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炸串時代:一級市場的“新歡”

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20 新眸 ? 2021-11-11 14:02:57  來源:新眸 E4355G0

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(圖片來源:攝圖網)

作者|汪韻    來源|新眸(ID:xinmouls)

誰會想到,煙火氣的炸串也迎來了春天。

提起炸串,我們通常會聯想到鬧市街邊小攤或者美食大排檔,但出人意料的是,小小的炸串也隱藏著大生意,喜姐炸串就是這方面的典型(就在前不久,喜姐炸串剛剛拿到了2.95億元A輪融資):短短兩年,從南京走向全國23個省份,布局門店數超過1400家。

“成癮性、拓店快、毛利高”,是喜姐炸串的商業(yè)邏輯,也是新消費玩家的共通點。

不同的是,喜姐炸串拋棄了街頭風、走起了“輕奢”路線:在門店、LOGO、環(huán)境、餐具等硬條件提了一個檔次,利用產品、口感、衛(wèi)生、服務差異化,玩起了“精品小店”模式,問題是,在炸串店普遍生命周期短、復購頻次不高的背景下,喜姐炸串是如何做到“百城萬店”的。為此,這篇文章我們將主要探討:

高復制性的單店模式,喜姐炸串是如何做到的?

距離長期主義,喜姐炸串還差什么?

01

造星

選品就像是選賽道。

在創(chuàng)辦喜姐炸串前,王寬寬(喜姐炸串品牌創(chuàng)始人)曾創(chuàng)立過砂鍋、麻辣燙品牌,對餐飲行業(yè)有一定的了解,也一直將絕味鴨脖、周黑鴨、正新雞排等品牌,作為標桿店面模型來考察。新眸調研后發(fā)現,喜姐炸串在基因上與絕味鴨脖有著一定的共性:麻辣鮮香的口感自帶“上癮性”、產品線豐富且消費場景多元、有著成熟供應鏈且門店運營簡單。

依托小吃品類天然基因優(yōu)勢,炸串本身就有著強認知基礎,成熟的后端,加上極輕的前端,使得運營模式極易易標準化。有趣的是,在炸串這條賽道,一直是街頭商販、夫妻小店為主,規(guī)模性的品牌卻很少見。

眾所周知,在餐飲行業(yè),門店是一切戰(zhàn)略的地基。

具體來講,它在全鏈路中承擔著一項關鍵任務:引流獲客。一個新品牌想要進入公眾視野并迅速獲取流量,最快捷的辦法就是選址在城市的核心位置,喜姐炸串也不例外,它對初始加盟商的首要條件,就是必須拿下城市核心地段。

對于小吃品牌來說,客單價天花板低是回避不了的主要矛盾。因此,最考驗玩家的是獲客和成本控制能力。選址在高客流地段,自然獲客能力提高,但接下來的問題就是控制成本。要想支撐起核心地段的高租金,就必須控制單店面積和店鋪裝修成本。就這點看,喜姐選擇了去堂食化、小店走食的模式,將單店面積嚴格控制在15m²左右,想方設法提高整體坪效,達成渠道和單店模型的匹配。

從招牌產品來看,毛利高、易飽腹、易復購是喜姐炸串招牌菜品(臭豆腐、炸酥肉等)的最大特色。盈利產品配合引流產品,這是消費玩家的常規(guī)操作,關于這點,喜姐的三步法可以總結為:易傳播的品牌名、吸睛的包裝設計、醒目的門頭設計。

第一步:與大部分餐飲老板只關注外部營銷所不同的是,王寬寬很早就意識到“信息傳播成本”的重要性,體現在取名上,團隊認為喜姐這個名字給人的感覺就像是鄰家大姐,自然就拉進了品牌與消費者的距離,畢竟,人格化的名字易記憶,也易傳播。

第二步:還是口碑營銷,別具一格的包裝設計,讓炸串更具吸引力。在這方面,喜姐設計了國潮風的紙袋包裝,讓消費者可以拎著逛街,無形中又打卡一次免費品牌營銷,迎合了消費者朋友圈分享美食的心理。

第三步:通過門頭改造,提高門店自然獲客率。門頭去掉Logo,英文、繁體改簡體,讓顧客能迅速獲取品類信息;文字最大化、選用3M材料、不關燈:打造最醒目、亮眼的招牌,讓路過門店的顧客都注意到這家店;增加了TOP6產品燈箱,直觀的產品圖提高誘客力。

在新眸看來,喜姐炸串得以快速發(fā)展的背后,主要有兩層原因:1、行業(yè)空白期;2、企業(yè)自身。

后者不必多言,喜姐炸串的定位,是為年輕消費者提供休閑小吃。這一經營理念,恰恰迎合了當下小吃行業(yè)轉型升級的趨勢,而它鮮明的品牌特色(比如邀請辣目洋子為代言人),很容易讓人萌生強記憶點。

