聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐：在成為土豪之前保持對(duì)自我質(zhì)疑

我們?cè)?jīng)面試了一個(gè)做自有品牌的高管，工資絕對(duì)不菲啊，比我們公司副總裁還高。她做了什么?一年制造了一個(gè)億的庫(kù)存賣(mài)不掉，直接把供應(yīng)商拖死了。我們問(wèn)他，你能給聚美帶來(lái)什么?她臉紅微微一笑“我有燒一個(gè)億買(mǎi)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)”。那你要多少工資?她羞澀的說(shuō)，跳槽怎么也長(zhǎng)個(gè)“50%”吧，期權(quán)總得有吧，畢竟是高管。

注意啊，市場(chǎng)上流通最大的就是這樣的人。很多企業(yè)融資后擴(kuò)張，且不說(shuō)方向?qū)Σ粚?duì)，對(duì)業(yè)務(wù)的理解和人才儲(chǔ)備根本跟不上擴(kuò)張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經(jīng)理，更不要說(shuō)扔個(gè)手雷炸死一片的總監(jiān)。最后除了多了一堆沒(méi)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人和燒了很多錢(qián)，啥壁壘都沒(méi)有。

融資很多的企業(yè)都會(huì)因?yàn)槊つ繑U(kuò)張死掉，更不要說(shuō)在座很多資源匱乏的創(chuàng)業(yè)者?而這種擴(kuò)張會(huì)把無(wú)數(shù)錢(qián)燒掉、交了很多學(xué)費(fèi)，而這些交了學(xué)費(fèi)的人最后都可以輕松跳槽、找到好工作。

看看你公司里面有多少人是實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題，真正的扛業(yè)務(wù)指標(biāo)，多少掛著高管職位不管業(yè)績(jī)?聚美到現(xiàn)在為止，我們只有8到9個(gè)副總裁，然后總監(jiān)也就四五個(gè)人，之前很長(zhǎng)時(shí)間我們只有3個(gè)副總裁，而我們專(zhuān)注的就是把手里幾個(gè)化妝品SKU賣(mài)好。如果我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有專(zhuān)注，我們?cè)缢懒恕?/p>

而很多公司有無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)線、無(wú)數(shù)高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他沒(méi)解決核心問(wèn)題：就是把貨賣(mài)出去。早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個(gè)坑來(lái)，單點(diǎn)突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法，擴(kuò)張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

第三，質(zhì)疑用人。所有企業(yè)家都喜歡說(shuō)人才是公司最重要的資產(chǎn)，也喜歡大侃自己的用人哲學(xué)。為啥?因?yàn)檫@樣不但顯得自己愛(ài)才，而且能用好人才是大師啊。

在座有人覺(jué)得自己用人有問(wèn)題嗎?沒(méi)有吧。沒(méi)人愿意承認(rèn)自己用錯(cuò)人，因?yàn)橛萌耸荂EO根本啊。而實(shí)際上呢?很多公司用人都有問(wèn)題。

有段時(shí)間我們公司市場(chǎng)部被挖人挖的厲害，在我這里待了半年，出去就年薪百萬(wàn)了，還好，這是高管。更有甚者，我們公司一個(gè)拿2500的市場(chǎng)專(zhuān)員，被挖出去就月薪20000，給總監(jiān)Title，還給期權(quán)。一下小伙伴們都騷動(dòng)了，說(shuō)咱聚美太摳了，薪酬嚴(yán)重低估阿。還來(lái)不及解決騷動(dòng)，很快他的上司，我們公司一個(gè)經(jīng)理，被挖過(guò)去當(dāng)了合伙人。你說(shuō)我陳歐再大的魅力，在這樣的挖角攻勢(shì)前也留不住人啊。

一開(kāi)始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業(yè)機(jī)密，第二，這樣的挖角，必然會(huì)導(dǎo)致公司內(nèi)部的震動(dòng)，很多人會(huì)質(zhì)疑公司的體系，害怕內(nèi)亂。當(dāng)時(shí)我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢?很快對(duì)手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價(jià)?兩個(gè)原因：第一、公司機(jī)密，第二、品牌溢價(jià)。而這些人是實(shí)實(shí)在在的核心人員嗎?他過(guò)去之后能當(dāng)副總裁嗎，當(dāng)他所有機(jī)密都賣(mài)掉之后，他還有什么?沒(méi)有了。

他不具備解決問(wèn)題的能力，而他實(shí)實(shí)在在會(huì)在對(duì)方公司里面制造一個(gè)非常大的坑，因?yàn)樗⒘撕芨叩男匠陿?biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方公司的元老是一個(gè)極大的沖擊，公司離心，才是災(zāi)難。

