宗慶后：銀行倒追爭(zhēng)相放貸款 娃哈哈不差錢更不屑上市騙錢

宗慶后：銀行倒追爭(zhēng)相放貸款 娃哈哈不差錢更不屑上市騙錢

宗慶后并不認(rèn)為娃哈哈業(yè)績(jī)的停滯是中國(guó)經(jīng)濟(jì)疲軟的一個(gè)縮影。相反，他認(rèn)為"飲料行業(yè)的增長(zhǎng)還是比較高的，"特別是瓶裝水。去年，瓶裝水的銷量已經(jīng)占飲料行業(yè)的43%，今年預(yù)計(jì)這個(gè)比例還會(huì)增長(zhǎng)，而娃哈哈卻面臨著產(chǎn)能不足的困境。"今年才開始投資新的水線，明年才會(huì)投產(chǎn)。"1995年，娃哈哈推出了中國(guó)第一瓶純凈水。按照中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心的統(tǒng)計(jì)，娃哈哈瓶裝水多年來一直占據(jù)市場(chǎng)第一的位置。

之所以會(huì)出現(xiàn)今天瓶裝水供不應(yīng)求的局面，宗慶后分析說，前幾年的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整個(gè)瓶裝水行業(yè)幾乎虧本，"整個(gè)行業(yè)都沒錢賺，"這兩年，價(jià)格慢慢回歸到合理的價(jià)位上，"水的量也上來了"，遺憾的是娃哈哈"因?yàn)楫a(chǎn)能不夠，今天失去一些機(jī)會(huì)。"

26年前，42歲的宗慶后踩著三輪車上街賣棒冰、汽水和校簿開始創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)第三年，宗慶后領(lǐng)著一家校辦工廠生產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)液。當(dāng)時(shí)中國(guó)有幾千家做營(yíng)養(yǎng)液的，但是沒有一家專門做兒童保健品市場(chǎng)。為了避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，宗慶后給自己的產(chǎn)品取了"娃哈哈"這個(gè)名字。這個(gè)兒童色彩濃厚的名字幫助宗慶后成功占領(lǐng)了兒童飲料市場(chǎng)，但是在很多營(yíng)銷專家眼中，這三個(gè)字也一直困擾著飲料帝國(guó)的品牌定位。"我們的品牌一直在延伸，現(xiàn)在消費(fèi)者也不會(huì)認(rèn)為娃哈哈是兒童品牌。"宗慶后反駁了這種說法。他認(rèn)為"娃哈哈"三個(gè)字已經(jīng)成為一個(gè)"擔(dān)保品牌"。

對(duì)于80后來說，酸酸甜甜的娃哈哈AD鈣奶廣告成為他們童年記憶的一部分，這也是宗慶后得意的經(jīng)典廣告案例。"你摸準(zhǔn)消費(fèi)者需求，適應(yīng)消費(fèi)者需求，才會(huì)打得響。"宗慶后說。讓宗慶后覺得最滿意的并不是哪一款產(chǎn)品打響了，而是"這些產(chǎn)品都打響了，而且生命線比較長(zhǎng)。"以娃哈哈AD鈣奶為例，從產(chǎn)品面世到今天，20多年過去了這款產(chǎn)品還在賣。"已經(jīng)有一代人喝過了。"宗慶后說："現(xiàn)在他們都變成年輕的爸爸媽媽，也在給小孩子買。"

不僅僅是兒童保健飲品，娃哈哈的八寶粥也是如此。1992年，通過兼并杭州罐頭廠投產(chǎn)八寶粥之后，多年來產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。"有的東西你要堅(jiān)持做。同時(shí)你要保證質(zhì)量。"

在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，一直困擾宗慶后的難題不是競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而是自己的十幾款產(chǎn)品在銷售上具有明顯的淡旺季。怎么樣讓工廠保持均衡生產(chǎn)?怎樣讓企業(yè)保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流?這些問題讓宗慶后苦苦思索。

