產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略之產(chǎn)業(yè)鏈招商

導語：

隨著我國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)同質(zhì)化競爭日趨激烈，以讓利為核心的傳統(tǒng)招商引資策略吸引投資的效能日漸式微，以因地制宜、產(chǎn)業(yè)集聚、功能轉(zhuǎn)型、綜合優(yōu)化為主要內(nèi)容的產(chǎn)業(yè)鏈招商越來越成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的重點工作方向。

正文：

產(chǎn)業(yè)鏈是從最初的原材料到最終產(chǎn)品，再到消費者，所包含的各個環(huán)節(jié)所構(gòu)成的一個完整的鏈條。一個產(chǎn)業(yè)往往包含主導性、基礎(chǔ)性和支撐性的環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)分別具有各自的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成，其中存在大量的上下游供需關(guān)系、協(xié)同輔助關(guān)系和相互的價值交換關(guān)系，相互依存、相互制約，形成了橫向、縱向的多種產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)。

產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系示意圖

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈招商

產(chǎn)業(yè)鏈招商作為重要的招商策略，通常圍繞一個產(chǎn)業(yè)的主導產(chǎn)品，定向招引與之配套的上下游企業(yè)、關(guān)聯(lián)服務性企業(yè)，謀求產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，增強產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)的綜合競爭力。

產(chǎn)業(yè)鏈招商以地方政府產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策為指引，以支柱產(chǎn)業(yè)為支撐，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈，促進區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)鏈招商撬動產(chǎn)業(yè)資源集聚，提高要素的匹配度和依存度，增強技術(shù)外溢效應，提高產(chǎn)業(yè)綜合競爭力。產(chǎn)業(yè)鏈招商針對企業(yè)間的相互合作與支持，促進協(xié)同發(fā)展、互利共贏，發(fā)揮了市場對資源配置的主觀能動性，實現(xiàn)了“以商招商”。

二、產(chǎn)業(yè)鏈招商的三個途徑

在招商策略中，產(chǎn)業(yè)園區(qū)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈招商的主要途徑包括“建鏈”、“補鏈”、“強鏈”等。

“建鏈”通常是產(chǎn)業(yè)鏈招商的第一步，也是初建園區(qū)以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級園區(qū)所必須的招商環(huán)節(jié)。在“建鏈”過程中，需要根據(jù)上位規(guī)劃找準園區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈方向，依托園區(qū)核心資源引進相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有核心地位的企業(yè)，并以之為基礎(chǔ)進行輻射與延伸，從而建立全新的產(chǎn)業(yè)鏈條。

“補鏈”是在園區(qū)已有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，圍繞現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈條的缺失環(huán)節(jié)，從縱向產(chǎn)業(yè)鏈的角度展開針對性招商。“補鏈”是對“建鏈”的延伸，其目的是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向上、下游延伸，打造更全面、穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)集群。

“強鏈”主要針對產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)較為完善、但價值鏈較低端的園區(qū)，通過引進高附加值企業(yè)，淘汰落后企業(yè)，強化區(qū)域產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。同時，從橫向協(xié)作鏈入手加強研發(fā)設計、品牌營銷、金融、物流、信息等產(chǎn)業(yè)綜合配套服務，使產(chǎn)業(yè)價值鏈從單純的生產(chǎn)制造向價值“微笑曲線”利潤最高的兩端延伸，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展的質(zhì)量效益。

“建鏈”、“補鏈”、“強鏈”示意圖

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

三、產(chǎn)業(yè)鏈招商的切入點——龍頭企業(yè)

很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈招商實例告訴我們，龍頭企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈招商的關(guān)鍵。在細分領(lǐng)域中，龍頭企業(yè)通過多年經(jīng)營，往往有多個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的業(yè)務布局，以及全產(chǎn)業(yè)鏈的眾多合作伙伴。龍頭企業(yè)在其上游環(huán)節(jié)有長期合作的原材料和核心零部件供應企業(yè)，在其下游環(huán)節(jié)有業(yè)務高度依賴與龍頭企業(yè)的配套服務商和耗材生產(chǎn)商。憑借龍頭企業(yè)較強的供應鏈協(xié)同能力，能夠迅速在產(chǎn)業(yè)園區(qū)形成產(chǎn)業(yè)鏈，帶動上下游企業(yè)集聚。

