如何發(fā)展人力資源服務(wù)？

您好，經(jīng)營(yíng)人力資源服務(wù)公司，賺錢是生存的基礎(chǔ)、發(fā)展的條件。而人力資源服務(wù)公司的賺錢能力，主要概括為以下十項(xiàng)能力：

一、服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。這種設(shè)計(jì)能力就是“參照”、“抄襲”市場(chǎng)的同類產(chǎn)品，也要根據(jù)自己的能力和資源進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，做出自己的、有特色的產(chǎn)品手冊(cè)或介紹。如“靈活用工”產(chǎn)品，是以勞務(wù)派遣為主？是以人力資源服務(wù)外包為主？還是以短期用工為主？是以藍(lán)領(lǐng)為主？還是以白領(lǐng)為主？是以工程師崗位為主，還是以秘書、文員和人事專員為主？設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的調(diào)查、分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求、選擇自己的強(qiáng)項(xiàng)，推出有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)產(chǎn)品。

二、服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)能力。人力資源服務(wù)產(chǎn)品，有它自己的市場(chǎng)價(jià)值，要把服務(wù)產(chǎn)品變現(xiàn)，就要給出一個(gè)合適、有競(jìng)爭(zhēng)力的“定價(jià)”，才能吸引客戶購(gòu)買。勞務(wù)派遣、社保代理等競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較大的產(chǎn)品，新進(jìn)入者多以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。這種做法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多人力資源服務(wù)公司獲得一定的成功或取得一定的市場(chǎng)份額，但普遍利潤(rùn)較低，有的可能長(zhǎng)期虧損。隨著專業(yè)水平的提升和客戶需求的多樣性，報(bào)價(jià)方式已經(jīng)從簡(jiǎn)單的一個(gè)報(bào)價(jià)，到多樣的收費(fèi)模式，到定制和個(gè)性化收費(fèi)，到根據(jù)復(fù)雜性程度進(jìn)行協(xié)商服務(wù)價(jià)格，再到多產(chǎn)品組合定價(jià)。

三、服務(wù)產(chǎn)品的銷售能力。設(shè)計(jì)再好的產(chǎn)品不能銷售出去，都沒有辦法賺錢。創(chuàng)業(yè)初期，靠老關(guān)系、老資源銷售是最常見的手段。但這個(gè)手段，很快就會(huì)枯竭。通過(guò)各種廣告、市場(chǎng)活動(dòng)推廣、擴(kuò)大知名度，挖掘潛在客戶，吸引新的客戶，日益重要。組建銷售隊(duì)伍、提升銷售能力非常必要。當(dāng)然，建立一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系是人力資源服務(wù)公司的必由之路！

四、服務(wù)產(chǎn)品的客服能力。人力資源服務(wù)的核心能力就是客戶服務(wù)能力。優(yōu)質(zhì)、高效和準(zhǔn)確的服務(wù)是客戶滿意度的基礎(chǔ)，是留住客戶、增加業(yè)務(wù)的前提。近十幾年，因?yàn)榭蛻舻难杆僭鲩L(zhǎng)和市場(chǎng)需求的持續(xù)旺盛，只要能夠留住現(xiàn)有客戶，通過(guò)客戶口碑傳播和簡(jiǎn)單的營(yíng)銷，每年自然增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)一般都在20%以上，尤其是勞務(wù)派遣、外包和社會(huì)保險(xiǎn)代理服務(wù)等業(yè)務(wù)。所以，全行業(yè)每年20%左右的增幅不是一個(gè)很高的增長(zhǎng)數(shù)。

五、市場(chǎng)變化的洞察能力。人力資源服務(wù)市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、科技發(fā)展有一定的關(guān)系，同時(shí)，還有一個(gè)特殊性，就是與法規(guī)政策變化有著很大的關(guān)系，其中勞務(wù)派遣、社保代理、服務(wù)外包等受法規(guī)政策影響最大?！秳趧?dòng)合同法》出臺(tái)，促進(jìn)了勞務(wù)派遣服務(wù)的迅猛發(fā)展，《勞務(wù)派遣暫行規(guī)定》實(shí)施和營(yíng)改增政策出臺(tái)，催生了勞務(wù)派遣服務(wù)轉(zhuǎn)服務(wù)外包的浪潮。2018年的個(gè)人所得稅法修改，可能引發(fā)薪酬和稅務(wù)服務(wù)外包的劇增！因此，每一個(gè)法規(guī)政策的出臺(tái)，可能就是一次新的商機(jī)，這就需要人力資源服務(wù)公司有較強(qiáng)市場(chǎng)的敏感性、洞察力和應(yīng)變能力。

