八步教你如何“捕獲”顧客的心！

對(duì)于絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員而言，在做銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，往往會(huì)碰到一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題就是：當(dāng)我們滔滔不絕、苦口婆心地說(shuō)了許多關(guān)于我們自身的產(chǎn)品介紹，但遺憾的是，顧客偏偏就是不相信你所說(shuō)的是真的，這是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題！

即使你的產(chǎn)品再好，假如我們不能讓顧客相信我們，很顯然的結(jié)局就是賣(mài)不掉，因?yàn)閹缀鯖](méi)有人會(huì)對(duì)一件不相信的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

因此，對(duì)于銷(xiāo)售這項(xiàng)工作而言，任何人必須要學(xué)會(huì)的一項(xiàng)技能就是——如何構(gòu)建顧客的信賴(lài)感！

如何讓人相信？

最直白的方式，就是借用成功案例的說(shuō)服力量！

什么叫做成功案例？

就是那些已經(jīng)通過(guò)使用你的產(chǎn)品而產(chǎn)生了實(shí)際成效的老顧客，老顧客本來(lái)也是買(mǎi)家，新顧客跟老顧客是同樣一個(gè)立場(chǎng)，他們是同樣一條船上的人。因此，新顧客會(huì)更加相信老顧客說(shuō)的話(huà)，反而不太相信你說(shuō)的話(huà)，你是賣(mài)家，他是買(mǎi)家，本來(lái)是對(duì)立的立場(chǎng)。

就像我們?cè)谔詫毶腺?gòu)物一樣，為什么我們即使對(duì)某款產(chǎn)品特別有興趣，也總是習(xí)慣于先看評(píng)論，再作購(gòu)買(mǎi)決策？因?yàn)槲覀兿Ｍㄟ^(guò)別人的言辭來(lái)打消我們的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，我們希望有老客戶(hù)站出來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)幫我們加持對(duì)這款產(chǎn)品的信任度！

因此，對(duì)我們商家或銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想獲得新顧客對(duì)我們產(chǎn)品的直接信任，不是一味地執(zhí)著于千言萬(wàn)語(yǔ)的介紹產(chǎn)品，而在于先傾力打造一部分成功的老顧客案例，以此來(lái)陸續(xù)拉動(dòng)更多的新顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任。

鮮活的成功案例，會(huì)煥發(fā)出無(wú)窮的說(shuō)服力與影響力！

凡是會(huì)賣(mài)的人，所到之處必講成功案例，甚至直接讓成功案例現(xiàn)身說(shuō)法，讓成功案例替他背書(shū)。

如何說(shuō)成功案例最能深入人心？

我們不僅要多講成功案例，最關(guān)鍵的是，更要懂得如何講成功案例，才能真正打動(dòng)人心。

在此，周韋廷結(jié)合八年的銷(xiāo)售心得與“提升電商成交率”指導(dǎo)法則，教你闡述成功案例的“天龍八步”，只要學(xué)會(huì)讓你的老顧客按照這八大步驟幫你作見(jiàn)證，我保證你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)有顯著的提升！

說(shuō)明：下面八大步驟當(dāng)中的說(shuō)話(huà)立場(chǎng)，都是指成功案例本人的立場(chǎng)，也就是指，你的老顧客本人應(yīng)該這么作見(jiàn)證，才能真正幫你打動(dòng)更多的新顧客！

第一步：必須講你的身份

如果你的老顧客都來(lái)歷不明，直接冒出來(lái)就大夸特夸你的產(chǎn)品有多好，會(huì)讓新的顧客看了之后有點(diǎn)莫名其妙，甚至懷疑你是不是在請(qǐng)人幫你“捧場(chǎng)”，而捧場(chǎng)式的見(jiàn)證，勢(shì)必會(huì)讓真實(shí)感扭曲。

講身份就是講你是誰(shuí)和你的職業(yè)，你不說(shuō)身份沒(méi)人相信。

中國(guó)人見(jiàn)人就愛(ài)問(wèn)的套話(huà)：你是誰(shuí)？你是做什么的，這兩點(diǎn)就是直接體現(xiàn)。

如：大家好，我叫周韋廷，上海道峰文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理，《營(yíng)銷(xiāo)心法》的作者，我們公司主要以傳播商業(yè)思想，提升老板全局思維、幫助中小民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為已任服務(wù)于中小民營(yíng)企業(yè)。