他試圖按照快消業(yè)擴(kuò)張的思路從飲料業(yè)進(jìn)入日化行業(yè)，他還試圖按照娃哈哈針對(duì)兒童市場(chǎng)的定位延伸到童裝市場(chǎng)。但是現(xiàn)在來看，這些都是短暫的嘗試。2004年，宗慶后還動(dòng)了進(jìn)入海外油氣田項(xiàng)目的念頭，親自赴印尼考察。他下礦井，跑礦山，最終還是選擇放棄?，F(xiàn)在想起來，"比較幸運(yùn)，當(dāng)時(shí)判斷還比較準(zhǔn)確。"宗慶后說。

在產(chǎn)品開發(fā)上，娃哈哈過去一直采取跟隨戰(zhàn)略，比如，"非?？鞓?quot;跟隨兩樂，"激活"跟隨"脈動(dòng)"。這種戰(zhàn)略雖然成功，但是外界開始質(zhì)疑娃哈哈的創(chuàng)新能力。一番摸索之后，2005年，"營(yíng)養(yǎng)快線"一上市就迅速成為中國(guó)銷量最大的飲料單品之一。去年，僅這一款產(chǎn)品的銷售額就突破200億元，占到娃哈哈營(yíng)業(yè)額的近三分之一，相當(dāng)于全中國(guó)13億人每人喝了4瓶。

"他們說我拍拍腦袋，實(shí)際上也不是啦。"宗慶后又點(diǎn)著了一根煙，慢悠悠地說："因?yàn)槲医?jīng)常跑市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，也在分析人家的產(chǎn)品為什么賣得好，為什么賣得不好。""營(yíng)養(yǎng)快線"熱賣之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也打算推出類似的產(chǎn)品，用一瓶水滿足年輕人的早餐，但都失敗了。"最開始是跟隨戰(zhàn)略，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候沒有實(shí)力。"宗慶后說："現(xiàn)在是自主創(chuàng)新，你看是我們?cè)谝龑?dǎo)消費(fèi)者，引導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展。"娃哈哈的產(chǎn)品種類有50種，員工人數(shù)接近3萬人。

"我們有一大幫子人天天在研究產(chǎn)品。"宗慶后說。娃哈哈的研究院有300多人。研究院下面還有生物工程、飲料、設(shè)備、包裝和機(jī)電研究所。"錢不成問題，要什么就給什么。"宗慶后不無得意地說："我們現(xiàn)在小白鼠實(shí)驗(yàn)也開始做了。"

中國(guó)地域遼闊，各地的人群口感千差萬別，但是相對(duì)而言，中國(guó)人的口感差不太多。"黃種人的口感都差不多，白種人就不太一樣。"白種人喝很酸的東西都沒問題，所以在美國(guó)等國(guó)家，100%果汁飲料賣得比較好。但是這種飲料中國(guó)人喝就會(huì)感覺偏酸。

在宗慶后看來，中國(guó)人對(duì)全世界飲料品類的豐富做出不小的貢獻(xiàn)。過去，全世界的飲料品種僅有三種口味：可樂、檸檬和橙汁。"很單調(diào)，而且口感也不如中國(guó)的。"宗慶后說："現(xiàn)在國(guó)外品種也多起來了，但是他們的舌頭沒有中國(guó)人的靈。"

在過去的25年中，娃哈哈的凈利潤(rùn)率一直保持在10%以上，這樣的成績(jī)?cè)诳煜麡I(yè)可以算得上翹楚了。賣價(jià)并不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，購進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)線全部是最昂貴的，為什么娃哈哈會(huì)有這么高的利潤(rùn)呢?"2萬瓶的線和5.4萬瓶的線肯定后者效率高。"宗慶后說："投資成本看著高一點(diǎn)，但效率高，成本很快就賺回來了。"

宗慶后的一個(gè)秘密武器是，他把制蓋、制瓶、灌裝和封裝等幾臺(tái)機(jī)器全部整合在一起，封閉在潔凈的環(huán)境里。"我這一臺(tái)機(jī)器只要一個(gè)人管，而別人是幾臺(tái)機(jī)器要幾個(gè)人管。"這樣做不僅降低成本，食品安全也有了保障。娃哈哈在全國(guó)的160多家工廠都是如法炮制。"設(shè)備好壞決定你的產(chǎn)品質(zhì)量，決定你的效率和成本。"去年，娃哈哈的銷量超過1,200萬噸。

