天地壹號創(chuàng)始人陳生：做快消品的訣竅

2、總有渠道解決資金問題——我沒有為錢發(fā)過愁

但在整個過程里面，唯一令我比較欣慰的是，我過去那么多年來沒有為錢而發(fā)過愁。當年做房地產(chǎn)很賺錢，甚至可以講幾乎都不需要資金。而現(xiàn)在沒有一、二十個億根本進不了行業(yè)門檻。不僅房地產(chǎn)，包括我后來做天地壹號、壹號土豬，以及其他領(lǐng)域，在過去20年里面，項目基本上沒怎么折騰錢，或者說錢對我基本上沒有什么壓力。

我做房地產(chǎn)的時候，跟朋友借了錢，我跟他講我們合作，你出錢我出力，一算帳他說行。然后大概一個半月左右就把錢還給他了。當然也是因為時代的特殊性。那個時候有圖紙就可以開始賣房，當時的資金籌集辦法，現(xiàn)在當然不可用了，因為當時許多相關(guān)法律法規(guī)還不完善。我相信，中國經(jīng)濟高速發(fā)展30年后的今天，中國創(chuàng)業(yè)者一定同樣不缺錢，缺的是好項目。

大錢大的做，小錢小的做，沒錢按照沒錢的做。資金問題不見得是我們創(chuàng)業(yè)的一個瓶頸，特別是在傳統(tǒng)行業(yè)。很多人能看到，蒙牛牛根生99年創(chuàng)業(yè)，他在伊利那里干了20多年，伊利給他交了學費。牛根生一下子拿了300萬就敢折騰了，他敢拿100萬，到中央電視臺里面打廣告，那時晚上10點之后在中央電視臺里面打廣告還是很便宜的，他那100萬是給經(jīng)銷商看，根本不是消費者——我蒙牛已經(jīng)在中央電視臺里面打廣告了，你們快點給我打款，就是起這種作用。當時面對這種市場的決策，絕對是正確的。蒙牛4年后就上市了。 　當然品質(zhì)是一個基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ)你賣不好。但是有這個基礎(chǔ)，沒有后面的營銷也不行。如果你純粹是個賣豬肉的，像雙匯，像雨潤，今天買回來還不用給錢，明天賣出去錢回來了，搞不好還可以像國美、蘇寧一樣，用別人的資金。所以營銷導(dǎo)向型的企業(yè)，就是容易。任何行業(yè)，我總覺得都應(yīng)該有渠道來解決資金問題。

3、研究顧客，因為他們很“花心”

我們做的是快消品，所以一直以來會面對消費者的各種問題。07年1月27號我在廣州開始賣豬肉。當時我們7點鐘開門，到9點、10點鐘就賣光了，一個時辰兩頭豬。當時我們團隊就以為天下無敵了，以為我們已經(jīng)很好了，非常興奮。但我不這樣認為，我說不信你試試，三個月以后，肯定投訴接踵而來。過了三個月以后，我們只能賣1。25到1。3頭了，下降了30%到40%。而且大部分的顧客都說我們：市場稍微好一點你們就做假。

你說奇怪不？我是實實在在打造品牌，而且現(xiàn)在的產(chǎn)品只會比以前的好！但為什么當時會出現(xiàn)這種情況呢？因為任何一個產(chǎn)品，特別是食品，連續(xù)吃30次，你絕對吃膩，再香也不香了。這實際上是屬于生物學層面的一些東西。在這種情況下，如果你還是老是強調(diào)你的多香就完蛋了。所以在這個過程里面，要不斷地研究顧客，跟顧客講生物層面的一些東西。

像我們天地壹號，前幾年我們的定位是“吃飯喝啥？！天地壹號！”，但我們用了3年以后發(fā)現(xiàn)，第一年增長60%，第二、三年卻增長率逐步減速。當時我就跟營銷管理中心的人員講，我們需要圍繞佐餐飲料重新定位，所以就有了“給健康加道菜，第五道菜-天地壹號”這個新口號。第五道菜并非一個嚴格意義上的概念，意指天地壹號是繼魚肉青菜米飯這四道傳統(tǒng)意義上的標配“菜”以后，餐桌上的第五道健康“菜品”，。這句話用一段時間之后，我們發(fā)現(xiàn)它的這種黏性，或者這種入腦入心的程度，比“吃飯喝啥？！天地壹號！”要好。后來我們大概用了7、8個月以后，天地壹號業(yè)績確實呈現(xiàn)出一個出人意表的高增長。

同樣的東西，問題你怎么樣來表達，怎么樣在各種各樣的媒體里面推廣。有時候我們自己都覺得，今天不知道明天應(yīng)該怎么干，因為我們的顧客很“花心”，中國消費者是地球上最“花心”的消費者。