六、客戶需求的判斷能力。客戶需求，來(lái)自客戶服務(wù)一線的人員信息反饋，來(lái)自客戶拜訪和溝通中獲取，來(lái)自銷售人員從客戶中收集的需求。這些需求，一部分是人力資源服務(wù)能夠做的業(yè)務(wù)，一部分是還沒有做的業(yè)務(wù)，客戶的各種需求，要及時(shí)進(jìn)行分析判斷，給出合適的報(bào)價(jià)和全面的解決方案，供客戶選擇和決定。對(duì)客戶新的需求，人力資源服務(wù)公司可能沒有做過(guò)，但這個(gè)需求，可能會(huì)成為新的服務(wù)產(chǎn)品，這時(shí)，人力資源服務(wù)公司應(yīng)該集中公司力量，進(jìn)行分析和判斷，做出是否承接、如何承接的決策。收集需求、發(fā)現(xiàn)需求、分析需求、判斷需求，才能更好地提出服務(wù)方案和報(bào)價(jià)。當(dāng)年，一個(gè)外資企業(yè)要收購(gòu)另一家知名度比他們還在外資企業(yè)，因?yàn)槭召?gòu)還處于保密階段，客戶不能給我們介紹太清楚，經(jīng)過(guò)溝通，我們判斷出這家被收購(gòu)的企業(yè)，與我們現(xiàn)有一個(gè)外企客戶的服務(wù)需求很相似，為此，我們參照類似客戶的服務(wù)方案，給出了我們的解決方案，他們一看完全適合他們，并全部選擇了我們的方案，對(duì)我們的報(bào)價(jià)沒有還價(jià)。一個(gè)300多人的工資、社保等人事手續(xù)服務(wù)（非勞務(wù)派遣，合同全是企業(yè)自己簽訂。），我們收費(fèi)超過(guò)了100元/人月，應(yīng)該是比較好的價(jià)格。

七、經(jīng)營(yíng)成本的管控能力。人力資源服務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)成本，主要是人工成本和辦公場(chǎng)地費(fèi)用，所以人工成本的管控是關(guān)鍵，勞務(wù)派遣、社保和外包服務(wù)的最主要人群是客戶服務(wù)人員。這里有一個(gè)很大的矛盾，人太多，沒有效益，人太少，服務(wù)不到位，質(zhì)量沒有保證，客戶會(huì)不滿，怎樣的配置是合理的？另外，客戶服務(wù)人員壓力相對(duì)較大，流動(dòng)性較大，如果沒有客戶服務(wù)人員儲(chǔ)備，經(jīng)常會(huì)很被動(dòng)。所以，在客戶服務(wù)人員的人工成本控制難度就有點(diǎn)大。聽說(shuō)有一機(jī)構(gòu)，曾經(jīng)近十個(gè)客戶服務(wù)人員全部離職，導(dǎo)致每月必須受理和更新社保等業(yè)務(wù)沒有人處理。近10年，信息化技術(shù)引入，各種人力資源服務(wù)系統(tǒng)開發(fā)出來(lái)，效率不斷提高，人均效益不斷提升，人工成本得到一定的下降和控制。

八、商務(wù)合作的談判能力。商務(wù)合作溝通和和談判，其實(shí)是對(duì)客戶需求再認(rèn)識(shí)、再理解的過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，再給客戶提供全面的、個(gè)性的服務(wù)方案和報(bào)價(jià)，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，人力資源服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)最好是“一事一案”、“一單一價(jià)”，要綜合服務(wù)人數(shù)、難度、人群、崗位、地域、頻率、標(biāo)準(zhǔn)等出解決方案和報(bào)價(jià)。幾乎所有的營(yíng)銷簽單，都要進(jìn)行多次的溝通和談判的過(guò)程，如何減輕承擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，獲得更高的報(bào)價(jià)，往往需要雙方或多方的“智斗”。十年多前，在談一個(gè)家大銀行的柜員勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)合同時(shí)，銀行法律顧問要求在合同中，增加柜員派遣員工經(jīng)濟(jì)損失讓派遣公司承擔(dān)的條款。我們明確拒絕。按照權(quán)利義務(wù)對(duì)等原則，勞務(wù)派遣公司不可能收每月100元服務(wù)費(fèi)承擔(dān)員工可能幾萬(wàn)、幾百萬(wàn)的損失。只能在100元服務(wù)費(fèi)中承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。最后銀行法律顧問同意了。

                                                           圖1：經(jīng)營(yíng)人力資源服務(wù)公司應(yīng)具備的能力條件