IPO咨詢顧問盡調(diào)手記

與其朝九晚五地呆在辦公室，扎堆于文件當(dāng)中，還不如出外做盡職調(diào)查。一個(gè)盡職調(diào)查項(xiàng)目，就像一次叢林探險(xiǎn)。像所有的探險(xiǎn)一樣，它的出發(fā)點(diǎn)，都是對真相的探索，而在整個(gè)過程中，靠的則是勤勉、洞察與執(zhí)著。

高層訪談  在對A公司的總經(jīng)理及采購、生產(chǎn)和銷售等部門部長訪談后，我們得到對整個(gè)行業(yè)和該公司的初步了解，但這些了解僅限于所訪談公司對行業(yè)的認(rèn)識，具有很大的局限性，不具備充足的代表性和說服力，為此，我們通常需要到該行業(yè)的自律性組織，如行業(yè)協(xié)會(huì)去了解更多信息，以相互佐證相關(guān)資料的真實(shí)性和可信性。

現(xiàn)場參觀  現(xiàn)場參觀制造業(yè)的工廠，對企業(yè)生產(chǎn)的業(yè)務(wù)流程、生產(chǎn)裝備的先進(jìn)性、產(chǎn)品生產(chǎn)的復(fù)雜性、產(chǎn)品的主要成本構(gòu)成，都有一個(gè)清晰的認(rèn)識。這對認(rèn)識企業(yè)的行業(yè)進(jìn)入壁壘和企業(yè)的競爭優(yōu)勢有很大幫助，并且能和企業(yè)所列的競爭優(yōu)勢進(jìn)行一個(gè)對照。

例如，在對A公司生產(chǎn)車間參觀過程中，我們發(fā)現(xiàn)該公司員工數(shù)量龐大，而且員工趨于年輕化；車間噪音大還有較大刺鼻的化工原料氣味，這些特點(diǎn)為我們后續(xù)訪談提供了問題來源：為什么員工數(shù)量龐大，行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型？為什么車間噪音大、有刺鼻的氣味？行業(yè)是否屬于污染型行業(yè)，是否影響公司的競爭實(shí)力或限制行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)后續(xù)改進(jìn)方向？

考察作業(yè)環(huán)境  通過考察“作業(yè)現(xiàn)場”是否干凈，功能分區(qū)是否明晰，零部件、產(chǎn)成品、半成品的擺放是否有規(guī)制等來衡量企業(yè)的實(shí)際管理水平；通過觀察車間的“看板”，來了解企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃是否飽滿(如果只是上幾個(gè)月的生產(chǎn)計(jì)劃寫在上面，就有問題了)、生產(chǎn)目前存在的問題(一般管理到位的企業(yè)，看板上會(huì)將最近生產(chǎn)上出現(xiàn)的問題點(diǎn)出，包括對相關(guān)人員的處罰、整改要求等)、企業(yè)著重要解決的難題等；通過深入企業(yè)的“倉庫”，來考察企業(yè)的存貨管理、感覺企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況等。

考察員工狀態(tài)  通過在現(xiàn)場觀察員工的年齡、來司時(shí)間、工種的科技含量、業(yè)務(wù)熟練度和工作精神狀態(tài)等，可對企業(yè)的人力資源狀況有個(gè)預(yù)判。

實(shí)地走訪  為得到更為準(zhǔn)確的行業(yè)一手資料，除了現(xiàn)場訪談、走訪該企業(yè)所處行業(yè)協(xié)會(huì)和主管單位，我們還需要對該行業(yè)中其他一些較大的生產(chǎn)企業(yè)及上下游企業(yè)進(jìn)行訪談，實(shí)地走訪經(jīng)銷商、客戶、供應(yīng)商，從這些業(yè)內(nèi)人士的角度，加深對行業(yè)的理解。還可以從他們與該企業(yè)的合作歷史，來判斷企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)格和經(jīng)營理念，并對企業(yè)聲稱的銷售業(yè)績、采購成本、回款能力等進(jìn)行復(fù)核。由此對公司的商業(yè)模式(涉及到處理各利益相關(guān)者的關(guān)系)做出評價(jià)。

比如，在企業(yè)或協(xié)會(huì)安排下，我們成功訪談幾家生產(chǎn)企業(yè)，又從其他角度了解了整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)及銷售情況，尤其是海外市場情況，對我們報(bào)告撰寫意義重大。重要的是，要和他們交流對該企業(yè)未來兩年業(yè)績增長的看法。由于很多企業(yè)的銷售，均依賴于核心經(jīng)銷商或者核心客戶，他們對市場前景的看法，對企業(yè)競爭力的認(rèn)識，往往是比較準(zhǔn)確的。

本文作者宋迎春，系前瞻投資顧問有限公司IPO項(xiàng)目六部IPO高級咨詢顧問。