如何讓經(jīng)營更穩(wěn)健 融資更靠譜

隨著中小板和創(chuàng)業(yè)板的推出，企業(yè)在融資上市過程中，中介輔導機構(gòu)的專業(yè)分工越來越明細。從券商業(yè)務體系中衍生出來的IPO咨詢機構(gòu)，旨在以細分產(chǎn)業(yè)研究的視角，對擬融資、擬上市企業(yè)的市場競爭、行業(yè)發(fā)展、技術(shù)特征等情況進行前瞻性調(diào)研，并分析總結(jié)出該企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢和未來發(fā)展前景。

而這些工作將最終將作為重要的參考信息呈現(xiàn)在企業(yè)和券商面前，一方面為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營發(fā)展提供戰(zhàn)略指導，另一方面，在上市申報階段，為券商撰寫招股說明書提供“業(yè)務與技術(shù)”、“募集資金應用”兩大章節(jié)的有力參考。因此，IPO咨詢機構(gòu)的角色定位，決定了盡職調(diào)查工作的出發(fā)點和工作方法。

為什么需要IPO咨詢機構(gòu)進行盡調(diào)？

定位更精準

盡職調(diào)查的首要目標是對企業(yè)所處的細分行業(yè)進行準確的定位。然而，大部分的擬上市企業(yè)卻對自身所在行業(yè)的競爭態(tài)勢及發(fā)展趨勢，甚至自身的競爭優(yōu)勢，都缺乏足夠的認知。

IPO咨詢機構(gòu)，尤其是出身于細分產(chǎn)業(yè)研究的咨詢機構(gòu)，其盡調(diào)優(yōu)勢最先體現(xiàn)在對細分行業(yè)的獨特研判上。前瞻投顧起步于資訊服務，已經(jīng)在各個行業(yè)研究領(lǐng)域建立了成熟的分析框架，有多年的信息服務經(jīng)驗。與此同時，前瞻投顧通過核心項目組，進行了大量的一手市場調(diào)研，積累了豐富的細分行業(yè)數(shù)據(jù)與概況。長期下來，單獨一個項目組便可涉及數(shù)十個細分行業(yè)，這為前瞻投顧上千個細分領(lǐng)域研究數(shù)據(jù)庫的建立和更新提供了強有力的保障。企業(yè)盡調(diào)開展之前，前瞻投顧的項目操作人員率先會得到公司數(shù)據(jù)庫的支持，根據(jù)企業(yè)的主營業(yè)務查找該企業(yè)所在行業(yè)的信息，幫助擬上市企業(yè)進行初步定位。項目啟動時，再要對企業(yè)進行充分的現(xiàn)場調(diào)研并且立體化分析。這樣，前瞻投顧有能力為企業(yè)提供詳細的行業(yè)披露數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)準確定位細分市場，而這是其他中介機構(gòu)難以做到的。

視角更全面

盡調(diào)不僅要幫助擬上市企業(yè)獲得行業(yè)數(shù)據(jù)，準確劃分市場地位，更要注重企業(yè)的長遠發(fā)展。將盡調(diào)的視角不斷延展，這一點充分體現(xiàn)了IPO咨詢機構(gòu)與中小企業(yè)一同成長的責任心與事業(yè)心。為此，前瞻投顧在對200余家企業(yè)進行IPO輔導之后，與時俱進，將服務創(chuàng)新升級為IPO服務一體化，業(yè)務既覆蓋了上市前的可行性診斷、企業(yè)規(guī)范化治理、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展咨詢、企業(yè)私募融資，也包括上市后的并購重組、市值管理、再融資等。

因此，IPO咨詢機構(gòu)所開展的盡調(diào)，其內(nèi)容不僅覆蓋財務、法務、稅務等方面，還必須涉及擬上市企業(yè)的技術(shù)和工藝、盈利模式前景、與競爭對手差異以及企業(yè)未來戰(zhàn)略規(guī)劃等等。同時，盡調(diào)的過程也不僅局限在企業(yè)IPO范圍，而是借助上市這個機遇，深入分析市場調(diào)研數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)重新梳理發(fā)展脈絡，以及全面客觀地剖析當前市場發(fā)展現(xiàn)狀，從而幫助企業(yè)把握市場機會，做出正確的戰(zhàn)略決策。

立場更客觀 

IPO咨詢機構(gòu)提倡一體化服務，不以上市為終極和唯一目標，為企業(yè)提供盡調(diào)所需要的數(shù)據(jù)披露和行業(yè)定位，還從企業(yè)本位出發(fā)，關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這就決定了IPO咨詢機構(gòu)的盡調(diào)立場更加客觀。

