，只是良品鋪?zhàn)拥牡谝徊?。如何與廠家一起生產(chǎn)成品，才是最重要的。為此，良品鋪?zhàn)舆€參與到廠家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的制定環(huán)節(jié)中。比如牛肉干，因一年四季空氣中水分不一樣，導(dǎo)致其含水量不一樣。經(jīng)測(cè)試，在冬天時(shí)保持22%的水分，牛肉干的口感會(huì)更好。在夏天，保持16%-18%的水分就比較好吃。再比如，一種產(chǎn)自福建的芒果干，若糖分高于48%則會(huì)太甜，要控制到40%左右，口感才比較好。

楊紅春將良品鋪?zhàn)拥倪@種行為稱為全程品質(zhì)管理的產(chǎn)業(yè)鏈模式，除了與廠家一起制定有關(guān)含糖量、含水量、酸度、飽滿度等標(biāo)準(zhǔn)外，還自己制定了質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。“所有的食品，除了要通過(guò)廠家和監(jiān)管部門有關(guān)檢測(cè)外，到良品鋪?zhàn)舆€需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，合格了才能上市銷售。”

從這個(gè)角度來(lái)理解，良品鋪?zhàn)右彩且患沂称窂S。在其產(chǎn)品的包裝袋上，通常會(huì)有這樣的表述——委托單位：湖北良品鋪?zhàn)邮称饭I(yè)有限公司。被委托單位：某食品公司。這表明，與其他的銷售商相比，良品鋪?zhàn)訉?duì)其售賣的食品比生產(chǎn)商更處于主導(dǎo)地位。楊紅春說(shuō)，良品鋪?zhàn)右龅?，就是要參與到從原料采購(gòu)到成品銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。

“以銷定產(chǎn)，以量補(bǔ)貨”

傳統(tǒng)零售模式，是由廠家先生產(chǎn)，然后送到商場(chǎng)或超市銷售。商家賣了多少，廠家再補(bǔ)多少貨。良品鋪?zhàn)觿t顛覆了這種模式。良品鋪?zhàn)硬扇〉氖且惑w化供應(yīng)鏈體系，對(duì)于銷貨量與補(bǔ)貨量控制得非常精準(zhǔn)。貨賣掉之后，電腦系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成補(bǔ)單，參考店面規(guī)模、地理位置、銷售速度等因素訂單會(huì)自動(dòng)平衡。既可保證1400家店不會(huì)出現(xiàn)斷貨，又不至于出現(xiàn)存貨積壓現(xiàn)象，可以從容以銷定產(chǎn)，以量補(bǔ)貨。

“貨賣了，才開始生產(chǎn)，是良品鋪?zhàn)拥奶厣?rdquo;楊紅春說(shuō)，這種模式除了可以從容補(bǔ)貨之外，還能縮短庫(kù)存時(shí)間，讓零食更新鮮，因?yàn)楣S一次只生產(chǎn)未來(lái)三天要銷售的貨。采用一體化的信息管理系統(tǒng)，也是良品鋪?zhàn)幽芄芾砗?400家店的秘訣。

連鎖店的擴(kuò)張

主要有直營(yíng)和加盟兩種方式。良品鋪?zhàn)娱_發(fā)中心副總監(jiān)王繼派介紹，公司在創(chuàng)業(yè)早期，提倡讓加盟商參與店面的營(yíng)運(yùn)和管理，但很快問(wèn)題就出現(xiàn)了。最明顯的問(wèn)題是加盟商招不到員工。另一方面，加盟商各自為政，標(biāo)準(zhǔn)化的缺失導(dǎo)致管理出現(xiàn)錯(cuò)亂。為避免重蹈有些開放加盟企業(yè)的覆轍，公司決定修正加盟模式。采取類似投資的操作方法 ：加盟商只需提供門店、繳納一定的加盟費(fèi)和首次進(jìn)貨的貨款，門店的一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，從裝修到人員招聘和管理、促銷活動(dòng)、商品定價(jià)及配送等，全部由良品鋪?zhàn)涌偣矩?fù)責(zé)，“這種方式的好處是對(duì)所有店鋪都能有效管理，可降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而加盟商相當(dāng)于是投資商，當(dāng)?shù)氖撬κ终乒瘛?rdquo;

雖然每一家店的日常運(yùn)營(yíng)仍由總公司負(fù)責(zé)，但每家店擁有一定的自主權(quán)。比如根據(jù)店鋪規(guī)模、位置、周邊人群特征等因素的不同，店鋪可靈活搭配商品，什么好賣就賣什么。事實(shí)上，良品鋪?zhàn)拥男畔⑾到y(tǒng)也會(huì)給每家店定制品類清單，根據(jù)實(shí)際銷量在后臺(tái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，每半個(gè)月會(huì)給出一份報(bào)告，告訴老板哪種貨賣得好要多準(zhǔn)備些，哪種貨銷量最差要換掉。

“生意的本質(zhì)，就是研究產(chǎn)品與顧客需求的關(guān)系。”楊紅春說(shuō)，誰(shuí)研究得更深入，誰(shuí)與顧客貼得更近，更好地把握顧客新的消費(fèi)習(xí)慣，誰(shuí)的生意就能做得更好。這一點(diǎn),不論是在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，都是如此，只不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)商家提出了更高的要求，因?yàn)轭櫩偷男枨蟾佣嘣蛡€(gè)性化了。

說(shuō)這話時(shí)，楊紅春緩緩抬起頭，望著辦公室外陷入了沉思。辦公室外的文化墻上貼著一幅宣傳語(yǔ)，上面寫著九個(gè)大字：“良品八年，為顧客而變”。