拆解Procore：一個(gè)冷門SaaS的掘金啟示錄

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|汪韻   來源|新眸(ID：xinmouls)

“建筑”+“SaaS”會(huì)發(fā)生什么？答案是Procore。

今年5月，建筑工程領(lǐng)域SaaS軟件獨(dú)角獸Procore正式登陸紐交所，作為一個(gè)垂直且冷門的SaaS玩家，Procore身上有許多值得學(xué)習(xí)的地方。它成立于2002年，剛起步的前10年里，一直不溫不火，直到2012年，移動(dòng)設(shè)備開始普及，它開始駛?cè)肟燔嚨?，?shí)現(xiàn)了建筑項(xiàng)目管理軟件在工程實(shí)地的落地（新眸注：國內(nèi)也有一家類似的玩家——廣聯(lián)達(dá)）。

Procore第一次IPO申請(qǐng)發(fā)生在去年，公共性全球衛(wèi)生事件讓這個(gè)進(jìn)程被擱置，但它并沒有就此落幕，去年一年里，GAAP營收達(dá)到4億美元，同比增長38%，并將ARR增長到5億美元。重新出發(fā)的Procore，上市首日股價(jià)漲幅超31%，成為上市當(dāng)周所有IPO中首日表現(xiàn)最好的新股。

這個(gè)成績讓很多人好奇，Procore究竟是一家什么樣的公司？

簡單來說，Procore是在建材市場(chǎng)管理需求下產(chǎn)生的、以云為基礎(chǔ)的建筑行業(yè)應(yīng)用軟件。用戶在Procore上，可以創(chuàng)建和管理項(xiàng)目列表，訪問項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)系人，共享和存儲(chǔ)項(xiàng)目照片，還可以管理施工進(jìn)度表、RFI等，它的3D建筑模型的應(yīng)用，讓用戶能更直觀感受，進(jìn)而幫助建筑公司提高效率。為此，這篇文章我們將主要分析：

復(fù)盤Procore的崛起路徑；

云上建材應(yīng)用，會(huì)不會(huì)是一個(gè)新風(fēng)口？

01

走進(jìn)Procore

故事還是得從頭說起。

1996年，Procore創(chuàng)始人Tooey Courtemanche創(chuàng)辦了自己的軟件開發(fā)公司，專注于Web應(yīng)用程序。當(dāng)時(shí)他的主要工作是，圍繞Microsoft Project工作計(jì)劃構(gòu)建一個(gè)基于Web的協(xié)作工具：每天從團(tuán)隊(duì)成員那里收集關(guān)于計(jì)劃發(fā)生結(jié)果的反饋，Tooey專注于發(fā)現(xiàn)建筑市場(chǎng)的新需求，訪問工作現(xiàn)場(chǎng)，了解項(xiàng)目經(jīng)理每天面臨的低效率情況，設(shè)計(jì)了一個(gè)用于管理RFI的系統(tǒng)和一種共享項(xiàng)目進(jìn)度表的工具。

這也解釋了為什么Procore四大產(chǎn)品線的由來：項(xiàng)目管理系統(tǒng)、工程質(zhì)量與安全管理系統(tǒng)、建筑行業(yè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)以及工地現(xiàn)場(chǎng)管控。企業(yè)用戶可以通過Procore簡化管理流程、進(jìn)行項(xiàng)目成員溝通和協(xié)助管理文檔，提高項(xiàng)目效率和落實(shí)問責(zé)制。同時(shí)，實(shí)時(shí)交互的數(shù)據(jù)和可訪問性能最大限度降低信息延遲和其它風(fēng)險(xiǎn)。