02

供應鏈難題

某種程度上,餐飲企業(yè)能否連鎖化的關鍵,取決于供應鏈。

就這點來看,喜姐炸串屬于小食,街邊小店面,沒有堂食,現場外帶和線上外賣是主要銷售形式,它的優(yōu)勢在于兼具了高效省時的快餐制作流程。一般來說,門店內KSU數量在一定程度上反映了企業(yè)的標準化程度,打開喜姐炸串的菜單,可以發(fā)現SKU控制在35個左右,招牌產品由主推的醬汁臭豆腐和6個招牌肉串構成。

其余產品是炸肉串、炸素串、特色類炸物以及零售飲品等??此坪唵蔚腟KU,實際上是經過精心設計的,背后是門店的盈利模型——將產品做精做細:一是減少成本投入,降低庫存壓力,避免菜品過多產生管控問題;二是優(yōu)化門店資源配置。

換句話說,喜姐炸串的SKU大致可以歸納為2類:炸物和零售飲品。

炸物統(tǒng)一用炸爐現時制作,零售飲品儲存在冰柜即可,無需多余制作流程。簡單的產品屬性決定了門店同樣簡單的后廚配置及人員配置,精簡了動線,讓小店模式發(fā)揮效能,精簡了SKU盈利模型。

供應鏈全配模式(保證快速輸出標準化產品),是喜姐炸串最初打法。具體來說,通過集約采購,能給到加盟商更多的利潤空間,由中央廚房統(tǒng)一處理穿串,以降低毛菜出成率的損失,也節(jié)省掉了門店人工制作環(huán)節(jié)的成本。畢竟,供應鏈模式能支撐起門店擴張速度和加盟商的供應需求,這才是真正的護城河。

讓門店可以傻瓜式地經營,是喜姐炸串最核心特征。

根據新眸不完全統(tǒng)計,喜姐炸串在全國有8家分倉(降低物流成本,利于市場競爭),40多家合作工廠,后端供應鏈能支持至少2000家門店,供應鏈所帶來的規(guī)模采購,在一定程度上能形成議價優(yōu)勢,對原材料價格控制力更強。

對于喜姐炸串來說,供應鏈實力是它做大規(guī)模的動力引擎:一方面,通過統(tǒng)一調控,去除傳統(tǒng)的門店加工流程,保障食材全程可控、口味統(tǒng)一,保持在60%的綜合毛利率;另一方面,供應鏈渠道的延伸,成熟的體系可以把單店成功復制到各個門店,實現市場快速占有率,再現當年瑞幸咖啡的開店速度。

某種程度上來說,喜姐炸串自建供應鏈為品牌擴張?zhí)岣邉恿Γ芊駥崿F“百城萬店”仍待存疑。

原因很簡單,喜姐炸串不做短保蔬菜等生鮮產品,意味著喜姐炸串專注速凍產品,炸串類門檻底,易復制,短期內確實可以廣鋪店,以規(guī)模博弈更多資源,但從長遠來看,市場并不缺少炸串生意,喜姐能否刷新正新雞排2萬多家門店的記錄,仍有待時間證實。

03

炸串故事的后續(xù)

當炸串,成了一級市場的“新歡”。

引起的最大變化是加速了小吃品牌化,這一點從小吃連鎖化進程上可窺見一二。根據《2021中國餐飲加盟行業(yè)白皮書》調研,2019-2020年小吃快餐類的連鎖化率分別為14.3%、17.3%,相較之下,喜姐炸串僅成立3年不到,通過填補市場的空白,這種成功是有偶然性的。

舉個簡單的例子,在大眾點評上:喜姐炸串差評多是控訴產品口味一般、無亮點、與街頭小店拉不開差距,喜姐產品為了省人工選擇了供應鏈全配、“去生鮮化”,換言之,沒有什么技術含量和特色,輕奢路線存疑。

這就意味著,如何讓品牌達成長期主義,是喜姐炸串當下首要解決的問題。畢竟,炸串本質是餐飲店,作為一家餐飲店,喜姐在進行新品研發(fā),將產品做出差異化的同時,也要找到新消費產品的真正核心競爭力。

以提高復購率為例,“新品研發(fā)”是關鍵。

如果說對食材成本的控制能力,關系到經營中的毛利占比,那么能篩選出有市場前景且性價比高的產品、并不斷優(yōu)化和調整產品的炸制口感和配套佐料、牢牢落地“以客為尊,以質取勝”理念,創(chuàng)新更多差異化的產品,增加消費者的好感,才能真正贏得市場和口碑。

編者按:本文轉載自微信公眾號:新眸(ID:xinmouls),作者:汪韻

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