巨人史玉柱：創(chuàng)業(yè)者必學(xué)營(yíng)銷軍規(guī)21條

史玉柱在營(yíng)銷方面都給出了讓人嘆服的答卷，尤其是腦白金與征途游戲，更是成為營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)典案例。我個(gè)人特意總結(jié)出史玉柱營(yíng)銷軍規(guī)21條，并多次用于內(nèi)部培訓(xùn)，大家都收益非常大，今天就分享給創(chuàng)業(yè)者朋友們。史玉柱在營(yíng)銷方面都給出了讓人嘆服的答卷，尤其是腦白金與征途游戲，更是成為營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)典案例。我個(gè)人特意總結(jié)出史玉柱營(yíng)銷軍規(guī)21條，并多次用于內(nèi)部培訓(xùn)，大家都收益非常大，今天就分享給創(chuàng)業(yè)者朋友們。

這21條軍規(guī)共分為五大方面，分別是關(guān)于市場(chǎng)、關(guān)于消費(fèi)者、關(guān)于

廣告、關(guān)于執(zhí)行、關(guān)于產(chǎn)品的，我就直接一一羅列出來吧。 

關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規(guī)

第1條：公司的根本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。找到自己的細(xì)分市場(chǎng)。抓住關(guān)鍵關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點(diǎn)抓好市場(chǎng)調(diào)研。

第2條：做全國(guó)性市場(chǎng)，一定要先做一個(gè)試銷市場(chǎng)，要一點(diǎn)點(diǎn)來，快不得;做成了，真到做全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，要快半步，慢不得。

第3條：在營(yíng)銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì)失敗。

第4條：傷其十指，不如斷其一指。在每個(gè)省都要從最小的城市開始啟動(dòng)市場(chǎng)，要傾盡所有猛砸廣告，地方

電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。腦白金就是先從江蘇省江陰市起步，然后打無錫，接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林，然后順利啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。

第5條：中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型，越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國(guó)人口的比重就是3%多點(diǎn)，4%不到。省會(huì)級(jí)城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各省的地級(jí)市，全國(guó)有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大，縣城和縣級(jí)市更難以估量。

史玉柱關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規(guī)，核心其實(shí)就是1條，就是“單點(diǎn)測(cè)試，快速復(fù)制”。試銷一定要做扎實(shí)，慢一點(diǎn)也沒事，一旦經(jīng)過試銷總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)銷售模式后，就要快速向全國(guó)市場(chǎng)復(fù)制。我們?cè)谧龆绵]包的銷售時(shí)，就完全遵循了這些軍規(guī)。

關(guān)于消費(fèi)者的6條軍規(guī) 

第6條：我的成功沒有偶然因素，必然性是本人帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)充分關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群。知道他們想什么，同一個(gè)手法在做。很多時(shí)間是與目標(biāo)消費(fèi)者在一起的。

第7條：自從“三大戰(zhàn)役”失敗后，我就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。

第8條：我認(rèn)為大學(xué)里有關(guān)營(yíng)銷的教材80%的內(nèi)容都是錯(cuò)的。營(yíng)銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者。要做好一個(gè)好產(chǎn)品。在前期論證階段必須要有大量的時(shí)間泡在消費(fèi)者當(dāng)中。

第9條：我非常關(guān)注我的消費(fèi)者，他們的一點(diǎn)小事都當(dāng)成很大事情來做。對(duì)于不是我的消費(fèi)者，盡管罵的狗血噴頭，我都很遲鈍，不是很關(guān)注。

第10條：消費(fèi)者是最好的老師，我和同事們一起帶

調(diào)查市場(chǎng)，走進(jìn)小區(qū)和老人聊天，甚至去大賣場(chǎng)直接和買腦白金的顧客交流。每個(gè)人需求都是不一樣的，你不能花錢請(qǐng)調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。

第11條：與其改變消費(fèi)者固有的想法，不如在消費(fèi)者已熟悉的想法上去引導(dǎo)消費(fèi)者。

史玉柱關(guān)于消費(fèi)者的6條軍規(guī)，核心要點(diǎn)其實(shí)還是1條，那就是消費(fèi)者才是營(yíng)銷專家，只有充分研究消費(fèi)者，才能找到他們的痛點(diǎn)，提供他們真正需要的產(chǎn)品，并成功將產(chǎn)品賣給他們。