巨人史玉柱：營銷4大秘招大揭秘

第三：聚焦戰(zhàn)略在商業(yè)中完美應(yīng)用:傷其十指，不如斷其一指。

首先，經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧。“集中資源，集中發(fā)力”對史玉柱更有深刻的意義。

其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進(jìn)入社會(huì)的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。

再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開始啟動(dòng)市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林??這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動(dòng)了全國市場。

集中資源，集中人群，集中市場，會(huì)創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。

第四：落地務(wù)實(shí)法則：現(xiàn)行測試、隨時(shí)修正、強(qiáng)勢落地

腦白金在江陰和常州，進(jìn)行了長達(dá)一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。“保健禮品營銷”的方式和10 年不變的廣告語就來自這些試銷活動(dòng)。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個(gè)市場試銷。這兩個(gè)市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動(dòng)全國市場鋪平道路。

市場是多變的，沒有一個(gè)商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實(shí)效。只有通過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時(shí)間地進(jìn)行市場測試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執(zhí)行與線上廣告配合。腦白金時(shí)代，史玉柱在全國的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè)縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。

截止去年，巨人在全國擁有150多個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)、1800多個(gè)縣市辦事處和29萬個(gè)銷售點(diǎn)。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊(duì)伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計(jì)劃這個(gè)隊(duì)伍要發(fā)展到2萬人。黃金酒的營銷隊(duì)伍：全國將擁有 14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。在信息爆炸的時(shí)代，只有圍繞消費(fèi)者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業(yè)的商業(yè)信息輸送到消費(fèi)者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。

市場推廣中：傳單、小冊子開道，一年30天電視廣告的狂轟亂炸，先做試銷，提煉模式，步步為營，全國推廣。史玉柱重新站起來后，有所謂“三不做” 原則：不熟不做，沒有資金不做，人才團(tuán)隊(duì)不到位不做。史玉柱十分重視營銷策劃，在公司中自封營銷策劃總監(jiān)，對營銷策劃人才的管理十分嚴(yán)厲，每天命令他們?nèi)ゴ蠼稚贤其N產(chǎn)品，賣不掉，別回來！賣掉了，直接當(dāng)做獎(jiǎng)金，把為什么能賣掉的話術(shù)提煉成公告語、做成電視廣告，因此，腦白金的廣告一定不是最有創(chuàng)意的廣告，但一定是最賣貨的廣告。有創(chuàng)意的廣告可以讓衣食無憂的學(xué)院派去搞！但史玉柱不玩虛的，他曾說過，不能盈利是一個(gè)企業(yè)最大的不道德。

史玉柱的生活是無法想象的，據(jù)說每天晚上凌晨3點(diǎn)睡覺，第二天早上9點(diǎn)起床，馬上開會(huì)布置任務(wù)。史玉柱是個(gè)大煙囪，每天三包煙。像我接觸的一位東北的企業(yè)老總。史玉柱最早做漢卡時(shí)，十箱方便面，整體泡在宿舍里，100多天做成了！史玉柱相當(dāng)務(wù)實(shí)，閱人無數(shù)，對人的個(gè)性看得很準(zhǔn)。