而今天想一下，有多少人是這樣的人呢?我相信，絕大多數(shù)的人都是這樣的人，什么時(shí)候你去想一下你周?chē)娜瞬庞卸嗌偈撬^光環(huán)來(lái)的,但不擔(dān)業(yè)務(wù)指標(biāo)?而又有多少人能真正解決問(wèn)題，但工資卻被低估?為光環(huán)付溢價(jià)，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎?判斷人才價(jià)值，最核心的就是解決問(wèn)題的能力。

挖每一個(gè)“貴人”之前，記得反問(wèn)自己，這個(gè)人真的能幫我解決問(wèn)題嗎?如果答案是Yes，如果這個(gè)人真能幫你解決一個(gè)核心問(wèn)題，再貴都不嫌貴，你給出再多股份、再多現(xiàn)金，不惜代價(jià)都得請(qǐng)過(guò)來(lái)。但千萬(wàn)不要為所謂的光環(huán)買(mǎi)單，而制造了一群跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù)和更大的坑。

第四，質(zhì)疑廣告。我一直很痛苦，因?yàn)樘焯毂或}擾，都是誰(shuí)騷擾呢?大部分是廣告公司。我現(xiàn)在唯一覺(jué)得幸運(yùn)的是，他們沒(méi)把我的電話(huà)號(hào)碼放在征婚網(wǎng)站上。

我目睹了無(wú)數(shù)的公司在融資后把不入流的創(chuàng)意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢(qián)之后，希望快速靠廣告砸死對(duì)手，但在沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候就把錢(qián)花出去了。

聚美會(huì)怎么做呢?我們會(huì)假設(shè)所有廣告媒體都是騙子，假設(shè)所有的營(yíng)銷(xiāo)都是無(wú)效的，然后全力去證明我們的觀點(diǎn)，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會(huì)考慮投放。我們到今天，也不投我們不懂的媒體。

因?yàn)檫@種謹(jǐn)慎，我們?cè)诼飞侠@過(guò)了無(wú)數(shù)的坑。去年301，一個(gè)媒體給了我們極其優(yōu)惠的價(jià)格，在這樣的誘惑下，我們也曾非常心動(dòng)，希望大規(guī)模嘗試一次投放。但當(dāng)時(shí)我很糾結(jié)，因?yàn)檫@個(gè)媒體一直不符合我的投放邏輯，之前也看到很多粉飾數(shù)據(jù)的蛛絲馬跡，至少可以說(shuō)，我不懂這個(gè)媒體。

最后，經(jīng)過(guò)3天3夜的調(diào)研，我也沒(méi)有說(shuō)服自己進(jìn)行投放，雖然因?yàn)闅Ъs有些損失，而且這誘惑仍然非常巨大。這個(gè)媒體拿著我們的合同拉到了對(duì)手大量的預(yù)算，但我仍然堅(jiān)持只用自己懂的媒體，用自己有信心的創(chuàng)意。最后，我們創(chuàng)造了301陳歐體的奇跡，當(dāng)天百度指數(shù)破百萬(wàn)，效果超預(yù)期。

我們一直堅(jiān)信，所有的媒體，都有把效果量化的監(jiān)測(cè)方式，沒(méi)法量化的，堅(jiān)決不投，所有號(hào)稱(chēng)整合營(yíng)銷(xiāo)、不對(duì)每一媒體效果進(jìn)行分析的，都是耍流氓。

今年301，聽(tīng)說(shuō)一個(gè)電商巨頭為了狙擊我們，花了上億廣告費(fèi)，知道去年聚美品牌廣告一共花了多少錢(qián)嗎?6000萬(wàn)，不到銷(xiāo)售額1%。為什么我們能做到只花1%的錢(qián)?因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄?，我們的素材投在什么媒體上是最有效果的，我們知道我們花出去的每一分錢(qián)都是有價(jià)值的。所以，當(dāng)你拿到錢(qián)的時(shí)候，千萬(wàn)不要頭腦發(fā)熱，當(dāng)你建立起投放框架前，一定要學(xué)會(huì)質(zhì)疑廣告。

給大家分享這么多，是讓大家知道聚美的價(jià)值觀：保持屌絲，保持質(zhì)疑!

沒(méi)有對(duì)商業(yè)模式的質(zhì)疑，今天的聚美不復(fù)存在;

沒(méi)有對(duì)擴(kuò)張的質(zhì)疑，今天的聚美沒(méi)法把化妝品這件事做出壁壘;

沒(méi)有對(duì)用人的質(zhì)疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數(shù)倍于自己的對(duì)手;

沒(méi)有對(duì)廣告的質(zhì)疑，今天的聚美會(huì)跟無(wú)數(shù)的企業(yè)一樣把上千萬(wàn)、上億的廣告燒出去。

今天把所有的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望大家stay doubtful，保持對(duì)自我質(zhì)疑。希望你們有一天能夠融1億美金、享受土豪生活，但在成為土豪之前，保持對(duì)自我質(zhì)疑，你們可以走得更遠(yuǎn)，謝謝大家!

本文來(lái)源前瞻網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源?。▓D片來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)，版權(quán)歸原作者所有）