每一款新產(chǎn)品上市，娃哈哈都會(huì)投入巨額廣告費(fèi)，用視覺轟炸的方式震撼消費(fèi)者的神經(jīng)。"你看我廣告投放這么大，實(shí)際上只占我營(yíng)業(yè)額3%左右。"宗慶后輕松地說。

快消業(yè)利潤(rùn)很薄，一定要有量才能取勝。"沒有量的話哪里來的利潤(rùn)?沒有量你的成本也高。"娃哈哈在全國(guó)各地建廠，選址的時(shí)候"都是就近"，這樣一來，運(yùn)輸成本也低了不少。

娃哈哈在全國(guó)有8,000多家經(jīng)銷商，強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)足以令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手膽寒，它可在一周之內(nèi)將新品鋪向全國(guó)300多萬個(gè)零售終端。"做生意一定要雙贏，你要讓人家有錢賺人家才會(huì)給你做。"宗慶后說。他給每家經(jīng)銷商都配備一名客戶經(jīng)理。"你說到哪里要做到哪里，有問題的時(shí)候你要幫他去解決。這樣他才覺得和你做生意放心。"過去，娃哈哈的經(jīng)銷體系是四級(jí)代理，現(xiàn)在成本提高了，價(jià)差不夠分配，便壓縮成三級(jí)代理制。

"飲料下一步的發(fā)展方向是保健。"宗慶后說："現(xiàn)在不像以前營(yíng)養(yǎng)缺乏，現(xiàn)在是營(yíng)養(yǎng)過剩。我們希望把我們產(chǎn)品做的既能解渴又能保健。"娃哈哈的生物工程研究所正在研究把小米、黑米發(fā)酵之后做成飲料。這是宗慶后到訪臺(tái)灣之后的想法。臺(tái)灣人把小米和黑米發(fā)酵做成米酒，宗慶后品嘗之后，覺得口感也很好，便向主人討了一些菌種。"我是不賣酒的，但是可以把酒精去掉。"

把食物發(fā)酵之后做成飲料，娃哈哈的第一款產(chǎn)品是去年推出來的用麥芽發(fā)酵做成的飲料"格瓦斯"。宗慶后第一次知道格瓦斯這種俄羅斯飲料，是他剛開始賣棒冰的時(shí)候。"工商局罰沒的產(chǎn)品，拿過來我去給他們賣。"宗慶后說："不好賣，口感也不怎么樣。但是我覺得他的概念還是比較好的。"

娃哈哈正在等待審批的一款茶飲料，原料用的是藤茶。藤茶有降血脂和降血糖的功效。"它的口感不太好，你要給它調(diào)好。"宗慶后說："老祖宗給我們留下很多好東西，比如中醫(yī)的食療。"

雖然每款產(chǎn)品有自己的淡旺季，但是現(xiàn)在豐富的產(chǎn)品線讓娃哈哈的銷售淡旺季變得不太明顯。天冷的時(shí)候，瓶裝水的銷量會(huì)低一點(diǎn)，但是乳飲料的銷量就會(huì)大一點(diǎn)。天熱的時(shí)候，喝乳飲料可能會(huì)覺得膩，但是果汁飲料的銷量就會(huì)高一點(diǎn)。"天冷的時(shí)候稍微要淡一點(diǎn)，但是不會(huì)像以前淡得那么明顯。"每年11月份，娃哈哈開始進(jìn)行設(shè)備檢修，之后就要忙著為春節(jié)備貨了。

按照宗家的族譜，宗慶后是中國(guó)南宋抗金名臣宗澤的第36代孫。當(dāng)年正是宗澤慧眼識(shí)珠，起用了自己的年輕門生岳飛，才有了后來的"岳家軍"和"撼山易，撼岳家軍難"的名句。說到此處，宗慶后彈了彈煙灰，笑呵呵地說："所以我比較有民族精神。"