案例：寧波市保稅區(qū)2001年以前在電子信息領(lǐng)域還處于產(chǎn)業(yè)空白，引進全球第二大計算機主板生產(chǎn)企業(yè)技嘉科技后，迅速形成了包含內(nèi)存條、電腦外殼、鍵盤、鼠標、電源供應器、電腦整機等60多家外資企業(yè)的計算機產(chǎn)業(yè)鏈。

從產(chǎn)業(yè)鏈招商的途徑來看，寧波的案例顯然更接近“建鏈”的途徑特征。

在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商競爭日趨激烈的今天，龍頭企業(yè)早已成為稀缺資源，為了招引龍頭企業(yè)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商需要付出更多努力。有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)提出了“招商前置”策略，對于招引龍頭企業(yè)來說需要在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目建設的更早期階段與龍頭企業(yè)對接，洽談合作意愿。有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)則從龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游及相關(guān)配套環(huán)節(jié)入手，以更加完善的產(chǎn)業(yè)、服務配套加上原有的其他政策優(yōu)惠來吸引龍頭企業(yè)，以期實現(xiàn)“蛋生雞，雞再生蛋”的產(chǎn)業(yè)鏈招商良性循環(huán)。

案例：2016年，威海高新區(qū)為引入惠普打印機產(chǎn)業(yè)鏈，專門設立“辦公自動化招商服務處”，通過拆解打印機、研究產(chǎn)業(yè)鏈條、梳理出110多家惠普產(chǎn)業(yè)鏈上的重點供應商、關(guān)鍵技術(shù)和核心零部件項目研發(fā)企業(yè)，為惠普產(chǎn)業(yè)鏈“量身定制”了占地6000畝的激光打印機產(chǎn)業(yè)園。招商團隊一邊與惠普談判，一邊瞄準惠普產(chǎn)業(yè)鏈供應商與核心零部件項目，并提前引進了香港億和、韓國大振、臺灣FIT、新加坡茂森等總投資12億美元的5個配套項目；同時針對產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展所需定制配套了生產(chǎn)、研發(fā)、檢測、認證等服務。最終促成惠普入駐，實現(xiàn)了園區(qū)全配套、產(chǎn)業(yè)全鏈條，供貨零庫存的目標?；萜盏娜腭v又顯示出龍頭帶動作用，吸引惠普最重要的整機供應商——美國捷普公司、自動進紙器供應商——臺灣正崴集團入駐。

從產(chǎn)業(yè)鏈招商的途徑來看，威海的案例則更接近于“建鏈”、“補鏈”兩個路徑的結(jié)合。

產(chǎn)業(yè)鏈招商中，招引龍頭企業(yè)與上下游企業(yè)、配套企業(yè)只是階段性目標，更重要的是成產(chǎn)業(yè)集聚效應。一些招商經(jīng)驗建議是：在“建鏈”、“補鏈”過程中，出口量大、總成組裝式、能在當?shù)卮罅坎少徚悴考凝堫^企業(yè)更符合產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展需要。在“補鏈”、“強鏈”過程中，技術(shù)能力略高于本地配套的龍頭企業(yè)，更有利于形成帶動效應。如果龍頭企業(yè)技術(shù)水平過于領(lǐng)先，則曲高和寡，本地企業(yè)難以配套。同時，產(chǎn)業(yè)服務配套也是一個重要環(huán)節(jié)。以技術(shù)人才為例，如果地區(qū)缺乏熟練的產(chǎn)業(yè)工人，這一劣勢很難靠企業(yè)自身力量去彌補。如果產(chǎn)業(yè)園區(qū)能夠在產(chǎn)業(yè)工人引進、培訓上有所突破，將會對產(chǎn)業(yè)鏈招商起到很好的連鎖反應。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完整性越高，配套的設施建設越完善，交易的成本將會越低，園區(qū)的集聚效應也越來越強。

