為什么你的顧客剛進(jìn)店就想走？！

進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。

我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題：

1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？

2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？

3、為什么顧客只是逛了一圈？

4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？

答案——破冰！

顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！作為導(dǎo)購(gòu)，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶！

顧客行為心理常規(guī)分析

顧客進(jìn)店門(mén)口之前，1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品；第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導(dǎo)購(gòu)流程。

至于第二類是讓大家最頭疼的，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的？那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。

分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段 時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5 種情形：

A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)；

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。

分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客。

那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢？

第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙；第二，要用對(duì)話盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下 5 種方法：

1：先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……（采用贊美的方式接近顧客）

2： “先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好， 我來(lái)幫您介紹一下……（單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）

3： “先生，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡(jiǎn)練， 與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)看看…… ”

4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。