圖：Procore功能簡介

以項(xiàng)目管理系統(tǒng)為例，Procore項(xiàng)目管理系統(tǒng)可以幫助用戶在一個(gè)地方管理多個(gè)項(xiàng)目（移動(dòng)辦公系統(tǒng)基于pc端工作，部分手機(jī)移動(dòng)端也可使用），并獲得最終的項(xiàng)目可見性。并且，產(chǎn)品還具備隨時(shí)隨地協(xié)作、連接現(xiàn)場(chǎng)和辦公室、便捷管理圖紙、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)4個(gè)優(yōu)勢(shì)。

簡單地說，就是在Procore中構(gòu)建了一個(gè)協(xié)作環(huán)境，為每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員提供無限的實(shí)時(shí)可訪問性，從協(xié)調(diào)到完成，使項(xiàng)目保持最新、團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目的循環(huán)更新?？蛻粼谑褂肞rocore時(shí)，可以通過實(shí)時(shí)更新和即時(shí)跟蹤訪問他們所需的所有信息，通過更多的團(tuán)隊(duì)合作，達(dá)到更少的返工，實(shí)現(xiàn)更好的項(xiàng)目交付。

這就意味著，Procore項(xiàng)目管理系統(tǒng)是一個(gè)以繪圖為中心的應(yīng)用程序。

Procore這款應(yīng)用，將團(tuán)隊(duì)所需一切（提交，RFI，打卡列表，照片等）放入當(dāng)前的繪圖集中，集成了300多款相關(guān)軟件，用“你想要的，我都有”來形容也不為過。項(xiàng)目經(jīng)理每天需要把控項(xiàng)目的每個(gè)細(xì)節(jié)，在Procore的每日工作日志就可以實(shí)時(shí)獲悉，包括通信、設(shè)備、材料和工作現(xiàn)場(chǎng)事件。

一般來說，工程質(zhì)量與安全管理系統(tǒng)除了工作日志功能外，最重要的是通過每天收集大量工作數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，規(guī)避常規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，跟蹤并嚴(yán)格遵循安全流程。在使用數(shù)據(jù)和報(bào)告儀表板精確定位和解決項(xiàng)目中所遇到的問題，快速創(chuàng)建自定義報(bào)告形成共享，并對(duì)這些報(bào)告采取措施，讓項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整，停止做可能讓客戶面臨風(fēng)險(xiǎn)的事情。

在Procore的表格工具里，排列著各種簡單到復(fù)雜的表格和檢查，人們可以用這個(gè)工具捕獲安全生產(chǎn)數(shù)據(jù)，幫助客戶建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，比較和搜索功能在幾秒鐘內(nèi)就能確定哪些部分已經(jīng)更改或哪些部分需要更改，很大程度上避免了時(shí)間浪費(fèi)。

02

Procore的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

安全管理，是Procore產(chǎn)品線的核心。

建立、管理和維護(hù)公司范圍的檢查庫，Procore允許客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)從公司范圍的檢查庫中，提取并添加到他們或創(chuàng)建項(xiàng)目特定模板，以滿足他們的項(xiàng)目需求。在進(jìn)行檢查時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)缺陷物品或安全違規(guī)，立即創(chuàng)建觀察。隨時(shí)隨地進(jìn)行管理和審查客戶的檢查報(bào)告。

由于過時(shí)的數(shù)據(jù)毫無用處，項(xiàng)目實(shí)施時(shí)必需保證客戶和現(xiàn)場(chǎng)保持更新同步，使項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崟r(shí)管理成本，同時(shí)讓管理人員在任何場(chǎng)景都能了解公司的經(jīng)營狀況，通過Procore建筑行業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)數(shù)字變化，確保在預(yù)算范圍內(nèi)，做出合適的決策。

Procore的最大特點(diǎn)，是當(dāng)用戶使用Procore進(jìn)行收入預(yù)測(cè)時(shí)，通過自動(dòng)調(diào)整合同并根據(jù)預(yù)算更改訂單，可以查看單個(gè)項(xiàng)目或許多項(xiàng)目的財(cái)務(wù)績效。Procore預(yù)算界面有3個(gè)最新增強(qiáng)功能：一般條件監(jiān)控、多預(yù)算上傳以及多級(jí)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算，這些新功能使項(xiàng)目經(jīng)理可以縮短生成預(yù)測(cè)所需時(shí)間，并針對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃給出相應(yīng)建議。

