企業(yè)營(yíng)銷之道：贏得大訂單的秘訣

大訂單企業(yè)銷售比普通的面對(duì)面交易要復(fù)雜得多。任何7位數(shù)以上的交易都可稱為大訂單。 大訂單的份量相當(dāng)于企業(yè)接近百個(gè)普通訂單才能達(dá)到的銷量和利潤(rùn)。

大訂單銷售員有什么值得仿效的高招?首先銷售員能區(qū)分出真正的決策者，并和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。這些銷售員會(huì)隨時(shí)關(guān)注那些積極的幫助者和頑固的反對(duì)者。大訂單銷售不僅要關(guān)注客戶，更要求銷售人員有較強(qiáng)的說服技巧，也需要常識(shí)、耐心、足智多謀、堅(jiān)持不懈以及生存的本能?？傊惚仨毷熘O影響力管理。

正如大圍獵獵人需要當(dāng)?shù)叵驅(qū)У闹更c(diǎn)一樣，大訂單銷售能手也需要支持者。行政總裁是你最好的支持者。當(dāng)你成功向行政總裁進(jìn)行銷售演示后，他或她就會(huì)把你介紹給他們的下屬。這樣，你成功銷售的機(jī)率就大了。即使他們只是和你握握手，然后就把你推薦給其他經(jīng)理人，你至少也得到了他們的支持。一旦違反了這個(gè)規(guī)則，你可能要花上幾個(gè)月、幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，才能做成同樣一筆大交易。

一個(gè)有影響力的核心人士將是你的下一個(gè)支持者。他可能是企業(yè)的員工，也可能是企業(yè)外人士，但他一直以來能對(duì)企業(yè)決策者施加很大的影響。這通常是一個(gè)內(nèi)幕知情者、官員或經(jīng)理人，他們將對(duì)你特別有價(jià)值。

溝通生命線

怎樣才能拜訪你不認(rèn)識(shí)的企業(yè)決策者或有影響力的核心人士?你可以讓有相近職位的客戶幫你推薦。也可自我推薦。

在許多企業(yè)，通常是企業(yè)負(fù)責(zé)人而不是行政總裁接待你，聽取你的銷售介紹，并指點(diǎn)你去找什么人。如果你的介紹打動(dòng)了他們，他們就成為你的銷售渠道。

一個(gè)銷售員正向一家運(yùn)輸設(shè)備制造商推銷他的服務(wù)，但他沒有得到推薦。按照習(xí)慣，他決定去拜訪愿意接待他的最高負(fù)責(zé)人，希望其給予推薦。果然，在聽了介紹后，這位負(fù)責(zé)人詳細(xì)地告訴他該怎么做，并同意作他的推薦人。

該銷售員成功地拜見了企業(yè)的決策人，是一位副總裁/總經(jīng)理。他成功了嗎?遠(yuǎn)著呢!幾次拜訪之后，這位副總裁/總經(jīng)理就把他介紹給其他總裁或?qū)傧碌慕?jīng)理人，每次都要單獨(dú)面談。這位銷售員意識(shí)到他邁上了一條沒有成功保證、困難重重的道路。

幸運(yùn)的是，他可以不時(shí)和那位副總裁/總經(jīng)理碰碰頭，了解其對(duì)這宗銷售態(tài)度的變化，保證得到他的不斷支持。那位副總裁/總經(jīng)理還讓他講出對(duì)可能碰釘子的擔(dān)心，并把拖延技巧或可能遭受的反對(duì)轉(zhuǎn)告給他。這位銷售員因此就能更好地準(zhǔn)備說詞。隨著障礙一個(gè)個(gè)被攻克，眼看勝利終于在望，可是在拜見人事副總裁時(shí)，卻碰了個(gè)大釘子。

拜訪一開始就很失敗。這位人事副總裁有事忙，對(duì)他的推銷不感興趣。他于是立即向聯(lián)系人匯報(bào)了他的擔(dān)心，并請(qǐng)求幫助。結(jié)果他如愿以嘗。片刻之后，大家已經(jīng)達(dá)成一致，公司終于下了訂單。

該銷售員成功的原因有很多，但最終能成功的原因有三：第一，他確保把那位副總裁/總經(jīng)理推銷出去;第二，他的行動(dòng)始終遵照事先建立好的決策框架;第三，對(duì)每次可能出問題的會(huì)面，他都一一匯報(bào)。

由于他建立了溝通生命線，那位副總裁/總經(jīng)理才得以在其公司內(nèi)達(dá)成共識(shí)。一個(gè)友好的內(nèi)部知情人可以幫助你避免出錯(cuò)，帶領(lǐng)你走出銷售的迷宮。