怎么去做診所醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)，不是醫(yī)院的那種醫(yī)藥銷(xiāo)售?

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2019年，從實(shí)現(xiàn)藥品銷(xiāo)售的三大終端的銷(xiāo)售額分布來(lái)看，第一終端公立醫(yī)院終端市場(chǎng)份額最大，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額11951億，份額占比為67%，第二終端零售藥店終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4196億，份額占比為23%；第三終端公立基層醫(yī)療終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1808億，份額占比為10%。

圖表 １：2019年中國(guó)藥品三大終端市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（單位：億元，%）

2011-2019年，我國(guó)藥品基層醫(yī)療終端市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，增速較快。在2019年，我國(guó)藥品基層醫(yī)療終端市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了1808億元，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在2019年達(dá)到了1112億元。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)在2020年11月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年中國(guó)藥品基層醫(yī)療終端市場(chǎng)規(guī)模為800億元，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為423億元。

圖表 ２：2011-2020年中國(guó)藥品基層醫(yī)療終端市場(chǎng)規(guī)模（單位：億元）

從事診所醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)可以可以從以下幾點(diǎn)展開(kāi)：

1、搜集信息

著重搜集以下信息：醫(yī)生客戶(hù)對(duì)藥品的具體意見(jiàn)和要求；藥品在院內(nèi)供求關(guān)系以及變化趨勢(shì)；藥品的最新信息；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和產(chǎn)品，竟品在同一區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率，藥品鋪開(kāi)率；醫(yī)生客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)的反應(yīng)……

2、資源積累

注重挖掘、建立、維系和發(fā)展新、老客戶(hù)資源。診所藥師和科室的醫(yī)療小組成員，需要反復(fù)拜訪

3、提供差異化服務(wù)

在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道上，差異化的服務(wù)往往是彎道超車(chē)的關(guān)鍵因素。和醫(yī)務(wù)科以及其他相關(guān)行政工作人員，比如分診員，建立保持良好的關(guān)系。

4、樹(shù)立形象

形象的樹(shù)立，包含兩個(gè)方面，一方面是代表自身的個(gè)人形象，另一方面就是所從屬的藥企形象。有意識(shí)地去打造的口碑，為在醫(yī)生心里樹(shù)立好的個(gè)人形象。

更多數(shù)據(jù)參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“十四五”市場(chǎng)前瞻與發(fā)展規(guī)劃分析報(bào)告》，同時(shí)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院還提供產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)申報(bào)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)招商引資等解決方案。

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