四、產(chǎn)業(yè)鏈招商中的產(chǎn)業(yè)服務平臺

構(gòu)建園區(qū)產(chǎn)業(yè)服務平臺，提供全面系統(tǒng)的公共服務，促進產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)間的互動，增強產(chǎn)業(yè)配套能力和產(chǎn)業(yè)中介服務水平，將對產(chǎn)業(yè)鏈招商起到畫龍點睛的效果。

在營商環(huán)境優(yōu)化方面，產(chǎn)業(yè)服務平臺通過簡化規(guī)范辦事程序，為投資者提供“一站式辦理、一卡制收費、一條龍服務”，提升服務效率，有利于營造更便利化營商環(huán)境。

在產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效方面，產(chǎn)業(yè)服務平臺可以建立供應鏈管理系統(tǒng)，拓展制造業(yè)服務業(yè)務，實現(xiàn)商貿(mào)物流與制造業(yè)聯(lián)動發(fā)展，提高園區(qū)企業(yè)效率，增強吸引力。引進或建立技術(shù)檢測中心、評估認證機構(gòu)等服務型中介機構(gòu)，推動園區(qū)企業(yè)標準化、高質(zhì)量發(fā)展。

在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展方面，產(chǎn)業(yè)服務平臺需要建立創(chuàng)新服務載體，注重高端人才引進和科技中介服務導入，形成創(chuàng)新力量吸引力。

五、產(chǎn)業(yè)鏈招商中的招商團隊

在產(chǎn)業(yè)鏈招商的系統(tǒng)工程中，人的因素尤為關(guān)鍵。組建一支專業(yè)化的招商團隊，不僅需要營銷型人才，還需要熟悉產(chǎn)業(yè)特點的專業(yè)型人才。在招商團隊中，招商總監(jiān)的職責是統(tǒng)攬全局，把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，在談判的關(guān)鍵節(jié)點出面，推動企業(yè)投資落地?；鶎拥恼猩倘藛T需要在基本的招商能力基礎(chǔ)上同時具備產(chǎn)業(yè)思維、理解產(chǎn)業(yè)鏈，才能將產(chǎn)業(yè)鏈招商落實。在團隊的業(yè)務培訓中，需要通過邀請產(chǎn)業(yè)知名學者及院校專家，有針對性地開展產(chǎn)業(yè)知識培訓；定期組織學習園區(qū)要素資源和產(chǎn)業(yè)準入要求等內(nèi)容，不斷提高招商業(yè)務能力。

六、產(chǎn)業(yè)鏈招商中的產(chǎn)業(yè)圖譜

產(chǎn)業(yè)圖譜是產(chǎn)業(yè)鏈招商工作中最重要的工具。產(chǎn)業(yè)圖譜需要對產(chǎn)業(yè)細分市場行業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)、鏈上企業(yè)數(shù)據(jù)等進行的研究和整理，進而輔助招商人員按圖索驥，進行精準招商。通常一份有效的產(chǎn)業(yè)圖譜，應具體包含以下幾方面的內(nèi)容：

?梳理產(chǎn)業(yè)鏈縱向上、中、下游關(guān)系和橫向配套輔助關(guān)系，厘清產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的傳導機制與價值交換關(guān)系；

?標注各細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)、科研機構(gòu)、專利技術(shù)，畫出產(chǎn)業(yè)鏈布局圖；

?立足產(chǎn)業(yè)園區(qū)，列出推薦招商企業(yè)與重點關(guān)注企業(yè)，附企業(yè)檔案與聯(lián)系方式；

?了解產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的痛點，理清產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的具體需求；

?更深入的產(chǎn)業(yè)圖譜還可能涉及龍頭企業(yè)發(fā)展動態(tài)與需求。