忠誠度折扣如何實施？

忠實折扣是指企業(yè)以客戶在一定時期內(nèi)購買企業(yè)某種產(chǎn)品的數(shù)量超過一定的購買量為條件，或根據(jù)客戶購買的某種產(chǎn)品占其對該產(chǎn)品總需求量的比例向該客戶提供折扣。它針對的是某一種產(chǎn)品，所以有時又被稱為單一產(chǎn)品折扣或單一產(chǎn)品忠實折扣。有學(xué)者提出，忠實折扣的本質(zhì)是企業(yè)在“忠實客戶”與“不忠實客戶”之間的價格歧視，即對“不忠實客戶”實施以忠實折扣為代價的金錢懲罰。也有學(xué)者表示，忠實折扣不同于價格歧視，二者的侵害客體完全不同。價格歧視侵害的是交易相對人，導(dǎo)致被歧視的交易相對人在相關(guān)市場無法正常開展競爭。而忠實折扣傷害的是橫向競爭者，導(dǎo)致競爭者無法進行價格競爭，市場份額銳減。顯然，忠實折扣是企業(yè)間展開價格競爭的一種形式。

1、方式一:單一產(chǎn)品折扣與復(fù)合產(chǎn)品折扣

歐共體委員會在《第82條指南》中把忠實折扣分為單一產(chǎn)品折扣與復(fù)合產(chǎn)品折扣。其中，單一產(chǎn)品折扣是指，顧客購買企業(yè)的單一產(chǎn)品在一定時期內(nèi)的購買量超過一定的門檻時得到的折扣；而復(fù)合產(chǎn)品折扣有時也被稱為捆綁折扣，是指在混合捆綁銷售的情況下企業(yè)為顧客提供的折扣，即企業(yè)將可單獨出售不同的產(chǎn)品捆綁起來以低于單間產(chǎn)品總價的價格進行折扣銷售。

2、方式二:增量折扣和追溯折扣

在《第82條指南》中，歐共體委員會還把單一產(chǎn)品折扣分為增量折扣和追溯折扣，這是根據(jù)折扣的適用范圍來區(qū)分的，增量折扣只針對顧客的超過門檻的那些購買量提供折扣；而追溯折扣則針對顧客的所有購買量提供折扣?？傮w而言，追溯折扣比增量折扣更容易增強“忠誠度效果”。

3、方式三:個性化目標(biāo)折扣和標(biāo)準化目標(biāo)折扣

《第82條指南》還表明，單一產(chǎn)品折扣其實是一種目標(biāo)性折扣，又可以按照設(shè)定門檻的依據(jù)，分為個性化目標(biāo)折扣和標(biāo)準化目標(biāo)折扣，個性化目標(biāo)折扣是根據(jù)各個顧客的總購買需求來“量身定做”，以設(shè)定具體的百分比目標(biāo)或購買量目標(biāo)作為得到折扣的門檻；而標(biāo)準化目標(biāo)折扣的門檻對全部或某一顧客群體來說是統(tǒng)一的，它對于一些小購買量的顧客來說可能太高，對于一些大購買量的顧客來說又可能太低，所以增強“購買忠誠度”的作用就相當(dāng)有限，然而，如果設(shè)定的是一個接近大多數(shù)顧客需求臨界的統(tǒng)一門檻，就也可能產(chǎn)生排除競爭的后果。