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30億業(yè)績(jī)!營(yíng)銷出身的CEO這樣玩營(yíng)銷
2016-01-21 16:54:21 責(zé)任編輯:陳一欣 來(lái)源:品途網(wǎng)
小牛在線COO余軍,2013年開(kāi)始做自媒體;2014年6月加入PPmoney,做出了從2億到15億的成績(jī);2015年7月加入小牛在線,又一次把業(yè)績(jī)從2億做到30億。成功的背后,是他對(duì)生意概念和營(yíng)銷的獨(dú)特理解。
1.商業(yè)模式的八字理解
商業(yè)模式的理解,就是你有怎樣的產(chǎn)品,要找到怎樣的用戶,在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的利潤(rùn),即八個(gè)字:產(chǎn)品、收入、營(yíng)銷、用戶。
一些創(chuàng)業(yè)者在只擁有APP的時(shí)候就開(kāi)始“意淫”,覺(jué)得可以一飛沖天,把APP生產(chǎn)出來(lái)就發(fā)達(dá)了。但實(shí)際沒(méi)有那么簡(jiǎn)單,APP生產(chǎn)出來(lái)后還需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去找用戶,再去挖掘利潤(rùn)從哪里來(lái)。
以商業(yè)模式理解作為開(kāi)篇,下面是我對(duì)于新媒體營(yíng)銷的部分理解。
2.創(chuàng)新就是“同樣的內(nèi)容、新鮮的形式”
公眾號(hào)定位是否準(zhǔn)確,是找到精準(zhǔn)粉絲的關(guān)鍵,也是粉絲持續(xù)關(guān)注你的關(guān)鍵。在經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)的時(shí)候,大家都在想我應(yīng)該引起哪些人的關(guān)注,應(yīng)該讓別人喜歡我什么,應(yīng)怎么寫(xiě)出自己的感覺(jué)等,我覺(jué)得最有效的方法就是“抄”。你不是段子手,又不是原創(chuàng)高手,所以剛開(kāi)始就應(yīng)該用模仿別人去打動(dòng)你的用戶。
當(dāng)然抄也是要講究技巧的,即“同樣的內(nèi)容、新鮮的形式”。比如別人用文字,我用圖片;別人用圖片,我就用插播的小電影。再例如,《屌絲男士》的成功就在于把用戶熟悉的段子用電影形式表現(xiàn)出來(lái)了,其中并沒(méi)有太大的創(chuàng)新,把熟悉的東西看起來(lái)更新鮮就成了。
3.微信公眾號(hào)高閱讀量的三個(gè)要點(diǎn)
傍“熱點(diǎn)”
如果你的公號(hào)變成了群發(fā)的神器,那其實(shí)在用戶眼里它只是群發(fā)垃圾。主要是因?yàn)槠渲械膬?nèi)容沒(méi)有抓住用戶的“脈搏”,失去了熱點(diǎn)。比如前段時(shí)間,與樂(lè)視、快播、薯片扯上關(guān)系,可能閱讀數(shù)就在10萬(wàn)以上。
要有優(yōu)質(zhì)用戶
你的朋友圈要有幾個(gè)種子的、有優(yōu)質(zhì)用戶的用戶,然后種子用戶旗下的每個(gè)用戶都有5000以上的優(yōu)質(zhì)會(huì)員,在連帶反應(yīng)下,才能產(chǎn)生10萬(wàn)的效應(yīng)。這就是社群的影響,是一環(huán)扣一環(huán)的。
即使做了老板也要發(fā)紅包
發(fā)紅包是最實(shí)在的做法,即便自己是管理層或老板也要做這樣看似較基礎(chǔ)的活。
4.不關(guān)心產(chǎn)品有多爛,只關(guān)心產(chǎn)品賣給誰(shuí)和怎么賣
如果你還在問(wèn)“用戶怎么來(lái),怎么檢測(cè)?”那說(shuō)明創(chuàng)業(yè)需要轉(zhuǎn)型了。我做得較好的地方就是能夠輕易找到產(chǎn)品賣給誰(shuí),以及怎么找到這個(gè)人。我并不關(guān)心產(chǎn)品有多爛,因?yàn)楹笃诳梢圆粩喔碌蜕?jí)產(chǎn)品。
在中國(guó),賣什么都是一堆的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至不僅是中國(guó),還有世界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??梢越忉尩氖?,產(chǎn)品各個(gè)都有,唯一缺的是怎么找到用戶,更多的價(jià)值不再是產(chǎn)品而是用戶。擁有產(chǎn)品只是開(kāi)始,而不是終結(jié)。
因?yàn)樽鲞\(yùn)營(yíng)出身,我最在乎的是用戶,我需要與用戶面對(duì)面直接的接觸,要真實(shí)的知道用戶長(zhǎng)什么樣、是誰(shuí),而不僅僅是用數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷,因?yàn)閿?shù)據(jù)會(huì)讓自己把固有的理解套在用戶身上。
舉個(gè)例子,在沒(méi)直接接觸用戶前,我認(rèn)為在小牛在線上投資3-5萬(wàn)元的用戶應(yīng)該是工薪族或白領(lǐng),后來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶竟是農(nóng)民工群體居多。為什么會(huì)有這樣的錯(cuò)覺(jué)?因?yàn)椴粔蛄私庥脩簟?/p>
5.所有公司的行為都可以分為四個(gè)象限
抓客戶是非常難的事情,所有公司的行為都可以分為四個(gè)象限:新客戶、老客戶、推廣、品牌。其實(shí)公司永遠(yuǎn)都是在做四件事情:
不斷向你的老客戶做推廣營(yíng)銷,讓他越陷越深;
不斷向你的老客戶用品牌制造內(nèi)容,讓他與你產(chǎn)生互動(dòng);
不斷通過(guò)品牌,讓新客戶變成老客戶;
不斷推廣,去抓更多新客戶。
推廣和品牌就是其中的“兩只手”,品牌就是內(nèi)容,它很重要。很多公司覆滅的原因就在于不重視內(nèi)容,單純用推廣營(yíng)銷促進(jìn)新老客戶增長(zhǎng),而更重要的是通過(guò)品牌拉動(dòng)新老客戶。
6.做好事情的四個(gè)前提
第一,團(tuán)隊(duì)在哪里,如果都是一個(gè)人在前方領(lǐng)導(dǎo),那估計(jì)很快會(huì)累死。
第二,重視用戶,而且要親身經(jīng)歷的去接觸用戶。
第三,關(guān)心成本,規(guī)模速度快不一定意味著虧錢。
第四,重視效率,如果所有權(quán)力都在老板手上那就麻煩了。例如我們公司的制度,副總權(quán)限是30萬(wàn),小于30萬(wàn)的可以自己審批,且設(shè)立稽核部分進(jìn)行監(jiān)督。超過(guò)30萬(wàn)會(huì)由議會(huì)投票決定。超過(guò)200萬(wàn)的則提交集團(tuán),由老板參與決議。
總體來(lái)說(shuō),做企業(yè)的人,不能把企業(yè)視為自己的“孩子”,因?yàn)轱L(fēng)口總會(huì)過(guò)去,要保證商業(yè)的“收入”本質(zhì),才能有舍有得。
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