以多個(gè)預(yù)算上傳功能為例，該功能能夠讓用戶戶在不丟失原始預(yù)算的情況下解鎖新預(yù)算，這對(duì)于處理保證最高價(jià)格合同或多階段合同的總承包商尤其有利，要知道，這些合同需要編輯原始預(yù)算或多個(gè)“原始預(yù)算”才能完成項(xiàng)目。

03

新的風(fēng)口？

與Notion可以連接外部應(yīng)用的集成模式相仿，我們?cè)凇兑荒旯乐颠B翻5倍，Notion的秘訣是什么？》一文中詳細(xì)解讀過這家公司，Procore也鏈接了外部多款應(yīng)用。

圖：Procore集成的部分外部應(yīng)用

與此同時(shí)，Procore還推出了新產(chǎn)品Marketplace，讓客戶和第三方系統(tǒng)供應(yīng)商能將行業(yè)解決方案與他們的Procore帳戶集成在一起。"建筑公司需要準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)的變更單以及時(shí)間和材料標(biāo)簽信息，這種集成進(jìn)一步將建筑利益相關(guān)者與關(guān)鍵項(xiàng)目數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)連接起來。"Procore高級(jí)業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理Eric Tucker曾這樣對(duì)外界表示。

用戶使用后會(huì)發(fā)現(xiàn)，Marketplace是Procore平臺(tái)的一個(gè)有價(jià)值的方面，它允許他們?cè)谝粋€(gè)中央集線器中做更多事情：75％的客戶至少安裝一個(gè)第三方應(yīng)用，40％以上的客戶使用2個(gè)或更多第三方應(yīng)用，并且，公司還在不斷收到客戶關(guān)于這些第三方應(yīng)用的業(yè)務(wù)反饋，通過集成，Procore和Extracker客戶可以通過Extracker的協(xié)作變更單日志組織和管理變更單通信，并將Procore變更事件與Extracker COR信息同步。

某種程度上，這也確保了Procore中預(yù)測(cè)是完整和準(zhǔn)確的。

就目前來看，Marketplace托管的第三方用戶和應(yīng)用數(shù)量每月都在增長，開發(fā)人員門戶已創(chuàng)建了約1400個(gè)應(yīng)用程序，這其中，一部分是由第三方開發(fā)人員構(gòu)建，一部分由Procore用戶構(gòu)建，對(duì)于那些沒有開發(fā)人員的人來說，Marketplace中大量現(xiàn)成的第三方應(yīng)用滿足了大部分剛需，這和早期Salesforce的force.com平臺(tái)化做法如出一轍。

值得一提的是，Procore的客戶中，年度合同金額約4.3萬美元的超1萬家，92%的合同金額在10萬美元以下。一般來說，年度付費(fèi)金額在10萬美元以上的Procore客戶是大客戶，這類客戶占整個(gè)客戶池子的8%。這就意味著，雖然Procore服務(wù)對(duì)象是較大規(guī)模的企業(yè)客戶，但它在中端市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)，與自身實(shí)現(xiàn)的4.3萬美元的AVC金額中，找到了一個(gè)最佳位置。

中端市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)，這是許多SaaS玩家容易忽略。

Procore在去年斥資1.9億美元做市場(chǎng)，獲得了1.1億美元的增量ARR（包括存量客戶的Upsell）。Procore的成功，提醒我們?nèi)绻朐谥卸耸袌?chǎng)里取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，銷售和市場(chǎng)營銷上投入是必要的，但前期重金投入也意味著，可能需要2-3年的時(shí)間，才能從一個(gè)新客戶身上盈利。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：新眸(ID：xinmouls)，作者：汪韻