如：hi，大家好，我叫余中，安徽合肥某某家裝公司的總經(jīng)理，我們公司專(zhuān)注于為合肥市的高檔小區(qū)提供室內(nèi)精裝服務(wù)。

如：大家好，我叫張真真，我在廣東珠海從事包裝行業(yè)已經(jīng)有15個(gè)年頭了。

第二步：必須講你過(guò)去的狀況

也就是說(shuō)，在你接觸這個(gè)產(chǎn)品之前是什么狀況，越窘迫越有殺傷力，必須講你體驗(yàn)到的切腹之痛！

老顧客之所以要買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品，肯定是因?yàn)橛心硞€(gè)問(wèn)題，或者某類(lèi)需求才去買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的，如果新顧客聽(tīng)到此類(lèi)問(wèn)題或此類(lèi)需求，就能同頻共振，立刻就能跟著老顧客的講話(huà)邏輯連接起來(lái)。

如：過(guò)去我買(mǎi)過(guò)十多件羊絨衫，每次穿不到半年就脫線(xiàn)了，而且洗十次就褪色。

如：過(guò)去我找了五六家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，我的口語(yǔ)遲遲不見(jiàn)進(jìn)步，連個(gè)六級(jí)怎么也考不過(guò)，學(xué)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，時(shí)間也浪費(fèi)了好幾年，真叫人傷腦筋。

如：過(guò)去吃了十多種藥，連大夫都看了七八位，我的腸胃炎依然是經(jīng)常復(fù)發(fā)，一發(fā)作，整個(gè)晚上就像天踏下來(lái)了，痛不欲生，我都快絕望了。

第三步：必須講找到這個(gè)答案的途徑

指的是你（老顧客本人）是如何找到某某公司，某某人，某某產(chǎn)品的。

是某某人介紹？是看電視廣告？還是某某網(wǎng)站？

注意：我這里所謂的答案，就是幫助你解決問(wèn)題的產(chǎn)品或人！

如：我是聽(tīng)身邊的朋友說(shuō)的，朋友特別喜歡這款產(chǎn)品，所以就情不自禁地介紹給我了；

如：我是有一天通過(guò)百度搜索“家用凈水器”，來(lái)找到這個(gè)品牌的；

如：我是去年通過(guò)“銷(xiāo)售與管理”這個(gè)平臺(tái)，了解到周韋廷老師的

第四步：必須講你的改變

跟這個(gè)答案發(fā)生關(guān)系后，你具體發(fā)生了多大的改變，講改變就是講價(jià)值！

講改變要盡可能具體化和生動(dòng)化，包括在直接的效果上和情感上的改變以及個(gè)人夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)上的改變：越來(lái)越幸福了，越來(lái)越被人尊敬了，離夢(mèng)想越來(lái)越低了...

這一步是講案例的核心！

如：自從用了某某減肥產(chǎn)品，到現(xiàn)在還不到30天，我已經(jīng)減掉了14斤，輕同事都對(duì)我的身材開(kāi)始刮目相看了；

如：自從學(xué)了某某品牌的英語(yǔ)教材，我現(xiàn)在每天能輕松地記住100個(gè)單詞，而且對(duì)學(xué)英語(yǔ)的自信心越來(lái)越強(qiáng)了，只要一心按照這樣的方法學(xué)英語(yǔ)，我想，像我這樣的英語(yǔ)菜鳥(niǎo)都有機(jī)會(huì)通過(guò)托?？荚嚵?；

如：你公司的一個(gè)老員工對(duì)參加應(yīng)聘的新員工說(shuō)：“我以前收入在別的公司干了三年還是4000，來(lái)這家公司三個(gè)月就提升到了7000”，如此就能拉動(dòng)更多的人才加入你的公司，因?yàn)樗麄兛吹搅顺晒Π咐?，也就看到了希望?/p>