那如何盡調(diào)才能保證數(shù)據(jù)和事實客觀呢？首先，盡調(diào)人員會與企業(yè)高管、核心技術(shù)人員以及銷售人員交流與訪談，從內(nèi)部了解公司的歷史、現(xiàn)狀、戰(zhàn)略、技術(shù)先進性與成熟度、市場競爭力等情況，初步形成對公司發(fā)展的判斷。

之后，廣泛地資料搜集。關(guān)聯(lián)交易、行業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品、技術(shù)、上下游客戶、競爭對手情況等方面，都要盡可能全面、客觀，從而使盡調(diào)人員對比訪談內(nèi)容，去偽存真，找到需要了解問題的方向。

眼見為實耳聽為虛。實地考察項目公司，參觀其工藝流程、生產(chǎn)設備，了解庫存、能源消耗，觀察產(chǎn)品銷售記錄、物流運輸?shù)惹闆r，與企業(yè)普通員工、甚至周邊居民了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況等，更是全面了解企業(yè)經(jīng)營情況的有效渠道。

IPO咨詢機構(gòu)的盡調(diào)與其他中介有何不同？

盡調(diào)范圍更大

目前國內(nèi)傳統(tǒng)的IPO盡職調(diào)查主要局限在法律和財務兩個領(lǐng)域，由律師事務所和會計師事務所承擔，但傳統(tǒng)IPO中介機構(gòu)對擬上市企業(yè)的真實信息缺乏更深入的了解渠道，尤其是對企業(yè)的細分行業(yè)定位、競爭對手、其他利益關(guān)聯(lián)方的評估不夠全面。而IPO咨詢機構(gòu)的調(diào)研范圍目則更廣泛，涵蓋了擬上市公司運營層面、決策管理、政策環(huán)境、投資與安全環(huán)境、競爭對手和利益關(guān)聯(lián)方等多個層面。這些項目大大彌補了目前國內(nèi)盡職調(diào)查的不足，對于披露企業(yè)外在風險因素提供更多參考。

盡調(diào)方法更多元化

IPO咨詢機構(gòu)的調(diào)研更具有深度、多維與現(xiàn)場感。目前國內(nèi)傳統(tǒng)盡職調(diào)查擅長的方法一般只是對公開文獻進行研究、檢索互聯(lián)網(wǎng)信息、查詢數(shù)據(jù)庫等。IPO咨詢機構(gòu)的主要優(yōu)勢在于其實地調(diào)查能力、長期建立的資源網(wǎng)絡以及專業(yè)的分析框架。在這些領(lǐng)域，IPO咨詢機構(gòu)通過對目標企業(yè)工廠、辦公場所、所在地區(qū)的實地調(diào)查，以及對上下游供應商、客戶的深入而審慎訪問，有助于盡調(diào)人員對企業(yè)的歷史脈絡、現(xiàn)實處境、對上市的真實狀況有更真切的認識。

“提供給證監(jiān)會的財務數(shù)據(jù)有可能造假，但來自擬上市企業(yè)最主要的供應商、最主要客戶的評價一般是準確的，也無從造假。因此我們的盡調(diào)要從多方面求證。”前瞻投顧項目一部IPO項目經(jīng)理孫強表示。

盡調(diào)基準點不同

盡職調(diào)查的基準點決定了盡調(diào)報告的質(zhì)量。盡調(diào)規(guī)則越詳細，覆蓋面越廣，盡職調(diào)查質(zhì)量越高。這也凸顯了一個IPO中介機構(gòu)對擬上市企業(yè)未來發(fā)展的責任心。

通常情況下，券商、會所、律所主要參考的盡調(diào)準則來自于證監(jiān)會發(fā)布的《保薦人盡職調(diào)查工作準則》。相對來說，券商的專業(yè)盡調(diào)比較缺乏平臺及人員支撐，尤其在規(guī)模較小的細分行業(yè)研究能力方面。另外，證監(jiān)會也表示，《準則》只是對保薦人盡職調(diào)查工作的一般要求。所以，證監(jiān)會指定的中介機構(gòu)盡調(diào)標準具有普適性，盡調(diào)的結(jié)果較為程序化和模式化。

