八步教你如何“捕獲”顧客的心！

對于絕大多數(shù)銷售人員而言，在做銷售的過程當(dāng)中，往往會碰到一個令人頭疼的問題，這個問題就是：當(dāng)我們滔滔不絕、苦口婆心地說了許多關(guān)于我們自身的產(chǎn)品介紹，但遺憾的是，顧客偏偏就是不相信你所說的是真的，這是一個普遍存在的問題！

即使你的產(chǎn)品再好，假如我們不能讓顧客相信我們，很顯然的結(jié)局就是賣不掉，因?yàn)閹缀鯖]有人會對一件不相信的產(chǎn)品產(chǎn)生購買行動。

因此，對于銷售這項工作而言，任何人必須要學(xué)會的一項技能就是——如何構(gòu)建顧客的信賴感！

如何讓人相信？

最直白的方式，就是借用成功案例的說服力量！

什么叫做成功案例？

就是那些已經(jīng)通過使用你的產(chǎn)品而產(chǎn)生了實(shí)際成效的老顧客，老顧客本來也是買家，新顧客跟老顧客是同樣一個立場，他們是同樣一條船上的人。因此，新顧客會更加相信老顧客說的話，反而不太相信你說的話，你是賣家，他是買家，本來是對立的立場。

就像我們在淘寶上購物一樣，為什么我們即使對某款產(chǎn)品特別有興趣，也總是習(xí)慣于先看評論，再作購買決策？因?yàn)槲覀兿Ｍㄟ^別人的言辭來打消我們的購買風(fēng)險，我們希望有老客戶站出來現(xiàn)身說法來幫我們加持對這款產(chǎn)品的信任度！

因此，對我們商家或銷售人員來說，要想獲得新顧客對我們產(chǎn)品的直接信任，不是一味地執(zhí)著于千言萬語的介紹產(chǎn)品，而在于先傾力打造一部分成功的老顧客案例，以此來陸續(xù)拉動更多的新顧客對我們產(chǎn)生信任。

鮮活的成功案例，會煥發(fā)出無窮的說服力與影響力！

凡是會賣的人，所到之處必講成功案例，甚至直接讓成功案例現(xiàn)身說法，讓成功案例替他背書。

如何說成功案例最能深入人心？

我們不僅要多講成功案例，最關(guān)鍵的是，更要懂得如何講成功案例，才能真正打動人心。

在此，周韋廷結(jié)合八年的銷售心得與“提升電商成交率”指導(dǎo)法則，教你闡述成功案例的“天龍八步”，只要學(xué)會讓你的老顧客按照這八大步驟幫你作見證，我保證你的銷售業(yè)績會有顯著的提升！

說明：下面八大步驟當(dāng)中的說話立場，都是指成功案例本人的立場，也就是指，你的老顧客本人應(yīng)該這么作見證，才能真正幫你打動更多的新顧客！

第一步：必須講你的身份

如果你的老顧客都來歷不明，直接冒出來就大夸特夸你的產(chǎn)品有多好，會讓新的顧客看了之后有點(diǎn)莫名其妙，甚至懷疑你是不是在請人幫你“捧場”，而捧場式的見證，勢必會讓真實(shí)感扭曲。

講身份就是講你是誰和你的職業(yè)，你不說身份沒人相信。

中國人見人就愛問的套話：你是誰？你是做什么的，這兩點(diǎn)就是直接體現(xiàn)。

如：大家好，我叫周韋廷，上海道峰文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理，《營銷心法》的作者，我們公司主要以傳播商業(yè)思想，提升老板全局思維、幫助中小民營企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為已任服務(wù)于中小民營企業(yè)。

如：hi，大家好，我叫余中，安徽合肥某某家裝公司的總經(jīng)理，我們公司專注于為合肥市的高檔小區(qū)提供室內(nèi)精裝服務(wù)。

如：大家好，我叫張真真，我在廣東珠海從事包裝行業(yè)已經(jīng)有15個年頭了。

第二步：必須講你過去的狀況

也就是說，在你接觸這個產(chǎn)品之前是什么狀況，越窘迫越有殺傷力，必須講你體驗(yàn)到的切腹之痛！

老顧客之所以要買某類產(chǎn)品，肯定是因?yàn)橛心硞€問題，或者某類需求才去買這類產(chǎn)品的，如果新顧客聽到此類問題或此類需求，就能同頻共振，立刻就能跟著老顧客的講話邏輯連接起來。

如：過去我買過十多件羊絨衫，每次穿不到半年就脫線了，而且洗十次就褪色。

如：過去我找了五六家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)英語，我的口語遲遲不見進(jìn)步，連個六級怎么也考不過，學(xué)費(fèi)花了好幾萬，時間也浪費(fèi)了好幾年，真叫人傷腦筋。

如：過去吃了十多種藥，連大夫都看了七八位，我的腸胃炎依然是經(jīng)常復(fù)發(fā)，一發(fā)作，整個晚上就像天踏下來了，痛不欲生，我都快絕望了。

第三步：必須講找到這個答案的途徑

指的是你（老顧客本人）是如何找到某某公司，某某人，某某產(chǎn)品的。

是某某人介紹？是看電視廣告？還是某某網(wǎng)站？

注意：我這里所謂的答案，就是幫助你解決問題的產(chǎn)品或人！

如：我是聽身邊的朋友說的，朋友特別喜歡這款產(chǎn)品，所以就情不自禁地介紹給我了；

如：我是有一天通過百度搜索“家用凈水器”，來找到這個品牌的；

如：我是去年通過“銷售與管理”這個平臺，了解到周韋廷老師的

第四步：必須講你的改變

跟這個答案發(fā)生關(guān)系后，你具體發(fā)生了多大的改變，講改變就是講價值！

講改變要盡可能具體化和生動化，包括在直接的效果上和情感上的改變以及個人夢想實(shí)現(xiàn)上的改變：越來越幸福了，越來越被人尊敬了，離夢想越來越低了...

這一步是講案例的核心！

如：自從用了某某減肥產(chǎn)品，到現(xiàn)在還不到30天，我已經(jīng)減掉了14斤，輕同事都對我的身材開始刮目相看了；

如：自從學(xué)了某某品牌的英語教材，我現(xiàn)在每天能輕松地記住100個單詞，而且對學(xué)英語的自信心越來越強(qiáng)了，只要一心按照這樣的方法學(xué)英語，我想，像我這樣的英語菜鳥都有機(jī)會通過托?？荚嚵?；

如：你公司的一個老員工對參加應(yīng)聘的新員工說：“我以前收入在別的公司干了三年還是4000，來這家公司三個月就提升到了7000”，如此就能拉動更多的人才加入你的公司，因?yàn)樗麄兛吹搅顺晒Π咐?，也就看到了希望?/p>