巨人史玉柱的營銷心得：降價(jià)就等于自殺

“我曾經(jīng)失敗過，而且失敗的轟轟烈烈。我覺得總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)往往是扭曲的，但是一個(gè)人失敗后總結(jié)的教訓(xùn)才真的值錢。”

2013年4月19日，巨人網(wǎng)絡(luò)宣布史玉柱正式辭去CEO職務(wù)。24年的跌宕起伏，功成身退。退休之后的史玉柱出版迄今為止唯一一本公開著作《史玉柱自述：我的營銷心得》。

在這本書中，史玉柱親口講述了24年的營銷心得和成敗經(jīng)驗(yàn)，涵蓋網(wǎng)絡(luò)游戲策劃、腦白金營銷、廣告策略、對產(chǎn)品策劃的認(rèn)識、投資民生銀行等眾多歷程。

做網(wǎng)游：玩家8字方針

在網(wǎng)游的制作方面，史玉柱從幾十條經(jīng)驗(yàn)中篩選了八個(gè)字：榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。“能把這四條做好，在中國網(wǎng)游界就能成為出類拔萃的了。”

“玩家來游戲內(nèi)心深處第一需要其實(shí)就是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。”史玉柱說：“我們在策劃做功能的時(shí)候，首先想到的就應(yīng)該是，這個(gè)功能能否最大程度地滿足玩家對榮耀的需要。任何功能都要過榮耀關(guān)，尤其是讓小號的榮耀得到滿足。”

 “目標(biāo)”的意思是，在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該有目標(biāo)；在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該有短中長期三個(gè)目標(biāo)同時(shí)存在。

史玉柱舉例說，《巨人》去年9月份一個(gè)版本中，玩家玩一個(gè)小時(shí)升級到民兵后，就可以直接獲得游泳、開鎖、跳舞等技能。這些東西原本可以在一個(gè)星期中做為玩家的中期追求滿足，卻在一瞬間全給了，接下來的一個(gè)星期中沒有東西可以給他，這就是典型的目標(biāo)管理混亂案例。

在互動(dòng)方面，史玉柱認(rèn)為，一定要通過利益引導(dǎo)讓玩家之間的關(guān)系更好，有難同當(dāng)，打BOSS要幾個(gè)人來打，BOSS越強(qiáng)，朋友在打的過程中關(guān)系才會越好。要有意的設(shè)計(jì)幾個(gè)好朋友去有難同當(dāng)，有利同享。另外，仇恨也是一種互動(dòng)，但是國家內(nèi)部的仇恨要盡量少制造，處于劣勢的一方很容易被強(qiáng)勢的一方打跑。仇恨應(yīng)該盡量多的使用在群體之間。

談到驚喜，史玉柱說：“沒有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒有耐玩性；沒有隨機(jī)性，就沒有游戲。為什么打麻將好玩？因?yàn)樗诵枰€有很大的隨機(jī)性，這兩者在一起會發(fā)生奇妙的化學(xué)反應(yīng)，給玩家?guī)韽?qiáng)烈的吸引力。放到游戲中，較好的設(shè)計(jì)應(yīng)該是四分努力，六分隨機(jī)。”