而IPO咨詢機構(gòu)的盡調(diào)更多的是基于企業(yè)的整體規(guī)劃需要。盡調(diào)完成后最終撰寫出來的細分市場研究和募投項目可行性研究報告，不僅符合上市需要，還可以滿足當?shù)匕l(fā)改委備案和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需求。

怎樣讓盡職調(diào)查更盡職？

重視細節(jié)

盡職調(diào)查涉及經(jīng)濟、法律、企業(yè)管理等方方面面，對調(diào)查人員的專業(yè)要求比較高，需要運用到財務分析、審計等知識，因此調(diào)查人員耐心細致的工作和對細節(jié)的關(guān)注事關(guān)盡調(diào)的客觀度和可信度。

不同的調(diào)查人員對信息的掌握和認知不同，會出現(xiàn)細節(jié)事實認識上的不一致。這種差異在一定范圍內(nèi)合理存在，所以需要盡調(diào)內(nèi)部人員充分討論和協(xié)商。但有時這種差異能夠反映盡調(diào)過程中的疑點，此時盡調(diào)人員應對企業(yè)進行更深度的挖掘。例如盡調(diào)人員與企業(yè)高層人員進行訪談的時候，發(fā)現(xiàn)各方說法不一致，因而出現(xiàn)較多細節(jié)不一致的方面。盡調(diào)人員需要用更多的資料來甄別事實。

另外，盡調(diào)人員不可能對所有話題都熟悉和了解，尤其是面對在細分行業(yè)較偏僻領(lǐng)域的企業(yè)。這就需要盡調(diào)小組負責人合理搭配調(diào)研組成員的結(jié)構(gòu)，大膽“借腦”，各取所長。針對不同的企業(yè)，可以安排有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷的盡調(diào)人員。還可以聘請相關(guān)領(lǐng)域的專家、學者，協(xié)助盡調(diào)小組更深入把握問題的實質(zhì)和關(guān)鍵。

重視數(shù)據(jù)

企業(yè)要上市，詳盡和真實的信息披露是證監(jiān)會關(guān)注的焦點。所以采集可靠的數(shù)據(jù)并由此分析企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，是盡調(diào)的重中之重。

盡調(diào)的數(shù)據(jù)最先從細分行業(yè)研究數(shù)據(jù)庫當中抓取，這就要求IPO咨詢機構(gòu)擁有強大的數(shù)據(jù)庫支撐盡調(diào)人員的工作，輔助解答盡調(diào)人員在操作中遇到問題。之后，盡職調(diào)查設立研究小組，對擬上市企業(yè)所處的行業(yè)市場總量進行調(diào)查。該項工作系統(tǒng)比較龐大，需要盡調(diào)人員在全國各地全國數(shù)十個省市、行業(yè)主管部門及行業(yè)協(xié)會進行調(diào)查。除此之外，進行市場占有率調(diào)查，對全國多個省會城市、多家大型零售單位及其它專業(yè)銷售渠道的抽樣或全面調(diào)查。企業(yè)產(chǎn)銷量調(diào)查，即對重點企業(yè)和典型企業(yè)進行產(chǎn)量、銷售量的統(tǒng)計調(diào)查，也能幫助盡調(diào)人員從側(cè)面了解擬上市企業(yè)競爭情況。 

數(shù)據(jù)采集之后，核實來自各種信息渠道的數(shù)據(jù)資料并進行科學的數(shù)據(jù)分析才能實現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值，從而幫助盡調(diào)人員對行業(yè)盈利點、增長點、機會點、預警點進行系統(tǒng)把握。

重視方法

雖然IPO咨詢機構(gòu)會成立專門的盡職調(diào)查小組，但成功的盡調(diào)還需要企業(yè)的主動配合?，F(xiàn)實情況是，不少擬上市企業(yè)不了解咨詢機構(gòu)的要求，造成時間的拖拉，導致盡調(diào)成本如人員成本、時間成本、差旅成本的增加。這就需要盡調(diào)人員注重溝通的方法和技巧，讓企業(yè)積極做好相關(guān)方面的配合。

盡職調(diào)查的過程，還交織著咨詢機構(gòu)與被調(diào)查公司的斗智斗勇。由于盡調(diào)的內(nèi)容涉及到企業(yè)客戶名單、貨源情報、產(chǎn)銷策略等信息，難免會碰到企業(yè)對此諱莫如深，甚至有所欺瞞。這時，就需要靠咨詢顧問的細致觀察，從已有資料中，尋找蛛絲馬跡。另外可通過通過旁敲側(cè)擊等方法，在一系列的問題與回答中，理出頭緒。